營銷實戰(zhàn)心理學(xué)
【課程背景】

營銷實戰(zhàn)心理學(xué)是一門專門研究市場營銷中營銷者、競爭者和消費者心理與行為的實用性科學(xué)，它是普通心理學(xué)原理在市場營銷活動中的具體應(yīng)用。近年來世界上理論界有關(guān)營銷心理學(xué)方面出現(xiàn)了很多的研究成果，更好的詮釋了營銷者、競爭者和消費者的心理與行為變化規(guī)律。  

準(zhǔn)確、客觀地把握自我、競爭者和消費者的心理，是決定企業(yè)營銷成敗的關(guān)鍵因素之一。本課程對三個角色進行了核心層面的分析，并提出了解決具體問題的具體方法。

【課程收益】

  掌握心理學(xué)如何促進銷售的增長

  研究行業(yè)及產(chǎn)業(yè)心理

  掌握競品心理方向及個性化的對策

  把握渠道心理

  掌握顧客心理

  掌握針對產(chǎn)品的心理學(xué)銷售技術(shù)

  掌握優(yōu)秀商務(wù)人士的關(guān)鍵心理素質(zhì)

  學(xué)習(xí)有效的心理學(xué)方法

【課程學(xué)時】

1-2天

【課程方式】

核心法則講解、案例分析、自我剖析、練習(xí)、角色扮演，啟發(fā)式、互動式教學(xué)  

【課程對象】

總裁/總經(jīng)理、營銷副總等企業(yè)中高級營銷領(lǐng)導(dǎo)人員

【課程大綱】

第一部分：需要知曉通用心理學(xué)（簡）

  到底哪些心理學(xué)知識同我們息息相關(guān)，哪些東西能促進商業(yè)營銷的進展，我們應(yīng)該學(xué)習(xí)哪個心理領(lǐng)域的知識。心理學(xué)本身并不神秘，神秘的是被研究的對象。正確的認(rèn)識心理學(xué)是學(xué)好和運用心理學(xué)的前提。

n  通用的心理學(xué)

n  研究領(lǐng)域及應(yīng)用領(lǐng)域：

n  行為探究：

n  營銷心理學(xué)

第二部分：如何有效的運用營銷實戰(zhàn)心理學(xué)

  心理學(xué)的學(xué)派很多，觀點也不盡相同。我們要明確我們自己的探究方向，做到該知道的要知道，該精通的要精通。理論心理學(xué)、應(yīng)用心理學(xué)、實戰(zhàn)心理學(xué)有著共同點也有根本的不同，只有明確個體目的和需求，才能更好的學(xué)習(xí)和應(yīng)用。

n  營銷實戰(zhàn)心理學(xué)（詳）

u  讓心理學(xué)成為盈利工具

2 發(fā)展的心理學(xué)

2 競爭的心理學(xué)

2 成交過程的心理學(xué)

u  固定領(lǐng)域要成為心理學(xué)運用專家中的戰(zhàn)斗機

2 成為最了解上司和資源提供者的人

v 企業(yè)管理者的三項工作

2 掌握團隊配合的支持者

v 名利權(quán)的影響

v 常用技巧

2 掌控團隊心理動態(tài)

v 強權(quán)實力對團隊的心理影響及相應(yīng)操作

v 弱權(quán)實力對團隊的心理影響及相應(yīng)操作

2 掌控通路核心成員--渠道及合作者

2 成為終端前線的心理專家踐行者

v 案例分析

2 營銷心理學(xué)--心理學(xué)的戰(zhàn)爭

v 贏著為勝--不要為了用而用

v 五行制約--有用的才是合理的

2 營銷實戰(zhàn)---同競爭對手的心理戰(zhàn)爭

v 對行業(yè)文化分析

v 對自身企業(yè)文化的學(xué)習(xí)

v 對手企業(yè)文化分析--企業(yè)文化同企業(yè)領(lǐng)袖心理的關(guān)系

v 對手實權(quán)者性格分析

v 對對手的倒推分析

①　通過了解的心理特點分析戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

②　通過展現(xiàn)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)分析心理特點

③　通過基本確定的分析成果進行競品推測

v 競品渠道心理分析及對策

v 競品人員心理分析及對策

v 制定有效的反擊策略

v 心理分析的作用--決策者的參考工具

n  理論心理學(xué)、應(yīng)用心理學(xué)、實戰(zhàn)心理學(xué)

u  區(qū)分學(xué)知識和學(xué)經(jīng)驗

u  在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭

u  除非特意，不要走向?qū)W者領(lǐng)域

n  不讓心理學(xué)成為絆腳石

u  理論和實際沖突怎么辦

u  理論和經(jīng)驗不符怎么辦

u  如何對待專家的建議

u  無規(guī)矩的規(guī)矩才是最好的運用

第三部分：企業(yè)營銷人員心理資本的提升----PCA（Psychological Capital Appreciation），

n  企業(yè)資本：財力資本、人力資本、社會資本、智力資本、心理資本

u   Luthans的心理資本論：希望、樂觀、韌性、主觀幸福感、情商、組織公民行為。

n  其他：對目標(biāo)的信心、心理健康度、心態(tài)積極性、心態(tài)穩(wěn)定性、

n  企業(yè)營銷人員心理資本提升的要素點：

u  工作滿意度

u  對工作的影響力

u  自評的健康水平

u  發(fā)展的可能性

u  前途可預(yù)測性

u  工作意義的理解

u  獎勵與認(rèn)可

u  角色清晰度

u  對工作的投入與奉獻

u  工作力及領(lǐng)導(dǎo)力

u  社會支持、信任、公平和尊重

u  工作強度、倦怠性

u  工作量要求、壓力值、工作節(jié)奏

u  工作家庭沖突

u  情感要求

u  不當(dāng)行為

n  銷售人員的關(guān)鍵心理素質(zhì)

