“銀行業(yè)銷售面談實戰(zhàn)技巧”實戰(zhàn)技巧

  培訓講師：喬秀強

講師背景：
喬秀強老師財富管理實戰(zhàn)專家資深講師/金融咨詢顧問北京大學經(jīng)濟學碩士社科院美術(shù)史博士（在讀）曾任職某股份制銀行深圳分行金融從業(yè)21年、財富管理19年銀行網(wǎng)點產(chǎn)能提升專家、績效考核提升專家，先后服務多家銀行上千家（支行）網(wǎng)點◆曾任：銀行管理咨詢 詳細>>

喬秀強
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“銀行業(yè)銷售面談實戰(zhàn)技巧”實戰(zhàn)技巧

“銀行業(yè)銷售面談實戰(zhàn)技巧”實戰(zhàn)技巧課程方案
用時
課程內(nèi)容
2小時
一、開場破冰，建立信任
（一）開場破冰，建立信任（上）
1、銀行業(yè)產(chǎn)品銷售的兩種套路
（1）顧問式銷售（以保險營銷為案例）
（2）建議式銷售（以基金營銷為案例）
（3）案例分析
2、溝通的六大基本技巧助開場破冰
（1）微笑
（2）提問
（3）引導
（4）傾聽
（5）贊美
（6）同理
（二）開場破冰，建立信任（下）
1、破解“讓客戶喜歡”的秘密
（1）恭維
（2）相似性
（3）外表魅力
（4）接觸與合作
（5）條件反射與關(guān)聯(lián)
（6）案例分析
2、綜合運用：如何迅速獲得客戶的信任
二、有效溝通，激發(fā)需求
（一）提問的三大技巧
1、開放式提問
2、封閉式提問
3、重申式提問
4、案例分析
（二）需求引導，創(chuàng)造客戶需求
1、SPIN銷售法
（1）摸底問題
（2）疑難問題
（3）暗示問題
（4）利益問題
2、如何挖掘客戶保險需求
（1）保險營銷方式的轉(zhuǎn)變：觀念引導在先，產(chǎn)品營銷在后
（2）通過資產(chǎn)配置引導客戶保險觀念轉(zhuǎn)變
①資產(chǎn)配置的簡單原理
②保險在資產(chǎn)配置中的作用：儲蓄杠桿
（3）通過通貨膨脹引導客戶保險觀念轉(zhuǎn)變
（4）情感營銷-知識營銷-產(chǎn)品營銷
三、產(chǎn)品包裝，專業(yè)呈現(xiàn)
（一）金融產(chǎn)品的特點與營銷技巧
1、產(chǎn)品演示要突出效果性
2、產(chǎn)品演示要突出功能性
3、產(chǎn)品演示要突出專業(yè)性
（二）三維立體評價一個金融產(chǎn)品
（三）AIDA法則在產(chǎn)品銷售中的應用
1、會講解
①常用的保險講解話術(shù)
2、會展示
①常用的保險講解圖形
3、會促成
4、案例分析
（四）保險產(chǎn)品的講解技巧-專業(yè)創(chuàng)造價值
1、通過法律常識講解保險功能
①代位求償權(quán)的運用
②反介入權(quán)的運用
2、保險產(chǎn)品的內(nèi)容營銷四、有效促成，禮貌道別
（一）有效促成，禮貌道別
1、拒絕處理-不慌不忙，運用套路
（1）拒絕處理五步法
①重復
②應和
③贊美
④建議
⑤反問
（2）話術(shù)演練
2、促成交易-順從心理學的具體運用
（1）順從心理學六大工具
①互惠原理
②承諾和一致性原理
③社會認同感原理
④稀缺原理
⑤喜好原理
⑥權(quán)威原理
（2）話術(shù)演練
（二）單元測驗

 

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