《外貿(mào)狙擊手銷售方法論—外貿(mào)出海實戰(zhàn)版》

《外貿(mào)銷售業(yè)績突圍》外貿(mào)出海實戰(zhàn)版
Foreign Trade Sales Iron Army Practical Camp
幫助企業(yè)優(yōu)化業(yè)務(wù)路徑、倍增團(tuán)隊銷售業(yè)績、打造敢打必勝外貿(mào)銷售鐵軍！
Help enterprises optimize their business paths, double team sales performance, and build a strong foreign trade sales force that dares to win!
主講：孟華林老師
【課程背景】
你最該培訓(xùn)的是銷售人員，因為他們要么給你賺取要么在幫你虧錢！
客戶開發(fā)問題/ Customer development issues:
銷售對外貿(mào)第三方平臺產(chǎn)生嚴(yán)重依賴，不會、不愿、不懂自主開發(fā)客戶…………
公司花大價錢獲取的客戶，銷售人員搞不定，即使搞定了也是虧本賺吆喝……
公司業(yè)務(wù)路徑不清晰，獲客成本巨大，銷售團(tuán)隊忙、盲、茫，沒結(jié)果更沒效率…….
客戶成交問題/ Customer transaction issues:
銷售不懂抓開場白、不懂挖需求、不懂談方案、不懂要承諾，抓挖談要能力差……
銷售無法獲取信任，總是拿著假異議就開跑，追求話術(shù)技巧毫無作用……
銷售不懂跟單客戶總說考慮考慮，跟著跟著就躲起來，銷售人員毫無辦法……
面對客戶以價壓價、持續(xù)砍價，銷售人員只能一味妥協(xié)讓步，完全沒利潤….
團(tuán)隊狀態(tài)問題/ Team status issue:
銷售做法就是個推銷機(jī)器，強(qiáng)硬推銷得罪客戶傷害品牌，銷售人員流失率大…….
傳幫帶經(jīng)驗主義失效，內(nèi)部缺乏系統(tǒng)完善的銷售方法論，業(yè)績持續(xù)不穩(wěn)定……
銷售路徑不清晰，業(yè)務(wù)員在“撞單“而不是”做單”,做業(yè)績?nèi)颗鲞\氣…….
拿底薪成為習(xí)慣，不愿定目標(biāo)或目標(biāo)完不成已成為常態(tài)，對目標(biāo)討價還價…
【課程收益】
你收獲的不只是一場培訓(xùn)，更是一次內(nèi)部狙擊手銷售方法論的落地。
銷售人員態(tài)度、行為、技巧3維1體全面蛻變成為敢打必勝的銷售鐵軍團(tuán)隊。
咨詢式診斷現(xiàn)場掌握1套漏斗式的銷售作戰(zhàn)地圖，持續(xù)建盤復(fù)盤優(yōu)化業(yè)務(wù)路徑
掌握1套特種兵級別的“狙擊手銷售方法論”，讓銷售順人性有士氣更有武器。
現(xiàn)場訓(xùn)練銷冠的8大能力，落地銷冠軍令狀、對賭PK、團(tuán)隊PK激勵機(jī)制。
開發(fā)：掌握外貿(mào)獲客8大殺招，高情商的建立信任締結(jié)關(guān)系的去做抓潛與培育。
識客：根據(jù)線上詢盤特點針對識別課后，掌握各國客戶性格動機(jī)、決策預(yù)算。
挖痛：敢于事先約定勇于裝傻提問，掌握痛點挖掘4步曲流程工具。
塑造：打破客戶固有選購觀念，塑造緊迫感，與客戶共創(chuàng)價值方案推進(jìn)成交。
鋪墊：開場即決生死，決勝刀鞘之內(nèi)，提前鋪墊客戶12類疑慮管理客戶擔(dān)憂.
