《引爆大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》
《引爆大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》詳細(xì)內(nèi)容
《引爆大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》
《引爆大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》
主講：徐良柱
課程背景：
眾所周知，企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的原因是由20%的大客戶(hù)引發(fā),大客戶(hù)是一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)
略投資，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一，企業(yè)的大客戶(hù)如何從無(wú)
到有，銷(xiāo)售如何從零開(kāi)始直至圓滿(mǎn)結(jié)束,需要企業(yè)的銷(xiāo)售者加以足夠的關(guān)注。
開(kāi)發(fā)出企業(yè)的有效大客戶(hù)，建立企業(yè)和客戶(hù)之間的關(guān)系，提高公司人員客戶(hù)服務(wù)意識(shí)、
提高企業(yè)的整體客戶(hù)服務(wù)的管理水平，與客戶(hù)的關(guān)系保持的更長(zhǎng)久。這是大客戶(hù)銷(xiāo)售的
根本所在。
各個(gè)行業(yè)政府行政調(diào)控下，面臨前所未有的壓力，如何讓我們的銷(xiāo)售行之有力，找準(zhǔn)
這個(gè)行業(yè)的大客戶(hù)并且順利公關(guān)，是需要深層次把握大客戶(hù)銷(xiāo)售的類(lèi)型和特點(diǎn)，針對(duì)大
客戶(hù)銷(xiāo)售制定出相應(yīng)的策略。本課程將從行業(yè)內(nèi)入手，層層分析，讓大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理
輕松自如。
課程收益：
1.行業(yè)內(nèi)掌握大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的策略，提高大客戶(hù)銷(xiāo)售的技巧和能力；
2.按照什么標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶(hù)分類(lèi)，進(jìn)行差異化管理，實(shí)現(xiàn)最高投入產(chǎn)出比；
3.幫助企業(yè)建立有效的客戶(hù)關(guān)系系統(tǒng)，掌握維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的技巧；
4.提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的談判水平，從而獲得應(yīng)得的利潤(rùn)，贏得客戶(hù)關(guān)系和尊重；
5.掌握3種銷(xiāo)售技能：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售技能，大客戶(hù)關(guān)系管理技能，大客戶(hù)溝通與
談判技能；
課程對(duì)象：
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管、業(yè)務(wù)人員
課程時(shí)間：
一天
課程大綱：
1. 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售
一、先入為主：大客戶(hù)銷(xiāo)售基礎(chǔ)
1.大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的4大特點(diǎn)
2.大客戶(hù)銷(xiāo)售的6步分析法
3.銷(xiāo)售和購(gòu)買(mǎi)流程的比較
4.大客戶(hù)銷(xiāo)售3種模式
案例：生產(chǎn)企業(yè)購(gòu)買(mǎi)的到底是我們的什么？
二、帶上銷(xiāo)售的探雷器：客戶(hù)開(kāi)拓
5.客戶(hù)定位的3個(gè)緯度
6.問(wèn)找到目標(biāo)客戶(hù)
7. 判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的5個(gè)問(wèn)題
8.客戶(hù)開(kāi)拓的12種方法
討論：如何找到生產(chǎn)制造企業(yè)中的關(guān)鍵人物
制造行業(yè)目標(biāo)客戶(hù)都喜歡哪一類(lèi)銷(xiāo)售
三、觀(guān)察銷(xiāo)售的顯微鏡：客戶(hù)分析
9．收集資料4步驟
10． 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)魔方
11． 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的5種角色和6類(lèi)人員
12． 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
