《外貿(mào)談判利潤(rùn)突圍—談判成交與渠道深耕

《談判成交與渠道深耕》
拿下更多的訂單，取得更高的利潤(rùn)，建立更和諧的關(guān)系！
主講：孟華林老師
【課程背景】
你最該培訓(xùn)的是談判人員，因?yàn)樗麄円唇o你賺取要么在幫你虧錢！
談判問題：
流失訂單利潤(rùn)：談判工作一讓再讓，利潤(rùn)流失，守不住底線…..
總是陷入被動(dòng)：客戶完全掌握主動(dòng)自己很被動(dòng)，總是被牽著鼻子跑……
客戶總在砍價(jià)：客戶一直跟你砍價(jià)，根本不關(guān)注你的產(chǎn)品或者優(yōu)勢(shì)……
見不到拍板人：見不到拍板人而丟單，見到了也讓你們先對(duì)接…..
總守不住底線：已經(jīng)讓步到底線，又跟你要附加產(chǎn)品或者增值服務(wù)…
不做決定拖延：我考慮考慮，商量商量，對(duì)比對(duì)比,我會(huì)聯(lián)系你的…..
團(tuán)隊(duì)問題：
精神內(nèi)耗：不敢提要求，總擔(dān)心客戶拒絕、持續(xù)陷入緊張焦慮…..
態(tài)度極差：自以為是，對(duì)內(nèi)對(duì)外態(tài)度極差，得罪同事得罪客戶…
躺平擺爛：拿底薪成為習(xí)慣，不愿定目標(biāo)或目標(biāo)完不成已成為常態(tài)…
沒有自信：面對(duì)困難就退縮，對(duì)產(chǎn)品公司行業(yè)沒信心對(duì)自己更沒自信….
總是抱怨：總說不可能沒辦法，總跟領(lǐng)導(dǎo)討價(jià)還價(jià)還說公司壞話….
焦慮迷茫：不懂感恩做事不主動(dòng)更不愛學(xué)習(xí)，自己又沒方法結(jié)果極差….
【課程收益】
你收獲的不只是一場(chǎng)培訓(xùn)，更是一次內(nèi)部狙擊手談判方法論的落地。
銷售人員態(tài)度、行為、技巧3維1體全面蛻變成為敢打必勝的談判鐵軍團(tuán)隊(duì)。
咨詢式診斷現(xiàn)場(chǎng)掌握一套談判路線圖，持續(xù)建盤復(fù)盤優(yōu)化業(yè)務(wù)路徑
掌握1套特種兵級(jí)別的“談判狙擊手方法論”，讓銷售順人性有士氣更有武器。
現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練銷冠的8大能力，落地銷冠軍令狀、對(duì)賭PK、團(tuán)隊(duì)PK激勵(lì)機(jī)制。
締結(jié)關(guān)系：讓談判人員有效的與談判對(duì)象締結(jié)關(guān)系建立基礎(chǔ)信任
識(shí)客探需：懂得識(shí)別談判對(duì)象人的維度與組織的維度需求動(dòng)機(jī)順利開啟談判
高開低走：面對(duì)談判開局敢高開會(huì)高開，判定成交意向鎖定價(jià)格預(yù)期
安撫協(xié)商：幫助談判人員順利化解談判中的對(duì)抗、僵持、僵局達(dá)成談判目標(biāo)
以退為進(jìn)：透過十六種新型談判策略最終實(shí)現(xiàn)合同回款保障談判利潤(rùn)
雙贏重獲：談判并未結(jié)束提升談判人員的敏銳商業(yè)嗅覺獲取下一個(gè)訂單機(jī)會(huì)
談判鐵軍：鐵軍團(tuán)隊(duì)九大理念幫助企業(yè)打造一支敢打必勝的談判鐵軍團(tuán)隊(duì)
【課程特色】
本課程系談判方法論課程，適用于銷售談判、采購(gòu)談判、商務(wù)談判、管理談判等各類談判場(chǎng)景；包含談判策略、談判話術(shù)、談判溝通技巧、談判團(tuán)隊(duì)打造為一體。
