《銷售目標(biāo)管理實(shí)戰(zhàn)：提升銷售績效的秘訣》沙盤

《銷售目標(biāo)管理實(shí)戰(zhàn)：提升銷售績效的秘訣》
主講：陳小洪
【課程背景】
你的團(tuán)隊(duì)是否因目標(biāo)設(shè)定過高或不符實(shí)際，導(dǎo)致員工努力卻無法達(dá)成，嚴(yán)重打擊積極性和團(tuán)隊(duì)士氣？是否因目標(biāo)與實(shí)際脫節(jié)無法有效分解，導(dǎo)致基層的執(zhí)行與上層戰(zhàn)略方向不一致？在當(dāng)今競爭激烈的零售市場，缺乏動(dòng)態(tài)目標(biāo)調(diào)整機(jī)制讓零售商難以應(yīng)對急速環(huán)境的變化，面臨著庫存積壓、業(yè)績下降和利潤收縮等諸多挑戰(zhàn)。
本課程將深入探討零售店鋪或連鎖行業(yè)管理人員在目標(biāo)管理和落地過程中遇到的問題，揭示一些行業(yè)內(nèi)的成功案例和最佳實(shí)踐，并提供切實(shí)可行的解決方案。通過案例分析、工具介紹和互動(dòng)討論，幫助學(xué)員掌握目標(biāo)設(shè)定、拆分、落地和復(fù)盤改進(jìn)的關(guān)鍵技能，提升銷售業(yè)績和團(tuán)隊(duì)管理能力。管理能力。
【授課風(fēng)格】
互動(dòng)式教學(xué)：本課程采用互動(dòng)式教學(xué)模式，通過小組討論、角色扮演、案例分析等多種方式，激發(fā)學(xué)員的參與熱情，促進(jìn)理論與實(shí)踐的結(jié)合。
實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向：課程內(nèi)容緊密貼合零售行業(yè)特點(diǎn)，以實(shí)際案例為依托，注重銷售目標(biāo)管理的實(shí)戰(zhàn)技巧傳授，確保學(xué)員能夠?qū)W以致用。
個(gè)性化指導(dǎo)：講師將根據(jù)學(xué)員的具體需求和背景，提供個(gè)性化的指導(dǎo)和建議，幫助每位學(xué)員找到適合自己的目標(biāo)管理路徑。
【課程亮點(diǎn)】
情景模擬與實(shí)戰(zhàn)演練：通過管理沙盤實(shí)戰(zhàn)演練，讓學(xué)員在模擬環(huán)境中體驗(yàn)?zāi)繕?biāo)設(shè)定與執(zhí)行的全過程，加深理解和記憶。
案例教學(xué)：精選行業(yè)內(nèi)外的成功案例，深入剖析，幫助學(xué)員理解目標(biāo)管理的精髓，啟發(fā)創(chuàng)新思維。
工具與模型應(yīng)用：提供一系列實(shí)用工具和知識模型，如SMART原則、業(yè)務(wù)價(jià)值鏈分析、PDCA循環(huán)等，提升學(xué)員的實(shí)際操作能力。
復(fù)盤與持續(xù)改進(jìn)：強(qiáng)調(diào)復(fù)盤的重要性，通過GRAI模型引導(dǎo)學(xué)員學(xué)會從每次實(shí)踐中提煉經(jīng)驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的持續(xù)成長。
【課程收益】
提升目標(biāo)管理能力：學(xué)員將掌握科學(xué)的目標(biāo)設(shè)定方法，學(xué)會如何將目標(biāo)分解為可執(zhí)行的行動(dòng)計(jì)劃，提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。
優(yōu)化銷售策略：通過洞察生意邏輯，學(xué)員能識別業(yè)績增長的機(jī)會點(diǎn)，調(diào)整銷售策略，實(shí)現(xiàn)業(yè)績提升。
增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作：課程中的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)航環(huán)節(jié)，將培養(yǎng)學(xué)員的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力，學(xué)會構(gòu)建進(jìn)取的團(tuán)隊(duì)文化，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員間的有效溝通與協(xié)作。
培養(yǎng)復(fù)盤習(xí)慣：學(xué)員將學(xué)會如何進(jìn)行有效的復(fù)盤，將每一次實(shí)踐轉(zhuǎn)化為成長的契機(jī)，不斷提升個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的競爭力。
【學(xué)習(xí)對象】零售店鋪管理人員、銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、市場營銷人員等。
【課程時(shí)長】2天，6小時(shí)/天
【課程大綱】
一、目標(biāo)管理：驅(qū)動(dòng)業(yè)績的力量
目標(biāo)管理的定義和意義
從哪里尋找目標(biāo)？
目標(biāo)管理的四個(gè)核心步驟
目標(biāo)與自我驅(qū)動(dòng)
目標(biāo)設(shè)定的三件事：公司/團(tuán)隊(duì)/員工
高績效=目標(biāo)*自我控制
【知識模型】目標(biāo)落地解碼圖
【實(shí)用工具】《目標(biāo)落地管理口訣》
二、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)航：管理沙盤實(shí)戰(zhàn)演練
