信貸營銷綜合技能提升

  培訓講師：王雅茜

講師背景：
王雅茜老師——銀行營銷實戰(zhàn)專家講師資歷●銀行開門紅營銷資深講師●銀行營銷效能提升資深顧問?●企業(yè)資深管理顧問專家●北京師范大學博士●銀行執(zhí)證（AACTP國際認證）促動師●銀行業(yè)營銷項目和團隊打造資深老師●河南財經(jīng)政法大學經(jīng)濟學學士●國家注冊 詳細>>

王雅茜
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信貸營銷綜合技能提升詳細內(nèi)容

信貸營銷綜合技能提升

信貸營銷綜合技能提升
課程背景 -------------------------------------------------
各家銀行競爭越來越激烈，資產(chǎn)業(yè)務更是同業(yè)競爭的關鍵，其中，如何真正以客戶為營銷中心，通過交叉營銷提升客戶粘度，已成為信貸客戶經(jīng)理工作的重中之中。進一步來說，就是如何激發(fā)客戶需求，深挖潛力，以及如何充分利用交叉營銷其他產(chǎn)品的機會和技巧，最終實現(xiàn)為客戶資產(chǎn)配置的目標，已成為提升客戶經(jīng)理素養(yǎng)的關鍵。為此，本課程就是在“初階營銷技巧”基礎上，著力于利用各類產(chǎn)品，去拓展關聯(lián)客戶，以長期經(jīng)營客戶為方向，指導學員掌握線下拓客和線上營銷的技巧和方法，幫助學員找到穩(wěn)定的客戶源頭，最終達到穩(wěn)定存量客戶和拓展增量客戶，幫助客戶經(jīng)理持續(xù)有效提升營銷業(yè)績。
課程收益 -------------------------------------------------
銀行客戶經(jīng)理掌握客戶需求深度挖掘的關鍵技巧；
理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程的發(fā)展；
理解客戶關系管理和客戶終身價值管理的理念，掌握增進客戶關系的策略和技巧。
課程結(jié)構(gòu) -------------------------------------------------
課程時長：1-2天，6小時/天
課程對象：信貸專員、信貸經(jīng)理、銀行網(wǎng)點客戶經(jīng)理等
教學方法：講授法、視頻教學、角色扮演法、情境模擬、小組演練等
課程大綱 -------------------------------------------------
第一部分：當前金融市場背景分析
一、經(jīng)濟新常態(tài)下客戶經(jīng)理的營銷轉(zhuǎn)型
1、外部形勢復雜嚴峻
經(jīng)濟新常態(tài)
去儲蓄化趨勢加速
客戶需求的變化
互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊
同業(yè)競爭加劇
城市化進程影響
農(nóng)村業(yè)務競爭加劇
2、內(nèi)部困境急需突破，要求轉(zhuǎn)型
客戶基礎薄弱，營銷實力有待加強
產(chǎn)品業(yè)務結(jié)構(gòu)單一，創(chuàng)新能力欠缺
營銷觀念有待轉(zhuǎn)變，營銷技能有待提升
營銷主動性有待強化，營銷實踐性不足
二、團隊營銷的重要意義
第二部分：針對個商、企事業(yè)單位、社區(qū)客戶的外拓技能提升
一、外拓營銷常見問題分析
1、放不下身段、放不下面子
2、客戶有需要會找銀行
3、單兵作戰(zhàn)，我是精英
4、粗暴銷售，缺乏技能技巧
二、外拓營銷五個技巧
1、抓住黃金外拓營銷時間段
2、精準營銷
3、提高外拓營銷效率
4、我的地盤我做主
5、走訪建檔，持續(xù)營銷
三、外拓營銷五大策略分析
1、以熟帶生，以老引新
梳理外拓營銷區(qū)域現(xiàn)有客戶資源
聯(lián)絡熟客維護關系，挖掘需求，開展業(yè)務合作
主動請客戶介紹周邊朋友，介紹業(yè)務
2、商區(qū)、社區(qū)擺攤模式
擺攤的目的
擺攤時間的選擇
擺攤地點的選擇
宣傳策略的選擇
擺攤現(xiàn)場實施技巧
擺攤后續(xù)客戶跟蹤
3、陌生拜訪，鍛煉技能
磨練營銷技巧，提升溝通能力
提高心理承受能力，錘煉優(yōu)秀團隊
在實踐中學習，提高客戶經(jīng)理綜合能力
4、座談模式，集中邀約
對商戶老板集中開展座談會
對單位企業(yè)開展知識講座等增值服務
邀請客戶參與銀行的網(wǎng)點沙龍活動
5、細分市場，批量營銷
政府與機構(gòu)渠道
商業(yè)渠道
開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)
交易批發(fā)市場
當?shù)貎?yōu)勢與特色市場
四、陌生片區(qū)外拓營銷策略
1、商貿(mào)片區(qū)
普通個體工商戶
專業(yè)市場商戶
目標客戶需求分析
劃分重點客戶和小微客戶
隊員選定和分工
主推產(chǎn)品包
營銷策略實施五步法
2、居民片區(qū)
目標社區(qū)信息整理
社區(qū)影響力中心建設
客戶群體需求分析
營銷活動策劃及執(zhí)行
3、企事業(yè)機關單位
目標客戶梳理
關系人聯(lián)絡對接
選擇營銷主題和產(chǎn)品
營銷策略實施
外拓營銷基本流程
前期準備
寒暄導入
建立親和感
需求挖掘引導
產(chǎn)品呈現(xiàn)
異議處理
促成合作
后期跟進
第三部分：針對農(nóng)村客戶群的整村授信實戰(zhàn)技能提升
什么是整村授信
整村授信發(fā)展歷史
整村授信實施背景
整村授信帶來的變化
左手授信，右手攬儲
精耕細分客戶群
整村授信推進四大策略
整村授信常見活動形式
座談會
知識講座
信用工程建設
微信群營銷
地毯式宣傳
整村授信流程
成立評定小組
走訪建檔
等級評定
評級公示
預授信簽約儀式及發(fā)卡
用信引導及憑卡放貸
貸后管理
整理歸檔
整村授信實戰(zhàn)提升
整村授信落地階段分析
管控工具：整村授信三定
基層政府組織及村兩委談判原則
農(nóng)村區(qū)域外拓營銷基本流程

 

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