核心課程：TOB提案呈現(xiàn)大片課課程大綱

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-1110615920115做習慣的事情解決生存的問題 做不習慣的事情解決發(fā)展的問題
做習慣的事情解決生存的問題 做不習慣的事情解決發(fā)展的問題
2222585020152022年6月
2022年6月
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一刻鐘 一千萬
講師：劉堅強
TOB提案呈現(xiàn)大片課
一刻鐘 一千萬
講師：劉堅強

【培訓時間】
授課時間：兩天
【培訓對象】
面向行業(yè)：長單銷售類型，即長期給某些大客戶供應產(chǎn)品的銷售類型，比如汽配、設備、工業(yè)品、飼料、原材料等?；蛘呱贁?shù)大客戶占據(jù)了公司大部分銷售收入的行業(yè)和
【課程綜述】
每個提案呈現(xiàn)都應該做成大片！
每個TOB銷售人員都應該爭取成為一名提案呈現(xiàn)大師！
面對日益加劇的同質(zhì)化競爭，市場已經(jīng)從以前每個人都可以分到一杯羹的增量市場逐漸轉(zhuǎn)變成了贏者通吃，僧多粥少的存量市場的殘酷角逐。
設想，面對好不容易獲取信息并跟進的一個大型項目，公司經(jīng)過前期的品牌植入、需求溝通、方案設計、關系運作，克服千辛萬難進入到最終方案展示與客戶評審環(huán)節(jié)，結(jié)果卻因為現(xiàn)場方案講解與呈現(xiàn)效果不理想，而最終與訂單擦肩而過，這會多么令人痛心！如果是在項目初期丟單尚且不足為惜，因為此時綜合成本較小，而如果在項目后期丟單，公司與銷售往往已付出了不亞于最終贏單友商的巨大時間成本、人力成本和經(jīng)濟成本，但收獲的結(jié)果卻與友商“差之毫厘，謬以千里”！
更重要的是，在目前的市場環(huán)境下，項目前置同樣非常關鍵，如果能在項目前期向客戶做有針對性的方案呈現(xiàn)，那么就可以更早在客戶心智中建立品牌優(yōu)勢，增加溢價空間，釘下“只有它行！”的釘子！
因此，保證方案呈現(xiàn)的效果是銷售人員必須要完成的任務！
本課程的目標是希望幫助銷售團隊建立一套完整系統(tǒng)的提案呈現(xiàn)方法論，讓現(xiàn)場方案的講解有效、可控，用十五分鐘撬動百萬、千萬訂單！
284480364490苦于個人業(yè)績壓力
完全沒有銷售思路的銷售小白
苦于個人業(yè)績壓力
完全沒有銷售思路的銷售小白
2877185363220渴望更新認知層次
學習Top Sales系統(tǒng)經(jīng)驗的銷售達人
售小白
渴望更新認知層次
學習Top Sales系統(tǒng)經(jīng)驗的銷售達人
售小白
適合人群：
2873375283845因為水平過于高超
反而讓客戶聽不懂的團隊技術(shù)大拿等
因為水平過于高超
反而讓客戶聽不懂的團隊技術(shù)大拿等
292100287655迫切需要提升高端化產(chǎn)品銷售額
引領團隊轉(zhuǎn)型的銷售團隊管理者
售小白
迫切需要提升高端化產(chǎn)品銷售額
引領團隊轉(zhuǎn)型的銷售團隊管理者
售小白
【核心思想】
提案呈現(xiàn)大片課認為：
提案呈現(xiàn)不是一場不可控的賭博，而是刻意設計出的臨門一腳
提案呈現(xiàn)不是一場單打的個人秀，是團隊協(xié)作精神的高度濃縮
提案呈現(xiàn)不是一次品牌宣貫PPT，不是一份產(chǎn)品樣冊展示，而是高度客制化的專屬品
提案呈現(xiàn)必須是以客戶需求為中心、對關鍵聽眾進行有影響力的內(nèi)容設計
提案呈現(xiàn)必須是在前期我方劣勢的情況下，有能力將我方扭轉(zhuǎn)為優(yōu)勢
