銀行營(yíng)銷活動(dòng)布局與安排實(shí)戰(zhàn)演練

  培訓(xùn)講師：汪含

講師背景：
★中國(guó)銀行合肥副行長(zhǎng)歷任中資銀行理財(cái)經(jīng)理、行長(zhǎng)、財(cái)富中心總經(jīng)理和外資投資銀行培訓(xùn)總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)等職位,本人曾獲全國(guó)百佳理財(cái)經(jīng)理稱號(hào)，其應(yīng)用服務(wù)營(yíng)銷的理念在工作期間所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期占據(jù)業(yè)績(jī)第一名、獲得無(wú)數(shù)榮譽(yù)稱號(hào)。20年的銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、8 詳細(xì)>>

汪含
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銀行營(yíng)銷活動(dòng)布局與安排實(shí)戰(zhàn)演練詳細(xì)內(nèi)容

銀行營(yíng)銷活動(dòng)布局與安排實(shí)戰(zhàn)演練

《銀行營(yíng)銷活動(dòng)布局與安排實(shí)戰(zhàn)演練》
——客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)提升培訓(xùn)
【課程對(duì)象】：銀行綜合客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

【課程時(shí)間】：實(shí)戰(zhàn)版１天

【課程大綱】：
(領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練的意義和目的)


頭腦風(fēng)暴：每人提出工作中的難題，
老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插，分析。


　第一部分　形勢(shì)篇：金融行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷新理念已兵臨城下

1. 建立以客戶為中心的理念，形成營(yíng)銷文化
? 產(chǎn)品與服務(wù)如何體現(xiàn)“以客戶為中心”
? 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷文化建設(shè)關(guān)鍵點(diǎn)
2. 細(xì)分市場(chǎng)，建立差異化的市場(chǎng)應(yīng)對(duì)措施
? 客戶分層分級(jí)管理四步法
? 客戶關(guān)注點(diǎn)分析

案例：“余額寶、百度百發(fā)、微信財(cái)付通”等產(chǎn)品客戶群體分析
3. 個(gè)人客戶經(jīng)理品牌建設(shè)
? 客戶關(guān)懷如何到位
? 情感賬戶的使用
4. 銀行、網(wǎng)點(diǎn)品牌建設(shè)
? 多渠道的活動(dòng)推廣、傳播
? 區(qū)域客戶的交流活動(dòng)
5. 產(chǎn)品組合策略應(yīng)對(duì)
? 理財(cái)、保險(xiǎn)、貴金屬等產(chǎn)品如何搭配

? 長(zhǎng)期理財(cái)與短期理財(cái)如何搭配

案例：微信紅包活動(dòng)分享

第二部分 升級(jí)篇――零售時(shí)代全新營(yíng)銷手段
1. 微信營(yíng)銷
案例：小米微信營(yíng)銷
招商銀行-愛心漂流瓶
? 微信界面設(shè)計(jì)的六大要素
? 微信發(fā)布營(yíng)銷信息的四項(xiàng)注意
? 獲取大客戶微信號(hào)的五大理由
? 微信日常維護(hù)客戶的五大方式

案例：某銀行的微信之路
實(shí)踐：某分行微信營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)模擬
2. 微博營(yíng)銷
? 適時(shí)發(fā)布銀行熱銷產(chǎn)品信息
? 客戶群體滲透法

案例：某分行中秋微博活動(dòng)復(fù)盤
3. 路演營(yíng)銷
? 路演營(yíng)銷的四項(xiàng)注意
? 邀約社區(qū)業(yè)主參與的五大理由

案例：某股份制銀行的社區(qū)小品晚會(huì)
4. 郵件營(yíng)銷
? 郵件內(nèi)容落腳點(diǎn)
? “死”郵件“動(dòng)”起來(lái)
5. 電話營(yíng)銷
? 電話邀約技巧
? 怎樣使冷電話熱起來(lái)

案例分析：電話“4沒”客戶的真相


第三部分、高端客戶沙龍營(yíng)銷（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練
、頭腦風(fēng)暴）
一、何謂沙龍
二、沙龍營(yíng)銷特點(diǎn)――小型 執(zhí)行 精細(xì)
1、精耕細(xì)作的觀念與營(yíng)銷流程工作
2、破舊立新―――新型沙龍模式
案例：太太下午茶
　　　社區(qū)納涼晚會(huì)
　　　某外貿(mào)公司高管小聚會(huì)
沙畫比賽
三、沙龍運(yùn)作流程
決定成敗的三大戰(zhàn)役（客戶預(yù)約、現(xiàn)場(chǎng)交流、后期追蹤）
準(zhǔn)備的要點(diǎn)－客戶篩選及預(yù)約
沙龍組織的客戶標(biāo)準(zhǔn)
客戶邀約的技巧
視頻導(dǎo)入：華夏一哥見面會(huì)客戶邀約
電話邀約技巧三步曲―――學(xué)員演練

（網(wǎng)點(diǎn)溝通、網(wǎng)點(diǎn)選擇、客戶篩選及溝通、會(huì)前分工會(huì)議、會(huì)前培訓(xùn)、物品準(zhǔn)備）
2、會(huì)議中要點(diǎn)――展示與控場(chǎng)
（氣氛調(diào)動(dòng)、理應(yīng)外和、現(xiàn)場(chǎng)促成、客戶購(gòu)買意向）
（1）沙龍課件開發(fā)技巧
演示課件元素
常用的制作軟件
（2）了解你的聽眾
你的沙龍聽眾是什么群體？
他們?yōu)槭裁磥?lái)參加你的沙龍？
他們對(duì)你要講的了解有多少？
他們應(yīng)該知道多？
他們對(duì)你有要求嗎？
他們來(lái)自哪里？
……
（3）破冰之旅
自我介紹、展示內(nèi)容期許（破冰）
精彩的開場(chǎng)白
克服緊張情緒的五招
（4） 時(shí)間控制技巧
主持人親自準(zhǔn)備講稿
對(duì)講稿內(nèi)容要反復(fù)研究
利用自己做成的幻燈片反復(fù)進(jìn)行事前的演習(xí)
根據(jù)環(huán)境因素適時(shí)調(diào)整
如果有偏離主題應(yīng)及時(shí)控制
根據(jù)情況合理安排與控制提問時(shí)間
（5）形體語(yǔ)言
眼神交流
聲音的力量――語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速
體態(tài)的魅力――閱讀肢體語(yǔ)言
（6）提問應(yīng)對(duì)與場(chǎng)面烘托
如何應(yīng)對(duì)提問 ？
有人找茬怎么辦？
話托的作用
銷售配合的崗位安排
案例導(dǎo)入：PE產(chǎn)品銷售成功案例――高特佳我們來(lái)了
3、會(huì)議后要點(diǎn)――維護(hù)與跟進(jìn)
（簽單客戶追蹤、意向客戶追蹤、向行領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)）
案例導(dǎo)入：風(fēng)水沙龍―― 貴金屬銷售成功案例

課程結(jié)束：

1. 重點(diǎn)知識(shí)回顧
2. 互動(dòng)：?jiǎn)柵c答
3. 學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
4. 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)
企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言


 

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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