《絕對(duì)成交-SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》2天

《絕對(duì)成交-SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》
【課程背景】
??? 顧問(wèn)式銷(xiāo)售是由Huthwaite公司通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)證研究，從成功銷(xiāo)售員35000個(gè)銷(xiāo)售拜訪案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售的有效銷(xiāo)售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷(xiāo)售領(lǐng)域被廣泛采用。
與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷(xiāo)售采用的技巧不同，顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的著眼點(diǎn)在客戶(hù)內(nèi)在問(wèn)題的有效發(fā)掘，以為客戶(hù)解決問(wèn)題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶(hù)對(duì)公司的信賴(lài)，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷(xiāo)售。這門(mén)課程既是一門(mén)銷(xiāo)售技巧的課程又是一門(mén)高效溝通的課程，更是一門(mén)心智潛能開(kāi)發(fā)的課程。
【課程收益】
掌握SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售的精髓和技巧
熟練使用銷(xiāo)售人員必備的基本技能；
掌握FABE和SPIN、5W2H三大銷(xiāo)售工具；
如何激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求與興趣；
運(yùn)用建立客戶(hù)關(guān)系的方法和技巧；
熟練使用客戶(hù)關(guān)系分析工具；
練習(xí)挖掘客戶(hù)需求的方法與技巧；
【課程特色】
極強(qiáng)的銷(xiāo)售思維，授人以魚(yú)不如授人以漁，以實(shí)戰(zhàn)案例、實(shí)戰(zhàn)演練幫助培訓(xùn)對(duì)象掌握SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售思維；
系統(tǒng)的思維模式，看到不一定想到，想到不一定做到，做到不一定做成，做成不一定做好，影響結(jié)果的環(huán)節(jié)太多、太復(fù)雜，本課程以系統(tǒng)的方法論闡述課程要點(diǎn)，環(huán)環(huán)相扣；
實(shí)用的應(yīng)用工具，好看不一定好用，好用一定要實(shí)用，這些應(yīng)用工具都是被培訓(xùn)對(duì)象在實(shí)戰(zhàn)中應(yīng)用并且產(chǎn)生結(jié)果，老師會(huì)用的不是實(shí)用的好工具，學(xué)員會(huì)用的才是好工具；
【培訓(xùn)對(duì)象】
技術(shù)性產(chǎn)品銷(xiāo)售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷(xiāo)售人員、工業(yè)品銷(xiāo)售人員，以及其它以大客戶(hù)銷(xiāo)售為主的銷(xiāo)售人員
【培訓(xùn)課時(shí)】
2天（12H）
【課程大綱】：
第一章：開(kāi)啟顧問(wèn)式銷(xiāo)售智慧
1、什么是銷(xiāo)售，銷(xiāo)售是什么？
2、銷(xiāo)售模式?jīng)Q定銷(xiāo)售行為？
3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對(duì)銷(xiāo)售的理解
4、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與產(chǎn)品銷(xiāo)售有啥不一樣？
5、銷(xiāo)售的心態(tài)和應(yīng)該具備的四大能力
6、銷(xiāo)售是賣(mài)藥還是看病有啥區(qū)別？
第二章：顧問(wèn)式銷(xiāo)售之如何成功約見(jiàn)客戶(hù)
1、拜訪的目標(biāo)設(shè)定
