《金融銷售修煉-子女教育與退休無憂》

  培訓(xùn)講師：張軼

講師背景：
張軼老師財富管理專家湖北大學(xué)財務(wù)管理學(xué)學(xué)士武漢理工大學(xué)國際投資學(xué)碩士西班牙納瓦拉公立大學(xué)法學(xué)博士國家高級理財規(guī)劃師（CHFP）中國注冊理財規(guī)劃師（CFP）中國金融理財師（AFP）國家理財規(guī)劃師高級考評員曾任：某知名大學(xué)金融系教師/MIB中心 詳細(xì)>>

張軼
    課程咨詢電話：

《金融銷售修煉-子女教育與退休無憂》詳細(xì)內(nèi)容

《金融銷售修煉-子女教育與退休無憂》

《理財顧問式銷售—子女教育與退休無憂

課程背景：

2014年官方報告顯示，金融理財在過去的一整年發(fā)展較快。不過金融理財在未來的發(fā)展
上則是困難重重，高收益產(chǎn)品的缺乏、低收益產(chǎn)品競爭力的走弱、以及互聯(lián)網(wǎng)金融的沖
擊都使得傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)的發(fā)展不容樂觀。不可否認(rèn)的是，金融理財未來的發(fā)展方向?qū)⑹?br /> “財富管理”，其核心是使傳統(tǒng)金融機構(gòu)從被動的投資組合銷售向主動的投資組合管理變
化的過程。如何培養(yǎng)銀行理財經(jīng)理，使其具備為金融行業(yè)的高凈值客戶服務(wù)的能力，將
成為左右金融機構(gòu)未來成敗的根本問題。


課程目標(biāo)：
1、思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員正確認(rèn)知理財顧問的角色，了解理財顧問職涯發(fā)展，能夠快速完
成從“坐”到“行”的精準(zhǔn)營銷角色轉(zhuǎn)化
2、知識強化：有針對性的進(jìn)行知識講授和提煉，完成對客戶現(xiàn)金規(guī)劃和購房購車規(guī)劃需
求和顧問式銷售結(jié)合
3、技能夯實：通過系統(tǒng)的顧問式營銷學(xué)習(xí)，強化并夯實學(xué)員對理財產(chǎn)品的營銷技巧，建
立規(guī)范的營銷流程
4、客戶分析：掌握客戶需求分析法和家庭財務(wù)報表分析法，能夠有效運用在日常理財產(chǎn)
品的營銷過程中
5、發(fā)掘規(guī)律：學(xué)習(xí)并掌握理財顧問式銷售方法，能夠熟練運用在日常營銷工作中
6、持續(xù)服務(wù)：學(xué)員能夠認(rèn)知到客戶長期服務(wù)的重要性，并學(xué)會批量服務(wù)客戶的營銷方法


課程特色：
學(xué)員導(dǎo)向：把握學(xué)員困境，因難制宜做計劃
注重實踐：剖析實戰(zhàn)案例，全心投入學(xué)技能
強化實操：回歸落地方案，知識燃燒重運用

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：金融行業(yè)的零售金融的負(fù)責(zé)人，理財經(jīng)理，客戶經(jīng)理
授課方式：課程講授70%，案例分析及小組研討20%，實操練習(xí)10%


課程模型：
[pic]
課程大綱
第一講：認(rèn)知理財顧問式銷售
1. 當(dāng)前金融銷售人員的兩難困境
2. 解決金融銷售人員困境的辦法
3. 建立理財顧問式銷售的模型
4. 進(jìn)行理財顧問式銷售的意義
小組研討：買與不買的原因在哪里？

第二講：從缺乏信任到建立信任
1. 專業(yè)形象
2. 專業(yè)能力
1)對客戶的了解：家庭生命周期
2)對客戶的了解：風(fēng)險主觀態(tài)度和客觀承受能力
3. 共同點
4. 會面意圖
小組探討：客戶見面三分鐘的演練

第三講：從缺乏引導(dǎo)到挖掘需求
1. 高凈值客戶的一般輪廓
2. 挖掘需求的流程
1）有效提問
小組研討：SPIN方法的運用
1. 善于聆聽
小組研討：客戶四種典型的理財性格
2. 贊美客戶
案例分析：客戶四種典型的理財價值觀
3. 相互認(rèn)同
案例分析：高凈值客戶案例