孟華林老師的培訓(xùn)絕非侃侃而談的經(jīng)驗(yàn)之說而是有系統(tǒng)方法論支撐，課程采用訓(xùn)戰(zhàn)一體，透過體驗(yàn)式讓學(xué)員自我覺察，銷售場(chǎng)景視頻持續(xù)內(nèi)化，話術(shù)工具策略講解完全落地，實(shí)戰(zhàn)談判問題現(xiàn)場(chǎng)答疑嗨爆全場(chǎng)，團(tuán)隊(duì)板塊更是激勵(lì)震撼心靈淚撒全場(chǎng)，同時(shí)孟老師也號(hào)稱培訓(xùn)界的段子手，金句頻出讓學(xué)員聽得有味、聽得有料、聽得更有勁、笑聲不斷，在快樂中學(xué)習(xí)，在互動(dòng)中成長(zhǎng)！
【課程對(duì)象】
建議企業(yè)談判相關(guān)人員兵、將、帥共同參與學(xué)習(xí)，總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售人員、售后客服人員、售前技術(shù)工程師、采購(gòu)等接觸談判相關(guān)的工作人員。
【課程時(shí)間】
1-2天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
上帝視角看談判
單元一：銷售的真相
幫助銷售人員理解在銷售談判過程中遇到的各種挑戰(zhàn)的原由，從此不要逼單，客戶的決定權(quán)只在自己手里，我們只是提供了一定要買一定要找我買的證據(jù)而已！
■ 銷售工作中常見的10項(xiàng)“挑戰(zhàn)”
■ 厘清“挑戰(zhàn)”的影響、分析“挑戰(zhàn)”背后的原因
■ 雙向奔赴、彼此識(shí)別、精準(zhǔn)命中的三大頂層銷售邏輯
單元二：系統(tǒng)銷售的力量?
理解談判對(duì)象的決策心理，他們對(duì)付談判人員的“策略”，背后的原因，以及應(yīng)對(duì)之道。在了解客戶購(gòu)買策略的基礎(chǔ)上，重新審視以往談判行為。
■ 傳統(tǒng)談判的4個(gè)階段及弊端、談判對(duì)象應(yīng)對(duì)的4個(gè)階段性策略
■ 面對(duì)對(duì)抗、僵持、僵局各個(gè)階段的周旋和博弈
■ 重新審視：談判挑戰(zhàn)背后的原因
55245352425■ 避免頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳的狙擊手談判方法論6大步驟談判路線圖
外貿(mào)銷售方法論：狙擊手6步銷售談判路線圖
談判狙擊手第一步：“締結(jié)關(guān)系”
開場(chǎng)即決生死，決勝刀鞘之內(nèi)，談判開始前的關(guān)系締結(jié)，針對(duì)企業(yè)定制分析詢單案例，做到先知先覺尋找機(jī)會(huì)締結(jié)關(guān)系，成功布局信息網(wǎng)絡(luò)，避免陷入信息孤島，深入建立甲乙方的信任關(guān)系，并在銷售過程中持續(xù)增強(qiáng)客戶關(guān)系的策略。
備注：本章需主辦方提供各類型詢單案例5個(gè)+作為針對(duì)性現(xiàn)場(chǎng)共創(chuàng)分析開課前給到。
內(nèi)容摘要：
■ 開篇案例：客戶的詢價(jià)如何開場(chǎng)？
■ 針對(duì)性詢價(jià)分析：訂單產(chǎn)生的8大原因+影響報(bào)價(jià)的8大因素
■ 看到客戶的詢單套路，避免陷入“客戶”防御系統(tǒng)成為免費(fèi)咨詢提供者
■ 詢盤首回：一句話公司+產(chǎn)品FAB+信任IP人設(shè)自我介紹快速建立基礎(chǔ)信任。