u  解決影響心理素質(zhì)的可調(diào)整因素（HHH理論）

u  好心理素質(zhì)不是自我欺騙，而是永不松懈的斗志

u  努力堅持不是好的心理素質(zhì)

u  好的思維模式才有好的心理素質(zhì)

u  我們的心理其實很脆弱（學(xué)會引導(dǎo)）

u  能力對心理的加強作用

u  方法論

u  自信是一切的基礎(chǔ)，不盲信

u  把工作融入生活

u  為什么一定要正確理解團隊意識

u  積極熱情的心態(tài)如何打造

u  阻礙成功銷售的絆腳石

u  如何突破害怕失敗、拒絕

u  自我暗示的力量

u  永不放棄的主動和主動權(quán)

u  把勤奮當(dāng)成一種常態(tài)

u  感恩是一種境界，也是一種工具

u  包容、放棄、給予是境界

第四部分：不戰(zhàn)而勝的心理戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)

n  明確營銷心理戰(zhàn)的終極目的

n  如何打亂潛在客戶的固定心理（顛覆法、覆蓋法、嘗試法）

n  客戶的認(rèn)知、情感、意志過程的分析

n  沖動型顧客心理：意外、具體、可信、煽情、故事、簡單

n  充分利用弱勢心理階段的作用：簽訂合同—應(yīng)聘階段同老員工

n  消費心理：讓饑餓的顧客來點菜

n  虛擬營銷與消費心理

n  產(chǎn)品無論好不好，都要把無關(guān)（周邊）的事情做好

n  無意邏輯推理：

u  標(biāo)書的厚度和美觀度

u  簡歷的厚度

u  商品多的有實力，多了總有一款適合我……

n  無意注意：

u  9.99元和10

u  背景的作用

u  廣告的作用

n  常用的被信任戰(zhàn)術(shù)技巧

u  權(quán)威

u  被驗證、被推薦

u  邏輯信任

u  無意性被驗證性信任—騙子

u  感性信任：自信、外表、性別、煽情、故事

u  做實驗：雨衣、安利

u  解刨展示法：讓客戶自己得出結(jié)論（床墊）

n  創(chuàng)造沖動型成交

u  氣氛渲染

u  從眾心理

u  規(guī)模效應(yīng)

u  占便宜

u  稀缺效應(yīng)

u  風(fēng)險可控心理-無所謂

u  面子心理

n  無礙式溝通：選好溝通的思路（yes、催眠式、環(huán)境……）

n  給客戶的內(nèi)心需求找個冠冕堂皇的理由：創(chuàng)造故事、注入文化===他需要一個省錢又不能說省錢的理由--中南海

n  理性還是感性

u  產(chǎn)品絕對好---引導(dǎo)至理性；產(chǎn)品不好或同類競爭多---引導(dǎo)至感性

u  產(chǎn)品好==理性推理驗證===顧客穩(wěn)定度高，變化性小

u  產(chǎn)品普通===多用感性思維，顧客意愿變化性大。。。臨門一腳，快速成交

u  至高境界：實際為感性，表現(xiàn)為理性===騙子的藝術(shù)—無意驗證的充分利用

u  理性賣公司、實力、產(chǎn)品、服務(wù)；感性賣自己、故事、內(nèi)幕、服務(wù)

u  “感情連帶反應(yīng)”---愛屋及烏

n  對待顧客的異議處理法：

u  態(tài)度的專業(yè)：回復(fù)法、理解法、承諾法……

u  手段的靈活：補償法、忽視法，太極法

u  把耳朵給他：發(fā)揮同理心，仔細聆聽抱怨內(nèi)容

u  表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨；

u  有錯,為事情道歉, 沒錯,為心情道歉--顧客需要

n  重新認(rèn)識馬斯洛金字塔理論對銷售的作用（對人性需要的錯誤理解）

n  開放式與封閉式提問對客戶的心理影響

n  客戶成交的時心理活動分析：喜悅、激動、擔(dān)心、猶豫

n  顧客要的不是便宜，是感到占了便宜

n  同客戶討論價格，更要討論價值

n  沒有不對的客戶

n  跳出問題，才能找到最佳答案

n  談判中關(guān)于價格的潛規(guī)則：

u  不到萬不得已，絕不先開價

u  絕不接受對方的起始條件

n  絕不要相信顧客的拒絕理由

n  把不好賣的貨物標(biāo)成天價

n  零售店的策略

u  用品牌和位置讓人進店

u  用品牌和位置帶動進店人數(shù)數(shù)量

u  用專業(yè)的促單提成成交率

u  購買后，用專業(yè)提升連帶率

u  出門后，用服務(wù)帶動回頭率

u  顧客帶顧客，模式設(shè)計

第五部分：了解自我心理特征

n  自我心理分析

n  明確心理優(yōu)劣勢

n  準(zhǔn)確自我定位

   備注：最終版本會根據(jù)具體課程做必要調(diào)整，以調(diào)整后為準(zhǔn)。

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