【白金段位】：玩轉(zhuǎn)異議【聽】

《 白金段位：處理異議》

講師：丁勇
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[pic]課程對象：
一 3個月-10年 的銷售員工，
二 項(xiàng)目經(jīng)理、銷售主管
三 培訓(xùn)崗、訓(xùn)練崗、督導(dǎo)老師
常見痛點(diǎn)：
首先異議的多與少和真與假，取決于《黃金段位：一通成交》
的質(zhì)量，在質(zhì)量做到位的基礎(chǔ)上，異議的總量肯定會有減少

目前在線上無論新老員工，因?yàn)榱鞒虇螞]做到位，或者對不同流程的異議出現(xiàn)誤判，導(dǎo)
致將拒絕混為一談，造成無法根據(jù)銷售流程來匹配精準(zhǔn)的策略與話術(shù)。其次客戶的異議
會以各種形式表達(dá)出來，中心意圖不明顯。這又導(dǎo)致了很多坐席無法洞察和識別客戶真
正的顧慮和擔(dān)心；造成90%以上的溝通是無效的，
3-12個月后：員工一定會產(chǎn)生先入為主的思維，妖魔化異議，
開始討厭客戶的問題、內(nèi)心排斥拒絕；導(dǎo)致自己的銷售壽命不穩(wěn)定。有時也苦惱自己的
件均太低、羨慕他人的托單，自己但無法解除心理障礙。
換來的結(jié)果是：容易自我出現(xiàn)工作迷茫、內(nèi)心經(jīng)常產(chǎn)生焦慮與彷徨，有時候會采取極端
行為，比如報復(fù)性離職、或報復(fù)性旅游，來解脫電銷這份工作，達(dá)到生活平衡；看待問
題的視角偏向于用悲觀的思維，習(xí)慣性的用不可改變的客觀視角來掩蓋可以改變的主觀
問題。自信力是短暫的，隨時可以被業(yè)績數(shù)字波動而摧毀。沒有掌握持久、恒久的根源
力量。

課程目標(biāo)：
從心理學(xué)理解異議的根源，能真正的換位思考，從身份的兩面性來思考問題，能化反對
異議為成交的機(jī)會，具備處理異議的硬能力，知道在《一通成交單》做好的基礎(chǔ)上，再去
啟動異議的技術(shù)。
能根據(jù)不同的異議，運(yùn)用不同的賣點(diǎn)，結(jié)合不同銷售流程節(jié)點(diǎn)，準(zhǔn)確的使用不同的個性
化策略、方法、步驟、以及話術(shù)。掌握推高件均和托單的技術(shù)與策略，真正幫助業(yè)績的
進(jìn)一步提升。

|《白金銷售段位》： 技巧篇 |
|課題與大綱 |痛點(diǎn)與目標(biāo) |授課時間 |
|《回訪電話：話術(shù)與策略》 |再次回訪時，哪個曾經(jīng)“笑|1-1.5小時 |
| |臉相迎”，對我們“海誓山 | |
|流程單質(zhì)量決定回訪質(zhì)量 |盟”并做過承諾的客戶，要| |
|流程單的設(shè)計(jì)決定回訪的方式 |么不接電話，要么冰冷的 | |
|回訪電話的心理障礙解讀 |拒絕，要么“禮貌”的終結(jié) | |
|意向客戶的“重新畫像“ |通話 | |
|重新定義“意向客戶“ | | |
|回訪電話的撥打間隔 |通過本節(jié)課：更一步的優(yōu) | |
|首次撥打的步驟與話術(shù) |化流程單，從源頭解決問 | |
|二次撥打的跟進(jìn)策略 |題，并且能通過有“預(yù)謀” | |
|三到五次的回訪話術(shù) |的結(jié)束語，制造高接通率 | |
|三到五次后未成交的進(jìn)一步策略 |的回訪電話，并且能根據(jù) | |
|如何人為制造“意向客戶“ |不同的結(jié)束場景，設(shè)置不 | |
|如何“玩活“意向客戶 |同的“回訪開場白” | |
|漂亮的虎頭豹尾電話怎么打？ |讓之前的努力不再白費(fèi)， | |
|五個固定步驟，助力業(yè)績提升 |進(jìn)一步放大“成交”的戰(zhàn)果 | |
| |。 | |
|《異議處理：背后的“根源”》 |因?yàn)橥鶡o法識別“異議” |1-1.5小時 |
