《銀行客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧》
培訓(xùn)講師：韓梓一
講師背景：
韓梓一老師★銀行駐點(diǎn)輔導(dǎo)與現(xiàn)場(chǎng)管理營(yíng)銷(xiāo)資深顧問(wèn)★TTT國(guó)際注冊(cè)職業(yè)培訓(xùn)師★中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行哈爾濱分行高管★中國(guó)銀行業(yè)管理研究協(xié)會(huì)理事★10多年的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)★中科院心理所國(guó)際培訓(xùn)認(rèn)證培訓(xùn)師★中國(guó)人力資源中心特聘講師★美國(guó)培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì)（A 詳細(xì)>>
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《銀行客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧》
《銀行客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧》
主講：韓梓一
【課程背景】
中國(guó)加入WTO后，整個(gè)經(jīng)濟(jì)融入了一個(gè)更大的范圍，為銀行營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)更為廣闊的空間。中國(guó)的銀行業(yè)面臨著新的發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力也更大了。在機(jī)遇和壓力面前，在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，銀行營(yíng)銷(xiāo)日顯重要。目前國(guó)內(nèi)各家商業(yè)銀行在營(yíng)銷(xiāo)的道路上都已經(jīng)起步，逐漸轉(zhuǎn)變觀(guān)念，努力擺脫計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下養(yǎng)成的驕氣和惰性，把銀行工作的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了客戶(hù)，轉(zhuǎn)向了市場(chǎng)。這是銀行營(yíng)銷(xiāo)思維的一場(chǎng)革命。
本課程中，老師將深刻詮釋銀行營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售行為的核心本質(zhì)，掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銀行銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧，銀行營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧，從根本上把握與推進(jìn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程，提升成交率！
【課程收益】
理解和熟練把握客戶(hù)選擇的方法和掌握與客戶(hù)的關(guān)系技巧
掌握接觸客戶(hù)關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧
透析客戶(hù)深層次需求，以專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程提高效率
理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程的發(fā)展
【課程時(shí)間】1天
【課程對(duì)象】客戶(hù)經(jīng)理
【授課方式】課程講授—Lecture 案例分析—Case 角色扮演—RP 分組討論—GD
游戲體驗(yàn)—Game 情景測(cè)驗(yàn)—Test 影音資料—Video 教練提問(wèn)—Question
【課程大綱】
第一單元：金融服務(wù)新時(shí)代
本單元內(nèi)容讓學(xué)員掌握今日的大堂經(jīng)理轉(zhuǎn)變思維、觀(guān)念已迫在眉睫，如今的大堂經(jīng)理已是銀行網(wǎng)點(diǎn)成敗的關(guān)鍵。
案例：現(xiàn)代銷(xiāo)售
一、為什么花旗銀行搶走大客戶(hù)
1.南京某企業(yè)的50億信貸
2.評(píng)估一下我們的現(xiàn)狀
3.國(guó)內(nèi)銀行SWOT分析
4.透視中國(guó)現(xiàn)階段個(gè)人理財(cái)中心的服務(wù)特點(diǎn)
二、國(guó)外理財(cái)顧問(wèn)趨勢(shì)
1.國(guó)外趨勢(shì)之歷史追溯
2.國(guó)外趨勢(shì)之時(shí)代現(xiàn)狀
3.個(gè)人理財(cái)顧客式銷(xiāo)售模式的變化
三、機(jī)遇與挑戰(zhàn)
