銷售精英的強(qiáng)化修煉

第一講強(qiáng)大銷售心理及恐懼突破

、一、重新認(rèn)知“銷售”職業(yè)

1、人們對銷售的5大誤解

2、重新正確認(rèn)識銷售行業(yè)

3、誤解培訓(xùn)業(yè)的N類人群

二、成功銷售人員的N N種特質(zhì)

1、銷售精英須具備的4種態(tài)度

2、銷售精英突破恐懼4大秘籍

3、銷售員提升自信10大絕招

4、銷售精英必備的5大素質(zhì)

5、銷售員倍增業(yè)績6大原則

6、史上最強(qiáng)25大銷售信念

三、心理強(qiáng)大源于專業(yè)修煉

1、積極心理3大作用

2、心理修煉4大法門

3、讓你失敗的10大糟糕問句

－－【案例分析】：世界上最偉大的銷售員喬吉拉德案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學(xué)員討論接觸客戶中注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員接觸客戶技巧模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及老師現(xiàn)場指點(diǎn)

講第二講銷售目標(biāo)設(shè)定及達(dá)成

一、為什么要擴(kuò)大銷售目標(biāo)的3 3大理由

1.擴(kuò)大銷售目標(biāo)可擯棄小富即安思想

2.令他人嘲笑的銷售目標(biāo)才有實(shí)現(xiàn)價值

3.銷售目標(biāo)對準(zhǔn)太陽，至少也射中老鷹

二、列出設(shè)定銷售目標(biāo)的N N個理由

1、成功等于目標(biāo)，其他都是注解

2、目標(biāo)可以讓人更好的潛能激發(fā)

3、目標(biāo)可以使人更好的掌控情緒

4、目標(biāo)能使銷售人員更加的專注

5、設(shè)定目標(biāo)，會吸引到貴人相助

三、列出達(dá)成明確具體目標(biāo)的N N個條件

四、拿掉阻礙目標(biāo)達(dá)成障礙的6 6大步驟

1.列出事情2.列出借口3.事實(shí)真相

4.拖延多久5.造成損失6.最新決定

五、給目標(biāo)分類并設(shè)定明確具體的目標(biāo)

六、寫出十全十美妙不可言的美好一天

七、錄制成能量音樂D CD不斷催眠自己

諾八、銷售人員必須公眾承諾自我施壓

－－【案例分析】：史上最偉大催眠大師馬修史維目標(biāo)案例以及視頻沖擊

－－【分組討論】：學(xué)員討論自我設(shè)定目標(biāo)過程中注意事項(xiàng)以及如何修正

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行目標(biāo)設(shè)定模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及老師現(xiàn)場指點(diǎn)

講第三講客戶分析及開發(fā)

一、客戶分析

1、四型人格分類

（1）力量型（2）活潑型

（3）完美型（4）活潑型

2、8種類型分類

（1）從容不迫型（2）優(yōu)柔寡斷型

（3）自我吹噓型(4)直爽豪放型

（5）沉默寡言型（6）吹毛求疵型

（7）情感沖動型（8）圓滑難纏型

戶二、開發(fā)客戶0 10法

1、親友開拓法2、連環(huán)開拓法

3、權(quán)威推薦法4、商圈派單法

5、資源整合法6、展會爆破法

7、兼職網(wǎng)絡(luò)法8、網(wǎng)絡(luò)微信法

9、刊物利用法10、圈層活動法

三、客戶關(guān)系管理

1、客戶個人資料管理

2、客戶家人資料管理

－－【案例分析】：美聯(lián)地產(chǎn)集團(tuán)分析客戶及開發(fā)客戶案例以及視頻沖擊

－－【分組討論】：學(xué)員討論在開發(fā)客戶時注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)如何修正

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員開發(fā)客戶動作話術(shù)模擬訓(xùn)練及老師現(xiàn)場指點(diǎn)

講第四講高效溝通交流

一、高效順暢溝通H 1H W 5W法則

二、高效順暢溝通的6 6個步驟

三、高效順暢溝通的5 5項(xiàng)原則

四、客戶普遍存在的6 6大疑問

1、你是誰？2、講什么？3、有什么好處？

4、怎么證明？5、為什么跟你買？6、為什么現(xiàn)在買？

六、溝通的5 5大形態(tài)與技巧

1 1、傾聽2 2、發(fā)問3 3、贊美

傾聽的5個層次發(fā)問的2大技巧贊美的6大技巧

傾聽的5大步驟銷售中6個問句

傾聽7大技巧

4 4、認(rèn)同5 5、模仿6 6、批評

肯定認(rèn)同8個技巧模仿6大技巧批評的5大技巧

五、高效順暢溝通3 3大類禁忌

六、高效超級說服力5 5大步驟

1、從容易下手的人開始2、問很簡單的問題3、問二選一的問題

4、盡量問封閉式的問題5、問回答是的問題

－－【案例分析】：教育訓(xùn)練機(jī)構(gòu)跟客戶溝通案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學(xué)員討論客戶溝通過程中注意事項(xiàng)及誤區(qū)修正

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：學(xué)員溝通技巧和話術(shù)模擬訓(xùn)練及老師現(xiàn)場指點(diǎn)