| |背后的真相，對慣性拒絕 | |
|異議和拒絕的由來 |和真實(shí)異議混淆不清，也 | |
|異議處理的共性通病 |無法從具體的銷售流程點(diǎn) | |
|如何識別拒絕和異議 |透析，造成賣力的“堅(jiān)持” | |
|如何控制好拒絕的各類情緒 |基本無效。 | |
|調(diào)節(jié)情緒的六大常見方法 | | |
|如何運(yùn)用賣點(diǎn)來覆蓋異議？ |通過本節(jié)課：讓學(xué)員從自 | |
|異議處理的標(biāo)準(zhǔn)四步驟 |我內(nèi)心深處、客戶的心理 | |
|為什么很多異議處理話術(shù)無效？ |活動、銷售的流程點(diǎn)、客 | |
|不同銷售流程一：同樣的異議 |戶常見的反推銷技巧上學(xué) | |
|不同銷售流程二：不同的解讀 |會“解讀”，并且能用標(biāo)準(zhǔn) | |
|不同銷售流程三：不同的處理 |四步驟做到游刃有余。 | |
|異議處理基本硬性條件 | | |
|異議處理理論點(diǎn)大總結(jié) | | |
|異議處理模擬話術(shù)制作一訓(xùn)練 | | |
|《異議處理：成功的“聆聽”》 |因?yàn)橥鶡o法識別“異議” |1-1.5小時 |
| |背后的真相，對慣性拒絕 | |
|為何我們難以做到真正的傾聽 |和真實(shí)異議混淆不清，也 | |
|傾聽帶給客戶的感受是什么？ |無法從具體的銷售流程點(diǎn) | |
|傾聽對我們內(nèi)在的提升是什么？ |透析，造成賣力的“堅(jiān)持” | |
|如何在傾聽時有效的回應(yīng) |基本無效。 | |
|傾聽+提問：識別疑慮 | | |
|聽出不利：“信息”被動的動機(jī) |通過本節(jié)課：讓學(xué)員從自 | |
|聽出有利：“信息”背后的機(jī)會 |我內(nèi)心深處、客戶的心理 | |
|什么樣的話是成交機(jī)會？ |活動、銷售的流程點(diǎn)、客 | |
|利用：請教的原理創(chuàng)造信號 |戶常見的反推銷技巧上學(xué) | |
|運(yùn)用：客戶回應(yīng)制造成交機(jī)會 |會“解讀”，并且能用標(biāo)準(zhǔn) | |
|聽不準(zhǔn)，何來處理的精準(zhǔn)性？ |四步驟做到游刃有余。 | |
|聆聽的案例錄音分享 | | |
|聆聽的話術(shù)案例分享 | | |
|同理心是如何產(chǎn)生的？ | | |
|偽裝出來的同理心為何無效？ | | |
|感同身受的同理心為何能贏得成交 | | |
|？ | | |
|《異議的五大分類》 |表面看到的異議種類繁多 |1小時 |
| |、復(fù)雜多變，習(xí)慣性感覺 | |
|如何將異議分類和總結(jié) |這份工作需要學(xué)習(xí)和掌握 | |
|第一大類：經(jīng)濟(jì)和支付類異議 |處理的東西太多了。從而 | |
|第二大類：產(chǎn)品作用的異議 |會產(chǎn)生一種畏難的情緒 | |
|第三大類：是否還需要的異議 |通過本節(jié)課：將異議分為 | |
|第四大類：信任和信用的異議 |五大類，，從而建立一個 | |
|第五大類：拖延時間的異議 |清晰、簡單、高效的思維 | |
|不同的類型：不同的身份 |。 | |
|不同的類型：不同的處理 |化繁為簡、掌握強(qiáng)有力的 | |
| |總結(jié)歸納能力，更得心應(yīng) | |
| |手的處理客戶的問題 | |
|《異議處理：硬性基本功》 |產(chǎn)介結(jié)束后，跟客戶會進(jìn) |1-1.5小時 |
|賣點(diǎn)覆蓋異議的四大好處 |行了2-3個回來的“廝殺”，| |
|賣點(diǎn)對應(yīng)的所有客戶異議 |很多時候會因?yàn)槔^續(xù)深陷 | |
|賣點(diǎn)一：與眾不同的定位與特點(diǎn) |客戶的問題，無功而返 | |