成交：不做反人性的逼單套路，讓客戶主動信任你選擇你，主動促成交易。
后售：讓客戶不僅找你買多次，還會努力幫你一起賣，介紹更多人來更你買。
【課程特色】
有趣、有料、實戰(zhàn)、實用、訓(xùn)練、實操
孟華林老師的培訓(xùn)絕非侃侃而談的經(jīng)驗之說而是有系統(tǒng)方法論支撐，課程采用訓(xùn)戰(zhàn)一體，透過體驗式讓學(xué)員自我覺察，銷售場景視頻持續(xù)內(nèi)化，話術(shù)工具策略講解完全落地，實戰(zhàn)銷售問題現(xiàn)場答疑嗨爆全場，團(tuán)隊板塊更是激勵震撼心靈淚撒全場，同時孟老師也號稱培訓(xùn)界的段子手，金句頻出讓學(xué)員聽得有味、聽得有料、聽得更有勁、笑聲不斷，在快樂中學(xué)習(xí)，在互動中成長！
【課程對象】
建議營銷體系兵、將、帥共同參與學(xué)習(xí)，總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售人員、售后客服人員、售前技術(shù)工程師等
【課程時間】
2天（6小時/天）
【課程大綱】
上帝視角看銷售
單元一：銷冠的真相：幫助銷售人員梳理在銷售過程中常遇到的問題挑戰(zhàn)。
■ 銷售中常見的10項“挑戰(zhàn)”
■ 厘清“挑戰(zhàn)”的影響、分析“挑戰(zhàn)”背后的原因
■ 雙向奔赴、彼此識別、精準(zhǔn)命中的三大頂層銷售邏輯
單元二：系統(tǒng)銷售的力量：理解客戶的購買心理，他們對付銷售人員的“策略”，背后的原因，以及應(yīng)對之道。在了解客戶購買策略的基礎(chǔ)上，重新審視以往銷售行為。
■ 傳統(tǒng)銷售的4個階段及弊端、客戶應(yīng)對的4個階段性策略
■ 銷售與客戶之間的周旋和博弈
■ 重新審視：銷售挑戰(zhàn)背后的原因
■ 避免頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳的狙擊手銷售方法論6步簽單
0190500狙擊手銷售法6步簽單系統(tǒng)（出海版）
狙擊手第一步、抓潛培育：精準(zhǔn)開發(fā)外貿(mào)客戶，有效抓潛培育締結(jié)關(guān)系讓客戶離不開你？
無壓力客戶開發(fā)漏斗模型：抓潛保持、培育獲得、轉(zhuǎn)化拓展、追銷裂變
兩大賣點分析工具找準(zhǔn)賣點，獨特性塑造，現(xiàn)場共創(chuàng)1分鐘廣告時間
3、線下展會、地推拜訪、開發(fā)信、類同行開發(fā)、獨立站、電銷資源、第三方平臺、社交平臺Facebook等線上線下外貿(mào)獲客八大殺招
4、外貿(mào)客戶管理與運維策略
銷售場景視頻案例：國內(nèi)優(yōu)秀外貿(mào)產(chǎn)品、工廠、企業(yè)介紹視頻腳本欣賞解析
工具落地作業(yè)練習(xí)：外貿(mào)客戶管理表、外貿(mào)客戶開發(fā)信、1分鐘廣告設(shè)計
狙擊手第二步、締結(jié)關(guān)系：學(xué)習(xí)基于心理學(xué)的溝通方法，迅速打破客戶的戒備心理，獲得信任，并在銷售過程中持續(xù)增強(qiáng)客戶關(guān)系的策略。學(xué)會在銷售過程中掌握主動權(quán)，并巧妙應(yīng)對銷售過程中客戶的“拖延”和“含糊”，管理客戶的期待，事先解除“成交隱患”。
■ 以客戶為中心的產(chǎn)品賣點提煉工具現(xiàn)場研討
■ 亞洲/北美/歐洲/非洲等區(qū)域客戶的DISC性格分析
■ 識別比成交更重要，有效識別客戶的類型、動機(jī)、行為
■ 逆境銷售三板斧：情緒安撫、協(xié)商推進(jìn)、撞球理論的6種應(yīng)用場景
■ 縮短外貿(mào)跟單周期開展視頻會議的三板斧應(yīng)用策略，實現(xiàn)首談首簽高效協(xié)商
工具落地作業(yè)練習(xí)：構(gòu)建屬于你的“逆境銷售三板斧”腳本
工具落地作業(yè)練習(xí)：詢盤分析參照表、深度探需四部曲、預(yù)算分析表
