歸源無(wú)敵商務(wù)談判攻略

《歸源無(wú)敵商務(wù)談判攻略》

培訓(xùn)受眾:

銷售人員、營(yíng)銷管理人員、客戶經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等

課程收益:

1、 掌握絕對(duì)成交的談判策略；2、 掌握談判談判策略和計(jì)劃的制定流程和方法；3、 掌握順勢(shì)和逆勢(shì)談判的攻略

課程大綱:

【課程綱要】第一部分：無(wú)敵談判高手的六大素養(yǎng)、信念和特質(zhì)一、 無(wú)敵談判高手的六大素養(yǎng)1、 行業(yè)專家2、 規(guī)劃能力3、 超強(qiáng)成功欲望4、 寬廣胸懷5、 半個(gè)心理專家6、 自控力二、 無(wú)敵談判高手的六大信念1、 談判有規(guī)則2、 談判要溯源3、 制造對(duì)方的壓力4、 拒絕僅是談判的開(kāi)始5、 大智若愚，解除戒備6、 針對(duì)條件、就事論事三、 無(wú)敵談判高手的六大特質(zhì)1、 敢于發(fā)問(wèn)2、 超強(qiáng)耐性3、 開(kāi)高勇氣4、 傾聽(tīng)記錄5、 外親和、內(nèi)企圖6、 重里輕表第二部分：談判前的準(zhǔn)備一、 自我準(zhǔn)備1、 信任準(zhǔn)備2、 身體準(zhǔn)備3、 知識(shí)準(zhǔn)備4、 物件準(zhǔn)備5、 團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備6、 戰(zhàn)略準(zhǔn)備7、 結(jié)果準(zhǔn)備8、 基于真實(shí)需求的談判策略9、 基于客戶對(duì)我司態(tài)度的五層級(jí)的談判策略二、 談判對(duì)手準(zhǔn)備1、 客戶期望分析及應(yīng)對(duì)策略2、 客戶對(duì)我司及競(jìng)爭(zhēng)者關(guān)系分析及應(yīng)對(duì)策略3、 客戶談判隊(duì)伍的分析及應(yīng)對(duì)策略4、 客戶談判戰(zhàn)略的預(yù)測(cè)分析及應(yīng)對(duì)策略5、 客戶的需求分析6、 客戶的顯性與隱性需求分析7、 談判對(duì)手社交風(fēng)格分析及應(yīng)對(duì)策略8、 談判對(duì)手引導(dǎo)策略和方法準(zhǔn)備三、 談判環(huán)境準(zhǔn)備1、 主場(chǎng)談判2、 課程談判3、 第三方場(chǎng)所談判4、 談判場(chǎng)所信息人員的布排第三部分：雙贏談判要領(lǐng)及驅(qū)動(dòng)力一、 談判成交的三大要素1、 時(shí)間2、 信息3、 權(quán)力二、 雙贏談判的規(guī)則1、 掛鉤策略，忌焦點(diǎn)單一2、 尋找共同載體，各取所需3、 僅贏自己應(yīng)得，別太貪心想贏所有4、 談判后，留些東西回談判桌三、 談判的驅(qū)動(dòng)力1、 無(wú)法容忍的僵局2、 雙方都意識(shí)到單靠乙方無(wú)法解決僵局3、 談判是可行且是優(yōu)選的打破僵局的方式四、 弱者的談判戰(zhàn)術(shù)1、 小題大做、制造僵局2、 掛鉤戰(zhàn)術(shù)、小者變大3、 結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)、弱者變強(qiáng)五、 強(qiáng)者的談判戰(zhàn)術(shù)1、 以靜制動(dòng)，觀之而后決2、 視情勢(shì)和時(shí)間而謀3、 促成弱者與己談判4、 虛實(shí)結(jié)合六、 強(qiáng)勢(shì)談判的力量1、 懲罰對(duì)方的能力2、 承受懲罰的能力3、 占據(jù)法理4、 時(shí)間等資源力量5、 造成事實(shí)，堅(jiān)持到底6、 獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)方的能力7、 群眾壓力七、 談判開(kāi)局技巧1、 讓對(duì)方先標(biāo)題2、 拉大條件與客戶預(yù)期3、 第一次價(jià)格談判的技巧4、 避免談判的對(duì)抗性第四部分：無(wú)敵談判的方法和技巧一、 價(jià)格談判無(wú)敵方法1、 彈性開(kāi)高法2、 條件夾心法3、 習(xí)慣拒絕法4、 震驚法5、 被逼不情愿法6、 擠壓水分法7、 避談分?jǐn)偛顑r(jià)法8、 假設(shè)為假法9、 服務(wù)價(jià)值遞減法10、 蠶食技術(shù)11、 假設(shè)上級(jí)法12、 黑白臉策略13、 讓步策略14、 結(jié)束策略二、 商務(wù)談判技巧1、 長(zhǎng)驅(qū)直入、直擊靶心2、 以虛度實(shí)、跨越話題3、 言多必失、少說(shuō)多聽(tīng)4、 豪混視線、制造迷霧5、 把脈問(wèn)診、對(duì)癥下藥6、 以退為進(jìn)、欲擒故縱7、 恰逢僵局、幽默化之8、 沉著答復(fù)、固勢(shì)利導(dǎo)9、 旁敲側(cè)擊、剛?cè)嵯嗬^10、 虛張聲勢(shì)、突破防線11、 無(wú)事生非、游刃有余12、 俗語(yǔ)可親、借坡下驢13、 誘敵深入、引其入彀14、 描繪前景、以解遠(yuǎn)渴15、 先順后逆、后發(fā)制人16、 開(kāi)誠(chéng)布公、曉以大義17、 曲徑通幽、殊途同歸18、 人性弱點(diǎn)、使其接受19、 堅(jiān)持節(jié)奏、以爭(zhēng)主動(dòng)20、 突然沉默、引其就范21、 轉(zhuǎn)其注意、攻其不備22、 核爆沖擊、催徹心理23、 讓步姿態(tài)、四兩千斤24、 好言暖春、借其特長(zhǎng)25、 故漏破綻、使其就范第五部分：用談判技巧解決問(wèn)題一、 解決障礙問(wèn)題1、 迂回法二、 解決膠著問(wèn)題1、 改變時(shí)間、地點(diǎn)2、 緩和緊張情緒3、 調(diào)整財(cái)務(wù)方面的安排4、 討論風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)偟姆椒?、 改變場(chǎng)所的氣氛三、 解決僵局問(wèn)題1、 中庸之道2、 引進(jìn)第三者3、 仲裁人四、 解決爭(zhēng)執(zhí)五、 解決資源分配不足問(wèn)題1、 增加資源法2、 交集法3、 切割法4、 掛鉤法5、 降低對(duì)方讓步的成本雙贏

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