《產(chǎn)能飛越——高端客戶面談與產(chǎn)品轉(zhuǎn)型保單銷售》測試題

《產(chǎn)能飛越——高端客戶面談與產(chǎn)品轉(zhuǎn)型保單銷售》測試題
一、單項選擇題：
1、根據(jù)銀保監(jiān)發(fā)【2020】6號文，保險公司用于分紅保險利益演示的紅利包括（）
A、僅包括利差
B、包括利差、死差、費差
C、包括利差、死差、費差、退保差
2、保險公司分配給保單持有人的分紅比例不低于可分配盈余的（）
A、60%
B、70%
C、80%
D、90%
3、目前市場上主流分紅險保單的可分配盈余包括（）
A、僅包括利差
B、包括利差、死差、費差
C、包括利差、死差、費差、退保差
4、以下關(guān)于現(xiàn)金分紅實現(xiàn)率描述正確的是（）
A、實際派發(fā)的現(xiàn)金紅利金額/保證部分的金額
B、實際派發(fā)的現(xiàn)金紅利金額/中檔紅利演示的現(xiàn)金紅利金額
C、實際派發(fā)的現(xiàn)金紅利金額/高檔紅利演示的現(xiàn)金紅利金額
5、增額壽在家庭資產(chǎn)配置的作用不包括（）
A、為家庭創(chuàng)造終生穩(wěn)定現(xiàn)金流
B、為客戶提供越來越高的人身保障
C、短期投入 鎖定利率
D、為客戶家庭掙錢
6、理財三性原則包括安全性、流動性、收益性。配置保險類產(chǎn)品主要是為了滿足客戶（）的需求
A、安全性
B、流動性
C、收益性
7、資產(chǎn)配置就是要做好這四個字外，還需要
A、為客戶更多增值
B、為客戶做到定期檢視，做好資產(chǎn)配置再平衡
C、多多聯(lián)系客戶，增加粘性
D、更多為客戶安排活動，贈送禮品
二、多項選擇題：
1、人身保險按照保障責(zé)任種類可以分為（）
A、人壽保險
B、年金保險
C、兩全保險
D、萬能保險
2、保險公司的投資特性包括（）
A、長期性
B、負(fù)債性
C、盈利性
D、穩(wěn)定性
3、分紅保險特別儲備賬戶的作用包括（）
A、平滑機(jī)制
B、賺取盈利
C、穩(wěn)定分紅
D、減少虧損
4、保險公司同時符合以下3項監(jiān)管要求的，為償付能力達(dá)標(biāo)公司（ ）
A、核心償付能力充足率不低于50%
B、核心償付能力充足率不低于100%
C、綜合償付能力充足率不低于50%
D、綜合償付能力充足率不低于100%
5、市場上常見的理財建議書模板大致可以分為增值類、保值類和傳承類建議書。以下關(guān)于這二類理財建議書的解讀，說法正確的是 ( )
A、增值: 如何幫助客戶賺錢，如何幫助客戶捕捉市場上的機(jī)會
B、保值: 如何把現(xiàn)有財富保存下來
C、保值: 如何提高子女教育質(zhì)量
D、傳承: 如何將財富傳承給下一代
6、理財建議書設(shè)計原理包括( )
A、根據(jù)目標(biāo)創(chuàng)建場景(話題)
B、鼓勵客戶發(fā)言并了解需求
C、根據(jù)場景設(shè)定合適的工具
D、選擇高息理財產(chǎn)品推薦
7、根據(jù)保監(jiān)發(fā)【2015】93號文，關(guān)于分紅利益演示描述正確的有（）
A、如果連續(xù)3年實際分紅水平達(dá)不到中檔利益演示水平的，保險公司必須下調(diào)相關(guān)分紅險產(chǎn)品的中檔紅利演示水平
B、如果連續(xù)2年實際分紅水平達(dá)不到中檔利益演示水平的，保險公司必須下調(diào)相關(guān)分紅險產(chǎn)品的中檔紅利演示水平
C、下調(diào)后的中檔紅利演示水平不得高于公司近2年實際平均分紅水平
D、下調(diào)后的中檔紅利演示水平不得高于公司近3年實際平均分紅水平
8、保險公司資產(chǎn)投資的品種包括（ ）
A、上市權(quán)益類資產(chǎn)
B、非標(biāo)資產(chǎn)
C、政府債
D、非政府債
三、簡答題，請寫出下面客戶異議處理的簡單話術(shù)：
1.分紅險分紅不確定，投資收益也不如基金高，還不如買基金

2、買分紅險，不如去買香港的分紅險，收益更高

3、有確定收益的年金/增額壽，為什么要買不確定的分紅險
4.分紅險都是騙人
5、分紅不確定
答案：
一、1、A 2、B 3、B 4、B 5 、D 6、A 7、B
二、 1、AB 2、ABD 3.AC 4、AD 5、ABD 6、ABC 7、AD 8、ABCD
三、
