《銀行大客戶營銷技巧》

《銀行大客戶營銷技巧》
【授課時長】
實戰(zhàn)版4天 濃縮版2天
【課程收益】
掌握建立、滲透、鞏固客戶關系，客戶經理必須掌握的方法；
學會分析客戶關系的廣度和深度；
學習專業(yè)的大客戶營銷技巧； 　　
學習如何和客戶建立長期的銀企合作伙伴關系； 　
學習如何組建高效的銀行營銷和服務團隊。
【授課對象】
高層管理, 中層干部, 基層主管, 基層員工, 新員工
【課程大綱】
(領導開訓:強調訓練的意義和目的)
導言、關于學習的效率及學習方法分析
頭腦風暴：您碰到哪些關于銀行客戶關系管理以及營銷技巧的問題呢？ 每人提出自己工作中的問題， 老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、示范指導。
第一章、 另眼看銀行業(yè)營銷（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、銀行營銷分析
二、行長是第一營銷人員的n個理由
三、客戶經理制與現代營銷導向
四、知識鏈接： ?銀行全員營銷 ?銀行行長營銷 ?銀行經理營銷 ?銀行柜員營銷
模擬演練、點評分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第二章、銀行大客戶的銷售策略（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、銀行業(yè)的客戶分類
二、80/20 原則的作用
三、大客戶的幾種類型
四、不同類型大客戶的業(yè)務重點
五、有那些策略與戰(zhàn)術進行合作
模擬演練、點評分析就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第三章、做對事比什么都重要（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、國內銀行營銷管理的現狀
二、戰(zhàn)略性客戶營銷計劃的框架模型
三、銀行成功營銷的五大原則
四、通過gpn（目標、問題、需求）的分析方法來掌握客戶組織的情況，并制定相應的銀行營銷策略
五、案例：銀行十佳客戶經理也煩惱（找對人pk做對事）
六、必須要做對的事——客戶的決策流程和銀行的營銷定位
模擬演練、點評分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第四章、對公客戶的主動服務營銷（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、理財案例：眼睛里只有自己的產品
理財案例：顧問式理財方案
二、中資銀行與外資銀行的最大差距點：客戶信息收集與檔案管理柜面如果實現服務與理財產品的交叉銷售
三、網點營銷采用單打獨斗的模式？還是采用團隊協(xié)作配合的模式？
四、識別潛在客戶
五、客戶的引導與分流
六、深刻了解你的客戶理財心理，激發(fā)客戶的潛在需求
模擬演練、點評分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第五章、用沙槍瞄準你的客戶群（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、討論：“三天不喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，業(yè)績往下滑”
二、客戶對銀行的認知、看法、態(tài)度和行動之間的關系
三、介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型
四、運用沙槍理論——營銷更具殺傷力！
五、戰(zhàn)略性客戶營銷計劃的制定流程
六、實戰(zhàn)演練：制定一份戰(zhàn)略性客戶營銷計劃（包括對現狀、目標和差異的分析，制定30天、60天、90天的行動計劃，安排資源和戰(zhàn)術）
模擬演練、點評分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第六章、中國客情關系管理——業(yè)務從關系做起（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、客戶關系的基礎
二、客戶關系發(fā)展的四種類型
三、三大客戶關系的意義與識別（親近度，信任度，人情）
四、做關系的總體策略
五、建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）
六、做關系的技巧（做關系的核心在于“做”提升加深）
七、拉關系的技巧（拉關系的核心在于“來”拉來拉滿）
八、用關系的技巧（用關系的核心在于“用”借用資源）
九、實戰(zhàn)練習：建立一份銀行大客戶的檔案實戰(zhàn)練習：建立一份銀行大客戶的“頭腦份額”評分表實戰(zhàn)練習：建立一份客戶組織關系分析圖
模擬演練、點評分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第七章、你能聽懂中國話嗎——客戶需求快速甄別（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、確定客戶需求的技巧
二、有效問問題的五個關鍵
三、需求調查提問四步驟
四、隱含需求與明確需求的辨析
五、不可忽視的灰色需求分析與注意事項
六、如何聽出話中話？
七、課堂討論：中醫(yī)與銀行營銷
模擬演練、點評分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第八章、金融產品與服務的“營銷賣點”呈現技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、投資理財產品的營銷賣點分析
二、銀行卡的營銷賣點分析
三、金融產品銷售技巧
(一)有效介紹產品體驗展示法則
(二)利用四個實戰(zhàn)理財工具，有效引導客戶，而非說服
(三)與客戶成功對話的幾個關鍵技巧
a)專業(yè)術語口語化
b)有效互動
c)遭到拒絕后的藝術處理
d)過程中讓客戶有成就感
(四)營銷過程控制及技巧運用
a)營造良好的溝通氛圍
b)有效提問-發(fā)掘客戶需求
c)準確有效的產品推介
案例分析：網銀營銷技巧
理財產品營銷技巧
示范指導、模擬練習
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
模擬演練、點評分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第九章、學會自我把脈——方能一擊中的（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、活用swot，快速進行競爭系統(tǒng)分析
二、如何有效確立最佳賣點？
三、掌握說服客戶接受我方產品的步驟
四、把我們的方案/產品呈現給客戶的技巧
五、銀行產品營銷活動策劃與實戰(zhàn)技巧
六、案例：銀行營銷的差異化
模擬演練、點評分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第十章、一顆子彈一個敵人——有效促進的戰(zhàn)術（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、客戶異議處理（預測異議/收集異議/處理異議）
二、行動建議
三、給予客戶合適的承諾
四、完美的促成技巧
模擬演練、點評分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
課程結束：
一、重點知識回顧
二、互動：問與答
三、學員：學習總結與行動計劃
四、企業(yè)領導：頒獎
五、企業(yè)領導：總結發(fā)言
六、合影：集體合影

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