《金牌導(dǎo)購(gòu)特訓(xùn)營(yíng)》

金牌導(dǎo)購(gòu)特訓(xùn)營(yíng)


【課程背景】
銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)水平和銷(xiāo)售技巧的高低，直接決定了產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。從銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)應(yīng)具
備的心態(tài)以及應(yīng)掌握的銷(xiāo)售技能等方面闡述業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵，深入剖析銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)制勝的
秘訣是現(xiàn)階段所有導(dǎo)購(gòu)人員必修的一堂課程。導(dǎo)購(gòu)不是復(fù)讀機(jī)，而是能清楚闡述產(chǎn)品深
層利益和快速判斷消費(fèi)者心理的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)高手，成為營(yíng)銷(xiāo)高手，就必須要在這兩方面下
功夫，在這種背景下，徐老師的金牌導(dǎo)購(gòu)特訓(xùn)營(yíng)一經(jīng)推出，就能讓所有導(dǎo)購(gòu)快速提升業(yè)
績(jī)，有的甚至能提升一倍以上。
【課程收益】
? 通過(guò)培訓(xùn)提高銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)水平；
? 通過(guò)培訓(xùn)使學(xué)員完善自己的銷(xiāo)售技巧，提高業(yè)務(wù)水平；
? 終端操作和實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)提升的完美結(jié)合，助企業(yè)幾何級(jí)銷(xiāo)量增長(zhǎng)。
? 38個(gè)實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)購(gòu)工具和59個(gè)工作實(shí)際場(chǎng)景剖析，有深度，能實(shí)戰(zhàn)。
【課程對(duì)象】
店鋪店長(zhǎng)、銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)等銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售培訓(xùn)人員，銷(xiāo)售管理人員等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】
1-2天（6小時(shí)/天）
【課程老師】
徐良柱老師
【課程大綱】
一、金牌導(dǎo)購(gòu)職業(yè)化修煉
1.認(rèn)識(shí)職業(yè)化
2.金牌導(dǎo)購(gòu)金牌心態(tài)
自信自重
積極正面
同理?yè)Q位
專(zhuān)注目標(biāo)
突破冒險(xiǎn)
平和付出
老板心態(tài)
活在當(dāng)下
3.金牌導(dǎo)購(gòu)形象規(guī)范
二、門(mén)店銷(xiāo)售核心思想及應(yīng)用
1.商品的三重利益
商品的核心利益
商品的實(shí)體利益
商品的附屬利益
2.銷(xiāo)售成交的核心思想？
爽-感性沖動(dòng)
1）以顧客感受出發(fā)，設(shè)計(jì)布置門(mén)店
2）顧客是先認(rèn)可導(dǎo)購(gòu)，再認(rèn)可產(chǎn)品、門(mén)店
3）主動(dòng)調(diào)頻，迅速化解對(duì)立猜忌
4）從顧客的感受出發(fā)的話(huà)術(shù)、言行
5）對(duì)顧客的認(rèn)同和贊美是必須的技巧
值-理性認(rèn)知
1）顧客買(mǎi)的不是產(chǎn)品，是產(chǎn)品的利益
2）任何情況下的比較優(yōu)勢(shì)
3）體驗(yàn)是最好的展示方式
4）產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)：比較下的“獨(dú)一無(wú)二”
5）成交一定要解決“過(guò)時(shí)不候”的問(wèn)題
“過(guò)時(shí)不候”門(mén)店應(yīng)用
產(chǎn)品個(gè)性化差異的塑造
顧客的消費(fèi)規(guī)律及六個(gè)步驟
1、營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備
2、迎賓破兵
3、了解需求
4、產(chǎn)品推介
5、解決異議
6、主動(dòng)成交

三、門(mén)店導(dǎo)購(gòu)六步引導(dǎo)術(shù)
第一步 營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備
一、準(zhǔn)備什么？
1、形象準(zhǔn)備
1）商品形象2）門(mén)店形象3）員工形象
2、專(zhuān)業(yè)知識(shí)
1）商品知識(shí)2）品牌知識(shí)3）行業(yè)情況4）市場(chǎng)情況5）故事塑造
3、銷(xiāo)售工具的設(shè)計(jì)與使用