四、生涯規(guī)劃與發(fā)展
第二單元：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念
為什么要優(yōu)質(zhì)服務(wù)？
正確的服務(wù)客戶(hù)觀(guān)念
全新的服務(wù)理念
客戶(hù)滿(mǎn)意是衡量公司一切行為的唯一標(biāo)準(zhǔn)
服務(wù)的三個(gè)層次
基本服務(wù)
附加值服務(wù)
超過(guò)期望值服務(wù)
審視我們的服務(wù)
第三單元：準(zhǔn)客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
準(zhǔn)客戶(hù)應(yīng)具備的條件
有經(jīng)濟(jì)能力……
有投資需求
……
準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓的方法
緣故關(guān)系法
轉(zhuǎn)介紹法
電話(huà)行銷(xiāo)法
問(wèn)卷調(diào)查法
……
讓每個(gè)人知道你在干什么！
獵犬計(jì)劃
獵犬來(lái)源：房地產(chǎn)公司等
目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
尋找準(zhǔn)客戶(hù)的策略
從認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘
生意往來(lái)、行業(yè)協(xié)會(huì)等
從產(chǎn)品周期中尋找
……
編織客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)的益處
更多機(jī)會(huì)接近產(chǎn)品服務(wù)
引見(jiàn)給新人
為別人服務(wù)的機(jī)會(huì)
……
如何組建你的客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
做一個(gè)研究成功者的模仿者
擔(dān)當(dāng)起重要的協(xié)助他人的自信角色
成為別人感興趣的人
發(fā)揮關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的效用
保持聯(lián)絡(luò)，適當(dāng)傳遞有價(jià)值的信息
請(qǐng)求幫助
主動(dòng)幫助別人
…….
測(cè)試
第四單元：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理分析
人類(lèi)行為心理動(dòng)機(jī)
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程
客戶(hù)性格分析
DISC性格分析
與不同性格的人如何溝通
目標(biāo)客戶(hù)分析
心理統(tǒng)計(jì)資料分析
價(jià)值觀(guān)與信仰
持有的態(tài)度
人口統(tǒng)計(jì)資料分析
年齡
性別
教育水平
……
客戶(hù)如何看你？
他們?nèi)绾慰创?wù)的目的？
你的服務(wù)的必要性如何？
客戶(hù)為什么不購(gòu)買(mǎi)？
客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查
準(zhǔn)客戶(hù)評(píng)估
評(píng)估客戶(hù)的主要問(wèn)題
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)前的需求
第五單元：計(jì)劃目標(biāo)和活動(dòng)
工作與計(jì)劃
我是誰(shuí)？
從哪里來(lái)？
……
成功的第一步：做好規(guī)劃
銷(xiāo)售活動(dòng)記錄
每日銷(xiāo)售活動(dòng)記錄、計(jì)劃
第周（月）銷(xiāo)售活動(dòng)評(píng)估表
第六單元：拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備工作
平時(shí)的準(zhǔn)備
豐富的知識(shí)
正確的態(tài)度
……
物質(zhì)資料的準(zhǔn)備
客戶(hù)資料收集
客戶(hù)資料分析
銷(xiāo)售資料準(zhǔn)備
心態(tài)準(zhǔn)備
電話(huà)約訪(fǎng)技巧
必要性
電話(huà)約訪(fǎng)前的準(zhǔn)備
突破秘書(shū)過(guò)濾
電話(huà)約訪(fǎng)流程
電話(huà)約訪(fǎng)常見(jiàn)的拒絕
第七單元：接觸面談技巧
建立與客戶(hù)的信任度
二八定律
第一印象的幾秒鐘
重要的技能
寒暄
贊美
溝通
尋找投資需求點(diǎn)
人性行銷(xiāo)溝通技巧
認(rèn)同語(yǔ)
贊美語(yǔ)
轉(zhuǎn)移語(yǔ)
反問(wèn)語(yǔ)
連環(huán)發(fā)問(wèn)技巧
第八單元：說(shuō)明成交技巧
展示說(shuō)明框架
核心部分
準(zhǔn)備部分
展示說(shuō)明的技巧和方法
展示說(shuō)明方式
展示說(shuō)明方法
說(shuō)明公式
快速促成交易
促成的恐懼
促成的信號(hào)
促成的方法
促成注意點(diǎn)
異議拒絕處理
拒絕的心態(tài)