工具落地課堂練習(xí)：對(duì)“事”詢單分析；對(duì)“人”動(dòng)機(jī)分析
談判狙擊手第二步、談判前期“識(shí)客探需”
識(shí)別客戶的痛點(diǎn)、需求、欲望、動(dòng)機(jī)，透過簡(jiǎn)單實(shí)用的提問技巧掌握客戶要什么、為什么、怎么辦，花多錢辦的底層核心邏輯，抓住主要矛盾并掌握談判主動(dòng)權(quán)，幫助談判人員從傳統(tǒng)的“產(chǎn)品式銷售”轉(zhuǎn)變?yōu)椤白稍兪秸勁小?，引?dǎo)并鎖定客戶的成交預(yù)期。
內(nèi)容摘要：
■ 視頻案例：先入為主的銷售，不要給客戶畫海鷗，別把自己的想法強(qiáng)加給客戶。
■ 如何問得全、問的深、問的透鎖定客戶的成交預(yù)期，探尋價(jià)格預(yù)期
■ 避免陷入被動(dòng)的“柔和反問“策略識(shí)別客戶的采購(gòu)意愿！
■ 提供情緒價(jià)值的“傻傻的問“策略PMP贊美激發(fā)客戶表達(dá)欲！
■ 挖掘內(nèi)幕真相的“私底下問“策略掌握談判對(duì)象決策標(biāo)準(zhǔn)！
■ ”開場(chǎng)既決生死，決勝刀鞘之內(nèi)”，實(shí)現(xiàn)雙贏的談判都在開場(chǎng)之前如何識(shí)局布局入局。
工具落地作業(yè)練習(xí)：需求挖掘提問三板斧柔和反問、傻傻的問、私底下問在客戶問產(chǎn)品、問價(jià)格、問樣品、問資料、問運(yùn)費(fèi)、問定制、問貨期、問代理、問付款等九大詢盤/展會(huì)場(chǎng)景的應(yīng)用。
談判狙擊手第三步：談判開場(chǎng)“高開低走”
建立以雙贏為出發(fā)點(diǎn)的談判目標(biāo)，讓己方獲利對(duì)方獲勝的高開思維，準(zhǔn)備自己高開低走的談判籌碼，實(shí)戰(zhàn)實(shí)用的報(bào)價(jià)技巧，即使報(bào)高價(jià)客戶也愿意談判的報(bào)價(jià)策略，給自己留足談判空間，從而引導(dǎo)并鎖定客戶的預(yù)算預(yù)期。
內(nèi)容摘要：
■ 避免試錯(cuò)型談判的談判籌碼準(zhǔn)備與推演：基于雙贏談判目標(biāo)的12大談判籌碼準(zhǔn)備
■ 高開還是低開：如何做到高開的情理之中又這意料之外的高開籌碼
■ 高開籌碼之報(bào)價(jià)策略：如何報(bào)高價(jià)客戶還愿意談的策略和方法
■ 視頻案例：談判前的識(shí)別與談判后的高開他們都做對(duì)了什么？
■ 高階采購(gòu)的詢價(jià)方式與詢價(jià)策略及應(yīng)對(duì)方式
工具落地作業(yè)練習(xí)：設(shè)計(jì)你的談判籌碼、根據(jù)場(chǎng)景設(shè)計(jì)你的高開報(bào)價(jià)單
談判狙擊手第四步：談判中期“安撫協(xié)商”
本章重點(diǎn)在于避免或化解談判對(duì)抗，打破銷售人員內(nèi)心的焦慮膽怯情緒，掌握大小平衡的宇宙法則，管理并降低談判對(duì)象的期待感，透過安撫管理客戶的心情，透過協(xié)商順利推進(jìn)談判的進(jìn)程，讓客戶追著我們談判而非被客戶牽著鼻子跑。
內(nèi)容摘要：
■ 案例研討：快來解救孟老師
■ 避免談判對(duì)抗的“我好你好”的PAC人際溝通心理學(xué)應(yīng)用做到外圓內(nèi)方收放自如
■ 宇宙法則：小的圍繞大的轉(zhuǎn)，如何把客戶變小把自己變大的態(tài)度、行為、技巧
