證券電銷-客戶分析與精準(zhǔn)營(yíng)銷技能特訓(xùn)班

  培訓(xùn)講師：林菲

講師背景：
林菲老師林菲歷任招商銀行、泰康人壽、全心購(gòu)物等企業(yè)。于招商銀行任職期間，林菲老師從一線做起穩(wěn)扎穩(wěn)打，以其優(yōu)異的業(yè)績(jī)?nèi)齻€(gè)月內(nèi)即晉升為主管，后走上中心中高層領(lǐng)導(dǎo)崗位。后受邀加入泰康電銷，擔(dān)任中高層管理職務(wù)，任職期間兼顧培訓(xùn)與人才培養(yǎng)體系建設(shè)，積 詳細(xì)>>

林菲
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證券電銷-客戶分析與精準(zhǔn)營(yíng)銷技能特訓(xùn)班詳細(xì)內(nèi)容

證券電銷-客戶分析與精準(zhǔn)營(yíng)銷技能特訓(xùn)班

證券電銷-客戶分析與精準(zhǔn)營(yíng)銷技能特訓(xùn)班

課程背景：

隨著行業(yè)發(fā)展水平的提升及證券業(yè)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，粗放式的“撒網(wǎng)撈魚(yú)”已經(jīng)變得“不合時(shí)宜”不能再為企業(yè)貢獻(xiàn)更多產(chǎn)能與業(yè)績(jī)。在這樣的背景之下，李竹影老師匯整10余年電銷行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與咨詢授課經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)發(fā)出基于客戶類型分析的精準(zhǔn)營(yíng)銷技能課程，旨在為投資顧問(wèn)伙伴們提供一套系統(tǒng)化“分析客戶→精準(zhǔn)銷售”精彩務(wù)實(shí)的課程。

課程大綱：

第一節(jié)：投資顧問(wèn)“心”視界，“新”作為

穩(wěn)操勝券-我在電銷行業(yè)，我驕傲

成功有“捷徑”，電銷行業(yè)宏圖萬(wàn)里

通通皆萬(wàn)金：算算電銷成績(jī)單--你的一通電話值多少錢？

電銷成功方程式：提升業(yè)績(jī)從這里做起

業(yè)績(jī)=接觸量×成交率×件均

成功在握-我在華泰證券，我驕傲

人生需要“舞臺(tái)”，成功需要“平臺(tái)”

想要在電銷行業(yè)成功，就要愛(ài)上電銷；

想要在華泰成功，就要愛(ài)上華泰！

第二節(jié)：贏在第一步--客戶投資性格與心理全解析

判斷投資性格的關(guān)鍵維度

投資核心問(wèn)題：收益VS風(fēng)險(xiǎn)

投資收益：理性--對(duì)于投資的收益客戶往往是“斤斤計(jì)較”的

投資風(fēng)險(xiǎn)：感性--對(duì)于投資的風(fēng)險(xiǎn)客戶往往是“鴕鳥(niǎo)主義”的

客戶的投資性格分類

風(fēng)險(xiǎn)趨避者

風(fēng)險(xiǎn)中立者

風(fēng)險(xiǎn)愛(ài)好者

客戶產(chǎn)生投資沖動(dòng)產(chǎn)生的心理原因

期望：人都是“趨利”的

擔(dān)憂：人都是“避害”的

客戶做出投資決策時(shí)心理狀態(tài)的必由之路

理性分析

感性決策

第三節(jié)：把握成功秘鑰--電銷客戶四大類型的分析與應(yīng)對(duì)

客戶對(duì)于電話營(yíng)銷抱持的四種態(tài)度

認(rèn)同觀望不認(rèn)同抗拒

四型客戶應(yīng)對(duì)策略與心態(tài)

積極撥打電話確保接觸量，才能把“認(rèn)同”的人納為我的客戶

認(rèn)真恰當(dāng)?shù)厥褂?a href="http://m.gzzmzs.cn/neixun/retrieval/30_0_0_0_0_0_0_0_1.html" target="_blank" style="color:#333;text-decoration: none;">銷售技巧才能把“觀望”與“不認(rèn)同”的人變成我的客戶

感謝極端“抗拒”的人只花我30秒就讓我知道我們無(wú)緣

第四節(jié)：百戰(zhàn)不殆—精準(zhǔn)電銷技巧之“聰明提問(wèn)”?