1. 答案：單純從收益的角度看，您的理解有一定道理，不過這是兩個完全不同的金融產(chǎn)品，實際上是沒法比較的。第一，分紅保險是本金安全+保底收益+浮動收益，只是浮動收益有不確定性；基金是不保本+無保底收益+浮動收益，本金和收益都是不確定的，因此拋開風(fēng)險談收益既不公平也不現(xiàn)實。第二，分紅保險和基金都是金融產(chǎn)品，沒有好壞優(yōu)劣之分；重要的是適合的時候配置適合的產(chǎn)品，以適應(yīng)當(dāng)前市場的變化。分紅年金是長期型產(chǎn)品，適合基礎(chǔ)配置，在保證安全和固定收益的前提下，再分享保險公司的投資收益，不擔(dān)心、不操心，是一個可以穿越經(jīng)濟(jì)周期的產(chǎn)品；基金屬于是增強(qiáng)配置，完全通過風(fēng)險博弈獲得較高收益，需要時刻關(guān)注、適時調(diào)整。第三，在不確定的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中只有通過資產(chǎn)配置才能幫我們最大化收益、最小化風(fēng)險，就像吃飯要葷素搭配一樣，我們的資產(chǎn)配置中既要有博取高收益的基金等權(quán)益類資產(chǎn)，也要有保證本金安全、享有確定收益的長期穩(wěn)健資產(chǎn)；而且目前資本市場波動下行，整體表現(xiàn)不佳，基金面臨巨大的回撤風(fēng)險和壓力，不適合重倉持有，因此，我們需要補(bǔ)充持有一定比例的本金安全、保證收益的長期低波動資產(chǎn)，這類資產(chǎn)的典型代表就是分紅險。而且此類產(chǎn)品配置的越多，我們再去投資基金的心態(tài)也會更穩(wěn)。
2、答案：我從來不反對在香港買分紅險，只是我們建議在做決定之前，要從分考慮以下幾個方面的問題：首先，香港的分紅險一般都是保底收益 0.5%+X，我們希望能拿到高收益（過去有 5-6%的分紅收益），是否能接受只有 0.5%的收益？ 其次，因為香港的金融市場足夠多元、開放，保險資金最高可以有 75%投資到權(quán)益類市場，充分釋放了保險公司的資管能力和規(guī)模效應(yīng)，但依然需要通過長期的積累才有可能獲得較高的收益，同時前期極低的現(xiàn)價和超長的保證回本時間以及部分套現(xiàn)較高的折扣，我們是否了解？第三，資金出入境、CRS 的信息披露、匯率波動帶來的影響也是我們需要考慮和注意的。因此，如果我們在香港有賬戶有資金，而且能夠清晰的知道香港保險的作用和定位，也能接受可能的風(fēng)險，那么適當(dāng)配置一些美元資產(chǎn)的香港保單是可以的，而且我們能幫你在永隆銀行直接辦理；另一方面，其實現(xiàn)在也有很多香港的客戶跑到內(nèi)地購買內(nèi)地的分紅保險，一是看中內(nèi)地分紅險較高的保底收益，二是看中內(nèi)地嚴(yán)格的監(jiān)管力度，另一方面也是看好內(nèi)地的投資市場和保險公司的資管能力，即便目前國內(nèi)監(jiān)管允許保險資金投資的范圍比較小，紅利實現(xiàn)率就已經(jīng)很好了，未來隨著國內(nèi)金融市場的不斷發(fā)展成熟，未來國內(nèi)分紅險的預(yù)期回報將更有期待。最后，香港保險與內(nèi)地保險并不是只能選擇其一，我們需要考慮綜合配置，境外資金境外配置，境內(nèi)資金境內(nèi)配置，享受境內(nèi)外雙重紅利，不是更好嗎
3、答案：您有這樣的顧慮，我非常能理解。但是首先需要注意的是，不確定的只是分紅部分而不是所有收益。確定增額壽和年金的優(yōu)點就是所有產(chǎn)品利益的確定寫進(jìn)合同；不好的地方也在于確定，因為他的收益上限也被同步鎖定了。人壽保險是一份長期合同，要跨越很多個經(jīng)濟(jì)周期，雖然當(dāng)前經(jīng)濟(jì)處于下行趨勢，銀行利率也處于下行通道，但是這并不意味著永遠(yuǎn)。未來當(dāng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入復(fù)蘇周期，不論是投資收益還是銀行利率都有反彈的可能，當(dāng)市場利率和投資收益上揚的時候，確定收益的保險產(chǎn)品就沒有辦法享受市場紅利和保險公司的投資紅利。而分紅險的模式是保本、保底+分紅，它就像一款保本型的固收+，保證本金安全和保底收益的同時，可以去博取更高的收益，這基于保險公司分紅有一個特殊的紅利分配機(jī)制-平滑機(jī)制，當(dāng)市場行情不好的時候，通過分紅特儲保證正常紅利分配不受市場影響，當(dāng)市場轉(zhuǎn)好的時候，還可享受上不封頂?shù)募t利分配，一舉兩得。所以，確定收益的保險產(chǎn)品和分紅保險產(chǎn)品并不沖突，就像有些人喜歡早九晚五的體制內(nèi)工作，雖然天花板很低，但是勝在穩(wěn)定；有些人就喜歡闖蕩，雖然收入不穩(wěn)定但是有發(fā)財?shù)臋C(jī)會；那如果既可以像體制內(nèi)一樣拿一份穩(wěn)定的工資，又可以像自己創(chuàng)業(yè)一樣有機(jī)會拿一 筆獎金，何樂為不為呢？因此最合適的配置方案應(yīng)該是確定收益的產(chǎn)品+分紅產(chǎn)品組合配置，即鎖定利率，又不會錯過未來高回報的可能。