|賣點(diǎn)二：獨(dú)特的優(yōu)勢和功能 | | |
|賣點(diǎn)三：帶給客戶的利益與好處 |通過本節(jié)課：學(xué)會通過銜 | |
|解決問題一：正面的利益與期待 |接、引導(dǎo)、反問的步驟型 | |
|解決問題二：反面的顧慮和擔(dān)心 |技巧將產(chǎn)品“亮點(diǎn)”做深度 | |
|一 如何用產(chǎn)品利益解決異議 |包裝，觸發(fā)客戶“在意”的 | |
|二 如何用品牌優(yōu)勢解決異議 |點(diǎn)，用產(chǎn)品優(yōu)勢替代“徒勞| |
|三 如何用隱性服務(wù)解決異議 |解釋” | |
|四 如何用渠道優(yōu)勢解決異議 | | |
|模擬話術(shù)：制作一訓(xùn)練 | | |
|《電話后的微信：經(jīng)營與管理》 |隨著整個行業(yè)的升級，客 |2-2.5小時 |
| |戶需求的變化，業(yè)務(wù)場景 | |
|電話加微信的鋪墊技巧 |的豐富性，微信營銷占據(jù) | |
|加微后的打招呼用語技巧 |了更多的業(yè)務(wù)比重和份額 | |
|如何詢問客戶的需求 |、是核心的橋梁和維護(hù)渠 | |
|如何收集客戶信息匹配產(chǎn)品 |道，也是支付的核心場景 | |
|手工版產(chǎn)品的制作方法和技巧 |，市場至今未能總結(jié)和整 | |
|圖片、文字、語音三要素 |理一套微信營銷手冊。 | |
|如何發(fā)送免費(fèi)的增值服務(wù) | | |
|朋友圈的經(jīng)營與管理 |通過本節(jié)課：學(xué)會新時代 | |
|如何有效互動激活客戶 |微信營銷“十大劍法”，增 | |
|微信端文字處理異議的技巧 |強(qiáng)微信營銷的內(nèi)力和功力 | |
|微信標(biāo)簽管理的分類與效率 |，掌握微信的聊天技巧、 | |
|微表情讓溝通與成交更輕松 |跟蹤技巧、成交技巧，脫 | |
| |穎額出，成為新時代更有 | |
| |競爭力的人。 | |
|《已經(jīng)有了、對比不合適》 |當(dāng)客戶說出異議時，我們 |1-1.5小時 |
| |更多的是蒼白無力的贊美 | |
|從銷售流程識別客戶：意圖 |、補(bǔ)充、解釋、攻擊、諷 | |
|不同流程下意圖的不同解讀 |刺性對比，加速了的“死亡| |
|如何用標(biāo)準(zhǔn)四步驟做到有效處理 |”速度 | |
|如何通過提問了解客戶真實(shí)想法 | | |
|客戶的需求深度探尋 |通過本節(jié)課：學(xué)會從三個 | |
|客戶感受真實(shí)了解 |層面理解異議的意思，從 | |
|透析“背后的購買動機(jī) |蛛絲馬跡和提問技術(shù)識別 | |
|競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn) |真假，能以準(zhǔn)確和正確的 | |
|我們的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)與好處 |方式處理異議，化問題為 | |
|人無我有的對比 |機(jī)會。 | |
|人有我優(yōu)的對比 | | |
|如何避免對比分析時的反感情緒 | | |
|整體的處理策略透析與分析 | | |
|模擬話術(shù)制作一 | | |
|《考慮一下 、晚點(diǎn)下決定》 |強(qiáng)帶流程、質(zhì)問原因的方 |1-1.5小時 |
| |式成為了主流，讓很多銷 | |
|從銷售流程識別客戶：意圖 |售人員摸不著頭腦，憑著 | |
|不同流程下意圖的不同解讀 |判斷和經(jīng)驗(yàn)，持續(xù)處理“假|(zhì) |
|如何用標(biāo)準(zhǔn)四步驟處理考慮 |考慮”。 | |
|考慮的應(yīng)對策略與方法 | | |
