《銷售團(tuán)隊(duì)管理能力提升》

銷售團(tuán)隊(duì)管理能力提升
課程背景：
作為一個(gè)銷售部門的負(fù)責(zé)人，你是否會(huì)經(jīng)常面對(duì)以下問題？
關(guān)鍵時(shí)刻看不出來團(tuán)隊(duì)凝聚力，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)總是處于口號(hào)中！
銷售個(gè)人業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)大多數(shù)不兌現(xiàn)，導(dǎo)致部門預(yù)測(cè)偏差很大！
部門業(yè)績(jī)不持續(xù)，總是波峰波谷豐枯不均！
新銷售成長(zhǎng)緩慢，不能抗擔(dān)子，流動(dòng)性大！
銷售會(huì)議總是開的應(yīng)急，不成體系，效率不高！
銷售部門的管理者通常都是個(gè)人業(yè)績(jī)的優(yōu)秀者，因?yàn)槌掷m(xù)優(yōu)秀從而走上了管理崗位。但是崗位的變化意味著要求也變了，從要求個(gè)人績(jī)效到要求組織績(jī)效，從向上要資源到協(xié)調(diào)滿足下屬資源，大多數(shù)的銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人因?yàn)槿狈芾碛?xùn)練而彷徨不前，組織業(yè)績(jī)也參差不齊，那么有沒有好的管理方法能幫助我們呢？
本課程是老師結(jié)合自己十多年的管理實(shí)踐、大量的管理學(xué)習(xí)和部分頭部公司的銷售管理萃取經(jīng)驗(yàn)而開發(fā)的一門銷售管理課，旨在幫助初中階銷售管理者能更好的融入崗位、解決日常管理實(shí)際問題，帶出有競(jìng)爭(zhēng)力團(tuán)隊(duì)，保證可持續(xù)高績(jī)效。
課程收益：
● 理解角色的轉(zhuǎn)變，能夠真正以管理者的眼光來規(guī)劃和發(fā)展業(yè)務(wù)
● 理解銷售管理者的使命，真正對(duì)齊領(lǐng)導(dǎo)的要求，做出合格的自己
● 學(xué)會(huì)抓業(yè)務(wù)的四大工作，做強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)的管控能力，做出持續(xù)業(yè)績(jī)
● 了解會(huì)管理的三項(xiàng)內(nèi)容，建好機(jī)制和文化，有效支撐業(yè)績(jī)產(chǎn)出
● 掌握帶團(tuán)隊(duì)的三大任務(wù)，建好團(tuán)隊(duì)，有團(tuán)隊(duì)才會(huì)有發(fā)展
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銷售領(lǐng)域銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、售前經(jīng)理等初中階銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人
課程形式：知識(shí)講授+小組研討+案例練習(xí)
課程模型：
課程大綱
第一講：一個(gè)合格的銷售管理者
互動(dòng)：領(lǐng)導(dǎo)對(duì)你的要求有哪些？
一、銷售管理者的使命
1. 高績(jī)效
2. 可持續(xù)
二、銷售管理者的角色轉(zhuǎn)變
1. 專家到通才
2. 戰(zhàn)士到外交家
3. 問題解決者到問題發(fā)現(xiàn)者
4. 個(gè)人績(jī)效到組織績(jī)效
三、銷售管理者的責(zé)任
1. 抓業(yè)務(wù)
1）貼近客戶
2）制定正確的工作策略與計(jì)劃并完成
3）按承諾完成績(jī)效目標(biāo)
4）持續(xù)修正策略計(jì)劃
2. 會(huì)管理
1）高效處理例外事件
2）關(guān)注全局，不搞本位主義
3）敢于承擔(dān)管理責(zé)任
4）持續(xù)優(yōu)化管理
討論：例外事件是誰(shuí)的責(zé)任？
3. 帶隊(duì)伍
1）用人所長(zhǎng)
2）構(gòu)建人才梯隊(duì)
3）幫助員工成長(zhǎng)
4）營(yíng)造績(jī)效導(dǎo)向的文化
第二講：抓好業(yè)務(wù)
一、市場(chǎng)和客戶管理
1. 找準(zhǔn)你的市場(chǎng)和目標(biāo)客戶
2. 目標(biāo)客戶覆蓋計(jì)劃和路徑
3. 提升商機(jī)開發(fā)技巧
4. 實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)變現(xiàn)
