小微信貸業(yè)務(wù)外拓實(shí)戰(zhàn)能力提升

《小微信貸業(yè)務(wù)外拓實(shí)戰(zhàn)能力提升》
講師：儀老師
[課程背景] 普惠金融（為小微企業(yè)、個(gè)人經(jīng)營(yíng)者、中低收入階層提供的金融服務(wù)）是各類(lèi)商業(yè)銀行戰(zhàn)略方向，但就實(shí)踐情況看，相當(dāng)一部分商業(yè)銀行發(fā)展情況并不理想，或者面臨增長(zhǎng)乏力或者正經(jīng)歷高不良率的苦惱，亦或綜合貢獻(xiàn)度偏低。創(chuàng)新是普惠金融的核心，直接關(guān)系到運(yùn)營(yíng)成本能否降低、效率能否提升、風(fēng)險(xiǎn)是否可控、體驗(yàn)（客戶(hù)與客戶(hù)經(jīng)理）能否提高。
本課程系講師多年小微理論研究，具有多年產(chǎn)品設(shè)計(jì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在籌建且一直擔(dān)任某銀行總行小微部門(mén)負(fù)責(zé)人的崗位上對(duì)國(guó)內(nèi)各類(lèi)銀行小微業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)長(zhǎng)期跟蹤的成果。通過(guò)普惠金融實(shí)踐及典型案例分析，為商業(yè)銀行普惠金融提供理念性指導(dǎo)并為克服當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)困境與風(fēng)險(xiǎn)控制提供有價(jià)值的指導(dǎo)。
[課程目標(biāo)]
通過(guò)普惠金融發(fā)展策略的講授，明確商業(yè)銀行普惠金融的實(shí)現(xiàn)路徑。
通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化場(chǎng)景及產(chǎn)品設(shè)計(jì)的案例，為商業(yè)銀行產(chǎn)品設(shè)計(jì)提供有效參考；
為有效獲客及提高客戶(hù)綜合貢獻(xiàn)度，提供有價(jià)值的指導(dǎo)。
[授課形式]結(jié)構(gòu)型知識(shí)講授+典型案例研習(xí)+互動(dòng)型研討
[授課對(duì)象]小微業(yè)務(wù)管理人員、條線有培養(yǎng)價(jià)值員工。
[課程目錄](méi)
第一部分 小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展常見(jiàn)困惑及經(jīng)營(yíng)
一、設(shè)定怎樣的小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)
1.規(guī)模——做大
2.質(zhì)量——做優(yōu)
3.效益——做好
4.特色——做強(qiáng)
二、小微信貸業(yè)務(wù)規(guī)模提升的關(guān)鍵是什么
1.標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品體系
2.差異化的審批流程
3.過(guò)程化的團(tuán)隊(duì)管理
4.清晰的績(jī)效考核
三、如何有效控制小微信貸質(zhì)量
1.明確質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)
2.以標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品為主
3.適時(shí)調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品授信參照
4.專(zhuān)業(yè)化審批
5.（相對(duì)）大額、集中業(yè)務(wù)抽檢
6.嚴(yán)格且靈活的貸后管理
四、小微信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的法寶是什么
1.產(chǎn)品
2.禮品
3.服務(wù)
五、怎樣能成為一名業(yè)績(jī)優(yōu)秀的小微業(yè)務(wù)客戶(hù)經(jīng)理
探討：《安家》各角色特征，你喜歡誰(shuí)？你想成為誰(shuí)？
第二部分 小微信貸業(yè)務(wù)資源盤(pán)點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略
一、小微客群資源盤(pán)點(diǎn)
（一）典型的小微客群1.當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)業(yè)而形成的產(chǎn)業(yè)群
2.各類(lèi)品牌產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商
3.各類(lèi)專(zhuān)業(yè)交易市場(chǎng)
4.服務(wù)行業(yè)客群
5.種植、養(yǎng)殖及農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易商客群
（二）小微客群的分析方法
1.活躍度
2.申貸意愿、申貸理由及本行針對(duì)客群貸款質(zhì)量情況
3.經(jīng)營(yíng)規(guī)范度
4.選標(biāo)桿
5.老板或業(yè)主來(lái)源
6.協(xié)會(huì)或管理機(jī)關(guān)評(píng)價(jià)
（三）小微客群需求邏輯
1.備貨融資
2.應(yīng)收賬款占?jí)?br /> 3.大額采購(gòu)或重大交易融資
二、存量客戶(hù)激活與挖潛
（一）存量無(wú)貸戶(hù)挖潛
1.定存客戶(hù)
2.結(jié)算客戶(hù)
3.睡眠客戶(hù)
（二）存量有貸戶(hù)挖潛
1.抵押、信用業(yè)務(wù)疊加
2.經(jīng)營(yíng)、消費(fèi)業(yè)務(wù)疊加
（三）存量客戶(hù)維護(hù)挖潛
1.存量客戶(hù)回訪與交叉營(yíng)銷(xiāo)
2.存量客戶(hù)回訪與轉(zhuǎn)介
3.流失客戶(hù)挽回
三、批量營(yíng)銷(xiāo)資源盤(pán)點(diǎn)
