經(jīng)銷(xiāo)商管理

B2C經(jīng)銷(xiāo)商管理
【課程背景】
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的環(huán)境下，企業(yè)要想突破和發(fā)展，離不開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商的支持和幫助。但如何給與經(jīng)銷(xiāo)商政策支持，管控經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)秩序，同時(shí)又能培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度，形成良性發(fā)展的生態(tài)圈，是企業(yè)要充分考慮的。
特別是作為家電行業(yè)已經(jīng)轉(zhuǎn)為存量市場(chǎng)的情況下，又受到行業(yè)變化的巨大影響，經(jīng)銷(xiāo)商的管理問(wèn)題日益突出，品牌方和經(jīng)銷(xiāo)商如何做到雙贏，是考驗(yàn)每一個(gè)品牌方的智慧。
為此，本培訓(xùn)課程從心法、道法、技法的不同角度來(lái)傳授如何進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商管理，希望能給帶來(lái)不一樣的啟發(fā)和思考。
【課程收益】
明確經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值和含義
理解并運(yùn)用經(jīng)銷(xiāo)商管理的各項(xiàng)工具
清晰的知道經(jīng)銷(xiāo)商管理的各個(gè)要點(diǎn)
如何去獲得經(jīng)銷(xiāo)商的支持
【課程特色】
大量的實(shí)戰(zhàn)案例講解，讓學(xué)員學(xué)的輕松，充分思考
拒絕理論灌輸，以學(xué)員的實(shí)際工作情境開(kāi)展引導(dǎo)式學(xué)習(xí)，讓學(xué)員知行結(jié)合
大量的演練、反饋，配合豐富實(shí)用的教材和工具，確保學(xué)以致用
【課程對(duì)象】銷(xiāo)售員、地區(qū)主管及銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)人
【課程時(shí)間】2天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
第1章 定義經(jīng)銷(xiāo)商
1.1 經(jīng)銷(xiāo)商的定義
1.2 經(jīng)銷(xiāo)的形式
1.3 批發(fā)型經(jīng)銷(xiāo)商與終端型經(jīng)銷(xiāo)商
1.4 經(jīng)銷(xiāo)商與代理商
1.5 經(jīng)銷(xiāo)商在渠道中的作用
第2章 廠商關(guān)系
2.1 廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系
2.2 銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系
2.3 新型廠商關(guān)系的建立
第3章 分銷(xiāo)渠道選擇
3.1 分銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)
3.2 影響分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素
3.3 典型的分銷(xiāo)渠道模式
第4章 返利設(shè)計(jì)
4.1 返利概述
4.2 返利的種類(lèi)
4.3 選擇返利的兌現(xiàn)形式
4.4 確定返利水平
4.5 建設(shè)返利系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)
4.6 設(shè)計(jì)返利系統(tǒng)
第5章 經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)
5.1 激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的3個(gè)維度
5.2 經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售競(jìng)賽
5.3 激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商常用的方法
第6章 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)
6.1 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)的問(wèn)題和論點(diǎn)
6.2 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)的主要內(nèi)容
6.3 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)的主要方式
6.4 促銷(xiāo)的主要技巧
第7章 應(yīng)收賬款管理
