《金融銷售修煉-網點營銷與差異化營銷》

  培訓講師：張軼

講師背景：
張軼老師財富管理專家湖北大學財務管理學學士武漢理工大學國際投資學碩士西班牙納瓦拉公立大學法學博士國家高級理財規(guī)劃師（CHFP）中國注冊理財規(guī)劃師（CFP）中國金融理財師（AFP）國家理財規(guī)劃師高級考評員曾任：某知名大學金融系教師/MIB中心 詳細>>

張軼
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《金融銷售修煉-網點營銷與差異化營銷》詳細內容

《金融銷售修煉-網點營銷與差異化營銷》

優(yōu)秀理財經理網點營銷管理與差異化營銷

課程背景：

2015年官方報告顯示，金融理財在過去的一整年發(fā)展較快。不過金融理財在未來的發(fā)
展上則是困難重重，高收益產品的缺乏、低收益產品競爭力的走弱、以及互聯(lián)網金融的
沖擊都使得傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)的發(fā)展不容樂觀。


不可否認的是，零售金融未來的發(fā)展方向將是“財富管理”，其核心是使傳統(tǒng)金融機構
從被動的投資組合銷售向主動的投資組合管理變化的過程。如何培養(yǎng)理財客戶經理，使
其具備為金融行業(yè)的高凈值客戶服務的能力，將成為左右金融機構未來成敗的根本問題
。





課程目標：
1.思維轉型：幫助學員正確認知理財經理的工作定位，我們工作的核心環(huán)節(jié)有哪些，每
一天工作模塊的安排與時間合理配比
2.準確定位：引導理財經理認識當下及未來金融發(fā)展方向，了解市場的走勢與自身工作
的發(fā)展?jié)摿?br /> 3.知識強化：讓學員能掌握專業(yè)技能的提升方向，如何豐富自身學識，有的放矢，精準
提升工作效率
4.技能夯實：引導理財經理認識當下及未來金融發(fā)展方向，了解市場的走勢與自身工作
的發(fā)展?jié)摿?br /> 5.客戶分析：讓學員了解為客戶服務時自身心態(tài)的挑戰(zhàn)與調整，學會與客戶溝通的顧問
式溝通方法
6.發(fā)掘規(guī)律：引導理財經理深層次了解崗位定位、自身定位，改變傳統(tǒng)營銷觀念，提升
金融從業(yè)人員服務意識，迎合客戶需求
7.持續(xù)服務：學員能夠認知到客戶長期服務的重要性，并學會批量服務客戶的營銷方法


課程特色：
學員導向：把握學員困境，因難制宜做計劃
注重實踐：剖析實戰(zhàn)案例，全心投入學技能
強化實操：回歸落地方案，知識燃燒重運用

課程時間：1天，6小時/天
授課對象：金融零售業(yè)務負責人，理財經理，客戶經理
授課方式：課程講授70%，案例分析及小組研討20%，實操練習10%

課程大綱：
第一講：理財經理網點管理
一、理財經理的服務定位
1.當前金融銷售人員的兩難困境
2.解決金融銷售人員困境的辦法
小組研討：客戶買與不買的原因在哪里？
3.進行理財銷售的意義
思考：未來管理層來自哪些崗位？
4.互聯(lián)網金融的沖擊與應對
思考：如何應對互聯(lián)網金融與網絡銀行的沖擊？
2. 理財經理的工作內容
1.理財經理的一天
2.理財經理的專業(yè)提升
3.理財經理的客戶管理
4.理財經理的時間管理


第二講：理財經理的差異化營銷
一、理財經理差異化營銷模型
1.差異化營銷的客戶問題
2.差異化營銷的問題解決
3.構建有效差異化營銷模型
二、從缺乏信任到建立信任
1.專業(yè)形象
小組研討：客戶見面文字、聲音、行為的重要性占比
2.專業(yè)能力
(1)對客戶的了解：家庭生命周期
(2)對客戶的了解：風險主觀態(tài)度和客觀承受能力
3.共同點
小組研討：開拓高凈值客戶的途徑
4.會面意圖
小組探討：客戶見面三種意圖的演練
三、從缺乏引導到挖掘需求
1.高凈值客戶一般需求
2.挖掘需求的流程
(1)有效提問
九宮格法：如何提出有效問題
案例分析：客戶陳東坡見面前的問題準備
SPIN漸進提問法。
小組研討：客戶陳東坡的SPIN提問
(2)善于聆聽
小組研討：客戶四種典型的理財性格
案例分析：方小姐的理財性格之挖掘需求
(3)贊美客戶
小組研討：客戶四種典型的理財價值觀及其贊美
4.相互認同
小組探討：三種話術的運用
四、從缺乏滿意到創(chuàng)造價值
1.價值創(chuàng)造的要件
(1)篩選客戶
小組研討：黃金客戶與不良客戶的界定
(2)提高能力
(3)團隊合作
2.價值創(chuàng)造：制定理財方案
案例分析：陳先生價值創(chuàng)造的案例分析

第三講：總結展望
運用團隊共創(chuàng)技術，總結課程予以行動。

 

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