（一）批量營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)
1.有一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的運(yùn)營(yíng)主體，可觸達(dá)到的企業(yè)眾多
2.對(duì)于企業(yè)有一定的約束力并可對(duì)企業(yè)提供專(zhuān)業(yè)建議
3.對(duì)銀行持相對(duì)開(kāi)放的態(tài)度，樂(lè)于接受專(zhuān)業(yè)金融服務(wù)
（二）批量獲客渠道拓客
1.平臺(tái)類(lèi)----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
2.以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道
四、客群營(yíng)銷(xiāo)及存量客戶(hù)挖潛前準(zhǔn)備
（一）數(shù)據(jù)分析及需求判斷
1.客戶(hù)職業(yè)
2.客戶(hù)年齡、性別與客戶(hù)來(lái)源
3.客戶(hù)偏好
（二）產(chǎn)品分析及話(huà)術(shù)1.產(chǎn)品爆點(diǎn)
2.產(chǎn)品話(huà)術(shù)（一句話(huà)宣傳、一句話(huà)總結(jié)、一句話(huà)說(shuō)到客戶(hù)心坎）
3.產(chǎn)品異議及解決話(huà)術(shù)
（三）營(yíng)銷(xiāo)方式選擇
1.電話(huà)邀約
2.面訪
3.網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)
4.會(huì)議（活動(dòng)）營(yíng)銷(xiāo)
（四）營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景設(shè)計(jì)及話(huà)術(shù)1.邀約的理由是什么
2.地點(diǎn)的選擇
3.和誰(shuí)一起去
4.帶什么禮品
5.開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
6.怎樣取得客戶(hù)信任
7.顧問(wèn)式需求探尋
8.產(chǎn)品的呈現(xiàn)
9.成交前的臨門(mén)一腳
10.擴(kuò)大戰(zhàn)果
五、存量客戶(hù)挖掘情景訓(xùn)練
案例：賈旺，津門(mén)名飲老板，經(jīng)營(yíng)酒水生意20余年，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，收入與積累頗豐。2015-2019年在本行有個(gè)人房產(chǎn)抵押貸款100萬(wàn)元，還款記錄良好，經(jīng)辦客戶(hù)經(jīng)理為李銘。2019年，李銘在本行調(diào)整崗位，管戶(hù)客戶(hù)經(jīng)理調(diào)整為王波，但2020年6月，該客戶(hù)業(yè)務(wù)到期后未在本行續(xù)貸。
第三部分 小微信貸業(yè)務(wù)平臺(tái)渠道搭建維護(hù)形式流程
一、標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)渠道
1.存量信貸客戶(hù)的轉(zhuǎn)介
2.商會(huì)、協(xié)會(huì)等平臺(tái)組織
3.合格的助貸機(jī)構(gòu)
二、非標(biāo)化業(yè)務(wù)渠道的風(fēng)險(xiǎn)因素
1.是否存在交易以及真實(shí)性
2.控制權(quán)以及控制能力的風(fēng)險(xiǎn)
3.同一風(fēng)險(xiǎn)因素制約
三、渠道專(zhuān)屬方案的核心要素
1.額度控制
2.規(guī)避單一風(fēng)險(xiǎn)源
3.專(zhuān)屬產(chǎn)品并非滿(mǎn)足所有客戶(hù)需求
四、非標(biāo)場(chǎng)景中專(zhuān)屬方案設(shè)計(jì)案例
1.基于商圈
2.基于商會(huì)
3.存量客戶(hù)
五、渠道營(yíng)銷(xiāo)案例
1.案例一
某地有一家勞保用品生產(chǎn)企業(yè)，該企業(yè)生產(chǎn)的商品有歐盟質(zhì)量認(rèn)證，所以其產(chǎn)品主要銷(xiāo)往歐洲和中東。該企業(yè)融資需求并不強(qiáng)烈，故多家銀行對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)均存在一定難度。某銀行從企業(yè)銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人獲得信息，該企業(yè)擬購(gòu)買(mǎi)較大數(shù)量的生產(chǎn)設(shè)備，可能存在營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)……
2.案例二
某地輕紡城，建筑面積達(dá)100多萬(wàn)平方米，商行5000余家。場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)人員2萬(wàn)余人，經(jīng)營(yíng)面料3萬(wàn)余種，日客流量3萬(wàn)人次，日成交額8000千萬(wàn)元，市場(chǎng)區(qū)金融網(wǎng)點(diǎn)36個(gè)，日存款額近10億元。市場(chǎng)交易持續(xù)興旺，居華中區(qū)域?qū)I(yè)批發(fā)市場(chǎng)第一位，是華中地區(qū)規(guī)模最大，設(shè)施齊備，經(jīng)營(yíng)品種最多的紡織品集散中心。
若銀行要在此市場(chǎng)開(kāi)展批量營(yíng)銷(xiāo)，請(qǐng)問(wèn)批量營(yíng)銷(xiāo)方案如何設(shè)計(jì)？
六、渠道營(yíng)銷(xiāo)中的關(guān)鍵人特征
1.我行服務(wù)的體驗(yàn)者
2.具有較高威望
3.愿意為我們進(jìn)行某種形式的宣傳
七、關(guān)鍵人的核心訴求
1.不受損
2.得尊重
3.得利益

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