拒絕分類(lèi)和原因
拒絕處理的方法
價(jià)格異議的處理
六、客戶(hù)鏈，轉(zhuǎn)介紹
第九單元：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
怎么做客戶(hù)服務(wù)
養(yǎng)成為客戶(hù)服務(wù)的良好習(xí)慣
與客戶(hù)交流溝通的習(xí)慣用語(yǔ)
附加服務(wù)的銷(xiāo)售方式
用積極的態(tài)度吸引客戶(hù)的注意力
詢(xún)問(wèn)一些定向服務(wù)的問(wèn)題
服務(wù)行銷(xiāo)－先做人在做事
韓梓一老師的其它課程
《業(yè)績(jī)倍增—廳堂智能化轉(zhuǎn)型下場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)》韓梓一【課程背景】銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了多元立體式的競(jìng)爭(zhēng)，利率市場(chǎng)化、民營(yíng)銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融等不斷推出，加之新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷出現(xiàn)，客戶(hù)體驗(yàn)要求越來(lái)越高，傳統(tǒng)的銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)不能適應(yīng)銀行的今后發(fā)展。廳堂由傳統(tǒng)的靠人識(shí)別客戶(hù)傳型為以智能化設(shè)備數(shù)字化轉(zhuǎn)型，通過(guò)數(shù)據(jù)識(shí)別客戶(hù)，從而進(jìn)行廳堂一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)或轉(zhuǎn)介紹給理財(cái)經(jīng)理。課程設(shè)計(jì)以
講師：韓梓一詳情
《業(yè)績(jī)倍增—數(shù)字化轉(zhuǎn)型下精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》韓梓一【課程背景】數(shù)字化正在“吞噬”和重構(gòu)很多行業(yè)，廣泛運(yùn)用數(shù)據(jù)分析手段管理和優(yōu)化運(yùn)營(yíng)的公司其實(shí)質(zhì)都是一個(gè)數(shù)據(jù)公司。在零售業(yè)中，數(shù)據(jù)分析的技術(shù)與手段更是得到廣泛的應(yīng)用，傳統(tǒng)企業(yè)如沃爾瑪通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘重塑并優(yōu)化供應(yīng)鏈。而電商大鱷如卓越亞馬遜、淘寶等則通過(guò)對(duì)海量數(shù)據(jù)的掌握和分析，為用戶(hù)提供更加專(zhuān)業(yè)化和個(gè)性化的服務(wù)。銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入
講師：韓梓一詳情
《新時(shí)期網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理與產(chǎn)能提升策略》韓梓一【課程背景】銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了多元立體式的競(jìng)爭(zhēng)，利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度、互聯(lián)金融、民營(yíng)銀行、社區(qū)銀行、P2P等國(guó)家制度的不斷推出，加之新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷出現(xiàn)，客戶(hù)體驗(yàn)要求越來(lái)越高，傳統(tǒng)的銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)不能適應(yīng)銀行的今后發(fā)展，銀行不同崗位人員對(duì)于適應(yīng)客戶(hù)為中心的變化而變化，銀行服務(wù)每年都在提升，客戶(hù)的不滿(mǎn)意度反
講師：韓梓一詳情
《新時(shí)期網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升策略》韓梓一【課程背景】銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了多元立體式的競(jìng)爭(zhēng)，利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度、互聯(lián)金融、民營(yíng)銀行、社區(qū)銀行、P2P等國(guó)家制度的不斷推出，加之新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷出現(xiàn)，客戶(hù)體驗(yàn)要求越來(lái)越高，傳統(tǒng)的銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)不能適應(yīng)銀行的今后發(fā)展，銀行不同崗位人員對(duì)于適應(yīng)客戶(hù)為中心的變化而變化，銀行服務(wù)每年都在提升，客戶(hù)的不滿(mǎn)意度反而在不斷增
