中層銷售管理培訓(xùn)

突破管理突破業(yè)績

中層銷售管理培訓(xùn)

主講：李羲

培訓(xùn)背景：

1、 銷售團(tuán)隊(duì)管理者無法進(jìn)行個(gè)人突破導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)業(yè)績無法得到提升。

2、 團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步是以團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的進(jìn)步為前提的。

 解決問題及培訓(xùn)目的：

1. 通過培訓(xùn)，能夠讓企業(yè)銷售和管理者找到合適的方法，并對企業(yè)現(xiàn)有資源進(jìn)行有效整合，提升企業(yè)業(yè)績和市場競爭力。

2. 找到企業(yè)業(yè)績增長的突破口，找到系統(tǒng)可執(zhí)行的方式方法，并進(jìn)行各個(gè)層面的突破，使企業(yè)得到長期可持續(xù)的業(yè)績增長。

培訓(xùn)方式：知識(shí)講解、案例引導(dǎo)、話術(shù)實(shí)操、現(xiàn)場演練相結(jié)合

 總綱： 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者定義    團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的六感   團(tuán)隊(duì)人才選拔四個(gè)維度  團(tuán)隊(duì)認(rèn)知六個(gè)層面   Q12  營銷的五大經(jīng)典技巧      七種教練必備的技    員工的四大輔導(dǎo)方法   營銷人員八大錯(cuò)誤   四大定位戰(zhàn)略   突破業(yè)績的四道障礙   突破業(yè)績的六步解決方法   數(shù)據(jù)分析與轉(zhuǎn)化率提升

 什么是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)？

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)就是帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得業(yè)績突破的人

 要具備三種角色：一心靈導(dǎo)師

                二精神領(lǐng)袖

                三魔鬼教練

 一、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的六感

? 目標(biāo)感

? 責(zé)任感

? 使命感

? 緊迫感

? 危機(jī)感

? 歸屬感

二、團(tuán)隊(duì)人才選拔四個(gè)維度

 STAR能力測試

 潛力測試

 激勵(lì)問題測試

 性格類型測試（四大類和九型性格）

三、團(tuán)隊(duì)認(rèn)知六個(gè)層面

 團(tuán)隊(duì)成員是否具有清晰的目標(biāo)和執(zhí)行計(jì)劃？

 團(tuán)隊(duì)成員是否知道如何達(dá)成目標(biāo)？

 你對自己的團(tuán)隊(duì)成員了解嗎？

 你知道團(tuán)隊(duì)成員的性格和喜好嗎？

 你的優(yōu)、中、后三種類型的銷售各占多少比例?

 團(tuán)隊(duì)的淘汰計(jì)劃是什么？

四、Q12

? 你的團(tuán)隊(duì)知道為什么要打仗嗎？

? 你的團(tuán)隊(duì)會(huì)打仗嗎？

? 你的團(tuán)隊(duì)愛打仗嗎？

? 你的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)有序嗎？

五、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練：

 銷售體系完善嗎？有沒有完整的銷售流程和話術(shù)？

 銷售的六大流程都清楚嗎？

 有沒有優(yōu)秀的培訓(xùn)錄音或者視頻呢？

 培訓(xùn)案例

 電話跟聽

 銷售跟蹤

 復(fù)盤 單點(diǎn)提升

 備注：

營銷的五大經(jīng)典技巧

七種教練必備的技能

員工的四大輔導(dǎo)方法

 業(yè)績=技能×拜訪量×件均 

決定銷售業(yè)績的6大因素：

態(tài)度、知識(shí)、技能、 工作習(xí)慣、接觸量、時(shí)間管理

（好的工作習(xí)慣是持續(xù)成功的基礎(chǔ)） 

營銷人員八大錯(cuò)誤：

1、 定位不準(zhǔn)

2、 不知道產(chǎn)品的價(jià)值

3、 看不到產(chǎn)品對客戶的幫助

4、 不會(huì)證明產(chǎn)品對客戶的價(jià)值

5、 懶惰

6、 恐懼

7、 情緒化，容易被客戶影響。

8、 不會(huì)做客戶維護(hù)，無法復(fù)制成交

 員工的四大輔導(dǎo)方法

六、四大定位戰(zhàn)略

 市場定位      我們的產(chǎn)品定位是什么？質(zhì)量和檔次？價(jià)格區(qū)間

       客戶定位       我們的產(chǎn)品賣給誰？誰購買決策？

       自我定位    銷售的形象定位    專業(yè)定位   客戶希望我們是什么樣的定位？

       產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)知定位（第一或者唯一屬性）

 七、突破業(yè)績的四道障礙

  資源障礙   銷售人才     客戶資源充足性

  執(zhí)行障礙    執(zhí)行時(shí)間是否充裕？時(shí)間不夠怎么辦？負(fù)責(zé)人和評估

  激勵(lì)障礙    物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)  精神鼓勵(lì)獎(jiǎng)狀

 領(lǐng)導(dǎo)力（九型人格人才甄選）  領(lǐng)導(dǎo)者的類型

 八、六步解決方法

  六大隱形團(tuán)隊(duì)

  突破目標(biāo)

   突破團(tuán)隊(duì)

  目標(biāo)可視與量化考核

  團(tuán)隊(duì)文化與激勵(lì)手段

  變革八步

 九、數(shù)據(jù)分析與轉(zhuǎn)化率提升

  客戶轉(zhuǎn)化率分析和階段性的轉(zhuǎn)換

  哪個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行提升

（九）實(shí)戰(zhàn)練習(xí)（ROLEPLAY）討論學(xué)習(xí)：

練習(xí)是能夠?qū)⒅R(shí)變成能力的唯一方式！

現(xiàn)在企業(yè)問題分析：

解決方案：

實(shí)施計(jì)劃：

結(jié)果反饋與修正：

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