規(guī)則講解及初體驗(yàn)
無規(guī)則經(jīng)營：觀察經(jīng)營手法與人均利潤
三、找準(zhǔn)目標(biāo)方向：合理設(shè)定店鋪目標(biāo)
目標(biāo)設(shè)定的注意事項(xiàng)有哪些？
團(tuán)隊(duì)共識：目標(biāo)是為了告訴員工要做什么？
影響目標(biāo)設(shè)定的因素是什么？
零售店鋪目標(biāo)設(shè)計(jì)的考慮因素
三個(gè)對比：讓數(shù)據(jù)發(fā)揮應(yīng)有的價(jià)值
數(shù)字坐標(biāo)：從歷史數(shù)據(jù)中找方向
業(yè)績分析與改進(jìn)：找出問題并解決
理想目標(biāo)的制定方法
SMART 原則在目標(biāo)設(shè)定中的應(yīng)用
【情景案例】某零售店鋪的目標(biāo)設(shè)定案例分析
【知識模型】SMART原則
【實(shí)用工具】《高效目標(biāo)設(shè)定表》
【學(xué)員共創(chuàng)】制定所在店鋪下月的目標(biāo)
四、洞察生意邏輯：高效率實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長
【情景案例】為什么店鋪的業(yè)績會一直在下降？
為什么現(xiàn)在店鋪生意這么難做？
實(shí)現(xiàn)生意增長的三個(gè)杠桿
組織如何支撐業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)增長？
人才如何服務(wù)于組織效能提升？
把握三個(gè)抓手實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長
通過三精管理降本增交留客
了解重要零售指標(biāo)及生意邏輯，尋找增長點(diǎn)
透過現(xiàn)象看本質(zhì)：用魚骨圖梳理脈絡(luò)分析問題
洞察生意邏輯：門店業(yè)務(wù)價(jià)值鏈分析找準(zhǔn)生意增長的機(jī)會點(diǎn)
增長策略：目標(biāo)顧客區(qū)分及應(yīng)對
增長策略：基于盈利模型的業(yè)務(wù)組合/品類規(guī)劃
行動(dòng)策略：5W2H工具制定行動(dòng)策略/行動(dòng)管理工具
【實(shí)際案例】某鏈鎖品牌通過業(yè)務(wù)價(jià)值鏈提升業(yè)績案例
【知識模型】業(yè)務(wù)價(jià)值鏈公式、魚骨圖……
【實(shí)用工具】《影響業(yè)績關(guān)鍵因子拆分表》……
【學(xué)員共創(chuàng)】運(yùn)用業(yè)務(wù)價(jià)值鏈找出所在店鋪的生意增長機(jī)會點(diǎn)
五、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)航：管理沙盤實(shí)戰(zhàn)演練
四年經(jīng)營周期運(yùn)作
經(jīng)營計(jì)劃與目標(biāo)管理：MVP排名ROI及人均利潤
六、突破落地困境：解決店鋪目標(biāo)落地難題
為什么你的店鋪目標(biāo)無法落地？
目標(biāo)定方向：團(tuán)隊(duì)共識目標(biāo)
三個(gè)對齊是目標(biāo)有效落地的關(guān)鍵
PDCA戴明環(huán)：確保落地動(dòng)作不變形的步驟和行動(dòng)要領(lǐng)
信息對齊：通過會議傳達(dá)目標(biāo)
會議管理：三個(gè)準(zhǔn)備+一個(gè)用工具撬動(dòng)高效會議
組織創(chuàng)環(huán)境：激勵(lì)人、形成文化、過程跟進(jìn)
道格拉斯XY理論：溝通激勵(lì)滿足人性
用制度激勵(lì)：高執(zhí)行力和利益共享的員工提升滿意度
用文化激勵(lì)：營造進(jìn)取的團(tuán)隊(duì)文化提升員工忠誠度
檢查力就是行動(dòng)力：員工只做你檢查的事
過程控制：結(jié)束再檢查就一切都晚了
檢查的三個(gè)階段：標(biāo)、控、糾
五定三對照：檢查就是在作任務(wù)監(jiān)控與溝通反饋
【案例導(dǎo)入】表揚(yáng)與鼓勵(lì)有效的跟進(jìn)措施：5W2H工具有效制定行動(dòng)策略/行動(dòng)管理工具
【實(shí)際案例】某零售店的目標(biāo)落地行動(dòng)策略案例
【學(xué)員共創(chuàng)】使用會議管理工具整班組會議信息
【實(shí)用工具】《5W2H 行動(dòng)策略制定方法》《店鋪會議記錄與反饋表》
七、復(fù)盤促達(dá)成：通過復(fù)盤持續(xù)進(jìn)步
什么是復(fù)盤？
復(fù)盤的意義：把經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)變成能力
為什么你或你的團(tuán)隊(duì)總掉進(jìn)同一個(gè)坑里？
復(fù)盤與總結(jié)為什么不同？
GRAI模型：成果閉環(huán)持續(xù)改進(jìn)，實(shí)現(xiàn)增長
復(fù)盤的四個(gè)步驟
【情景案例】新品爆破項(xiàng)目復(fù)盤
目標(biāo)回顧：回顧目標(biāo)、措施、方案
評估結(jié)果：診斷差距找關(guān)鍵問題
過程追溯：回顧方法、工具、行為
聚焦分析：定位成功因素，失敗原因，提出解決辦法
復(fù)盤的目的：掌握方法、修煉文化、精進(jìn)落地
【情景案例】某企業(yè)的新品牌爆破項(xiàng)目復(fù)盤
【學(xué)員共創(chuàng)】活動(dòng)復(fù)盤
【實(shí)用工具】《復(fù)盤流程與問題話術(shù)》

陳小洪老師的其它課程