《大零售時代理財經(jīng)理綜合能力提升》（2天）

  培訓(xùn)講師：劉玉

講師背景：
劉玉老師財務(wù)金融碩士、營銷管理碩士風(fēng)險管理師、客戶服務(wù)師、經(jīng)濟(jì)師、LOMA壽險管理師銀行資格證書、證券資格證書零售銀行高端客戶沙龍投資者教育資深講師2019年我是好講師百強曾任：招行銀行柜員、理財經(jīng)理，財富主管，總行級內(nèi)訓(xùn)師現(xiàn)任：某保險公司 詳細(xì)>>

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《大零售時代理財經(jīng)理綜合能力提升》（2天）詳細(xì)內(nèi)容

《大零售時代理財經(jīng)理綜合能力提升》（2天）


大零售時代理財經(jīng)理綜合能力提升
第一部分  理財經(jīng)理崗位價值認(rèn)知與日常工作流程
一：理財經(jīng)理基本功
【破局】重塑崗位價值認(rèn)知，描繪客戶經(jīng)理畫像
閉環(huán)式六步走：財富管理轉(zhuǎn)型落地的核心能力
深耕財富管理：精英理財師能力模型解析
客戶經(jīng)營維護(hù)的三個變與一個不變二、理財經(jīng)理工作流程指導(dǎo)
（一）理財經(jīng)理的目標(biāo)客戶來源
1、傳統(tǒng)來源
以往工作積累
集團(tuán)客戶成員
他人零星介紹
2、理想來源
系統(tǒng)識別
廳堂識別
活動識別
（二）理財經(jīng)理營銷工具準(zhǔn)備
客戶名單梳理
產(chǎn)品知識管理
資產(chǎn)配置理念
營銷墊板支持
話術(shù)處理金庫
第二部分  理財經(jīng)理必須掌握產(chǎn)品基礎(chǔ)知識
一   金融產(chǎn)品基礎(chǔ)知識
如何比客戶更懂產(chǎn)品？必備的產(chǎn)品基礎(chǔ)知識
1）不懂產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，談何資產(chǎn)配置？
2）主流工具結(jié)構(gòu)解析
3）客戶喜歡比較產(chǎn)品怎么辦？
4）常見金融產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析
二、資產(chǎn)配置的底層邏輯——金字塔
金字塔詳解五大類資產(chǎn)
現(xiàn)金類、保障類、固收類、權(quán)益類、另類
第三部分、存量客戶關(guān)系經(jīng)營與深挖
（一）存量客戶經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)流程
破除：現(xiàn)有客戶分層存在哪些缺陷？
重構(gòu)：客戶分類分層九宮格法
策略：客戶十大分群策略與標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營技巧
存量客戶經(jīng)營操作實務(wù)
存量客戶經(jīng)營——如何提升客戶粘性
實戰(zhàn)案例研討客戶經(jīng)營提升的多種策略
客戶關(guān)系長期經(jīng)營攻略
從陌生到熟悉：親和關(guān)系經(jīng)營
從產(chǎn)品到服務(wù)：業(yè)務(wù)關(guān)系升級
長期關(guān)系經(jīng)營：伴隨客戶全生命周期的經(jīng)營思維
實操演練：何如從人生財富圖切入深度交流？
微信經(jīng)營，內(nèi)外兼修
1.客戶微信經(jīng)營如何分類客戶、如何精準(zhǔn)投放？
如何打造金牌理財經(jīng)理的個人微信IP？
如何發(fā)送令人過目不忘的節(jié)日祝福?
生活小常識
【演練】設(shè)計一套常見節(jié)日的祝福文案
2.微信營銷技巧
案例復(fù)盤：如何通過微信完成傳統(tǒng)理財客戶的資產(chǎn)重配？
如何根據(jù)客群特征設(shè)計線上觸達(dá)話術(shù)？
第四部分：基金/理財客戶的心理安撫
（一）、客戶經(jīng)理思維認(rèn)知
1.做一個有溫度醫(yī)生
2.什么是收益？
 3.當(dāng)前客戶經(jīng)理面臨的現(xiàn)狀
艱辛的投資者再教育
 不敢面對的客戶虧損
 產(chǎn)品變換思想的對抗
二、深層角度，專業(yè)安撫四步曲
看市場
分析原因
外部原因：美國加息，美股拖累？
內(nèi)部原因：寬松不及預(yù)期、后期預(yù)期轉(zhuǎn)弱
判趨勢
持續(xù)加息
中美摩擦“如預(yù)期”繼續(xù)
A股隨美股下跌
2022年發(fā)展基調(diào)“穩(wěn)”
給建議配置
配置方式
短中長期市場表現(xiàn)
風(fēng)險換收益、時間換收益
短期配置、長期配置
產(chǎn)品配置
關(guān)鍵：金字塔打好基地
目的：不是購買產(chǎn)品，而是產(chǎn)品背后的邏輯
【演練】3個常見的情境處理
客戶很想購買，但是又擔(dān)心風(fēng)險，怎么做?
客戶表示要回家考慮，怎么做?
客戶表示要回家跟家人商量，怎么做?
3、萬能的異議處理話術(shù)——起承轉(zhuǎn)合

 

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