某商業(yè)銀行 “決勝2024開門紅?引爆旺季營銷產(chǎn)能”培訓課程項目方案(1天)

某商業(yè)銀行
“決勝2024開門紅?引爆旺季營銷產(chǎn)能”培訓
課程方案
【項目背景】
據(jù)央行最新公布的數(shù)據(jù)顯示：我國的存款總額高達227萬億，穩(wěn)坐全球首位。但整個2023年，各家商業(yè)銀行似乎都在為存款任務完成而努力，這是因為受國際和國內(nèi)經(jīng)濟環(huán)境等多重影響，各行業(yè)均出現(xiàn)了不同程度的業(yè)績下滑。轉(zhuǎn)眼前， 2024年開門紅戰(zhàn)役即將開打，如何才能做到在落實上級行的各項業(yè)務指標、確保完成開門紅業(yè)務的前提下，對2024年全年營業(yè)任務做好儲備工作，這將是極具挑戰(zhàn)性的工作！經(jīng)濟下行帶來的影響、行業(yè)瓶頸與內(nèi)外環(huán)境讓核心指標發(fā)生變化，負債業(yè)務上開門紅需要優(yōu)化存款結(jié)構(gòu)，需要核心營銷低成本存款，員工認知和能力跟不上業(yè)務生態(tài)的改變，而且銀行大面積優(yōu)質(zhì)客戶融資收縮甚至開始提前還貸，真正需要錢度過凜冬的小微實體我們卻不敢貸，想實現(xiàn)開門紅存貸齊飛挑戰(zhàn)巨大！
面對一線管理團隊與營銷團隊的痛點，2024年的開門紅營銷，更應該結(jié)合實際情況，從解決痛點問題、梳理員工心態(tài)，依托策略設計方法和技能，明晰“武器彈藥”哪里來，確保產(chǎn)能任務的達成：
1、領導之思：指標怎么定？是否有準確深入的本行數(shù)據(jù)分析來支撐指標的制定？激勵怎么搞？想高質(zhì)量的完成指標，物質(zhì)激勵、精神激勵怎么做？抓手怎么做？如何用好的營銷物料和客戶關懷模式讓員工有“槍”有“炮”？客戶怎么關懷？如何更精準、更有效、更低成本？員工怎么管？如何讓員工幸福的高質(zhì)量的完成指標？
2、員工之思：武器彈藥哪里來？大轉(zhuǎn)盤、砸金蛋玩夠了，客戶關懷也沒有特色；到底抓什么客戶更有效？手里的客戶已經(jīng)打過多遍，更多優(yōu)質(zhì)客戶哪里來？如何高效的服務客戶？確定客群后，什么時間什么方式與客戶溝通更有效？活動怎么做才會更有效果？場景如何布置才更有特色？活動如何策劃才更吸引人？如何更輕松的完成業(yè)績？掃街太累且效果差，客戶關懷拿不出手且不好約，身心俱疲。
由此可見，2024年開門紅營銷注定與往年完全不同：前期贏在規(guī)劃，中期贏在執(zhí)行，后期贏在管控。產(chǎn)能提升，先算后管。全盤規(guī)劃，統(tǒng)籌安排，又要重點突出，產(chǎn)能優(yōu)先。基于此，我們針對 2024年“開門紅”這一關鍵戰(zhàn)役，設計此培訓課程。
【培訓細則】
對象：支行行長、網(wǎng)點負責人、營銷骨干、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理等
日期：待定
時長：1天（6H）
培訓形式：現(xiàn)場授課+情景化教學【培訓內(nèi)容大綱】 (按兩天內(nèi)容設計，視情況可靈活調(diào)整)
日期時間
輔導流程
1天
（6H）
啟動儀式
領導致詞
模塊一
解析旺季營銷“痛點”，拓展業(yè)績提升思路
1、銀行旺季營銷現(xiàn)狀解析
（1）市場—獵人沒找到方法，還是狐貍太狡猾？
（2）員工—我每天很忙，為什么領導總說我沒創(chuàng)造價值？
（3）策略—又是老套路，客戶都“無感”了，怎么辦？
（4）客戶—對價格敏感 ，還是對禮品敏感 ，猜猜看？
（5）管理—有目標，有方向，關鍵是怎么干？
2、銀行旺季營銷開展五大“痛點”
（1）銀客之間營銷觸達率低
營銷案例解析：銀行信息的有效觸達
（2）產(chǎn)能突破重點不聚焦
（3）營銷活動與目標客戶匹配性不強
（4）旺季營銷節(jié)奏把握不到位
（5）員工配套技能培訓不到位
3、四大方向，“引爆”銀行產(chǎn)能
（1）建設線上“信息發(fā)布”渠道
（2）有特色的市場“營銷活動”
（3）搭建“銀商、銀企”等的營銷平臺
（4）行內(nèi)各崗位的聯(lián)動營銷
模塊二
聚焦過程管理，引領團目標達成
1、工作量管理機制
（1）五大步驟“實操”確保每日工作量
（2）如何制定每日工作計劃
2、支行（網(wǎng)點）營銷管理
思考：支行業(yè)績提升的五個“放大”
（1）如何繪制支行“金融生態(tài)圖”
（2）銀行網(wǎng)點營銷活動組織與策劃
①劃主題
②鎖客群
③鏈資源
④定策略
⑤巧分工
⑥必復盤
（3）線上線下結(jié)合，掘金三大戰(zhàn)場
①客戶請得進來：網(wǎng)點體驗管理
②我們走得出去：片區(qū)營銷
③團隊“搭得上線”：線上“微”營銷
3、支行的客戶管理
（1）支行客戶管理體系建設
①支行管戶現(xiàn)狀分析
②客戶分配和管戶責任界定
③客戶管理的基本要求（1-2-3-4-5）
（2）重點客戶管理技能提升
（3）客戶精準營銷
①交叉銷售率提升—產(chǎn)品捆綁與客戶流失的關系
②客戶的分類分群管理
③客群的開發(fā)和維護
4、支行的團隊管理
（1）支行長的領導魅力
①研究成果：基層主管責任最大
②為什么人們會追隨領導
③領導最被期待的品質(zhì)
④60/70后和90/95后員工的管理差異
（2）如何提升團隊士氣
①員工的動力來源
②行為績效關聯(lián)模式
③團隊激勵的方法
④獎勵的六大原則
（3）支行團隊精神文化建設
①如何塑造團隊價值觀
②如何打造網(wǎng)點特色
③構(gòu)建良性網(wǎng)點文化的四個層次
模塊四
雙管齊下，存款、客戶兩手抓
1、存款立行
（1）開源、截留、產(chǎn)品創(chuàng)新
（2）營銷業(yè)績七大來源
（3）增量資金來源
（4）如何“行外吸金”？
①產(chǎn)品到期客戶資產(chǎn)轉(zhuǎn)化
②高端客戶防流失
③產(chǎn)品交叉銷售防客戶流失
④大額異動客戶追蹤及取現(xiàn)客戶挽留
2、客戶立存款
（1）重點開展存量客戶深耕
（2）換個思路：從要存款，到要客戶
3、得“人心”者得天下
（1）打造“三個中心”，贏得客戶真心
模塊六
課程總結(jié)
1、課程總結(jié)

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