■ 如何透過“安撫”避免談判對(duì)象對(duì)抗的策略、工具、技巧、話術(shù)
■ 如何透過“協(xié)商”獲得談判對(duì)象的協(xié)商許可策略的案例、工具、技巧、話術(shù)
■ 化解僵持的“紅白黑臉策略”“請(qǐng)示策略”使用時(shí)機(jī)及案例、工具、技巧、話術(shù)
■ 擱置爭(zhēng)議的“折中策略”再次鎖定成交預(yù)期、探測(cè)價(jià)格預(yù)期
工具落地作業(yè)練習(xí)：打造你的個(gè)人IP，讓個(gè)人IP走在產(chǎn)品IP的前面
談判狙擊手第五步：談判后期“以退為進(jìn)”
這個(gè)階段是最容易讓談判人員損失利潤(rùn)妥協(xié)讓步的危險(xiǎn)階段，本章重點(diǎn)在于避免或化解僵局僵持，在不損失利益的基礎(chǔ)上讓對(duì)方獲勝，創(chuàng)造增量不分存量，沒有讓步只有交換，以退為進(jìn)守住底線并爭(zhēng)取更多利益。
內(nèi)容摘要：
■ 永動(dòng)球?qū)嶒?yàn)：預(yù)判你的預(yù)判，看懂客戶接下來要干嘛
■ 視頻案例研討：尼古拉斯趙四的砍價(jià)策略，沒有讓步只有交換
■ 陷入談判僵局五大因素及破解方案，設(shè)計(jì)你的讓步條件
■ 高階采購(gòu)的8大砍價(jià)策略及8大讓步策略應(yīng)用
■ 如何透過“反制策略”“壓力策略”避免出現(xiàn)并有效處理危險(xiǎn)時(shí)刻“真的破防了”
■ 排除障礙判定訂單簽約時(shí)機(jī)的案例、工具、技巧、話術(shù)
■ 丑話在前：合同談判的三分原則、違約條款劃定、法律風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避案例策略技巧
工具落地作業(yè)練習(xí)：你有100元讓步空間，到底如何交換如何讓！
談判狙擊手第六步、談判收尾“雙贏重獲”
防止客戶反悔，確保訂單落實(shí)，轉(zhuǎn)介紹裂變更多優(yōu)質(zhì)客戶，實(shí)戰(zhàn)談判并非學(xué)習(xí)來的，而是訓(xùn)練出來的，透過情景案例模擬訓(xùn)練，將課程所有章節(jié)內(nèi)容中的策略、技巧、話術(shù)融會(huì)貫通，讓談判人員學(xué)以致用并最終落地。
內(nèi)容摘要：
■ 防止反悔3要素、防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊
■ 情景案例模擬訓(xùn)練：采購(gòu)砍價(jià)六把刀之開場(chǎng)低價(jià)策略及應(yīng)對(duì)工具、技巧、話術(shù)
■ 情景案例模擬訓(xùn)練：采購(gòu)砍價(jià)六把刀之就價(jià)砍價(jià)策略及應(yīng)對(duì)工具、技巧、話術(shù)
■ 情景案例模擬訓(xùn)練：采購(gòu)砍價(jià)六把刀之以價(jià)砍價(jià)策略及應(yīng)對(duì)工具、技巧、話術(shù)
■ 情景案例模擬訓(xùn)練：采購(gòu)砍價(jià)六把刀之車輪砍價(jià)策略及應(yīng)對(duì)工具、技巧、話術(shù)
■ 情景案例模擬訓(xùn)練：采購(gòu)砍價(jià)六把刀之拆分砍價(jià)策略及應(yīng)對(duì)工具、技巧、話術(shù)
■ 情景案例模擬訓(xùn)練：采購(gòu)砍價(jià)六把刀之細(xì)節(jié)壓價(jià)策略及應(yīng)對(duì)工具、技巧、話術(shù)
■ 重獲關(guān)系、重獲訂單、重獲資源的方法技巧策略