第四講：從缺乏滿意到創(chuàng)造價值
（一）價值創(chuàng)造的要件
1.篩選客戶
2.提高能力
3.團(tuán)隊合作
（二）價值創(chuàng)造的流程
案例分析：小錢的理財實踐
小組研討：我們應(yīng)該如何快速識別客戶干擾，并做出正確對策

第五講：實現(xiàn)子女教育規(guī)劃
1. 為什么要做子女教育金規(guī)劃
小組研討：小王的高等教育選擇
2. 怎么做子女教育金規(guī)劃
3. 進(jìn)行子女教育金規(guī)劃的工具
1. 教育金補助
2. 國家助學(xué)貸款
3. 教育儲蓄存款
4. 子女教育年金保險
案例分析：馬先生的子女教育年金保險
小組研討：歐陽女士的子女教育分析
5. 中低風(fēng)險基金產(chǎn)品
6. 子女教育金信托
案例分析：李女士的子女教育信托
7. 留學(xué)貸款
4. 制定子女教育理財建議書
案例分析：方先生家庭子女留學(xué)規(guī)劃

第六講：人人都要退休無憂
1. 為什么要做退休規(guī)劃
1. 退休理念
2. 退休規(guī)劃的必然性
2. 怎么做退休規(guī)劃
1、收集客戶信息
2、確定退休目標(biāo)
3、預(yù)測資金需求?
4、預(yù)測退休后的收入?
5、找到差距并制定退休退休規(guī)劃
6、調(diào)整方案
3. 進(jìn)行退休規(guī)劃的工具
1. 社保基金
2. 企業(yè)年金
3. 商業(yè)保險
4. 其他工具
4. 制定退休規(guī)劃方案
1. 退休規(guī)劃計算
2. 退休規(guī)劃案例計算
3. 制定退休規(guī)劃理財建議書
小組研討：快餐的資金準(zhǔn)備
案例分析：李小姐的養(yǎng)老規(guī)劃
案例分析：馬先生的退休規(guī)劃建議書

課程總結(jié)及問題解答

 

張軼老師的其它課程

高凈值客戶稅收籌劃課程背景：2014年官方報告顯示，金融理財在過去的一整年發(fā)展較快。不過金融理財在未來的發(fā)展上則是困難重重，高收益產(chǎn)品的缺乏、低收益產(chǎn)品競爭力的走弱、以及互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊都使得傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)的發(fā)展不容樂觀。不可否認(rèn)的是，金融理財未來的發(fā)展方向?qū)⑹恰柏敻还芾怼保浜诵氖鞘箓鹘y(tǒng)金融機構(gòu)從被動的投資組合銷售向主動的投資組合管理變化的過程。如何培養(yǎng)銀行

 講師：張軼詳情

互聯(lián)網(wǎng)金融及其創(chuàng)新思維課程背景：隨著互聯(lián)網(wǎng)向社會縱深急速擴張，互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)企業(yè)通過多年的運營，沉積了大量用戶數(shù)據(jù)，這讓它們天然比傳統(tǒng)金融企業(yè)更懂得如何滿足用戶需求，于是通過不斷得創(chuàng)新，開辟出P2P、眾籌、O2O等新興模式，搶占金融業(yè)的市場份額及客戶分流，傳統(tǒng)金融如何來應(yīng)對這種挑戰(zhàn)是一項生死攸關(guān)的大事。我們將從“互聯(lián)網(wǎng)+”開始介紹，對互聯(lián)網(wǎng)金融的P2P,眾籌，大

 講師：張軼詳情

金融產(chǎn)品創(chuàng)新與高端客戶銷售課程背景：2015年，A股市場暴漲暴跌，房地產(chǎn)市場明顯分化，大宗商品價格跌跌不休，長期穩(wěn)定的人民幣對美元突然貶值……從宏觀面來看，2015年市場處在繁榮與衰退的轉(zhuǎn)折點，所有指標(biāo)數(shù)據(jù)都表明當(dāng)前經(jīng)濟已處于下滑探底周期，中國經(jīng)濟過去“高速增長”同時伴隨著“結(jié)構(gòu)失衡”的舊模式正式宣告結(jié)束，而新增長模式還未建立。在這一特殊的歷史時刻，如何進(jìn)行

