華為的大客戶營銷

  培訓講師：丁守海

講師背景：
丁守海老師?中國人民大學經(jīng)濟學院教授（2014年破格晉升）、博士生導師，國民經(jīng)濟管理系副主任?曾在深圳華為公司市場部和人力資源部任職七年?中國郵政、正大集團、揚子銀行、小雨集團、寶迪集團等企業(yè)管理顧問或獨董【個人簡介】丁守海，曾1999-2 詳細>>

丁守海
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華為的大客戶營銷
丁守海

丁守海，1998-
2004年在華為技術有限工作市場部和人力資源部工作，擁有豐富的管理經(jīng)驗。2004年到
中國人民大學讀博，2007年畢業(yè)留校任教，2014年破格晉升為教授，現(xiàn)為中國人民大學
應用經(jīng)濟學院教授、博士生導師，中國勞動學會常務理事，國家自然科學基金委員會工
商管理學部評委，兼中國郵政、正大集團等多家企業(yè)管理顧問。著有《人力資源管理實操
十一講》、《公司治理與股權激勵》。


一、營銷的本質與標準流程
1、營銷的本質就是客戶需求管理
2、營銷的標準流程
3、華為大客戶營銷中的三個關鍵節(jié)點

二、以客戶為中心，精準把握客戶需求
1、如何捕捉客戶的顯性需求？
2、如何引導客戶的隱性需求？
3、討論：華為是如何精準捕捉客戶需求的

三、對客戶需求做出敏捷反應，優(yōu)化產(chǎn)品與服務設計
1、傳統(tǒng)產(chǎn)品設計的弊端是無法對客戶需求做出及時響應
2、華為如何提高研發(fā)的一版成功率？
3、能否讓客戶參與到產(chǎn)品設計中？

四、大客戶關系管理
1、華為大客戶關系管理的五大手段
2、客戶關系支撐點
3、真正的銷售源于售后服務
4、討論：如何在客戶面前提升我們的專家形象？

五、大客戶營銷需要后勤部門提供足夠的支持
1、企業(yè)是一個握拳動作，業(yè)務部門需要后勤部門的足夠支持
2、為什么后勤部門的支持跟不上？
3、華為是如何解決后勤部門對業(yè)務部門支持難題的？
4、華為的客戶接待

六、華為大客戶營銷的競爭手段
1、分割營銷
2、跟隨營銷
3、事件營銷
4、借勢營銷
5、借船出海

 

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