狙擊手第三步、意愿：掌握客戶的痛點與需求沒有意愿就沒有銷售，通過學(xué)習(xí)提問策略和技巧，并探尋客戶的真正需求，幫助銷售人員從傳統(tǒng)的“產(chǎn)品式銷售”轉(zhuǎn)變?yōu)椤白稍兪戒N售”。
■ 反向提問策略：使用反向提問的4種情境；懷柔話術(shù)
■ 針對5種外貿(mào)詢盤的案例分析，識別客戶的采購背景以及采購意愿。
■ 培養(yǎng)客戶的采購意愿與滿足客戶的采購意愿
■ 如何通過意愿探測器掌握客戶的痛點、需求、欲望、標(biāo)準(zhǔn)來甄別客戶的采購意愿
■ 掌握“意愿”的3個維度與漏斗與“意愿探測器”5個核心問題
工具落地作業(yè)練習(xí)：欲望探測器的設(shè)計與模擬
狙擊手第四步、能力：掌握客戶的支付能力與決策能力，準(zhǔn)確了解客戶愿意及能夠為產(chǎn)品所投入的預(yù)算，從而有助于銷售人員迅速甄別客戶決策能力及提供合適的解決方案。
■ 關(guān)于預(yù)算的2個核心點與“錢”背后的深層問題
■ 預(yù)算的3大情境及應(yīng)對策略；挖掘預(yù)算的5種策略
■ 終端客戶、貿(mào)易商、囤貨商、小微貿(mào)易商的識別話術(shù)策略應(yīng)用
■ 設(shè)計出專業(yè)且大牌感十足的外貿(mào)報價單設(shè)計
■ 應(yīng)對客戶砍價的各類場景話術(shù)策略應(yīng)用
■ 明晰客戶決策流程5W1H應(yīng)用要素、明晰客戶決策流程的方法、組織權(quán)力決策地圖
■ 見到最終拍板人的策略
狙擊手第七步、解決方案：針對客戶的欲望，預(yù)算及決策流程做針對性的產(chǎn)品價值展示。
■ 價值標(biāo)準(zhǔn)的指紋鎖理論
■ 產(chǎn)品價值展示的4要素
■ 產(chǎn)品價值展示的結(jié)構(gòu)及流程
■ 終極協(xié)商；價值展示成交推進(jìn)器
狙擊手第八步、收款重獲：防止客戶反悔，確保訂單落實，轉(zhuǎn)介紹裂變更多優(yōu)質(zhì)客戶
■ 防止反悔3要素
■ 防止競爭對手的反擊
■ 客戶裂變締結(jié)關(guān)系的方法策略
■ 客情維護(hù)與服務(wù)追銷、裂變策略應(yīng)用
■ 激活沉睡外貿(mào)老客戶有效分級管理
■ 回款的態(tài)度、速度、力度應(yīng)用技術(shù)
銷售鐵軍【團(tuán)隊士氣激勵篇】
影響銷售人員業(yè)績表現(xiàn)的關(guān)鍵因素解析，無法統(tǒng)一思想難打勝戰(zhàn)，鐵軍團(tuán)隊成功的九大理念幫助銷售團(tuán)隊打雞血穩(wěn)軍心，銷售鐵軍的PK激勵機(jī)制加持，激發(fā)銷售團(tuán)隊士氣讓團(tuán)隊為自己干為未來拼，實現(xiàn)業(yè)績倍增管理身心解放團(tuán)隊自動運轉(zhuǎn)。
■【態(tài)度為先】理念一：成功是因為態(tài)度
■【目標(biāo)要性】理念二：我是我認(rèn)為的我
■【不找借口】理念三：我是一切的根源
■【突破局限】理念四：不是不可能，只是暫時沒有找到方法
■【積極主動】理念五：山不過來，我就過去
■【欲望決心】理念六：決心決定成功
■【自我規(guī)劃】理念七：天助自助者
■【自我成長】理念八：每天進(jìn)步一點點
■【自我調(diào)節(jié)】理念九：太棒了，一切都是最好的安排
■ 團(tuán)隊激勵之軍令狀、紅黑旗、業(yè)績對賭PK機(jī)制導(dǎo)入，現(xiàn)場百團(tuán)大戰(zhàn)誓師大會激勵造場。
收尾篇：課程復(fù)盤與作業(yè)布置
■ 作業(yè)：銷售流程優(yōu)化、銷售動作拆解、銷售工具配置
■ 課程總結(jié)分享，現(xiàn)場+微信群內(nèi)分享
■ 獨家福利：版權(quán)課程《銷售鐵軍狙擊手銷售法》工具包/定制課件電子檔（請勿外傳）
■ 獨家福利：孟老師線上視頻課程包《銷售鐵軍銷冠啟蒙》（根據(jù)企業(yè)需要免費贈送）

孟華林老師的其它課程