■ 回款的態(tài)度、速度、力度策略、工具、技巧、話術(shù)
工具落地作業(yè)練習(xí)：各類客戶砍價(jià)工具、技巧、話術(shù)通關(guān)訓(xùn)練
三、客戶管理渠道深耕
■ 渠道深耕與客戶管理四維考核系統(tǒng)
■ 老客戶客戶漏斗：客戶定級(jí)評(píng)星及差異化服務(wù)策略
■ 老客戶模型對(duì)標(biāo)：意愿線、能力線、潛力線三線對(duì)標(biāo)客戶盤點(diǎn)
■ 渠道深耕老客戶深挖策略和服務(wù)營(yíng)銷技巧
針對(duì)客戶的解決方案式銷售技能
針對(duì)客戶階段回顧方法
引領(lǐng)客戶銷售、促銷年度計(jì)劃
組建大客戶團(tuán)隊(duì)
■ 不同合作階段客戶維護(hù)策略和方法
剛合作時(shí)的維護(hù)方法
2-3 次返單后的合作方法
長(zhǎng)期合作客戶的策略、方法
小組討論:不同合作階段客戶維護(hù)策略
工具落地作業(yè)練習(xí)：老客戶關(guān)系管理模型與四維考核系統(tǒng)談判鐵軍【團(tuán)隊(duì)士氣激勵(lì)篇】
影響談判人員績(jī)效表現(xiàn)的關(guān)鍵因素解析，無法統(tǒng)一思想難打勝戰(zhàn)，鐵軍團(tuán)隊(duì)成功的九大理念幫助銷售團(tuán)隊(duì)打雞血穩(wěn)軍心，銷售鐵軍的PK激勵(lì)機(jī)制加持，激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)士氣讓團(tuán)隊(duì)為自己干為未來拼，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增管理身心解放團(tuán)隊(duì)自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)。
內(nèi)容摘要：
■【態(tài)度為先】理念一：成功是因?yàn)閼B(tài)度
■【目標(biāo)要性】理念二：我是我認(rèn)為的我
■【不找借口】理念三：我是一切的根源
■【突破局限】理念四：不是不可能，只是暫時(shí)沒有找到方法
■【積極主動(dòng)】理念五：山不過來，我就過去
■【欲望決心】理念六：決心決定成功
■【自我規(guī)劃】理念七：天助自助者
■【自我成長(zhǎng)】理念八：每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)
■【自我調(diào)節(jié)】理念九：太棒了，一切都是最好的安排
■ 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)之軍令狀、紅黑旗、業(yè)績(jī)對(duì)賭PK機(jī)制導(dǎo)入，現(xiàn)場(chǎng)百團(tuán)大戰(zhàn)誓師大會(huì)激勵(lì)造場(chǎng)。
收尾篇：課程復(fù)盤與作業(yè)布置
■ 作業(yè)：銷售流程優(yōu)化、銷售動(dòng)作拆解、銷售工具配置
■ 課程總結(jié)分享，現(xiàn)場(chǎng)+微信群內(nèi)分享
■ 獨(dú)家福利：版權(quán)課程《銷售鐵軍狙擊手銷售法》工具包/定制課件電子檔（請(qǐng)勿外傳）
■ 獨(dú)家福利：孟老師線上視頻課程包《銷售鐵軍銷冠啟蒙》（根據(jù)企業(yè)需要免費(fèi)贈(zèng)送）

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