4、答案：確實有很多人會這么認(rèn)為，但說實話，“保險本身是不會騙人的，只有人才會騙人”，對吧？之所以您會有這種不好的印象，分析下來應(yīng)該就是這么幾個原因：第一，早些年市場利率高，隨便做個保本理財都有 5%以上的收益，所以為了賣出分紅險，有些保險銷售人員會把分紅收益演示到 7- 9%以上，產(chǎn)生大量的誤導(dǎo)?，F(xiàn)在的市場跟原來完全不一樣，一來保底的金融產(chǎn)品年化收益就在 3%以內(nèi)，分紅險的保底部分就有 2%- 2.5%了，完全沒有再去夸大誤導(dǎo)的必要。二來，之前的分紅產(chǎn)品很多是本金+分紅，沒有保底收益，現(xiàn)在的分紅險都是本金+固定收益+浮動收益（分紅），固定收益都是寫在合同里，根本沒有騙人的空間。第二，現(xiàn)在很多人習(xí)慣在網(wǎng)上了解和購買保險，但是銀保監(jiān)為了避免銷售誤導(dǎo)，分紅險是不允許線上銷售的，一些網(wǎng)銷公司或人員為了自身利益，會對分紅險進(jìn)行各種詆毀。從不允許線上銷售分紅險這一點您也可以看出，監(jiān)管對于保險銷售的合規(guī)上有多謹(jǐn)慎，實際上全球范圍內(nèi)成熟的保險市場，比如香港，分紅險的比重都在 60%以上。第三，大家對買過的分紅險，每年的實際分紅情況不怎么關(guān)心，也缺乏了解途徑，感覺很不透明。其實保險公司每年都會通過短信、信件或者郵件的形式告知客戶分紅實際情況，只是一來大家沒怎么關(guān)注，二來如果時間不長，紅利累積也不多，所以沒太在乎。今年開始，銀保監(jiān)要求所有壽險公司必須在官網(wǎng)公布分紅險的分紅實現(xiàn)率，大家可以隨時查看、對比
5、確實有很多人也跟您有同樣的顧慮，其實我們大多數(shù)人對于分紅的不確定是有著一定的誤解的，分紅的機(jī)制可以透過四個維度來對客戶的分紅收益起到保障作用。第一，監(jiān)管部門對于保險資金投資的穩(wěn)健性會有著更加嚴(yán)格的要求，通過政策明確投資范圍、各類資產(chǎn)的投資比例及風(fēng)險監(jiān)測等方面進(jìn)行定量監(jiān)管，以滿足長期負(fù)債要求為主要目的，堅持安全性、流動性和收益性原則?！?015】中國保監(jiān)會 93 號文規(guī)定，保險公司每一會計年度向保單持有人實際分配盈余的比例不低于當(dāng)年可分配盈余的 70%，且最新政策要求保險公司每年向社會公開披露保險產(chǎn)品分紅的實現(xiàn)率，對于連續(xù) 3 年實際分紅水平達(dá)不到中檔紅利演示水平的，保險公司必須下調(diào)相關(guān)產(chǎn)品的中檔紅利演示水平，下調(diào)后的中檔紅利演示水平不得高于公司近 3 年實際平均分紅水平，所以對于保險公司的分紅是有著監(jiān)管政策的保護(hù)。第二，分紅險有其特有的“投資平滑機(jī)制”，也就是分紅險特別儲備金，好年份保留部分收益存入分紅特別儲備金賬戶中，壞年份從分紅特別儲備金賬戶中提取收益，保障分紅險投資回報長期的穩(wěn)定性。第三，分紅是相對的“不確定”，是在保底基礎(chǔ)上收益部分的浮動，即固定保底+收益波動，而非“本+息”的波動，也就是賺多和賺少的浮動而已，這類產(chǎn)品進(jìn)可攻，退可守，兼容并蓄，守的是保底的確定性，攻的是未來市場前景的不確定性第四，歷史上完美的分紅實現(xiàn)率披露，從 2014 年銷售分紅險開始， 無論是 2014 年股市開啟牛市，還是 2018 年大類資產(chǎn)飄綠，招商信諾都能夠?qū)櫲璨惑@，從容應(yīng)對，連續(xù)九年實現(xiàn)了 100%甚至是超過 125%的分紅中檔演示，成為了很多客戶這么多年來最穩(wěn)定的投資回報產(chǎn)品

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