|如何用提問技術(shù)識別考慮？ |通過本節(jié)課：學(xué)會從淺層 | |
|客戶回應(yīng)的三種可能 |次、深層次，兩個角度揣 | |
|敷衍式的處理方式 |摩客戶的心理活動，并且 | |
|假考慮的處理方式 |能通過“聰明提問”和“精準(zhǔn)| |
|真實(shí)想法的處理方式 |需求”解除客戶的考慮狀態(tài)| |
|關(guān)鍵時刻使用“殺手锏 |。 | |
|考慮會帶來的遺憾是什么？ | | |
|成交信號識別能力 | | |
|《要和家人商量一下》 |商業(yè)化的“贊美”，強(qiáng)行給 |1小時 |
| |客戶做決定！，直接詢問 | |
|從銷售流程識別客戶：意圖 |商量的原因，無可奈何預(yù) | |
|家人商量的整體處理策略 |約，換來的結(jié)果都是拒絕 | |
|源頭進(jìn)行提前量規(guī)避與處理 |、不需要，或假意的托辭 | |
|通過提問找到真正做主的人 | | |
|價格策略來打動客戶的顧慮 |通過本節(jié)課：能從售前、 | |
|真的要商量 |售中提前規(guī)避該問題，能 | |
|假的要商量 |快速識別商量的真假，讓 | |
|看破不說破 |客戶做出“利己又利他”決 | |
|不同流程下：家人商量的處理方法 |定。 | |
|《沒興趣、 不需要》 | |1小時 |
| |面對這個問題，往往都是 | |
|從銷售流程識別客戶：意圖 |用成堆成堆的產(chǎn)品賣點(diǎn)來“| |
|不同流程下意圖的不同解讀 |觸碰”客戶可能存在的興趣| |
|沒興趣背后的真正原因 |點(diǎn)，擔(dān)依舊徒勞無反 | |
|學(xué)會判斷興趣的真假 | | |
|聰明的反問，讓尷尬為主動 |通過本節(jié)課：學(xué)會運(yùn)用互 | |
|具體的策略與步驟來處理 |動、引導(dǎo)、稀缺、門檻、 | |
|設(shè)置門檻：模擬考試測驗(yàn)題（打分 |熱銷等組合型裝話術(shù)，共 | |
|） |同找到出客戶的“需求”。 | |
|《現(xiàn)在沒錢、感覺太貴》 |無法識別問題的“真假” |1-1.5小時 |
| |，往往通過單純的降價、 | |
|從銷售流程識別客戶：意圖 |大道理說教、產(chǎn)品賣點(diǎn)的 | |
|不同流程下意圖的不同解讀 |無效重復(fù)說明，來“打動” | |
|嫌“貴”背后的心理動機(jī) |客戶的腰包 | |
|如何提前量了解：經(jīng)濟(jì)能力 | | |
|真沒錢的處理步驟和話術(shù) |通過本節(jié)課：能輕松識別 | |
|假沒錢的處理步驟和話術(shù) |問題的真假，并且能化沒 | |
|年輕人沒錢的處理策略與話術(shù) |錢的問題為成交的機(jī)會， | |
|男人沒錢的處理策略與話術(shù) |更是能從內(nèi)心深度正面解 | |
|女人沒錢的處理策略與話術(shù) |讀該問題。 | |
|現(xiàn)場話術(shù)大PK | | |
|嫌“貴”背后的心理動機(jī) | | |
|《不相信 、不放心》 |徒勞的解釋、賣力的說明 |1-1.5小時 |
| |、常規(guī)的包裝，似乎都無 | |
|從銷售流程識別客戶：意圖 |法打消客戶已經(jīng)形成的不 | |
|不同流程下意圖的不同解讀 |信任的“感覺” | |
|如何提前處理信任感的問題？ | | |
|關(guān)鍵銷售流程要做的鋪墊 |通過本節(jié)課：能從聲音表 | |
|如何找到信任背后的真相 |情、身份角色定位、溝通 | |
|客戶相信和放心的理由 |氛圍、銷售意識、回應(yīng)話 | |
|我們需要做的心理暗示語言 |術(shù)上 | |
|好的信任感案例需要什么元素 |：全面做出對應(yīng)的調(diào)整和 | |
|溝通氛圍與聲音的關(guān)系 |改善，真正從本質(zhì)上解決 | |
|不相信、不放心的整體處理策略 |問題。 | |