2、給客戶(hù)要見(jiàn)你的理由？
客戶(hù)約見(jiàn)的PPP： 目的（why）、過(guò)程（如何進(jìn)行）、收益（彼此有什么好處）
3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代和客戶(hù)約見(jiàn)的渠道多樣化
4、電話(huà)預(yù)約客戶(hù)給你帶來(lái)的四個(gè)好處
5、陌生電話(huà)預(yù)約給對(duì)方一個(gè)理由
6、電話(huà)約訪關(guān)鍵六個(gè)步驟
7、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人接打業(yè)務(wù)電話(huà)注意事項(xiàng)
8、讓你電話(huà)的聲音更有魅力
9、電話(huà)后對(duì)客戶(hù)的態(tài)度要評(píng)估
現(xiàn)場(chǎng)演練：電話(huà)預(yù)約客戶(hù)模擬情景演練
銷(xiāo)售工具：突破客戶(hù)拒絕的十大話(huà)術(shù)
第三章：顧問(wèn)式銷(xiāo)售之與客戶(hù)建立信任
一、銷(xiāo)售拜訪前四個(gè)周密準(zhǔn)備
1、心理準(zhǔn)備
2、形象準(zhǔn)備
3、資訊準(zhǔn)備
4、裝備裝備
二、建立信任從第一次開(kāi)始
1、萬(wàn)事開(kāi)頭難—留下愉快印象30秒五步開(kāi)場(chǎng)
2、建立信任創(chuàng)建友好人際關(guān)系路線(xiàn)圖
a) 寒暄打招呼——禮貌周到暖人心
b) 超級(jí)贊美不留痕跡——天下第一拍
c) 達(dá)成共識(shí)——先交朋友后做生意
d) 培養(yǎng)共同愛(ài)好——高山流水遇知音
e) 價(jià)值觀趨同——建立忠誠(chéng)的革命友誼
3、摸清客戶(hù)利益與組織關(guān)系結(jié)構(gòu)圖
三、4種客戶(hù)角色及社交行為風(fēng)格
四、拜訪客戶(hù)過(guò)程中六個(gè)必問(wèn)
五、如何搞定關(guān)鍵決策人
六、讓客戶(hù)帶你去見(jiàn)高層
七、客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)中的五把金鑰匙
現(xiàn)場(chǎng)演練：開(kāi)場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練
銷(xiāo)售工具：五個(gè)情景開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)
第四章：顧問(wèn)式銷(xiāo)售之溝通技巧
一、銷(xiāo)售要突破溝通中的四大障礙
二、銷(xiāo)售溝通中的三大法寶
1、聽(tīng)出客戶(hù)背后的潛臺(tái)詞
2、了解一個(gè)人需要善于問(wèn)
3、聽(tīng)問(wèn)之間要有自然過(guò)渡
三、銷(xiāo)售中常用的四個(gè)溝通技巧
1、主導(dǎo)——樹(shù)立權(quán)威引導(dǎo)注意
2、共識(shí)——求同存異觀點(diǎn)趨同
3、墊子——承上啟下過(guò)渡自然
4、制約——提前預(yù)判改變鏈接
四、學(xué)會(huì)贊美你的客戶(hù)
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：四大溝通技巧的練習(xí)
第五章：顧問(wèn)式銷(xiāo)售之痛點(diǎn)需求挖掘
1、創(chuàng)造需求—SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略
◆Situation ??-背景問(wèn)題—隨風(fēng)潛入夜
◆Problem ????-難點(diǎn)問(wèn)題—問(wèn)題似大堆
◆Implication –隱含問(wèn)題—暗示得與失
◆Need ???????-示益問(wèn)題—潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲
案例：沒(méi)有需求，照樣購(gòu)買(mǎi)
演練：有效挖掘客戶(hù)需求
2、窮盡客戶(hù)的需求5W2H
明確顯性需求與隱藏需求
透過(guò)表面需求掌控核心需求
3、分析需求-層次與層面
馬斯洛需求五個(gè)層次
決策、管理和執(zhí)行層
討論：如何消除客戶(hù)的防備心理？
