理財經理資產配置與專業(yè)化營銷技巧

  培訓講師：房繼良

講師背景：
房繼良商業(yè)銀行理財營銷實戰(zhàn)導師前花旗銀行（臺灣）區(qū)督導廈門大學經濟學院客座講師清華大學深圳研究生院客座講師中山大學管理學院客座講師曾任：招行總行顧問中行總行顧問工行東莞分行顧問主講課程《資本市場基本面技術面研究員養(yǎng)成班3天》《新對策資管新規(guī) 詳細>>

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理財經理資產配置與專業(yè)化營銷技巧詳細內容

理財經理資產配置與專業(yè)化營銷技巧

理財經理資產配置與專業(yè)化營銷技巧
房繼良老師
資產配置與投資組合
（一）資產配置觀念建立與傳導
A.資產配置的意義及重要性
B.主要資產配置的工具
（二）資產配置的修練資產配置的執(zhí)行流程
資產配置方案設計三特點五要素
投資三要素于理財規(guī)劃上的運用
D.美林投資時鐘在中國的運用方式
（三）資產配置的投資理財建議方法
A.投資策略解析與使用方法
B.建議式銷售的流程
i.投資產品建構
ii.資產配置相關工具
iii.投資檢視與再平衡策略
C.面對投資虧損客戶的建議模式
（四）如何進行資產配置
1）資產配置計劃的重要性
資產配置有什么好處?
不做資產配置與不同比例配置的結果
資產配置首選品種
資產配置可以用來控制本金的損失
資產配置可以有效控制資產的波動
（五）不同客群的理財規(guī)劃案例
不同人生階段資產配置建議方案（單身人群、已婚年輕夫婦、已婚并有子女夫婦、為退休和子女結婚創(chuàng)業(yè)儲蓄的中年人士、退休人群、女性客戶）
女性理財最佳建議
依職業(yè)分類的資產配置案例
依投資目的的資產配置案例
二、高端客戶營銷心理學--購買心理與行為分析
1、高端客戶的購買心理與行為分析
2、高端客戶的購買動機
3、如何挖掘高端客戶的需求
4、如何在關鍵時刻推薦產品
三、專業(yè)化營銷話術及技巧
市場大跌的處理與營銷切入點－好機會
盤中消息－朋友圈發(fā)布黑天鵝消息
盤后看法－群發(fā)專家／渠道看法
被動回答－短期震蕩，長牛不變
反彈電話通知－重點關注：逢低加倉（新基／持營）
震蕩電話建議－重點聚焦：降低成本（新基／定投）
市場大漲的處理與營銷切入點－新機會
盤中消息－朋友圈發(fā)經濟學、財經名詞科普（裝x）
盤后看法－群發(fā)新、特、限品種（抱團）看法
被動回答－NAA論據（基金渠道），長牛不變
電話急催－新、特、限品抱團信息（新基／持營）
市場震蕩的處理與營銷切入點－未來會
盤中消息－朋友圈（關注最新的經濟數據）研報文章轉發(fā)
不定期看法－群發(fā)未來事件的發(fā)展可能（季節(jié)/會議/變化）
被動回答－關注未來事件，長牛不變
電話催動－未來事件分批進場（新基）
以退為進法-切入話題
教師：孩子迷ipad,家長叫我們老師管，哪管得上
銀行：叫小孩以后不要做銀行，忙到飛起來
投顧：心臟不強不要做銀行，天天暴跌又暴漲
保險：都說保險是騙子，我這輩子光明正大，只騙過我太太
微信：一堆社交軟件，改習慣真的很難
公式：自我嘲諷（社會負面印象）＋我一個小人物承受不起
產品帶貨的亮點提煉
名利證據法
合規(guī)用語
促成技巧三種
異議處理
異議處理
理財產品
理財收益他行高
一山還有一山高
三方理財更高
預期收益能否保證？
權益類反對問題處理
你自己買了多少？
未來市場怎么看？
有風險嗎？
之前買的虧了
沒信心
你們服務不好
你們后續(xù)沒有跟進服務
行情啟動我再買
四、客戶維護體系
h1:
首次電訪
自我介紹短視頻
高凈值團隊短視頻
高凈值客戶十大優(yōu)勢
h2:
二次電訪
本月精選產品短視頻/微信
家庭成員與沙龍意向kyc“家庭理財＋”--獲取家庭成員與結構信息
“沙龍主題意向調查”—獲取以下信息
子女教育
醫(yī)療
移民
旅游
h3:
成交1個產品
高凈值套餐確認表—客戶回簽
確認客戶清楚我行優(yōu)勢
確認理財經理做出攬存動作
確認客戶偏好的聯系方式
電話
來店見面
微信
短信
投資偏好與服務要求kyc風險偏好
投資經驗
他行優(yōu)劣
判斷元素
服務要求
h4:
成交第二種產品
工作生活的節(jié)奏與非金融kyc行業(yè)
職位
淡旺季與因素
生活的時間安排
生活痛點
我行是否覆蓋痛點？
其他非金融服務介紹—故事營銷
h5:
季度市場更新
半年資產診斷
宏觀經濟與市場預判
六、通關
解析投資三大定律30％
正金字塔配置法
微笑曲線配置法
景氣循環(huán)配置策略
解析標準普爾資產配置30％
模擬客戶屬于以下場景之一
73配資產波動率
55配資產波動率
46配資產波動率
37配資產波動率
向客戶解析家庭資產波動率
征詢客戶意見并優(yōu)化配置比例（例如1000萬的資產配置）
建議產品
營銷技巧與異議處理30%
老師提問方向（可能3選2）
不同市場環(huán)境的營銷策略
產品介紹
促成技巧
異議處理
通關標準
快速有效的消除營銷障礙
有說服力
時間控制10%
每人約5分鐘
約可安排40~50人