第二步 迎賓破冰
一 迎賓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范
1、保持微笑，雙手自然擺放，面對(duì)客戶(hù)，目光對(duì)視
2、三米三聲，主動(dòng)打招呼
3、與顧客交談時(shí)，必須停下其他工作，保證專(zhuān)一
4、掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)接近，深入推介
二、導(dǎo)購(gòu)迎賓實(shí)戰(zhàn)細(xì)節(jié)技巧及參考話(huà)術(shù)
三、四種“難纏”型客戶(hù)應(yīng)對(duì)
四、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“明升暗降”及話(huà)術(shù)法則
五、銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)規(guī)范及話(huà)術(shù)
六、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之贊美技巧
第三步 了解需求
一、了解需求的目的
1、針對(duì)性的推薦產(chǎn)品
2、針對(duì)性的介紹賣(mài)點(diǎn)
二、顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
三、需求的分類(lèi)
四、了解需求的步驟方法與技巧
五、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“賣(mài)點(diǎn)引導(dǎo)”及話(huà)術(shù)法則
六、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“心理暗示”及話(huà)術(shù)法則
七、SPIN法則及應(yīng)用
第四步 產(chǎn)品推介
一、FABE法則及應(yīng)用
1、認(rèn)識(shí)FABE
1）FABE
2）什么是利益？
2、FABE銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧
3、實(shí)戰(zhàn)例證工
二、門(mén)店銷(xiāo)售話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
三、推介階段注意事項(xiàng)
四、高端產(chǎn)品推介重點(diǎn)
五、引導(dǎo)顧客體驗(yàn)
六、導(dǎo)購(gòu)報(bào)價(jià)技巧
第五步 解決異議
1. 常見(jiàn)異議解析
1、常見(jiàn)異議原因
1）不信任2）不滿(mǎn)意3）找理由4）沒(méi)意向5）再了解6）擺姿態(tài)
2、顧客異議的目的
1）答應(yīng)條件2）給予信心3）給個(gè)承諾4）給個(gè)臺(tái)階
4、顧客異議類(lèi)型
1）價(jià)格贈(zèng)品類(lèi)2）產(chǎn)品品牌類(lèi)3）售后服務(wù)類(lèi)
二、門(mén)店顧客異議處理原則
1、理解認(rèn)同感受2、不宜直接反駁3、適當(dāng)轉(zhuǎn)移話(huà)題
4、價(jià)值充分展現(xiàn)5、探尋異議原因6、引導(dǎo)往下推進(jìn)
三、門(mén)店異議處理思路
1、真誠(chéng)說(shuō)服他（給信心）2、幫顧客解決問(wèn)題3、承諾和保證
四、說(shuō)服顧客的絕招
第六步 主動(dòng)成交
一 成交的時(shí)機(jī)
1、話(huà)題基本上只是在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí)；
2、提出疑義已作溝通，且未提出新問(wèn)題；
3、顧客開(kāi)始在意價(jià)格及其付款時(shí)；
4、顧客在意售后等細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)；
5、顧客拿不定主意，與同伴商量；
二、達(dá)成成交的方法
1、雙贏是成交的基礎(chǔ)。2、掌握時(shí)機(jī)，及時(shí)成交
3、自信主動(dòng)，興奮感染4、動(dòng)作語(yǔ)言，壓力誘導(dǎo)
5、肯定正面，提問(wèn)技巧
三、常用的促成成交的技巧方法
1、優(yōu)惠、贈(zèng)品法2、現(xiàn)貨、缺貨法3、漲價(jià)、調(diào)價(jià)法
4、時(shí)間成本法5、痛苦威脅發(fā)6、發(fā)票證明法
四、達(dá)成連帶銷(xiāo)售的方法
1、突出產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度和搭配
2、突出購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠度和利益點(diǎn)
3、零湊整、活動(dòng)升級(jí)
4、省心方便
5、原來(lái)要過(guò)的贈(zèng)品
五、不成交的應(yīng)對(duì)
四、門(mén)店客戶(hù)投訴處理
一、門(mén)店投訴處理原則
1、快刀斬亂麻2、吃虧得便宜3、舉重要若輕
4、舉輕要若重5、切勿來(lái)對(duì)質(zhì)6、專(zhuān)人來(lái)負(fù)責(zé)
二、投訴接待及處理技巧
1、真誠(chéng)微笑，穩(wěn)重真誠(chéng)2、空間置換，讓座倒茶3、換位思考，理解同情
4、個(gè)人努力，盡量爭(zhēng)取5、我聽(tīng)進(jìn)去，筆記下來(lái)6、坦誠(chéng)表白，利益結(jié)合
7、明確期限，給出方案8、報(bào)出名字，報(bào)上手機(jī)9、實(shí)事求是，真誠(chéng)道歉
10、客訴登記，專(zhuān)人負(fù)責(zé)

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