現(xiàn)場(chǎng)演練：根據(jù)企業(yè)實(shí)際銷(xiāo)售做SPIN提問(wèn)練習(xí)（現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)出學(xué)習(xí)成果）
銷(xiāo)售工具：SPIN技術(shù)提問(wèn)模板
第六章：顧問(wèn)式銷(xiāo)售之精彩的產(chǎn)品呈現(xiàn)
1、呈現(xiàn)手段:綜合利用手段
手頭:手勢(shì)及肢體語(yǔ)言對(duì)呈現(xiàn)效果影響
口頭:詢(xún)問(wèn)-介紹-確認(rèn)法疊加客戶(hù)滿(mǎn)意
語(yǔ)言的抑揚(yáng)頓挫
抓住對(duì)方注意力
案頭:方案的撰寫(xiě)技巧
2、呈現(xiàn)方式:善用FABE法則
◆F-特點(diǎn)：客戶(hù)貌似喜歡特點(diǎn)
◆A-優(yōu)點(diǎn)：客戶(hù)天生敏感差異
◆B-利益：客戶(hù)終在乎利益
◆E-舉例：更加希望現(xiàn)實(shí)佐證
3、呈現(xiàn)策略：把握呈現(xiàn)時(shí)機(jī)
◆海盜型—以訂單為中心
◆顧問(wèn)型—以需求為中心
◆關(guān)系型—以”人”為中心
4、呈現(xiàn)目標(biāo)：引發(fā)客戶(hù)幻想
5、把產(chǎn)品的功能轉(zhuǎn)化為客戶(hù)的利益
現(xiàn)場(chǎng)演練：如何給客戶(hù)介紹產(chǎn)品或方案
銷(xiāo)售工具：運(yùn)用FABE法則做賣(mài)點(diǎn)提煉
第七章：顧問(wèn)式銷(xiāo)售之客戶(hù)異議處理
1、客戶(hù)五把異議飛刀：
沉默——無(wú)聲的刀
問(wèn)題——連環(huán)的刀
表現(xiàn)——直接的刀
懷疑——鈍厚的刀
批評(píng)——尖銳的刀
2、化刀四步——先處理心情
認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問(wèn)
案例：身價(jià)40萬(wàn)的85后姑娘
3、化刀細(xì)節(jié)——再處理事情
沒(méi)有時(shí)間、考慮考慮
我不需要、價(jià)錢(qián)太貴……
練習(xí)：如何應(yīng)對(duì)“太貴了”、“沒(méi)時(shí)間”……
討論：當(dāng)客戶(hù)指責(zé)你時(shí)，你該如何處理？
第八章：顧問(wèn)式銷(xiāo)售之超強(qiáng)談判技巧
一、什么是銷(xiāo)售談判
二、做有備無(wú)患的談判四個(gè)工作
1、掌握客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理
2、掌控你的談判地位
3、選擇合理的談判策略
4、運(yùn)用有效談判技巧
三、客戶(hù)心理預(yù)期分析后判斷談判是否可能
四、能進(jìn)入談判環(huán)節(jié)的前提條件
五、判斷你的競(jìng)爭(zhēng)地位
六、制定價(jià)格目標(biāo)和底線(xiàn)
七、制定價(jià)格欲望終止線(xiàn)
八、談判中的策略運(yùn)用
1、談判開(kāi)局策略
2、談判中期策略
3、談判后期策略
九、掌握九種報(bào)價(jià)技巧
十、談判中突破低價(jià)的應(yīng)對(duì)
附1：銷(xiāo)售話(huà)術(shù)練習(xí)
附2：銷(xiāo)售話(huà)術(shù)練習(xí)
案例分享：這個(gè)價(jià)格能接受嗎？背后幾個(gè)意思？
第九章：顧問(wèn)式銷(xiāo)售之客戶(hù)服務(wù)技巧
一、客戶(hù)服務(wù)工作的中心任務(wù)和目標(biāo)
1、給予客戶(hù)所關(guān)注的——變新客戶(hù)為滿(mǎn)意客戶(hù)
2、給予客戶(hù)潛在需要的—變滿(mǎn)意客戶(hù)為忠誠(chéng)客戶(hù)
二、銷(xiāo)售的抱怨處理、挽留與策反
1、客戶(hù)抱怨處理操作方法
客戶(hù)抱怨產(chǎn)生檢點(diǎn)表
抱怨者究竟想得到什么？
關(guān)注抱怨的層次與類(lèi)型
平息客戶(hù)不滿(mǎn)——6大步驟
客戶(hù)抱怨處理過(guò)程中需要強(qiáng)調(diào)的2個(gè)問(wèn)題
2、客戶(hù)挽留技巧
?研討：客戶(hù)銷(xiāo)戶(hù)傾向預(yù)警
附件：銷(xiāo)戶(hù)挽留的解決建議參考
3、客戶(hù)策反技巧
注意“策反”時(shí)機(jī)出現(xiàn)和找到實(shí)施關(guān)鍵點(diǎn)
客戶(hù)忠誠(chéng)度4象限與策反思考
總結(jié)：復(fù)盤(pán)改善與行動(dòng)計(jì)劃

司銘宇老師的其它課程