銷售高手——解決方案式銷售技巧

  培訓講師：史天機

講師背景：
中國十大營銷策劃專家│君聯(lián)資本-行業(yè)投資經(jīng)理諾基亞-亞太區(qū)品牌經(jīng)理│聯(lián)想-華北大區(qū)市場總監(jiān)一汽奧迪│格力電器│輝山乳業(yè)│正業(yè)集團高級顧問北京大學│清華大學│東北大學EMBA班特聘專家市場營銷戰(zhàn)略管理博士中國十大營銷策劃專家首屆全球華人100 詳細>>

史天機
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銷售高手——解決方案式銷售技巧詳細內容

銷售高手——解決方案式銷售技巧

銷售高手——解決方案式銷售技巧
課程背景：
當代由于互聯(lián)網(wǎng)技術的快速發(fā)展，任何一種差異化的創(chuàng)新產(chǎn)品很快就會被模仿。產(chǎn)品
同質化的現(xiàn)象越來越嚴重，價格戰(zhàn)愈演愈烈、企業(yè)利潤越來越薄，如何跳出同質化競爭
圈子。
解決方案式銷售是一種全新的銷售理念，被聯(lián)邦快遞、IBM、Microsoft（微軟）、H
P（惠普）、SUN、花旗通訊運營商、渣打通訊運營商等眾多“財富500強”企業(yè)所推崇，風
靡全球十多年。本課程全面、系統(tǒng)的給你一整套解決方案，差異化競爭對手的產(chǎn)品銷售
模式，從而幫助企業(yè)和銷售人員跳出同質化競爭圈子，讓你笑傲江湖，在行業(yè)內一騎絕
塵。

課程目標：
1、建立為客戶提供“量身定做”解決方案的銷售思維
2、掌握解決方案式采購的關鍵步驟，識別項目成交路徑
3、幫助銷售人員識別每一個銷售機會，精準定義目標客戶
4、掌握系統(tǒng)解決方案推進步驟，幫助銷售人員快速成交
5、掌握一套客戶需求分析、價值鏈分析、差異化方案制定工具
6、掌握一套開發(fā)客戶、建立信任，發(fā)展關系等實用方法與工具
7、全面、系統(tǒng)的掌握解決方案式銷售的競爭策略、戰(zhàn)略戰(zhàn)術布局等
課程時長：2天
課程對象：

直接面對客戶銷售與維護的銷售人員，銷售工程師、大客戶經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理、售前
工程師、服務工程師等，以及銷售團隊管理的銷售總監(jiān)、區(qū)域客戶經(jīng)理、銷售主管等。

課程大綱：
第一章 解決方案式銷售PK產(chǎn)品銷售
一、認識、理解解決方案式銷售
1、何為解決方案式銷售
2、解決方案式銷售與產(chǎn)品銷售的本質區(qū)別
3、重新定義銷售原則、目標與任務
二、解決方案式銷售成功關鍵
1、解決方案式銷售核心思維：幫助客戶成功
2、客戶采購決策循環(huán)分析
3、解決方案式銷售關鍵推進步驟

第二章 明確商機與商機評估
一、找到明確商機
1、發(fā)現(xiàn)商機的渠道和路徑MECE
2、商機發(fā)現(xiàn)的多元渠道
二、商機評估
1、商機甄選的三N法則
2、商機驗證的五個緯度
3、商機評估的三級漏斗法則

第三章 客戶解讀與項目成交路徑
一、360°解讀客戶
1、客戶關鍵成功要素解讀
2、客戶關鍵績效指標與潛在需求解讀
3、客戶與供應商關系解讀
二、識別成交路徑
1、識別關鍵決策角色：推薦者、影響者、權力者
2、對接購買方向：商務、技術、財務
3、定位決策態(tài)度：支持者、中立者、反對者
4、決定接觸方式：淺接觸、多接觸、深接觸

第四章 銷售規(guī)劃與需求挖掘
一、銷售規(guī)劃
1、如何接觸目標客戶
2、如何把握不同時機下的迅速切入
3、探討式開場的要領和話術提煉
二、潛在需求挖掘
1、組織需求的三個領域–贏利、競爭與效率
2、個人需求的五個層次-從生理到自我實現(xiàn)
3、不同需求的“冰山模型”
4、如何辨別顯性和隱性需求的不同
5、SPIN需求挖掘技術與應用策略

第五章 差異化方案設計與技術交流
一、差異化方案設計
1、差異化目標：三項價值+兩項成本
2、客戶價值全景圖
3、差異化戰(zhàn)術的五要素
4、認知客戶購買決策準則，調整方案匹配
落地工具：《差異化賣點提煉方格圖》、《差異化方案制定一覽表》
二、方案呈現(xiàn)特別技術
1、基于客戶組織與個人利益雙贏呈現(xiàn)策略
2、問題-需求-優(yōu)勢引導法
3、方案呈現(xiàn)增值降本之“第九區(qū)”

第六章 信任建立與關系推進
一、信任建立
1、快速建立信任的“信任樹”法則
2、建立信任的一體兩面：做人與做事
3、客戶關注轉移曲線
二、關系推進
1、洞察人性，把握不同角色之“痛點”
2、尋找最真實的決策動力
3、不同風格的客戶攻關術
4、客戶關系推進的四個階梯
落地工具：《客戶關系五階梯評估表》、《強化客戶關系計劃表》

第七章 商務談判與合同簽訂
一、雙贏談判之皆大歡喜
1、商務談判的雙贏思維
2、商務談判目標制定與議程規(guī)劃
3、商務談判的博弈競爭與底牌評估
4、商務談判的交換策略
二、簽訂合同的注意事項

第八章 關系管理與忠誠鑄造
一、客戶關系管理
1、客戶關系管理的三個層面
3、擺平眾人口實，小事化了
4、關鍵關系升級，領導力挺
4、多重關系結網(wǎng)，立體鎖定
工具：《關鍵業(yè)務行為日歷》、《客戶關系管理輪盤》
二、客戶忠誠再造
1、如何促進二次開發(fā)，提高使用量
2、功能維系、情感維系及技術維系
3、防止客戶叛逃的十大武器

 

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