新環(huán)境新配置-期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷

  培訓(xùn)講師：楊陽(yáng)

講師背景：
楊陽(yáng)老師財(cái)務(wù)金融碩士、營(yíng)銷管理碩士風(fēng)險(xiǎn)管理師、客戶服務(wù)師、經(jīng)濟(jì)師、金融理財(cái)師、私人銀行家、國(guó)際金融理財(cái)師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔(dān)任過(guò)柜員、理財(cái)經(jīng)理、零售部經(jīng)理等崗位?，F(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負(fù)責(zé)人、總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師、銀行黨委干部。 詳細(xì)>>

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新環(huán)境新配置-期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷詳細(xì)內(nèi)容

新環(huán)境新配置-期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷


《新環(huán)境新配置——期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷》
課程背景及學(xué)員收益
新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。而作為經(jīng)營(yíng)主體的商業(yè)銀行都在逐步開(kāi)始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。
通過(guò)課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡(jiǎn)單、快速、有針對(duì)性的營(yíng)銷方法，幫助學(xué)員掌握以“客戶感受”為前提的簡(jiǎn)單、快速的服務(wù)營(yíng)銷。同時(shí)解決學(xué)員在工作中的三大難點(diǎn)：
1、與客戶交談時(shí)怎樣自然切入到產(chǎn)品；
2、如何快速準(zhǔn)確的找到客戶的需求點(diǎn)和痛點(diǎn)，配置產(chǎn)品；
3、讓客戶感覺(jué)不是被營(yíng)銷，而是被服務(wù)。
課程介紹及大綱
學(xué)員對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理/大堂/客戶經(jīng)理
目標(biāo)學(xué)員：60人
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：12課時(shí)
【課程大綱】
一、保險(xiǎn)營(yíng)銷現(xiàn)況及未來(lái)
1、開(kāi)口難
2、說(shuō)明難
3、促成難
4、面對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷思維的轉(zhuǎn)變
問(wèn)題式帶入理財(cái)目的
資管新規(guī)對(duì)理財(cái)影響的解讀
再練壽功（壽險(xiǎn)的意義與功用）
二、保險(xiǎn)客戶需求深度挖掘
1、客戶深度KYC思路
KYC地圖
九宮格深度解讀
2、銀行高凈值客戶的深度需求挖掘 KYC 技巧
小游戲互動(dòng)開(kāi)場(chǎng)：你理解的不一定是客戶想要的
討論：為什么那么多客戶的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)都不靠譜？
推銷和營(yíng)銷的區(qū)別
金融需求的層次
取得提問(wèn)的權(quán)力
KYC 詢問(wèn)的藝術(shù)
暖場(chǎng)（形體、聲音、語(yǔ)速、話題）
開(kāi)放式提問(wèn)打開(kāi)局面
選擇式提問(wèn)縮小范圍
封閉式提問(wèn)引導(dǎo)決定
傾聽(tīng)并整理客戶需求
分組討論：高端客戶的 KYC 問(wèn)題設(shè)置
要求：分組進(jìn)行討論，要求每位組員都給出一個(gè)不同的問(wèn)題，該問(wèn)題要能夠啟發(fā)客戶思考，引起客戶重視。
3、六大客群的理財(cái)需求分析及建議：
主要高凈值客戶群體的特征和需求要素（分組作業(yè)）：
私營(yíng)企業(yè)主的客群特征與需求要素
公務(wù)員、事業(yè)單位白領(lǐng)的客群特征與需求要素
企業(yè)績(jī)優(yōu)白領(lǐng)的客群特征與需求要素
家庭主婦的客群特征與需求要素
退休人士的客群特征與需求要素
三、客戶資產(chǎn)重配建議（期繳保險(xiǎn)配置方法）落地
1、套餐組合直接直接導(dǎo)入期繳保險(xiǎn)
2、重配比較法——T字表導(dǎo)入期繳保險(xiǎn)
3、產(chǎn)品功能性導(dǎo)入期繳保險(xiǎn)（為自己疾病/養(yǎng)老）
4、產(chǎn)品功能性導(dǎo)入期繳保險(xiǎn)（為孩子教育/二代婚姻/傳承）
5、期繳保險(xiǎn)銷售的SPIN提問(wèn)銷售法
現(xiàn)狀問(wèn)題
難點(diǎn)問(wèn)題
暗示問(wèn)題
價(jià)值問(wèn)題
四、資產(chǎn)配置思維下期繳保險(xiǎn)的異議處理
1、認(rèn)識(shí)產(chǎn)生異議的根本原因
2、萬(wàn)用異議處理“套路”
3、常見(jiàn)異議的處理演練：
（1）時(shí)間太長(zhǎng)——
（2）收益太低——
（3）錢不值錢——
（4）買過(guò)保險(xiǎn)——
（5）回去考慮——
（6）萬(wàn)能不確定——

 

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