以客戶為中心的顧問式銷售 課程大綱

《成交? 系列營銷》課程說明書
【書號】
ISBN 978-7-5168-2516-7
【版權(quán)證明】
中國版本圖書館CIP數(shù)據(jù)核字（2020）第230811號
【課程邏輯圖】
成交——以客戶為中心的顧問式銷售
【課程背景】
當下，企業(yè)的營銷面臨更多的挑戰(zhàn)，產(chǎn)品同質(zhì)化、競爭白熱化、市場透明化擠壓著利潤。產(chǎn)品研發(fā)周期長，短時間內(nèi)只能通過降價促銷提振銷量，這樣導致競爭更加白熱化，營銷人員往往只能在價格、促銷品上做文章，遠遠不能發(fā)揮個人的價值，同時，消費者信息獲取的渠道也更加多元，市場和產(chǎn)品的情況愈加透明，傳統(tǒng)的營銷方案，越來越難做了！
因而我們推出“成交—以客戶為中心的顧問式銷售”，關鍵是通過塑造影響力促成成交，從實戰(zhàn)的角度指導管理人員、一線銷售更好利用經(jīng)濟學、心理學知識，升級營銷理念！
【課程收益】
1、吸收全新的營銷理念，通過塑造影響力促成成交；
2、掌握“成交”影響力營銷的十種方法，輔以練習，養(yǎng)成“成交”習慣；
3、結(jié)合溝通、演講、談判、寫作四種常見行為，塑造有影響力的行為。
【教學形式】
40%理論講授+40%現(xiàn)場練習+20%點評與演示
【課程時長】
2天
【課程大綱】
導論：成交的價值
1、企業(yè)的本質(zhì)：降低社會的交易成本，提升社會效率
2、營銷人員的價值與使命：成交讓每個人的狀況都變得更好
模塊一、像客戶一樣思考
市場計劃的核心是什么：我們在哪兒以及我們將走向哪兒。
確定我們自己的坐標：4C理論
確定產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢：SWOT分析
增長機會分析：羅馬柱以及C4導向圖
練習：完成自己產(chǎn)品的C4以及SWOT分析策略
模塊二、像客戶一樣思考
1、推廣策略制定及分析：指標！指標！指標！
2、客戶群體區(qū)分：客戶分級以及客戶區(qū)隔
3、核心推廣信息：核心市場活動及主題活動
4、銷售支持工作：AtoB拜訪、產(chǎn)品教育、PMR/PMS
模塊三、專業(yè)化顧問式銷售技巧
為什么要實現(xiàn)專業(yè)化推廣轉(zhuǎn)型
如何強化專業(yè)影響力突破客戶銷售
如何針對市場垂直挖掘，持續(xù)增長
專業(yè)化銷售九步循環(huán)（市場情況、產(chǎn)品情況、學術計劃、市場活動）
練習：制定產(chǎn)品的銷售九步循環(huán)

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