《高端客群營銷及深度經營技巧》

  培訓講師：楊陽

講師背景：
楊陽老師財務金融碩士、營銷管理碩士風險管理師、客戶服務師、經濟師、金融理財師、私人銀行家、國際金融理財師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔任過柜員、理財經理、零售部經理等崗位?，F(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負責人、總行級內訓師、銀行黨委干部。 詳細>>

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《高端客群營銷及深度經營技巧》詳細內容

《高端客群營銷及深度經營技巧》


《高端客群營銷及深度經營技巧》
【課程背景】
新資管時代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務指標不斷增加；監(jiān)管機構風暴來襲，防范風險成為主流計調；理財產品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢。而作為經營主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產配置為主流的財富管理轉型。通過課程學習，讓學員掌握一套簡單、快速、有針對性的營銷方法。
【學員收益】
幫助理財師深刻理解資產配置的真實理念與流程
幫助理財師提升維系客戶關系和面談技巧
【課程大綱】
第一講：客戶經營維護——你為什么覺得客戶越來越少
一、 “互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的零售銀行現(xiàn)狀
案例：新中產白皮書
延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融與第三方理財機構的野蠻生長
二、為什么我們感覺有效客戶這么少？
案例：“剪羊毛”與“放羊”
討論：我們?yōu)槭裁床幌矚g跟客戶打電話？
1. 現(xiàn)有的客戶分層體系存在什么缺陷？
三、“生客催熟”是進行價值經營的前提
1. 信息收集是基礎
2. 加大接觸是根本
3. 產品綁定是工具
4. 資產提升是目的
案例：某銀行的“網(wǎng)點創(chuàng)贏計劃”
工具：“生客催熟”的重要工具——事件式營銷
四、主要高凈值客戶群體的特征和需求要素
分組作業(yè)：
1）私營企業(yè)主的客群特征與需求要素
2）公務員、事業(yè)單位白領的客群特征與需求要素
3）企業(yè)績優(yōu)白領的客群特征與需求要素
4）家庭主婦的客群特征與需求要素
5）退休人士的客群特征與需求要素
第二講：需求挖掘——KYC了解你的客戶
小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的
討論：為什么那么多客戶的風險測評都不靠譜？
一、KYC詢問的藝術
1. 開放式提問打開局面
2. 選擇式提問縮小范圍
3. 封閉式提問引導決定
4. 傾聽并整理客戶需求
二、KYC60表格及畫布
1. KYC九宮格的實務使用
2. KYC60表格
分組討論：高端客戶的KYC問題設置
要求：分組進行討論，要求每位組員都給出一個不同的問題，該問題要能夠啟發(fā)客戶思考，引起客戶重視。
收獲：匯集學員集體智慧結晶，找出十大需求的最佳問題話術，請助理總結后發(fā)放KYC小折頁分發(fā)給大家。
第三講：新形勢下資產配置營銷
1、面談邏輯（基于消費心理學的面談套路）
破：打破客戶對現(xiàn)有資金存放方式的完美感覺
保：引導客戶對保本和長期收益最大化的關注
問：詢問客戶的資金用途并探詢客戶行外資金
配：為客戶資金重新配置組合套餐并導入產品
2、不同客群面談技巧
理財?shù)狡诳蛻?br/>躉交到期客戶
定存到期客戶
基金虧損客戶
代發(fā)高端客戶
活期存款客戶
3、基于資產配置邏輯提問式銷售法
研討：如何在銀行取得5%以上的年化收益？
4、客戶面談實戰(zhàn)演練
五問一答”導入資產配置
高凈值客戶的資產配置技巧
開場OABC
傾聽SPIN
建議FABE
實施BAC
5、基于資產配置邏輯的異議處理
認識產生異議的根本原因
用理財經理熟悉和擅長的方式處理異議
萬用異議處理“套路”
常見異議的處理演練：
（1）時間太長——
（2）收益太低——
（3）錢不值錢——
（4）買過保險——
（5）回去考慮——
（6）萬能不確定——
目標：落地資配思維，讓行員學會打基礎面談開口營銷方法（話術）

 

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