13． 制定銷(xiāo)售作戰(zhàn)地圖
四、點(diǎn)燃銷(xiāo)售的驅(qū)動(dòng)器：建立信任
14． 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
15．銷(xiāo)售的核心是信任
16．建立信任的5種方法
17． 客戶(hù)4種溝通類(lèi)型與應(yīng)對(duì)策略
案例：現(xiàn)實(shí)中的客戶(hù)信任處理---感情牌是中國(guó)特色
有錢(qián)人都是這么與他人相處的—某制造型銷(xiāo)售員的案例
五、亮出銷(xiāo)售的通行證：挖掘需求
18． 企業(yè)的2類(lèi)需求
19． 個(gè)人的7種需求
20． Spin的需求開(kāi)發(fā)過(guò)程
21．FABE法讓客戶(hù)需求徹底激發(fā)
22． 排除客戶(hù)異議4種方法
六、找到銷(xiāo)售的密碼器：清掃障礙
23.客戶(hù)決策方是否清楚，對(duì)產(chǎn)品異議如何
24.客戶(hù)使用方是否接觸，如何搞定
25.中間人有無(wú)妥善處理，關(guān)鍵時(shí)價(jià)值幾何
七、完成銷(xiāo)售的金鑰匙：及時(shí)成交
26.合同審核，風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
27.成交十種常見(jiàn)法則
28.持續(xù)耕耘，做好后續(xù)服務(wù)
29.制定客戶(hù)關(guān)懷計(jì)劃，定期回訪(fǎng)
第二篇 大客戶(hù)關(guān)系管理與維護(hù)
一、卓越大客戶(hù)關(guān)系管理
1.先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)理念
2.價(jià)值論與需求論
3.顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
4.從4P到4R提前響應(yīng)客戶(hù)需求
案例：各個(gè)行業(yè)客情維護(hù)有哪幾類(lèi)？
中國(guó)式客情維護(hù)分為哪幾類(lèi)？
二、準(zhǔn)客戶(hù)推進(jìn)系統(tǒng)（國(guó)外引進(jìn)系統(tǒng)客戶(hù)推廣）
1.五類(lèi)客戶(hù)詳細(xì)解析（現(xiàn)場(chǎng)剖析客戶(hù)類(lèi)型與處理方式）
案例：行業(yè)銷(xiāo)售人與客戶(hù)之間的關(guān)系處理
三、客戶(hù)關(guān)系建立過(guò)程
1.篩選客戶(hù)
2.接觸客戶(hù)，建立關(guān)系
3.強(qiáng)化關(guān)系
4.讓客戶(hù)產(chǎn)生偏好
5.與客戶(hù)結(jié)盟
案例：客戶(hù)關(guān)系不是請(qǐng)吃飯送禮出來(lái)的，而是長(zhǎng)期合作，互惠互利的結(jié)果。
我的一個(gè)課程客戶(hù)的故事
四、客戶(hù)滿(mǎn)意度維護(hù)
1.如何讓客戶(hù)感覺(jué)物超所值
2.怎樣提高客戶(hù)滿(mǎn)意度、忠誠(chéng)度
3.如何防止客戶(hù)抱怨和客戶(hù)流失
4.通過(guò)客戶(hù)關(guān)系管理提升業(yè)績(jī)
案例分析：王石旗下的客戶(hù)關(guān)系管理
從“情人關(guān)系”看客戶(hù)關(guān)系管理
5.客戶(hù)關(guān)系管理的三把黃金鑰匙
第三篇 大客戶(hù)談判與溝通說(shuō)服訓(xùn)練
一、大客戶(hù)銷(xiāo)售中的溝通說(shuō)服力
1.大客戶(hù)銷(xiāo)售中的溝通與說(shuō)服
2.溝通不暢的主觀(guān)因素和客觀(guān)因素
3.如何成為人人喜愛(ài)的營(yíng)銷(xiāo)溝通高手？
4.如何說(shuō)服你的客戶(hù)，引導(dǎo)成交（三個(gè)要素）
5.說(shuō)服力提升訓(xùn)練
現(xiàn)場(chǎng)演練：荒島求生游戲
二、大客戶(hù)的銷(xiāo)售談判力
6.什么是大客戶(hù)談判
7.談判的核心是什么？
核心：永遠(yuǎn)不要接受對(duì)手的第一次報(bào)價(jià)
8.職業(yè)談判手的標(biāo)志—需要具備的素質(zhì)
要求：看上去不太好對(duì)付+離不開(kāi)你
9.談判中的報(bào)價(jià)策略
案例：誰(shuí)先報(bào)價(jià)的問(wèn)題
和地產(chǎn)建筑商如何談報(bào)價(jià)？
10.如何探究對(duì)方的心里價(jià)位？
11.語(yǔ)言表達(dá)+肢體動(dòng)作+鮮為人知的潛意識(shí)
故事：囚徒困境的故事
現(xiàn)場(chǎng)演練：讓你的銷(xiāo)售談判更有張力。
12.談判中的價(jià)格處理技巧（重點(diǎn)）
13.雙贏思想，但雙贏的成分不一樣
案例：我去買(mǎi)dvd的故事
14.與客戶(hù)談判的藝術(shù)
時(shí)間、信息、力量三個(gè)方面的統(tǒng)一
徐良柱老師的其它課程
《卓越銷(xiāo)售溝通與談判技巧》 06.08