聰明提問(wèn)探尋客情

軟問(wèn)題的定義與目的：搜集客情，引起互動(dòng)，爭(zhēng)取好感

軟問(wèn)題的經(jīng)典句式：封閉式軟問(wèn)題VS開(kāi)發(fā)式軟問(wèn)題

軟問(wèn)題的應(yīng)用：抓住客戶耳朵的黃金30秒，必備6因子

優(yōu)勢(shì)問(wèn)題激發(fā)需求

優(yōu)勢(shì)問(wèn)題的定義與目的：激發(fā)需求，創(chuàng)造客戶說(shuō)YSE的過(guò)程

三大優(yōu)勢(shì)全面分析：公司品牌優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)個(gè)人優(yōu)勢(shì)

優(yōu)勢(shì)問(wèn)題的經(jīng)典句式與應(yīng)用：

期不期望……/但不擔(dān)心？假如……？肯定……吧？

【實(shí)戰(zhàn)演練】軟問(wèn)題與優(yōu)勢(shì)問(wèn)題的實(shí)操演練

第五節(jié)： 打中客“心”—精準(zhǔn)電銷技巧之“化產(chǎn)品功能為客戶利益”?

產(chǎn)品亮點(diǎn)滿足需求

產(chǎn)品“功能”≠ 客戶“利益”

化產(chǎn)品功能為客戶利益的技巧

“理性”與“感性”交織，讓客戶“有感覺(jué)”

第六節(jié)： 歡喜收割--精準(zhǔn)電銷技巧之“異議處理”?

異議處理核心二步驟

誠(chéng)心傾聽(tīng)精準(zhǔn)回應(yīng)：傾聽(tīng)與回應(yīng)的技巧

輕巧轉(zhuǎn)折默默主導(dǎo)：“輕巧轉(zhuǎn)折”的經(jīng)典句式

“哦，對(duì)了……需要補(bǔ)充的是/只是/唯一是……”

異議處理的四大模塊

模塊一：接受＋回?fù)]棒

模塊二：接受＋改問(wèn)一個(gè)「優(yōu)勢(shì)問(wèn)題」

模塊三：接受＋舉例化解疑慮或誤解

模塊四：接受＋化反對(duì)問(wèn)題為賣點(diǎn)

化反對(duì)問(wèn)題為賣點(diǎn)的技巧

抓反對(duì)問(wèn)題核心

找對(duì)應(yīng)賣點(diǎn)拋出

【實(shí)戰(zhàn)演練】異議處理與化反對(duì)問(wèn)題為賣點(diǎn)技巧實(shí)操演練

第七節(jié)： 投資顧問(wèn)正能量補(bǔ)充站“情緒管理三步走”?

從壓力五劍客看壓力分類

壓力也分“好”與“壞”

用好“壓力”可變“動(dòng)力”

壓力管理的三步驟

小練習(xí)：我的壓力管理之道

 

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高效能“目標(biāo)選才”課程大綱序號(hào)課程單元單元簡(jiǎn)述教學(xué)方式1“目標(biāo)選才”簡(jiǎn)介l?什么是目標(biāo)選才l?為什么要學(xué)習(xí)目標(biāo)選才l?“目標(biāo)選才”?對(duì)電銷單位的策略意義與學(xué)員探討目前選才及面試上遇到的問(wèn)題與需求，由此切入介紹目標(biāo)選才的功能與效益，增加學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)與培訓(xùn)成效)講師講授)雙向溝通)學(xué)員分享Part1：電銷人員選拔模型2呼叫千里馬—成功電銷員側(cè)寫(xiě)l?我們要尋找什么條件

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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