普惠金融信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略與方法

  培訓(xùn)講師：儀青濤

講師背景：
儀青濤銀行小微信貸專(zhuān)家持有AFP認(rèn)證資格、金融學(xué)專(zhuān)業(yè)碩士研究生；小微業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略專(zhuān)家，小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)策略、系統(tǒng)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理專(zhuān)家；現(xiàn)任：某城商行總行小企業(yè)部副總經(jīng)理兼小微企業(yè)金融中心總經(jīng)理；現(xiàn)任：某股份制銀行中小企業(yè)部總經(jīng)理主持籌建 詳細(xì)>>

儀青濤
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普惠金融信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略與方法詳細(xì)內(nèi)容

普惠金融信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略與方法

《普惠金融信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略與技能》

 

講師：儀老師

[課程背景] 普惠金融是商業(yè)銀行的核心內(nèi)容，但就實(shí)踐情況看，相當(dāng)一部分商業(yè)銀行發(fā)展情況并不理想，或者面臨增長(zhǎng)乏力或者正經(jīng)歷高不良率的苦惱，亦或綜合貢獻(xiàn)度偏低。創(chuàng)新是普惠金融的核心，直接關(guān)系到運(yùn)營(yíng)成本能否降低、效率能否提升、風(fēng)險(xiǎn)是否可控、體驗(yàn)（客戶與客戶經(jīng)理）能否提高。

本課程系講師多年小微理論研究，具有多年產(chǎn)品設(shè)計(jì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在籌建且一直擔(dān)任某銀行總行小微部門(mén)負(fù)責(zé)人的崗位上對(duì)國(guó)內(nèi)各類(lèi)銀行小微業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)長(zhǎng)期跟蹤的成果。通過(guò)小微信貸實(shí)踐及典型案例分析，為商業(yè)銀行提供理念性指導(dǎo)并為克服當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)困境與風(fēng)險(xiǎn)控制提供有價(jià)值的指導(dǎo)。

[課程目標(biāo)]

透析小微信貸客戶標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)方法，破冰營(yíng)銷(xiāo)理念與方法；

講授并場(chǎng)景演練交叉銷(xiāo)售技巧，為客戶綜合營(yíng)銷(xiāo)提供方法指導(dǎo)。

為有效獲客及提高客戶綜合貢獻(xiàn)度，提供有價(jià)值的指導(dǎo)。

[授課形式]結(jié)構(gòu)型知識(shí)講授+典型案例研習(xí)+互動(dòng)型研討

[授課對(duì)象]普惠金融業(yè)務(wù)管理人員、條線有培養(yǎng)價(jià)值員工。

[課程目錄](méi)

第一部分 普惠金融的意義與實(shí)現(xiàn)路徑

一、小微金融實(shí)施的宏觀意義

1．政治站位—三大攻堅(jiān)戰(zhàn)

2.金融二元結(jié)構(gòu)

二、對(duì)商業(yè)銀行的意義

1.新金融競(jìng)爭(zhēng)格局

2.存量資源整合

三、通常認(rèn)為的普惠金融兩個(gè)難點(diǎn)解讀

1.獲客難

2.責(zé)任追究

四、如何提高業(yè)務(wù)規(guī)模（業(yè)務(wù)量）

1.實(shí)現(xiàn)路徑討論

2.我們?cè)撛趺醋?/p>

第二部分 普惠金融客戶需求挖掘

一、備貨融資

1.季節(jié)性需求

2.價(jià)格趨勢(shì)

二、應(yīng)收賬款占?jí)?/p>

1.應(yīng)收質(zhì)量

2.應(yīng)收與生意的匹配

3.信貸期限匹配

三、大額采購(gòu)或重大交易融資

1.商業(yè)模式的可行性

2.要件的真實(shí)性

四、營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)

1.選對(duì)時(shí)間

2.話術(shù)有直接切入

3.客戶體驗(yàn)帶入

五、營(yíng)銷(xiāo)渠道

1.存量客戶中的KEY

2.市場(chǎng)中的KEY

六、場(chǎng)景訓(xùn)練

第三部分  經(jīng)營(yíng)性客戶的標(biāo)準(zhǔn)化特征與標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)方法

一、經(jīng)營(yíng)性客戶的標(biāo)準(zhǔn)化

1.客戶的標(biāo)準(zhǔn)化

2.產(chǎn)品應(yīng)用的標(biāo)準(zhǔn)化

3.營(yíng)銷(xiāo)行為的標(biāo)準(zhǔn)化

探討：《安家》各角色特征，你喜歡誰(shuí)？你想成為誰(shuí)？

二、標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)四要素

1.客戶

2.客戶經(jīng)理

3.產(chǎn)品

4.場(chǎng)景

三、精準(zhǔn)拓客——零售業(yè)務(wù)批量做

1.由點(diǎn)及面

2.全方位聯(lián)動(dòng)

3.同業(yè)資產(chǎn)流動(dòng)

四、產(chǎn)品管理

1.零售業(yè)務(wù)的核心即是產(chǎn)品

2.產(chǎn)品爆點(diǎn)打造

3.產(chǎn)品爆點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的預(yù)熱與實(shí)施

五、客戶基本營(yíng)銷(xiāo)技能的培養(yǎng)

（一）電話邀約

1.注意：電話邀約不是電話營(yíng)銷(xiāo)

2.打電話的基本原則

3.電話邀約的步驟：充分的準(zhǔn)備、打電話、營(yíng)銷(xiāo)跟進(jìn)

4.打電話的話術(shù)：營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)不是產(chǎn)品話術(shù)、利益性的開(kāi)場(chǎng)白

（二）客戶拜訪

1.客戶拜訪的準(zhǔn)備：時(shí)間、地點(diǎn)、拜訪對(duì)象的選擇、需求的預(yù)判斷

2.拜訪的過(guò)程：信任的建立、必要的流程啟動(dòng)

3.營(yíng)銷(xiāo)的跟進(jìn)

第四部分 客戶數(shù)據(jù)獲分析與營(yíng)銷(xiāo)組織

一、客戶職業(yè)分析

1.固定收入者

2.浮動(dòng)收入者

二、客戶年齡、性別與客戶來(lái)源分析

1.年齡段劃分

2.性別

3.戶籍來(lái)源

三、客戶偏好

1.溝通偏好

2.價(jià)值觀偏好

3.財(cái)富偏好

4.性格偏好

四、營(yíng)銷(xiāo)組織方案的關(guān)鍵點(diǎn)

1.KYC

2.拜訪方式與話術(shù)

3.觀察客戶需求與營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容

4.拜訪頻率

5.是否選擇禮品及內(nèi)容

6.階段性進(jìn)展與過(guò)程管控

五、案例情景演練

案例一：陶倩，本行某網(wǎng)點(diǎn)附近高端住宅小區(qū)住戶，全職太太，有理財(cái)習(xí)慣，三年來(lái)在本行日均理財(cái)200萬(wàn)元。其丈夫?yàn)橐患铱萍脊径麻L(zhǎng)，該公司納入瞪羚計(jì)劃，而且預(yù)計(jì)三年內(nèi)上市。

案例二：賈旺，津門(mén)名飲老板，經(jīng)營(yíng)酒水生意20余年，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，收入與積累頗豐。2015-2019年在本行有個(gè)人房產(chǎn)抵押貸款300萬(wàn)元，還款記錄良好，經(jīng)辦客戶經(jīng)理為李銘。2019年，李銘在本行調(diào)整崗位，管戶客戶經(jīng)理調(diào)整為王波，但2020年6月，該客戶業(yè)務(wù)到期后未在本行續(xù)貸。

 


 

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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