酒店銷售溝通技巧

  培訓(xùn)講師：孫紅偉

講師背景：
高級酒店管理培訓(xùn)師：孫紅偉【基本信息】孫紅偉：中國酒店管理委員會、1+8教練式行銷機構(gòu)簽約講師、贏家大講堂簽約培訓(xùn)講師；國際注冊高級飯店業(yè)培訓(xùn)師；央視網(wǎng)知識經(jīng)濟欄目客座講師；中華講師網(wǎng)特聘講師；酒店顧問式實戰(zhàn)培訓(xùn)師。擅長課程：職業(yè)心態(tài)激勵、 詳細>>

孫紅偉
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酒店銷售溝通技巧詳細內(nèi)容

酒店銷售溝通技巧

 《酒店銷售溝通技巧》
【前言】：
  酒店營銷一直以來是酒店餐飲業(yè)運營操作中的一大短板,近些年因經(jīng)濟不斷發(fā)展,各級城市的酒店餐飲業(yè)發(fā)展突飛猛進,如火如荼，吸引了一批又一批文化學(xué)歷、專業(yè)素質(zhì)越來越高的新生代進入本行，與此同時投資者、經(jīng)營管理者對酒店餐飲營銷板塊的認識觀念與高度和重視度的提升，對酒店營銷專業(yè)化、系統(tǒng)化水準(zhǔn)的建立與發(fā)展起到了關(guān)鍵性的作用。
本課程將介紹根據(jù)酒店餐飲業(yè)產(chǎn)品的獨有特性，在日常面對面、一對一銷售溝通過程中，所應(yīng)掌握與運用的各種有效溝通方法、步驟和技巧，幫助學(xué)員掌握實用的拜訪、傾聽、反饋、說服技巧，學(xué)會專業(yè)的顧客關(guān)系處理方法，形成良好的人脈關(guān)系，從而在日常銷售工作中如魚得水，有效提升個人業(yè)績和企業(yè)績效。
本課程旨在通過案例研討、技巧點評、實戰(zhàn)互動相結(jié)合的強化集訓(xùn)，提升個人的溝通能力和談判水準(zhǔn)，從而促進企業(yè)組織和個人的業(yè)務(wù)拓展與市場營銷能力、信息增值與資源整合效率，以及人脈關(guān)系、銷售異議解決等方面的能力水平。
【課程對象】：
酒店市場營銷部人員，前廳部人員，各層級管理人員
【課時計劃】：
共2天：6小時/天；
【課程目標(biāo)】：
 了解酒店銷售的獨特理念
 掌握提高銷售溝通能力的訓(xùn)練方法
 根據(jù)不同人格特質(zhì)因人而異運用溝通方式
 了解酒店銷售溝通策略技巧
 掌握價格談判技巧
 了解不同類型顧客的銷售溝通技巧
【課程收益】：
1、掌握酒店銷售溝通的獨特性；
2、掌握酒店銷售溝通的策略技巧；
3、提高售后服務(wù)質(zhì)量；
4、提高面對面、一對一銷售溝通成交率；
5、提升酒店銷售部門與主營部門人員的銷售溝通能力與效率。
【課程大綱】：
一、酒店產(chǎn)品特性決定銷售理念
（一）酒店產(chǎn)品的分類
 酒店的有形產(chǎn)品
 酒店的無形產(chǎn)品
（二）酒店產(chǎn)品的特性
 生產(chǎn)特點
 服務(wù)特點
 銷售特點
（三）酒店銷售獨特理念
 酒店銷售中銷、售的是什么
 顧客購買的買、賣的是什么
 正確引導(dǎo)與把握顧客的購買動機
二、酒店銷售溝通能力訓(xùn)練
（一）必備的專業(yè)素質(zhì)
 專業(yè)形象
 專業(yè)知識
 專業(yè)溝通
 專業(yè)談判
（二）溝通能力的訓(xùn)練
 如何建立心理優(yōu)勢
 肢體語言開發(fā)訓(xùn)練
 語音語調(diào)開發(fā)訓(xùn)練
 積極反饋的技巧訓(xùn)練
 同理心訓(xùn)練
（三）建立溝通風(fēng)格
 善于表達型
 和藹可親型
 配合型
 分析型
三、 酒店銷售溝通策略技巧
（一）巧妙溝通的策略
 為什行要溝通
 你需要溝通什么
 與誰溝通
 在哪溝通
 如何溝通
（二）酒店銷售溝通的三大步驟
1、探詢
 探詢的內(nèi)容
 探詢的方法
 探詢的技巧
2、傾聽
 傾聽的作用
 傾聽的類型
 傾聽的技巧
3、回饋
 回饋的技巧（言）
 回饋的技巧（行）
 回饋的技巧（忌）
 回饋句型
（三）以酒店顧客為中心的溝通技巧
 溝通前的一般性準(zhǔn)備工作
 與客戶溝通的禮儀細節(jié)
 怎樣三分鐘看準(zhǔn)對方
 如何從觀察顧客找到銷售機會
 如何有效聆聽顧客的說話
 怎樣取得他人的好感與認同
 怎樣提起對方感興趣的話題
 如何向顧客提問
 如何確認顧客的問題和需求
 如何向顧客解釋
 如何在溝通中掌握主動權(quán)
（四）酒店銷售價格談判六法
☺ 產(chǎn)品優(yōu)點法
☺ 價格分解法
☺ 客人受益法
☺ 限定折扣法
☺ 比較優(yōu)勢法
☺ 適當(dāng)讓步法
（五）常見四種顧客類型的推銷溝通秘訣
☺ 分析型（謹慎型）
☺ 控制型（驅(qū)動型）
☺ 表現(xiàn)型（外向型）
☺ 友善型（和氣型）
（六）酒店銷售溝通中負面反應(yīng)應(yīng)對處理
1、排除障礙
☺ 缺點
☺ 誤解
☺ 懷疑
2、外理異議的方法
☺ 深挖問題根源，表示了解顧客的異議
☺ 提供相關(guān)證據(jù)，放大你的理由
☺ 詢問顧客是否接受，縮小對方問題
四、酒店銷售售后服務(wù)
 對客戶應(yīng)說到做到
 消除客戶購買后的消極情緒
 主動提供份內(nèi)的服務(wù)
 做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)
 邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）
 與銷售無關(guān)的服務(wù)
 誠懇關(guān)心客戶及其家人
 與客戶建立持久而友好的聯(lián)系
 主動幫助客戶拓展他的事業(yè)

【講授方法】：
一、多媒體教學(xué)
二、（案例分析、故事、互動分享、視頻觀看、激勵音樂）
1、短片觀看：銷售話術(shù)、溝通對比視頻
2、案例分析：列舉部分酒店成功案例
3、現(xiàn)場互動：分組討論、激情分享

 市場營銷

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