講第五講信賴建立

一、有效贏得客戶信賴9 9大策略

1、切記你的個人形象價值萬金

2、堅(jiān)定誠懇的眼神是銷售關(guān)鍵

3、發(fā)自內(nèi)心笑容最易征服客戶

4、閑聊客戶目標(biāo)家庭事業(yè)愛好

5、尋找共同點(diǎn)，拉近彼此距離

6、牢記客戶姓名，令驚喜感動

7、充分發(fā)揮你自身的特長優(yōu)勢

8、談過往經(jīng)歷，適度表露自我

9、幫助客戶解決工作生活難題

－－【案例分析】：海爾集團(tuán)銷售員與客戶建立信賴案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：討論在與客戶建立信賴感時注意事項(xiàng)及誤區(qū)如何修正

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：學(xué)員建立信賴時技巧話術(shù)模擬訓(xùn)練及鄭老師現(xiàn)場指點(diǎn)

第六講挖掘客戶需求

一、購買者心理的8 8個階段

1、注意→2、興趣→3、聯(lián)想→4、欲望→5、比較→6、信任→7、行動→8、后悔

二、顧客購買2 2大心理動機(jī)

1、追求快樂2、逃離痛苦

三、客戶需求分類

1、不知道2、不確定3、很清楚

四、找出客戶問題4 4大步驟

1、說出客觀存在事實(shí)2、將事實(shí)轉(zhuǎn)化成痛苦

3、將問題與客戶鏈接4、解決方法（假如）

五、找出客戶需求4 4大步驟

1、問出需求2、細(xì)化需求

3、問出決定權(quán)4、問出承諾

六、問出需求缺口3 3大步驟

1、現(xiàn)有產(chǎn)品是什么？

2、現(xiàn)有產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)是什么？為什么？

3、希望哪里可以更好？為什么？

七、找到客戶心動扳機(jī)3 3大法寶

1、問（家庭、事業(yè)、興趣、目標(biāo)）

2、聽（反應(yīng)、重復(fù)、長時間）

3、看（表情、房間相片、反應(yīng)）

－－【案例分析】：聯(lián)想集團(tuán)銷售員挖掘客戶需求案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學(xué)員討論挖掘客戶需求注意事項(xiàng)以及誤區(qū)如何修正

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：學(xué)員挖掘客戶需求動作和話術(shù)訓(xùn)練及老師現(xiàn)場指點(diǎn)

講第七講塑造產(chǎn)品價值

一、塑造產(chǎn)品前先塑造公司3 3大策略

1、對公司規(guī)模進(jìn)行塑造

2、對公司速度進(jìn)行塑造

3、對公司權(quán)威進(jìn)行塑造

二、塑造產(chǎn)品前先塑造老板3 3大策略

1、塑造老板雄心勃勃干大事的格局

2、塑造老板成就員工的胸懷和境界

3、塑造老板敬畏客戶之心

三、塑造產(chǎn)品4 4大策略

1、不斷塑造購買產(chǎn)品帶來的好處

2、重點(diǎn)塑造購買產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)

3、購買后給客戶帶來怎樣的快樂

4、不買給客戶造成什么樣的痛苦

四、塑造證據(jù)2 2大策略

1、通過人證予以塑造

2、通過物證予以塑造

－－【案例分析】：華為集團(tuán)銷售員塑造產(chǎn)品價值案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學(xué)員討論塑造產(chǎn)品價值注意事項(xiàng)及誤區(qū)及如何修正

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：塑造產(chǎn)品價值動作和話術(shù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及老師現(xiàn)場指點(diǎn)

第八講解除客戶抗拒

一、解除客戶抗拒7 7個方法

二、了解競爭對手6 6個方面

1、了解競爭對手產(chǎn)品詳情

2、了解競爭對手產(chǎn)品價格

3、了解競爭對手廣告宣傳

4、了解競爭對手銷售情況

5、學(xué)習(xí)競爭對手銷售技巧

6、設(shè)計應(yīng)對競爭對手策略

三、分析競爭對手5 5大步驟

1、了解競爭對手各個方面情況

2、分析與競爭對手的具體差異

3、重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)自身產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)點(diǎn)

4、提醒而非攻擊競爭對手缺點(diǎn)

5、客戶從對手轉(zhuǎn)向我方的見證

四、5 5大解除抗拒步驟

1、判斷真假2、確認(rèn)唯一3、再次確認(rèn)

4、取得承諾5、贊美鎖定

五、解除抗拒七大技巧

1、提問法2、講故事法3、轉(zhuǎn)移話題法

4、先認(rèn)同再說服法5、打預(yù)防針法6、就是因?yàn)榉?/p>

7、送附加值法

六、解除7 7個注意事項(xiàng)

1、不忽略2、不反駁3、不爭辯

4、不藐視5、不強(qiáng)迫6、留面子7、潛臺詞

－－【案例分析】：阿里巴巴銷售員解除異議案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學(xué)員討論解除異議注意事項(xiàng)及誤區(qū)及如何修正

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：解除異議動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及老師現(xiàn)場指點(diǎn)

第九講客戶成交

一、成交核心是什么？

二、為何不能成交？

三、如何轉(zhuǎn)變觀念？

四、成交3 3大信號？

1、口頭語信號2、表情語信號3、姿態(tài)語信號

五、成交時機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”

六、成交時機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)”

七、如何掌控成交熱度？

1、提升熱度

2、維持溫度

3、成交后維持并升華溫度

八、改變成交關(guān)鍵用語

1、簽單—確認(rèn)2、花錢—投資3、合同—書面文件

4、購買—擁有5、提成—服務(wù)費(fèi)6、問題—挑戰(zhàn)……

九、成交3 3大步驟

1、成交前

2、成交中

3、成交后

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