大客戶絕對成交的項目化管理

大客戶絕對成交的項目化管理

培訓受眾:

企業(yè)銷售、經(jīng)營團隊

課程收益:

1、掌握大客戶絕對成交的系統(tǒng)管理方法和工具；2、拉通企業(yè)的售前售后、打通企業(yè)任督二脈（營銷和經(jīng)營）；3、掌握針對客戶問題和業(yè)務流程的絕對技法；

課程大綱:

課程綱要：第一部分：銷售項目立項一、 召開項目啟動會二、 識別相關(guān)干系人三、 銷售項目立項分析1、 初步了解和分析客戶需求2、 如何制定項目目標及項目策略3、 以顧客為中心的競爭分析4、 立項決策的流程及其要求5、 銷售項目運作團隊及關(guān)鍵角色的職責定位四、 識別客戶需求集成方案1、 分析客戶的顯性需求和隱性需求2、 識別客戶的需求，把控客戶關(guān)鍵訴求3、 識別假設條件和風險4、 總體方案的構(gòu)成及制定? 綜合平衡演練五、 項目概算和理性決策1、 項目概算定位及其構(gòu)成2、 概算的風險清單和風險準備金3、 銷售決策團隊的決策及其決策要點4、 概算相關(guān)責任矩陣落地5、 編制方案變化及影響表? 演練：概算編制和銷售決策團隊的決算扮演第二部分：項目規(guī)劃（識別合同風險及制定主計劃）一、 銷售合同的構(gòu)成六要素分析? 演練：看條款，評風險二、 銷售合同風險的識別與評估1、 SADP四單元的匹配2、 建立風險管控系統(tǒng)，拉通售前售后風險3、 銷售合同風險的識別、評估與決策三、 銷售項目主計劃的制定1、 分析和計劃階段的關(guān)鍵活動2、 交付項目立項階段的關(guān)鍵活動3、 合同交底五步曲4、 項目主計劃的重要問題及關(guān)鍵點5、 項目主計劃的滾動完善6、 項目計劃的總體框架及其理念? 實戰(zhàn)演練：制定銷售項目主計劃四、 項目預算及其審批第三部分：項目實施及監(jiān)控一、 相關(guān)干系人的動態(tài)管理管理二、 項目的變更管理1、 變更的類別及其識別2、 變更的評審與決策3、 變更的管理思路及要點4、 變更過程中常見的問題及其處理三、 項目的核算及經(jīng)營分析1、 項目核算與滾動預測2、 預算的彈性授予與控制3、 項目經(jīng)營項目及其關(guān)注點4、 項目經(jīng)營關(guān)鍵角色及其職責四、 項目團隊管理1、 項目團隊的五階發(fā)展模型2、 團隊震蕩階段的特點及其管理目標3、 沖突解決的六步法? 討論：如何解決項目中的沖突？4、 有效溝通的模型及溝通心法5、 討論：如何進行項目團隊的管理？第四部分：項目收尾一、 項目驗收1、 項目驗收全景圖2、 項目驗收標準、流程和計劃二、 項目決算與關(guān)閉1、 項目決算與合同關(guān)閉2、 項目關(guān)閉評審與決策三、 人員的激勵與評估? 小測驗1、 重識績效2、 績效考核與績效管理3、 項目績效管理的過程4、 被考評者的需求

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