醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)之客戶(hù)關(guān)系管理

醫(yī)藥行業(yè)巨變，每個(gè)企業(yè)都需要客觀(guān)、準(zhǔn)確的評(píng)判和區(qū)分大客戶(hù)。因?yàn)檫@20%的高潛力客戶(hù)保證了80%的收入和利潤(rùn)，通過(guò)采取靈活多樣的維護(hù)策略，以保證業(yè)務(wù)收入穩(wěn)定增長(zhǎng)、提高市場(chǎng)占有率、提升企業(yè)知名度。

作為銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售管理人員，相信您一定希望知道，針對(duì)20%高潛力、高影響力的客戶(hù)群體，要如何透過(guò)銷(xiāo)售人員系統(tǒng)分析和需求洞察，來(lái)合理分配公司資源、搭建創(chuàng)新項(xiàng)目、提供個(gè)性化/差異化服務(wù)，提高大客戶(hù)銷(xiāo)量、增加粘性、屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、搶占市場(chǎng)份額。

通過(guò)2天的培訓(xùn)+輔導(dǎo)+演練，本課程能幫助您掌握大客戶(hù)關(guān)系管理的能力，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)！

 綜合運(yùn)用系統(tǒng)的大客戶(hù)管理方法

 尋找區(qū)域中各個(gè)大客戶(hù)合作潛在的問(wèn)題

 掌握大客戶(hù)識(shí)別、風(fēng)格分析工具

 能夠針對(duì)四個(gè)階段的客戶(hù)，設(shè)定清晰的進(jìn)攻目標(biāo)

 掌握5種進(jìn)攻策略和3個(gè)項(xiàng)目創(chuàng)新方法

 靈活運(yùn)用屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的5個(gè)方法

 掌握提升大客戶(hù)忠誠(chéng)度的4個(gè)工具

 封閉式訓(xùn)練營(yíng)學(xué)習(xí)，個(gè)性化輔導(dǎo)演練點(diǎn)評(píng)

全程由采用講授和實(shí)戰(zhàn)演練與分享。學(xué)員分組進(jìn)行強(qiáng)化演練，由老師授課演練點(diǎn)評(píng)，讓每個(gè)學(xué)員都能得到思考和演練機(jī)會(huì)。

 模塊化課程內(nèi)容，步驟分解式授課方法

將根據(jù)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)以及企業(yè)管理者的實(shí)際需求，將課程內(nèi)容模板化，并以步驟分解式的授課方法便于學(xué)員掌握，讓學(xué)員掌握大客戶(hù)關(guān)系管理中，4個(gè)階段的進(jìn)攻策略和方法。

導(dǎo)入篇：認(rèn)識(shí)大客戶(hù)管理

學(xué)習(xí)目標(biāo)：認(rèn)知大客戶(hù)管理的價(jià)值，了解大客戶(hù)的重要性和大客戶(hù)管理中的困難。

一、大客戶(hù)管理目的

 開(kāi)場(chǎng)互動(dòng)討論1：大客戶(hù)管理有什么價(jià)值？

 穩(wěn)點(diǎn)增長(zhǎng)

 提高市場(chǎng)占有率

 提升企業(yè)知名度

二、大客戶(hù)關(guān)系拓展模型

 大客戶(hù)發(fā)展的4個(gè)階段

 進(jìn)步不會(huì)自發(fā)產(chǎn)生

 需要管理、推動(dòng)，需要時(shí)間，需要雙方意愿

 條件不成熟，不必超越現(xiàn)階段

三、大客戶(hù)管理思維模型及任務(wù)

 兩種思維模型

 三大核心任務(wù)

 世界咖啡2：客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四階段要做什么？

 大客戶(hù)管理模型

模塊一：識(shí)別階段——客戶(hù)篩選

學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握識(shí)別客戶(hù)的技巧，認(rèn)識(shí)不同客戶(hù)的類(lèi)型和策略。