|《 發(fā)資料 、看合同》 |傳統(tǒng)的處理方式，更傾向 |1-1.5小時 |
| |于商業(yè)化的解釋，避免放 | |
|從銷售流程識別客戶：意圖 |大和擴(kuò)散問題，但換來的 | |
|不同流程下意圖的不同解讀 |是更多的質(zhì)疑和懷疑。 | |
|如何強(qiáng)化產(chǎn)品，避免看資料? | | |
|客戶身份與產(chǎn)品的關(guān)系是什么？ |通過本節(jié)課：能充分“解讀| |
|電銷渠道沒有資料的優(yōu)勢 |”此異議背后的真假，既能| |
|發(fā)拿到資料后的處理步驟 |利用“真興趣”抓住成交的 | |
|如何包裝我們的優(yōu)勢？ |機(jī)會，也能識別信任問題 | |
|如何在電話里完成看資料？ |，直接處理背后的顧慮和 | |
|發(fā)資料、看合同的整體應(yīng)對策略 |擔(dān)心 | |
|《促成技巧：時機(jī)與方法》 |在產(chǎn)介開始，各種促成機(jī) |1.5-2小時 |
| |會就會接踵而來，稍微不 | |
|促成與異議處理的關(guān)系 |留意，就會稍縱即逝，當(dāng) | |
|促成的N字型理論 |然很多時候，機(jī)會擺在眼 | |
|促成的最好時機(jī) |前，我們有著各種“促死”“| |
|如促成的各類信號 |促殘”的擔(dān)心，也會有優(yōu)柔| |
|不敢促成的心理障礙分析 |寡斷，不能把握機(jī)會 | |
|促成的幾種可控結(jié)果 | | |
|不促成的幾種非可控結(jié)果 |通過本節(jié)課：讓學(xué)員解除 | |
|電銷最有效的十六種有效促成方法 |心理障礙、掌握促成的最 | |
|如何搭配不同的異議案例 |佳時機(jī)，能根據(jù)不同的銷 | |
|異議處理案例 + 促成方法一 |售場景，匹配不同的促成 | |
|異議處理案例 + 促成方法二 |技術(shù)，精準(zhǔn)搭配。 | |
|異議處理案例 + 促成方法三 | | |
|異議處理案例 + 促成方法四 | | |
|促成模擬話術(shù)訓(xùn)練 | | |
|《處理異議：贊美的技巧》 |傳統(tǒng)的贊美流于表面，員 |1.5-2小時 |
| |工覺得是為了完成一個動 | |
|我們?yōu)槭裁匆M(jìn)行贊美？ |作，客戶感受到更多的是 | |
|贊美對成交的幫助到底有多大？ |商業(yè)化的虛心和假意，反 | |
|反面贊美案例 一 |而表現(xiàn)出更多的防備心 | |
|反面贊美案例 二 | | |
|1 如何贊美客戶的聲音的年齡 |通過本節(jié)課：讓學(xué)員從內(nèi) | |
|2 如何贊美客戶的觀點(diǎn)和思維 |心層面理解贊美的動機(jī)， | |
|3 如何贊美客戶的工作和家庭 |贊美的價值、贊美對成交 | |
|一 觀察客戶的反應(yīng)和回應(yīng) |帶來的幫助，贊美丟自己 | |
|二 評估客戶的情緒變化 |生活中的人際交往和工作 | |
|三 抓住轉(zhuǎn)瞬即逝的成交機(jī)會 |中的為人處世改善 | |
|《產(chǎn)能裂變器：件均提升解密》 |小單生存，大單致富，小 |1小時 |
| |單確實(shí)能提升信心和保持 | |
|提升高件均的好處 |工作狀態(tài)，但從長遠(yuǎn)來看 | |
|為何不敢提升高件均的心理障礙 |，無法解決日益增長的“經(jīng)| |
|高件均的話術(shù)示范 |濟(jì)”需求。 | |
|推高件均時遇到的常見異議 | | |
|高件均必備的三大心法 |通過本節(jié)課：了解決件均 | |
|高件均的兩個必備習(xí)慣 |背后的心理障礙、能在保 | |
|高件均的語言習(xí)慣與特點(diǎn) |持原有穩(wěn)定的情況下，有 | |
|高件均的整體應(yīng)對策略 |勇氣、有策略、有方法的 | |
| |循序漸進(jìn)提升件均，讓信 | |