《卓越銷(xiāo)售溝通與談判技巧》主講：徐良柱培訓(xùn)背景：通信運(yùn)營(yíng)商的寡頭競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，未來(lái)還要有更多的新生力量的誕生，我們的市場(chǎng)就是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，誰(shuí)都想擁有一個(gè)能打硬仗的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)！然而很多時(shí)候，我們?cè)趹?zhàn)略清晰，戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行到位的情況下，對(duì)終端的把控，對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，還是感覺(jué)到束手無(wú)策，究竟是哪里出現(xiàn)問(wèn)題？其實(shí)我們?cè)偻驴匆豢?，就?huì)發(fā)現(xiàn)，我們通信運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)早就已
講師：徐良柱詳情
《卓越銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練》主講：徐良柱培訓(xùn)背景：您是否在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際工作中遇到如下“攔路虎”...?不知道如何去拜訪(fǎng)客戶(hù)，商務(wù)拜訪(fǎng)流程不清晰?見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)羞羞答答，不敢勇敢講出你銷(xiāo)售本意；?無(wú)法與客戶(hù)進(jìn)行有效的溝通，不能有效掌握客戶(hù)的心理底線(xiàn)；?不知如何訴求產(chǎn)品的特殊利益，進(jìn)一步激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望；?不懂如何促成成交的技巧；?無(wú)法服務(wù)好已經(jīng)成交的客戶(hù)；?不知道如何對(duì)自
講師：徐良柱詳情
《置業(yè)顧問(wèn)卓越銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練》主講：徐良柱【課程背景】：當(dāng)今的房地產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分殘酷，已經(jīng)到了白熱化的階段，而限購(gòu)、限貸調(diào)控政策一直影響著客戶(hù)和銷(xiāo)售，對(duì)他們產(chǎn)生一些負(fù)面的影響，導(dǎo)致很多銷(xiāo)售員每天總是在悲觀(guān)消極狀態(tài)中，不知道自己每天真正要做什么，每天的行動(dòng)總是做一天和尚撞一天鐘，讓原本企業(yè)對(duì)外推廣營(yíng)銷(xiāo)不錯(cuò)的項(xiàng)目而銷(xiāo)售滯后，去化率低，銷(xiāo)售不理想。房地產(chǎn)項(xiàng)目本身
講師：徐良柱詳情
《卓越商業(yè)地產(chǎn)招商談判培訓(xùn)》主講：徐良柱培訓(xùn)收益：1.了解地產(chǎn)招商的策劃原理2.掌握地產(chǎn)招商的營(yíng)銷(xiāo)技巧和實(shí)戰(zhàn)方法3.提升招商人員的談判技能4.客戶(hù)關(guān)系管理與維護(hù)如何在招商過(guò)程中完善5.幫助招商人員解決實(shí)際招商過(guò)程中遇到的困難與實(shí)際解決方案6.解決招商人員在談判中的心態(tài)問(wèn)題7.解決招商人員如何搜尋和挖掘潛在商戶(hù)8.提升招商人員在現(xiàn)場(chǎng)談判的綜合能力和察言觀(guān)色能力
講師：徐良柱詳情
《企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃與突圍》主講：徐良柱課程收益：1.了解市場(chǎng)策劃與推廣理論與要素；掌握企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃關(guān)鍵技巧和方法；2．學(xué)會(huì)市場(chǎng)策劃步驟和營(yíng)銷(xiāo)流程；學(xué)會(huì)企業(yè)市場(chǎng)推廣的步驟與方法。3．提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃人員的策劃能力，開(kāi)拓學(xué)員的策劃與推廣思維，學(xué)會(huì)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策劃，學(xué)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的撰寫(xiě)4．提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃人員的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃與推廣的能力，學(xué)會(huì)用微信提升企業(yè)的推廣能力，增加