 講師：張軼詳情

高凈值客戶風(fēng)險管理課程背景：2015年官方報告顯示，金融理財在過去的一整年發(fā)展較快。不過金融理財在未來的發(fā)展上則是困難重重，高收益產(chǎn)品的缺乏、低收益產(chǎn)品競爭力的走弱、以及互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊都使得傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)的發(fā)展不容樂觀。不可否認(rèn)的是，金融理財未來的發(fā)展方向?qū)⑹恰柏敻还芾怼?，其核心是使傳統(tǒng)金融機構(gòu)從被動的投資組合銷售向主動的投資組合管理變化的過程。在當(dāng)前不斷變

 講師：張軼詳情

《運用股票投資促進(jìn)金融銷售》課程背景：物競天擇，適者生存是偉大的生物學(xué)家達(dá)爾文進(jìn)化論的核心。作為投資人，投資時必須適應(yīng)市場環(huán)境的變化，而市場變化趨勢是各類投資者共同作用的結(jié)果。相對市場龐大的資金，任何投資者都會顯得微不足道。所以不要輕易逆勢而為，而采取適應(yīng)市場，順應(yīng)市場的投資策略尤為重要。我們將運用股票投資的原理，進(jìn)行價值分析和技術(shù)分析，分析客戶的投資行為，

 講師：張軼詳情

《運用行為金融，助力金融服務(wù)》課程背景：隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展，金融領(lǐng)域也在時刻發(fā)生著深刻的變化，世界經(jīng)濟形勢可謂瞬息萬變，經(jīng)歷了極度的非理性繁榮與恐慌：中國股票市場經(jīng)歷了股票綜合指數(shù)在一年內(nèi)上漲6倍，又在隨后的一年里下滑70的跌宕起伏。在巨幅震蕩的洗禮下，人們對金融市場非理性的認(rèn)識越來越深刻，卻不能改變對金融投資一如既往的熱情和瘋狂。在金融行業(yè)，不管你是散戶

 講師：張軼詳情

優(yōu)秀理財經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)與前景展望課程背景：2014年官方報告顯示，金融理財在過去的一整年發(fā)展較快。不過金融理財在未來的發(fā)展上則是困難重重，高收益產(chǎn)品的缺乏、低收益產(chǎn)品競爭力的走弱、以及互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊都使得傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)的發(fā)展不容樂觀。不可否認(rèn)的是，零售金融未來的發(fā)展方向?qū)⑹恰柏敻还芾怼保浜诵氖鞘箓鹘y(tǒng)金融機構(gòu)從被動的投資組合銷售向主動的投資組合管理變化的過程。

 講師：張軼詳情

理財顧問式銷售—現(xiàn)金消費與房產(chǎn)投資課程背景：2014年官方報告顯示，金融理財在過去的一整年發(fā)展較快。不過金融理財在未來的發(fā)展上則是困難重重，高收益產(chǎn)品的缺乏、低收益產(chǎn)品競爭力的走弱、以及互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊都使得傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)的發(fā)展不容樂觀。不可否認(rèn)的是，金融理財未來的發(fā)展方向?qū)⑹恰柏敻还芾怼?，其核心是使傳統(tǒng)金融機構(gòu)從被動的投資組合銷售向主動的投資組合管理變化的過

 講師：張軼詳情

優(yōu)秀理財顧問塑造實訓(xùn)營課程背景：2015年官方報告顯示，財富管理在過去的一整年發(fā)展迅猛。不過金融理財在未來的發(fā)展上則是困難重重，高收益產(chǎn)品的缺乏、低收益產(chǎn)品競爭力的走弱、以及互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊都使得傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)的發(fā)展不容樂觀。不可否認(rèn)的是，金融行業(yè)未來的發(fā)展方向?qū)⑹恰柏敻还芾怼保浜诵氖鞘箓鹘y(tǒng)金融機構(gòu)從被動的投資組合銷售向主動的投資組合管理變化的過程。如何培養(yǎng)

 講師：張軼詳情

《優(yōu)秀理財經(jīng)理顧問式銷售》課程背景：2014年官方報告顯示，金融理財在過去的一整年發(fā)展較快。不過金融理財在未來的發(fā)展上則是困難重重，高收益產(chǎn)品的缺乏、低收益產(chǎn)品競爭力的走弱、以及互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊都使得傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)的發(fā)展不容樂觀。不可否認(rèn)的是，零售金融未來的發(fā)展方向?qū)⑹恰柏敻还芾怼?，其核心是使傳統(tǒng)金融機構(gòu)從被動的投資組合銷售向主動的投資組合管理變化的過程。如何

 講師：張軼詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.gzzmzs.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有