| |心和收入雙滿足。 | |
|《托單的“心法“ 和 ”手法“》 |很多客戶明明是有潛在的 |1小時 |
| |二次消費(fèi)、二次開發(fā)、二 | |
|理解托單的定義 |次成交單能力，但我們銷 | |
|托單是基于客戶什么樣的消費(fèi)心理 |售人員往往基于第一出的“| |
|？ |穩(wěn)定性”不敢涉足該領(lǐng)域。| |
|什么樣的客戶容易托單成功？ | | |
|托單的核心技術(shù)要點(diǎn) |通過本節(jié)課：能準(zhǔn)確判斷 | |
|托單的話術(shù)示范樣本 |出客戶的潛在需求和表情 | |
|回訪托單的關(guān)鍵成功點(diǎn) |，能通過該技巧“保一賺二| |
|托單的流程步驟 |”大大提升工作效率，出現(xiàn)| |
|托單的宏觀策略 |意想不到的驚喜。 | |
|托單話術(shù)制作 | | |
| | | |
|《白金銷售段位》： 思維、觀點(diǎn)、心態(tài) |
|課題與大綱 |痛點(diǎn)與目標(biāo) |授課方式 |
|《 全國冠軍：采訪錄 》 |工作到某個階段，很容易出 |1-1.5小時 |
| |現(xiàn)工作迷茫、內(nèi)心經(jīng)常產(chǎn)生 | |
|電銷行業(yè)最頂尖TOP介紹 |焦慮與彷徨，有時候會采取 | |
| |極端行為，比如報復(fù)性離職 | |
|第一問：態(tài)度 |、或報復(fù)性旅游，來解脫電 | |
|第二問：溝通 |銷這份工作，達(dá)到生活平衡 | |
|第三問：話術(shù) | | |
|第四問：努力 |通過本節(jié)課：從一個“雛鳥” | |
|第五問：忠告 |電銷員成長為國內(nèi)行業(yè)最頂 | |
|第六問：欲望 |尖的TOP 之一，從觀念、思 | |
|第七問：離開 |維情緒層面受到深深的鼓舞 | |
|第八問：勝利 |，并且能學(xué)習(xí)到優(yōu)秀的工作 | |
|第九問：重點(diǎn) |觀、價值觀、學(xué)習(xí)型思維、 | |
|第十問：買房 |成長型思維。 | |
|《 心態(tài)初級篇：自我管理 》 |對于心態(tài)的理解，偏向于淺 |1小時 |
| |層次意義的“心靈雞湯”。 | |
|真正意義上的理解什么叫心態(tài) | | |
| |通過本節(jié)課：從五大角度掌 | |
|一：如何的突破與挑戰(zhàn)自我？ |握自我心態(tài)的管理要點(diǎn)，助 | |
|二：自信與心態(tài)的關(guān)系 |力工作狀態(tài)的穩(wěn)定。 | |
|三：科學(xué)的方法對心態(tài)的影響 | | |
|四：努力的段位與等級 | | |
|五：堅(jiān)持才能讓信心發(fā)生變化 | | |
|五大核心要點(diǎn)的關(guān)聯(lián)分析 | | |
|《 心態(tài)中級篇：十大方法》 |不可不說，電銷確實(shí)是一個 |1-2小時 |
| |有巨大壓力的績效型工作， | |
|第一：如何保持一顆好奇心 |對于很多人來講常常因?yàn)闊o | |
| |法減壓，而勇敢的向公司提 | |
|第二：如何真正做到放松 |出離職 | |
|第三：如何看待不愉快 | | |
|第四：快樂的源泉在哪里？ |通過本節(jié)課：讓學(xué)員工作的 | |
|第五：良好的氛圍如何建立 |時候，能通過輕松、正面、 | |
|第六：認(rèn)可自己的工作是關(guān)鍵 |積極、樂觀的觀點(diǎn)和思維改 | |
|第七：真誠的關(guān)心換來奇效 |善工作感受，得到持久的成 | |
|第八：坦誠和真心才能持久 |長。 | |
|第九：駕馭他人的要點(diǎn) | | |
|第十：激勵是一切的良藥 | | |


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