關鍵客戶管理 II--商機規(guī)劃和掌控

關鍵客戶管理 (KAM)
王成

第二階段：KAM--商機的規(guī)劃和掌控 Opportunity Planning for Controlling

課程導言Preamble：
贏得關鍵客戶，必須爭取參與關鍵客戶每一個商機的機會。
參與每一個商機的競爭，不等于每一個商機都能夠存活下來，并且獲得成功。
贏得關鍵客戶的關鍵，是大力參與每一個關鍵的商機，并贏得這些關鍵商機。
要贏得這些關鍵商機，你必須學會一套科學的流程、步驟、方法和策略來獲得競爭優(yōu)勢
。
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課程目標Objectives：
執(zhí)行：執(zhí)行一套系統(tǒng)的關鍵商機的規(guī)劃和掌控工具
確定：贏得每個關鍵商機必須執(zhí)行的流程和步驟
整合：關鍵路徑、四大技巧、價值工具和競爭性銷售策略
評估：我們的每個關鍵商機的規(guī)劃和掌控能力和問題所在
定位：我們每個關鍵商機的產(chǎn)品、解決方案、資源、專業(yè)和服務優(yōu)勢
提案：我們每個關鍵商機所針對的客戶的業(yè)務目標，解決的客戶內(nèi)部挑戰(zhàn)
驗證：我們每個關鍵商機在產(chǎn)品、解決方案、資源、專業(yè)和服務方面的獨特價值
提升：通過運用可預測且可重復的流程，提升銷售商機的最終競爭力
審查：與客戶團隊成員和領導一起制定并審查關鍵商機的執(zhí)行計劃

學員對象Target Audience：
學員：本課程的學員對象為銷售經(jīng)理和總監(jiān)、市場營銷經(jīng)理、全國范圍和區(qū)域銷售經(jīng)理
、業(yè)務發(fā)展經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理以及其他領域的管理人員。他們都學習過關鍵客戶管理的第
一階段。
課程時長Course duration：
2天，6小時/天

課程受益Benefits：
通過本課程你將能夠：
系統(tǒng)地掌握關鍵商機的規(guī)劃和掌控技能
為每個關鍵商機的成功制定規(guī)劃和步驟
客觀科學地診斷每個關鍵商機的關鍵問題
準確地識別關鍵商機的決策團隊并加以區(qū)分
高效地在客戶的內(nèi)部建立關鍵人員聯(lián)盟
進行決策人價值演講來贏得決策團隊的偏好
制定實現(xiàn)關鍵商機價值的獨特解決方案
制定關鍵商機獲得成功的策略和行動計劃

課程內(nèi)容Contents：
溫故知新：第一階段關鍵內(nèi)容回顧KAMLevel1Review
六個一的總結(jié)
商機管理模型OMM
商機的類別（短期、長期、戰(zhàn)術、戰(zhàn)略）
商機的細分，商機的定位和客戶聯(lián)盟
自我診斷：所有商機的定位和客戶聯(lián)盟水平診斷
行動計劃：使用商機的類別和細分來改進商機掌控水平
首要工具：商機的規(guī)劃和掌控的首要工具及其價值
學員練習：首要工具的初步操作

第一講：商機狀態(tài)Opportunity Status
商機的概述-理由，風險和客戶關系等
商機的關鍵參數(shù)-方案，團隊，階段，挑戰(zhàn)和競爭等
四種客戶關系（普通、優(yōu)先、伙伴和戰(zhàn)略）
自我診斷：診斷當前的關鍵商機的客戶關系
實踐操作：審查你的商機狀態(tài)
現(xiàn)場指導：學員的商機狀態(tài)描述的難點指導

第二講：商機評估-找出阻礙成功的問題Opportunity Evaluation
商機評估的評估標準
我們是否應該抓住這個商機
我們是否建立了正確的關系
我們是否有競爭優(yōu)勢的解決方案
我們是否能夠證明獨特的價值
商機評估的24個要點以及成功概率衡量
自我診斷：從商機成功的結(jié)果來診斷你的商機
現(xiàn)場指導：學員的商機評估的難點指導

第三講：客戶決策-理解決策團隊和每一個決策人Customer Decision Team
決策團隊的決策分類
決策團隊的決策架構圖
誰是你可以瞄準的關鍵內(nèi)線
關鍵內(nèi)線對商機成功的價值
獲得更多的關鍵內(nèi)線的要點和訣竅
自我診斷：診斷你對商機的客戶決策團隊的分析水平
現(xiàn)場指導：學員的商機的決策團隊分析的難點指導
家庭作業(yè)：給關鍵內(nèi)線或決策人的價值演講

第四講：團隊聯(lián)盟-調(diào)動內(nèi)部人員，來搞定關鍵決策人Team to Team Alignment
關鍵商機決策人的驅(qū)動和需求分析
關鍵商機演講的結(jié)構和邏輯和重點
演講商機的時機選擇和鋪墊設置
關鍵信息的傳遞，預期目標的達成
實踐操作：學員關鍵演講（結(jié)合現(xiàn)實客戶）
現(xiàn)場指導：學員演講的反饋、點評和指導
分析決策團隊中的個人需求和欲望
指揮內(nèi)部團隊進攻客戶決策團隊關鍵人
實踐操作：列出每個關鍵決策人的個人需求和欲望
實踐操作：通過內(nèi)部聯(lián)盟搞定你的商機決策人
現(xiàn)場指導：通過聯(lián)盟搞定關鍵決策人的的難點指導

第五講：價值主張-人無我有，人有我優(yōu)Opportunity Value Proposition
獨特價值主張的是商機成功的關鍵組成
有效的商機定位的必須滿足的要求
糟糕的商機定位所帶來的傷害
獨特價值主張的結(jié)構和內(nèi)在邏輯
獨特價值方案的框架和實際內(nèi)容
和內(nèi)部團隊一起驗證并確定獨特價值主張
獨特價值主張的應用場合和目的
實踐操作：提出你的商機的獨特價值主張
現(xiàn)場指導：學員的商機的獨特價值主張的難點指導

第六講：商機策略-先謀后動，用策略填補成功差距Opportunity Strategy
八大商機策略及其內(nèi)容和本質(zhì)
商機策略運用需要注意的事項
商機策略運用的操作規(guī)則
獲得競爭優(yōu)勢的策略運用
實踐操作：制定策略，支持你的商機成功
現(xiàn)場指導：學員的商機策略制定的難點指導
模擬思考競爭對手可能采取的商機策略及其對策

第七講：商機行動Opportunity Action Plan
可執(zhí)行的具體行動計劃
針對決策團隊的哪些人開展行動
針對這些人開展哪些具體的行動
這些具體的行動怎樣使得我們與眾不同
實踐操作：制定商機成功的具體行動計劃
檢查指導：學員的商機的行動計劃策略制定的難點指導
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