 

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《中收達人，積極養(yǎng)成》（基金保險訓練營）未來投資什么最好（一）房價數據1、培訓城市2、深圳基金、市場數據1、指數2、基金二、基金威力面銷（一）產品說明：名、利、證據（二）促成三招1、直接發(fā)2、替代法3、二選一法（三）異議處理絕招1、隨性的拒絕2、不合理的要求3、需要解釋的問題4、最終不買了5、客戶異議處理16、客戶異議處理2（四）黃金溝通法則1、對方想聽的—

 講師：房繼良詳情

資產配置達人   06.05

lt;資產配置與專業(yè)營銷通關3天gt;房繼良老師投資的理由全球財富成長率99源自資本市場，1來自薪資成長率全球印錢速度10，資產漲幅跟不上等于貶值權益市場長期相當于給投資人發(fā)放股東工資市場長期向上深圳改革開放40年，市值上漲1600倍，年報酬20巴菲特年報酬20權益基金長期平均收益15優(yōu)質基金長期年報酬40100所在多有茅臺從11元漲到2000元以上慢牛有多

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lt;資產配置與專業(yè)營銷通關3天gt;房繼良老師投資的理由全球財富成長率99源自資本市場，1來自薪資成長率全球印錢速度10，資產漲幅跟不上等于貶值權益市場長期相當于給投資人發(fā)放股東工資市場長期向上深圳改革開放40年，市值上漲1600倍，年報酬20巴菲特年報酬20權益基金長期平均收益15優(yōu)質基金長期年報酬40100所在多有茅臺從11元漲到2000元以上慢牛有多

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lt;資產配置規(guī)劃與應用gt;房繼良老師資產配置與投資組合（一）資產配置觀念建立與傳導A.資產配置的意義及重要性B.主要資產配置的工具（二）資產配置的修練資產配置的執(zhí)行流程資產配置方案設計三特點五要素投資三要素于理財規(guī)劃上的運用D.美林投資時鐘在中國的運用方式（三）資產配置的投資理財建議方法A.投資策略解析與使用方法B.建議式銷售的流程i.投資產品建構ii.

 講師：房繼良詳情

資產配置與規(guī)劃房繼良老師資產配置與投資組合（一）資產配置觀念建立與傳導A.資產配置的意義及重要性B.主要資產配置的工具（二）資產配置的修練資產配置的執(zhí)行流程資產配置方案設計三特點五要素投資三要素于理財規(guī)劃上的運用D.美林投資時鐘在中國的運用方式（三）資產配置的投資理財建議方法A.投資策略解析與使用方法B.建議式銷售的流程i.投資產品建構ii.資產配置相關工具

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家族信托與保險金信托話題切入與異議處理通關廈門大學經濟學院客座教授房繼良老師家族信托／保險金信托進入爆發(fā)期高凈值客戶人數規(guī)模逆勢創(chuàng)新高境內外私人銀行發(fā)展現況分析與案例家族信托／保險金信托可一次完成多項指標存款規(guī)模新增私銀家族信托指標保險金信托指標定額壽險指標增額壽險指標新增全權委托簽約指標中間收入員工績效獎金營銷過程分析營銷：篩客混熟KYC打痛點給方案促成異

 講師：房繼良詳情

lt;市場波動下基金客戶如何長期致富gt;房繼良老師投資的理由全球財富成長率99源自資本市場，1來自薪資成長率全球印錢速度10，資產漲幅跟不上等于貶值權益市場長期相當于給投資人發(fā)放股東工資市場長期向上深圳改革開放40年，市值上漲1600倍，年報酬20巴菲特年報酬20權益基金長期平均收益15優(yōu)質基金長期年報酬40100所在多有茅臺從11元漲到2000元以上慢牛

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主題一lt;高凈值客戶的專業(yè)經營與開拓gt;房繼良老師版權課程(課程內容接地氣，通過房老師風趣幽默的解說，為學員快速取得實戰(zhàn)步驟)戰(zhàn)略型高客開發(fā)：高凈值客戶批量開發(fā)案例土豪之旅-塞班島案例MGM-工行私行簽約案例社群經營俱樂部-女企業(yè)家俱樂部商會-廣州白馬兄弟會案例討論：我行貴賓十大優(yōu)勢戰(zhàn)斗型高客開發(fā)：理財顧問獨立開發(fā)客源對外陌客開發(fā)投入社群經營，結交好友，

 講師：房繼良詳情

lt;私行大類產品分析－私募股權、家族信托gt;房繼良老師版權課程高凈值客戶的理財觀a7\a8\a9想的不一樣a7-百萬等級a8-千萬等級a9-億萬等級目標客戶為何聚焦在a8及以上？一切皆有風險，選擇適合自己的最好底層資產、獲利模式、最大風險能測算資產回報與風險高凈值客戶周邊圍繞著誰？境外私人銀行瑞士銀行案例拓客作法維護作法強弱分析新加坡星展銀行案例a9未必

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私行高凈值客戶的專業(yè)經營與開拓房繼良老師版權課程(課程內容接地氣，通過房老師風趣幽默的解說，為學員快速取得實戰(zhàn)步驟)戰(zhàn)略型高客開發(fā)：高凈值客戶批量開發(fā)案例土豪之旅-塞班島案例MGM-工行私行簽約案例社群經營俱樂部-女企業(yè)家俱樂部商會-廣州白馬兄弟會案例討論：我行貴賓十大優(yōu)勢戰(zhàn)斗型高客開發(fā)：理財顧問獨立開發(fā)客源對外陌客開發(fā)投入社群經營，結交好友，互通有無商會俱

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