一、客戶(hù)識(shí)別

 拜訪(fǎng)誰(shuí)？怎么拜訪(fǎng)？什么頻率？

 認(rèn)識(shí)二八法則

 客戶(hù)識(shí)別：四個(gè)維度

 客戶(hù)識(shí)別工具

二、客戶(hù)分級(jí)

 采用綜合積分法分級(jí)

 認(rèn)識(shí)潛力、支持度

 處方醫(yī)生分級(jí)

 案例討論3：尋找AB級(jí)客戶(hù)

三、客戶(hù)管理

 大客戶(hù)管理策略-處方客戶(hù)

 處方客戶(hù)升級(jí)

 大客戶(hù)管理策略-非處方客戶(hù)

模塊二：進(jìn)攻階段——建立連接

學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握進(jìn)攻階段要做的具體事情，才能獲得客戶(hù)信任。

一、建立鏈連

 信任建立的5個(gè)技巧

 檔案管理6步驟

 頭腦風(fēng)暴4：如何建檔？

 社交風(fēng)格：認(rèn)識(shí)4類(lèi)客戶(hù)

 測(cè)一測(cè)5：你是什么類(lèi)型的風(fēng)格？

 小蜜蜂活動(dòng)6：分組展示不同風(fēng)格的策略

 溝通策略：不同類(lèi)型客戶(hù)的應(yīng)對(duì)策略

模塊三：固守階段——閉環(huán)管理5步驟

學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握強(qiáng)力進(jìn)攻客戶(hù)的方法，搶奪份額從20%到70%以上，需要不斷的進(jìn)攻和防守。

一、 客戶(hù)洞察

 環(huán)境分析

 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：六步法

 個(gè)性化需求分析

 SPIN標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)

 練一練7：嘗試用SPIN的6步法

 優(yōu)勢(shì)方案分析

二、 建立目標(biāo)

 銷(xiāo)售目標(biāo)：近期、中期、長(zhǎng)期目標(biāo)

 關(guān)系目標(biāo)

 關(guān)注點(diǎn)目標(biāo)：患者管理、個(gè)人影響力、團(tuán)隊(duì)發(fā)展

三、 方案植入

 優(yōu)先方案是什么

 計(jì)劃書(shū)呈現(xiàn)

 年度合作，時(shí)間軸可視化方案

 小組討論8：我們可以為客戶(hù)做什么？

四、 實(shí)施跟進(jìn)

 不斷有新的解決方案來(lái)維系客戶(hù)

 定期匯報(bào)進(jìn)度獲得反饋

 告知客戶(hù)下一步計(jì)劃及預(yù)期

 使客戶(hù)產(chǎn)生依賴(lài)性

五、 動(dòng)態(tài)評(píng)估

 從3個(gè)方面去動(dòng)態(tài)監(jiān)控和評(píng)估

 復(fù)盤(pán)、總結(jié)大會(huì)

 歸納亮點(diǎn)、更新內(nèi)容

 頭腦風(fēng)暴9：你會(huì)如何跟進(jìn)？

 下一周期安排

 CD級(jí)客戶(hù)潛力評(píng)估

模塊四：防御階段---建立品牌忠誠(chéng)度

學(xué)習(xí)目標(biāo)：防御階段，需要掌握更高的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，給客戶(hù)新體驗(yàn)，防止跳槽。

一、打造大客戶(hù)的品牌忠誠(chéng)度

 建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘4法

 比較優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)換成絕對(duì)優(yōu)勢(shì)

 培養(yǎng)品牌代言：5層防線(xiàn)

 擴(kuò)大轉(zhuǎn)移成本3招

 客戶(hù)深度開(kāi)發(fā)

二、回顧與總結(jié)

 通關(guān)環(huán)節(jié)10： 小組完成一份大客戶(hù)管理計(jì)劃

 回顧所學(xué)知識(shí)和技巧

周末老師的其它課程