二、漏斗管理和預(yù)測(cè)
討論：你們的預(yù)測(cè)做的準(zhǔn)嗎？
1. 預(yù)測(cè)不準(zhǔn)的負(fù)面影響
1）影響收入達(dá)成，傳遞資本市場(chǎng)
2）影響生產(chǎn)供應(yīng)，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)低效
3）影響資金計(jì)劃，擾亂正常運(yùn)營(yíng)
2. 從管理上管好漏斗預(yù)測(cè)
1）人員態(tài)度
2）科學(xué)的銷售和預(yù)測(cè)方法
3）做大漏斗數(shù)量
4）促進(jìn)流速和轉(zhuǎn)化率
三、銷售業(yè)務(wù)輔導(dǎo)
1. 銷售輔導(dǎo)
1）新時(shí)期的輔導(dǎo)挑戰(zhàn)
2）教練式輔導(dǎo)關(guān)鍵點(diǎn)
a雙方自愿
b雙方的平等感
c施助者的正確角色定位
d你的所言所行都是影響未來人際關(guān)系的因素
e純粹性詢問
3）教練式輔導(dǎo)的GROW模型
4）輔導(dǎo)與被輔導(dǎo)的風(fēng)格匹配
2. 識(shí)別關(guān)鍵商機(jī)
3. 關(guān)鍵商機(jī)輔導(dǎo)方法
1）客戶畫像
2）項(xiàng)目畫像
3）關(guān)鍵活動(dòng)輔導(dǎo)
4）輸出共識(shí)成果
四、銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)
1. 成長(zhǎng)計(jì)劃列明學(xué)習(xí)計(jì)劃
2. 周例會(huì)培訓(xùn)
1）市場(chǎng)新情況分享
2）本周難題研討
3）學(xué)習(xí)計(jì)劃中的內(nèi)容分享
第三講：做優(yōu)管理一、銷售文化（形成銷售文化的精簡(jiǎn)步驟）
討論：什么是銷售團(tuán)隊(duì)的文化
1. 給部門打上文化的標(biāo)簽
2. 管理者要踐行文化
3. 樹立榜樣
4. 激勵(lì)踐行者
討論：部門要不要爭(zhēng)第一？
二、銷售會(huì)議
1. 有效會(huì)議的要素
1）議題
2）流程
3）主持人
4）時(shí)長(zhǎng)控制
5）輸出結(jié)論
2. 銷售管理者的會(huì)議心態(tài)
1）評(píng)判者
2）學(xué)習(xí)者
3. 兩種銷售會(huì)議開展
1）策略分析會(huì)
2）周例會(huì)
討論：開好銷售會(huì)議都有哪些難處？
3）年初發(fā)布會(huì)議計(jì)劃
工具：策略分析會(huì)議程
工具：周例會(huì)議程
案例：某集團(tuán)公司的年度會(huì)議安排
三、銷售激勵(lì)
1. 員工激勵(lì)的8大遵循
1）與目標(biāo)結(jié)合
2）物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)相結(jié)合
3）引導(dǎo)性
4）獎(jiǎng)勵(lì)的合理性
5）明確性
6）時(shí)效性
7）正激勵(lì)與負(fù)激勵(lì)結(jié)合
8）按需激勵(lì)
研討：上下半年的1元錢等值嗎？
2. 做好精神激勵(lì)
1）驅(qū)動(dòng)力3.0
2）GRAPE模型
a成長(zhǎng)需求
b名譽(yù)需求
c欣賞需求
d權(quán)力需求
e情感需求
案例研討：董宇輝與東方甄選
第四講：帶好團(tuán)隊(duì)
一、人員招聘
討論：半年度了銷售招聘尚未到位，是誰(shuí)的責(zé)任？
案例：雷軍的啟示
1. 選對(duì)人
1）態(tài)度：時(shí)間投入、找與招
2）方法
a專業(yè)評(píng)估
b可驗(yàn)證的歷史
c行為風(fēng)格匹配度
2. 如何選
1）崗位職責(zé)
2）崗位要求
3. 面試
1）FAIR面試法
2）SBO面試法
二、新銷售成長(zhǎng)
1. 新銷售的惶恐
2. 90天成長(zhǎng)計(jì)劃
工具：90天成長(zhǎng)計(jì)劃表
練習(xí)：為部門新人制定90天成長(zhǎng)計(jì)劃
三、員工發(fā)展
1. 明確當(dāng)期能力水平
2. 制定長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)
3. 明確成長(zhǎng)路徑
工具：?jiǎn)T工發(fā)展計(jì)劃表
練習(xí)：為下屬制定一個(gè)發(fā)展計(jì)劃

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