7.1 應(yīng)收賬款的概念
7.2 經(jīng)銷(xiāo)商信用評(píng)估
7.3 確定經(jīng)銷(xiāo)商信用額度
7.4 應(yīng)收賬款的日常管理
第8章 合同管理
8.1 經(jīng)銷(xiāo)合同的作用
8.2 經(jīng)銷(xiāo)合同的內(nèi)容
8.3 簽訂經(jīng)銷(xiāo)合同應(yīng)注意的事項(xiàng)
8.4 經(jīng)銷(xiāo)合同簽訂程序
第9章 渠道沖突
9.1 經(jīng)銷(xiāo)商沖突的類(lèi)型
9.2 經(jīng)銷(xiāo)商沖突的原因
9.3 渠道沖突與渠道效率
9.4 解決渠道沖突的方法
第10章 竄貨管理
10.1 竄貨概述
10.2 打碼
10.3 市場(chǎng)督察部
10.4 處罰標(biāo)準(zhǔn)
10.5 市場(chǎng)秩序管理公約
第11章 績(jī)效評(píng)估
11.1 績(jī)效評(píng)估的影響因素
11.2 績(jī)效評(píng)估的步驟
11.4 360評(píng)估工具
第12章 經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)
12.1 確定經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)內(nèi)容
12.2 編寫(xiě)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)資料
第13章 經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)
13.1 確定年會(huì)的主要內(nèi)容
13.2 確定年會(huì)時(shí)間
13.3 選擇年會(huì)地點(diǎn)
13.4 確定參會(huì)人員
13.5 會(huì)議議程策劃
13.6 發(fā)出年會(huì)邀請(qǐng)
13.7 年會(huì)現(xiàn)場(chǎng)控制
13.8 會(huì)后評(píng)估
13.9 年會(huì)費(fèi)用預(yù)算
13.10 準(zhǔn)備年會(huì)歡迎函
第14章 招商策略
14.1 分兩步走策略
14.2 追隨策略
14.3 逆向拉動(dòng)策略
第15章 招商標(biāo)準(zhǔn)
15.1 經(jīng)營(yíng)思路
15.2 經(jīng)營(yíng)實(shí)力
15.3 管理能力
15.4 合作意愿
第16章 開(kāi)發(fā)流程
16.1 前期準(zhǔn)備
16.2 收集信息
16.3 商務(wù)談判
16.4 簽訂合同
第17章 拜訪經(jīng)銷(xiāo)商
17.1 拜訪準(zhǔn)備
17.2 拜訪任務(wù)
17.3 拜訪總結(jié)
第18章 激勵(lì)
18.1 利益激勵(lì)
18.2 服務(wù)激勵(lì)
18.3 精神激勵(lì)
第19章 壓貨
19.1 壓貨的目的
19.2 壓貨的方式
19.3 給經(jīng)銷(xiāo)商施壓
19.4 給業(yè)務(wù)員施壓
19.5 加強(qiáng)終端分銷(xiāo)
第20章 促銷(xiāo)
20.1 KA賣(mài)場(chǎng)堆頭促銷(xiāo)
20.2 鋪市促銷(xiāo)
20.3 應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)
20.4 會(huì)議促銷(xiāo)
20.5 新產(chǎn)品促銷(xiāo)
20.6 應(yīng)對(duì)竄貨的促銷(xiāo)
20.7 編寫(xiě)促銷(xiāo)方案
第21章 終端管理
21.1 終端隊(duì)伍管理
21.2 終端業(yè)務(wù)管理
21.3 終端價(jià)格管理
21.4 終端形象管理
第22章 貨款管理
22.1 降低貨款風(fēng)險(xiǎn)
22.2 嚴(yán)格管理應(yīng)收賬款
22.3 應(yīng)收賬款處理方法
第23章 投訴處理
23.1 處理投訴的6種原則
23.2 產(chǎn)品質(zhì)量投訴
23.3 竄貨投訴
23.4 延遲送貨投訴
23.5 服務(wù)質(zhì)量投訴
23.6 對(duì)廠家駐地業(yè)務(wù)員的投訴
23.7 墊付費(fèi)用投訴
23.8 對(duì)賬單投訴
23.9 兌現(xiàn)返利投訴
第24章 竄貨管理
24.1 查出竄貨真相
24.2 判斷竄貨影響
24.3 上報(bào)給直接領(lǐng)導(dǎo)
24.4 確定處理方案
24.5 實(shí)施應(yīng)對(duì)措施
24.6 做好善后工作
第25章 更換經(jīng)銷(xiāo)商
25.1 前期準(zhǔn)備
25.2 正式解除合約
25.3 妥善處理善后事宜
25.4 新經(jīng)銷(xiāo)商支持
第26章 日常工作
26.1 建立經(jīng)銷(xiāo)商檔案
26.2 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行分類(lèi)
26.3 銷(xiāo)售指標(biāo)分析
26.4 確定月工作計(jì)劃
26.5 月度工作總結(jié)
--結(jié)束--

孫忠遜老師的其它課程