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《如何打造狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》主講：徐良柱課程背景：一個(gè)企業(yè)里所有的部門(mén)都是支持成本部門(mén)，只有銷(xiāo)售部門(mén)才能創(chuàng)造利潤(rùn)。有一個(gè)好的銷(xiāo)售隊(duì)伍是企業(yè)夢(mèng)寐以求的事情，因?yàn)殇N(xiāo)售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍究竟要怎樣才能體現(xiàn)出強(qiáng)大的力量，究竟要打造成什么樣的團(tuán)隊(duì)才能在市場(chǎng)中傲視群雄？答案是建立一支狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。與雄獅和猛虎相比，狼真算不上是猛獸，它的體力與形狀
講師：徐良柱詳情
《商場(chǎng)超級(jí)招商談判技能訓(xùn)練》主講：徐良柱【課程背景】據(jù)有關(guān)資料調(diào)查表明，商場(chǎng)在招商過(guò)程中與投資者的溝通中，談判占據(jù)80的內(nèi)容，一個(gè)談判高手往往能夠鎖定客戶(hù)，讓客戶(hù)體驗(yàn)到價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的所在。二是企業(yè)在銷(xiāo)售過(guò)程中因缺乏商務(wù)談判技巧造成訂單或合同損失占企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本的68。在現(xiàn)實(shí)中，企業(yè)商務(wù)談判更多是建立在以?xún)r(jià)格和價(jià)值為基礎(chǔ)上，因此雙方的合作充滿(mǎn)懸念，從而使企業(yè)高層管理
講師：徐良柱詳情
《景區(qū)高效渠道開(kāi)發(fā)與管理》主講：徐良柱前言：面對(duì)“硝煙彌漫”的渠道市場(chǎng)，您是否有一整套完善的開(kāi)發(fā)策略？市場(chǎng)渠道下沉，要求精細(xì)化規(guī)范化，渠道商該怎么開(kāi)發(fā)？在誰(shuí)掌握了精細(xì)化渠道，誰(shuí)就掌握了未來(lái)的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，渠道關(guān)系該怎么管控？每月銷(xiāo)量上不去，渠道商信心起不來(lái)；銷(xiāo)量上來(lái)了又不聽(tīng)話(huà)，該怎么辦？大多銷(xiāo)售經(jīng)理無(wú)法與客戶(hù)平等溝通，壓銷(xiāo)售任務(wù)方法笨拙，怎么辦？問(wèn)題不能快速
講師：徐良柱詳情
《景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)策劃與市場(chǎng)推廣》主講：徐良柱課程收益：1.了解景區(qū)市場(chǎng)策劃與推廣理論與要素；掌握景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)策劃關(guān)鍵技巧和方法；2．學(xué)會(huì)市場(chǎng)策劃步驟和旅游營(yíng)銷(xiāo)流程；學(xué)會(huì)景區(qū)市場(chǎng)推廣的步驟與方法。3．提升景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)策劃人員的策劃能力，開(kāi)拓學(xué)員的策劃與推廣思維，學(xué)會(huì)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策劃，學(xué)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的撰寫(xiě)4．提升景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)策劃人員的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃與推廣的能力，學(xué)會(huì)用微信提升景區(qū)的推
講師：徐良柱詳情
《客戶(hù)經(jīng)理職業(yè)能力提升訓(xùn)練》【課程時(shí)長(zhǎng)】1天【培訓(xùn)對(duì)象】客戶(hù)經(jīng)理【課程收益】1.?掌握與零售客戶(hù)溝通的基本形式、工具和方法2.?掌握與零售戶(hù)溝通中的聽(tīng)，說(shuō)，問(wèn)3.?零售客戶(hù)的投訴與處理辦法4.?服務(wù)禮儀的具體應(yīng)用5.?針對(duì)零售客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)技巧和方法6.?加深客我關(guān)系的方法【課程大綱】第一章與零售客戶(hù)的高效溝通與服務(wù)禮儀1、溝通的重要性1.1、決定優(yōu)秀溝通的三個(gè)
講師：徐良柱詳情
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