【保險(xiǎn)銷售】資產(chǎn)配置基礎(chǔ)上的保險(xiǎn)快銷

資產(chǎn)配置基礎(chǔ)上的保險(xiǎn)快銷
理財(cái)經(jīng)理銷售技能提升課
【課程背景】
作為理財(cái)經(jīng)理，經(jīng)常有這樣的的遭遇和困惑，看到一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶購買了很多短期理財(cái)產(chǎn)品，于是我們認(rèn)為機(jī)會(huì)來了，開始給他灌輸各種理念，最后，客戶認(rèn)可保險(xiǎn)了，但是卻到別的網(wǎng)點(diǎn)購買了保險(xiǎn)產(chǎn)品。思考一下：
你的理財(cái)產(chǎn)品在方圓三公里內(nèi)，收益率是最高的嗎？
你的保險(xiǎn)產(chǎn)品在方圓三公里內(nèi)，性價(jià)比是最好的嗎？
你的商業(yè)貸產(chǎn)品在方圓三公里內(nèi)，利率是最低的嗎？
客戶貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，我們?cè)撛趺醋觯?br /> 信息透明的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，如何才能讓客戶成為我們的忠實(shí)用戶？
《資產(chǎn)配置基礎(chǔ)上的保險(xiǎn)快銷》讓你從本質(zhì)上理解客戶的一系列行為，并根據(jù)客戶的本能表現(xiàn)，做出相應(yīng)改變，讓你真正掌控客戶的需求，讓客戶對(duì)我們產(chǎn)生依賴，主動(dòng)購買我們推薦的保險(xiǎn)產(chǎn)品。
【課程收益】
打破思維的墻，提升隊(duì)伍技能，擴(kuò)大隊(duì)伍的“生存空間”；
理解客戶的本能表現(xiàn)，真正掌控客戶需求，讓客戶對(duì)我們產(chǎn)生依賴，主動(dòng)購買我們推薦的產(chǎn)品；
通過“經(jīng)濟(jì)視角”、“人性視角”、“產(chǎn)品視角”、“財(cái)商視角”四個(gè)不同的維度來解讀保險(xiǎn)產(chǎn)品，進(jìn)行正確的理念灌輸；
從“資產(chǎn)視角”、“年齡視角”、“風(fēng)險(xiǎn)視角”對(duì)客戶進(jìn)行了10個(gè)維度的劃分，并從“客戶畫像描述”、 “客戶痛點(diǎn)”、 “客戶需求”及“溝通要點(diǎn)”等方面進(jìn)行了詳細(xì)闡述；
掌握“教育”、“養(yǎng)老”、“婚姻”、“傳承”、“資產(chǎn)隔離”五個(gè)模塊的知識(shí)點(diǎn)及溝通技巧，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財(cái)顧問，而非推銷員，構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系；
掌握老客戶經(jīng)營技巧，發(fā)揮老客戶的價(jià)值
【課程特色】干貨，沒有廢話；科學(xué)，邏輯清晰；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用；投入，案例精彩
【課程對(duì)象】理財(cái)經(jīng)理
【課程時(shí)間】2天
【課程大綱】
打破思維的墻，改變網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀
如何擴(kuò)大我們的“生存空間”？
2、銀行網(wǎng)點(diǎn)的三大營銷陣地
3、深挖存量客戶
存量客戶的重要性
存量客戶的五大分類
存量客戶的管理策略
4、對(duì)于增額終身壽的認(rèn)知
增額終身壽的優(yōu)勢(shì)是什么
我們?nèi)绾钨u增額終身壽
客戶為什么不買增額終身壽
你的困惑是什么
客戶為什么需要增額終身壽
如何讓我客戶聽我們的，做出購買決定？
1、客戶什么情況下會(huì)產(chǎn)生購買行為
簡單講產(chǎn)品還是復(fù)雜講產(chǎn)品
如何建立信任感
客戶購買四部曲
經(jīng)濟(jì)視角下的增額終身壽理念溝通
財(cái)富運(yùn)轉(zhuǎn)圖講解
如何讓客戶明白理財(cái)?shù)谋举|(zhì)
案例及落地工具：不同理財(cái)操作下的人生
人性視角下的增額終身壽理念溝通
人性的善與惡
如何利用人性，制造需求
案例及落地工具：家庭結(jié)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)圖
產(chǎn)品視角下的增額終身壽理念溝通
財(cái)商視角下的增額終身壽理念溝通
如何對(duì)客戶需求進(jìn)行定位解讀？
1、從“財(cái)富和能力視角”對(duì)客戶進(jìn)行定位解讀
從財(cái)富軸和能力軸兩個(gè)方面劃分，并建立客戶畫像
確定四類客戶的基本訴求
通過合理的保單設(shè)計(jì)，解決訴求，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)
課程呈現(xiàn)方式：互動(dòng)、引導(dǎo)
從“年齡視角”對(duì)客戶進(jìn)行定位解讀
對(duì)客戶進(jìn)行“青年、中年、老年”劃分，并建立客戶畫像
青年群體客戶畫像描述、痛點(diǎn)及需求
中年群體客戶畫像描述、痛點(diǎn)、需求及溝通要點(diǎn)
老年群體客戶畫像描述、痛點(diǎn)、需求及溝通要點(diǎn)
課程呈現(xiàn)方式：互動(dòng)、引導(dǎo)
從“保險(xiǎn)視角”對(duì)客戶進(jìn)行定位解讀
對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行“基礎(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)、中端風(fēng)險(xiǎn)、高端風(fēng)險(xiǎn)”的劃分
各風(fēng)險(xiǎn)針對(duì)的保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及解決點(diǎn)
落地工具：風(fēng)險(xiǎn)解決方案
四、如何順利的切入保險(xiǎn)？
1、子教話題
雙減落地，是喜還是憂
如何培育子女“財(cái)商”能力
2、養(yǎng)老話題
養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)溝通的四大邏輯
養(yǎng)老認(rèn)知的兩大誤區(qū)
養(yǎng)老金銷售的一套方法
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：測(cè)一下你的養(yǎng)老金缺口
保險(xiǎn)配置在養(yǎng)老中的重要作用
3、婚姻話題
金錢堆砌起來的婚姻殿堂
孩子離婚，父母破產(chǎn)，民法典下的婚姻風(fēng)險(xiǎn)
案例分析：張小姐和劉先生的婚姻歷程
生前送產(chǎn)要留權(quán)，民法典下的財(cái)富智慧
案例分析：小王的故事，父母對(duì)子女財(cái)富支持
互動(dòng)演練：請(qǐng)為王女士設(shè)計(jì)一份合適的保險(xiǎn)計(jì)劃
保險(xiǎn)配置在婚姻中的重要作用
傳承話題
財(cái)富的三權(quán)特性
身后留產(chǎn)不遺產(chǎn)，民法典下的財(cái)富智慧
案例分析：王總的故事、張先生的故事
保險(xiǎn)配置在傳承中的重要作用
隔離話題
什么是企業(yè)真正的現(xiàn)金流
家企不分風(fēng)險(xiǎn)大
案例分析：大友公司的悲劇
開著有限責(zé)任公司，卻承擔(dān)著無限連帶責(zé)任
保險(xiǎn)金信托的魅力
如何做好客戶經(jīng)營？
舉辦客戶活動(dòng)
針對(duì)性分享生活資訊
用心服務(wù)，增強(qiáng)關(guān)系粘度
案例分析：銀行前的電動(dòng)車、生日祝福
4、客戶轉(zhuǎn)介，讓銷售更簡單

趙振東老師的其它課程