提案呈現(xiàn)必須是在前期我方優(yōu)勢的情況下，有能力擴大優(yōu)勢，甚至屏蔽競爭
【培訓形式】 【輔助工具】
講師面授+學員課堂訓戰(zhàn) 提案呈現(xiàn)評判標準打分表+提案呈現(xiàn)框架一指禪
【課程內(nèi)容】
導論：課程導入
一、一個15分鐘的提案呈現(xiàn)撬動千萬地產(chǎn)訂單
二、每個TOB大單都應該做提案呈現(xiàn)
三、99%的TOB銷售都缺乏刻意的呈現(xiàn)訓練
四：把提案呈現(xiàn)做成大片
第一合：大片開場
引言：自信開場 鏈接信任
一、大片開場的形象
二、大片開場的心態(tài)
三、大片開場三句話（CBA法則）
第二合：大片中場
引言：錨定需求 鏈接價值
痛點聚焦講挑戰(zhàn)——鎖定關鍵聽眾
二、展示稀缺講不同——屏蔽競爭選項
三、場景遷移講深刻——具象客戶利益（SPFABE法則）
四、強化信任講見證——企&客雙背書
第三合：大片收場
引言：遞進結(jié)尾 鏈接承諾
一、回顧——滿載獲得感二、聯(lián)想——浮現(xiàn)故事感
三、升華——溢出高級感
四、呼吁——1句話推動訂單
第四合：大片互動
引言：處理心情 鏈接情感
一、較別的品牌你有何優(yōu)勢？——競對異議處理4步驟
二、有點貴能不能再便宜點？——價格異議處理4步驟
三、異議處理的王炸——助銷工具
第五合：大片彩蛋
一、快速成片技巧——DeepSeek＋Kimi
二、時間控制技巧——擺鬧鐘
三、視覺沖擊技巧——寫大字
四、先聲奪人技巧——搶順序
五、專業(yè)強化技巧——定三角
六、語言生動技巧——強類比
七、表達流暢技巧——說三點
第六合：場景模擬實踐與總結(jié) 好提案像大片
【課程建議】
如果你正在準備一次重要的方案呈現(xiàn)……
如果你為登臺呈現(xiàn)和講解方案而發(fā)愁……
如果你不知道如何與初次見面的臺下聽眾建立信任……
如果你不知道講什么內(nèi)容可以吸引聽眾……
如果你不清楚如何對客戶的提問進行回答…
這門課程將是你的首選……
4272280157480【講師介紹】劉堅強老師
北京外國語大學英語專業(yè)碩士研究生
中國外運華中有限公司管理培訓生、部門經(jīng)理
海信日立空調(diào)營銷股份有限公司培訓中心講師
上?？煺n研究院TTT內(nèi)訓認證教練師、英語專業(yè)八級
中華講師網(wǎng)（2024中國企培業(yè)TOP10培訓服務商機構(gòu)）認證講師
擅長方案呈現(xiàn)技巧、銷售拜訪技巧、商務營銷禮儀、DISC風格營銷
培訓理念與風格
每次培訓學員如果沒有笑就是培訓師的失職
每次培訓如果沒有課前學員調(diào)研就是培訓師的失職
每次培訓如果沒有場景模擬與學員訓戰(zhàn)就是培訓師的失職
每次培訓如果沒有交付學員可落地的實用工具就是培訓師的失職
每次培訓如果沒有辦法改善或解決某個實際業(yè)務場景中的問題就是培訓師的失職
其他方面培訓師都可以湊合
工作經(jīng)歷：
作為大客戶經(jīng)理，從事銷售工作7年，曾負責某世界500強企業(yè)在華鐵礦石進口業(yè)務的業(yè)務代理及關系維護，年進口量突破2000萬噸，積累了大量客戶維護及銷售經(jīng)驗，榮獲“山東省外經(jīng)貿(mào)最佳績效能手”。
作為培訓講師，4年來負責全國42個分公司TOB業(yè)務技巧類課程的落地，授課上百場，積累了大量一線案例與教學經(jīng)驗，獲得學員一致好評，在崗期間榮獲公司“最佳風采講師”。課程方法經(jīng)過上千名銷售工程師、經(jīng)理和項目的錘煉，證明是一套可復制的、高效的、高價值的銷售方法，能夠在課程結(jié)束后進行驗證并持續(xù)作為參考工具發(fā)揮價值。

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