講師：韓梓一詳情
《家庭資產(chǎn)配置方案與理財(cái)規(guī)劃》韓梓一【課程背景】“在金融環(huán)境、人口結(jié)構(gòu)不斷變化的大背景下，投資市場(chǎng)和家庭資產(chǎn)配置也發(fā)生著深刻變化。房住不炒的政策壓力，使炒房致富已成了昨日黃花。最后一輪全面性房地產(chǎn)牛市在2015年到2017年，很多城市房?jī)r(jià)在2年內(nèi)翻倍。此后政策開(kāi)始深度調(diào)整，政府抑制房?jī)r(jià)的決心空前堅(jiān)定。房子回歸消費(fèi)屬性，也就失去了暴漲的基礎(chǔ)，而過(guò)高資金占用和較
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《存量客戶(hù)價(jià)值提升》 07.31
《存量客戶(hù)價(jià)值提升》韓梓一【課程背景】銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了多元立體式的競(jìng)爭(zhēng)，利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度、互聯(lián)金融、民營(yíng)銀行、社區(qū)銀行、P2P等國(guó)家制度的不斷推出，加之新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷出現(xiàn)，客戶(hù)體驗(yàn)要求越來(lái)越高，傳統(tǒng)的銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)不能適應(yīng)銀行的今后發(fā)展，銀行不同崗位人員對(duì)于適應(yīng)客戶(hù)為中心的變化而變化，銀行服務(wù)每年都在提升，客戶(hù)的不滿(mǎn)意度反而在不斷增加，產(chǎn)
講師：韓梓一詳情
《職場(chǎng)語(yǔ)言魔方：締造共贏的職場(chǎng)溝通技巧》韓梓一【課程背景】在職場(chǎng)奮力拼殺的你是否經(jīng)常感到“忙、盲、?！?？！為工作業(yè)績(jī)而忙！為人際關(guān)系而茫??！為自己的前途而盲?。?！現(xiàn)今的社會(huì)發(fā)展是從IQ走向EQ的，以前IQ之所以重要，是因?yàn)檎l(shuí)掌握了知識(shí)，誰(shuí)就擁有了社會(huì)發(fā)展力，現(xiàn)今是知識(shí)大爆炸的年代，只要肯學(xué)習(xí)，IQ就能提升；而EQ是由潛意識(shí)主管的，是從小與父母、他人的交往中形
講師：韓梓一詳情
《新員工360度職業(yè)化訓(xùn)練》 07.31
《新員工360度職業(yè)化訓(xùn)練》韓梓一【課程背景】這是一個(gè)“十倍速”時(shí)代！“快魚(yú)吃慢魚(yú)”的時(shí)代！“學(xué)習(xí)型組織”的時(shí)代！一句話(huà)，這是變革的時(shí)代！在發(fā)展中變革自我、提升自我，新人的加入與訓(xùn)練是企業(yè)發(fā)展的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。阻礙新進(jìn)職業(yè)人士在職場(chǎng)更進(jìn)一步提升發(fā)展的原因，不僅僅是他們的專(zhuān)業(yè)能力，學(xué)歷、能力、資歷，都有它們的極限。越來(lái)越多的人已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，職業(yè)能力和專(zhuān)業(yè)能力的組合可以
講師：韓梓一詳情
《未來(lái)企業(yè)的贏家-新生代人員的實(shí)效管理模式》主講：韓梓一【課程背景】面對(duì)大批新生代后不可逆轉(zhuǎn)的涌入企業(yè)，并將構(gòu)成企業(yè)發(fā)展的主力軍，管理者在頭痛，社會(huì)在憂(yōu)心，我們?cè)撊绾芜m從？其實(shí)新生代并不是洪水猛獸。自信、進(jìn)取、有抱負(fù)、重視學(xué)習(xí)是很多企業(yè)在他們身上看到的優(yōu)點(diǎn)。只要引導(dǎo)得法，激勵(lì)有方，新生代所發(fā)揮的作用將是不可估量的。?本課程從管理新生代管理者首要要轉(zhuǎn)變管理思維
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- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16263
- 5員工守則 15486
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15422
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15140
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14579
- 9文件簽收單 14238