《高凈值客戶經(jīng)營(yíng)、大單品銷售及溝通技能提高訓(xùn)練營(yíng)》(證券)2022主推課
《高凈值客戶經(jīng)營(yíng)、大單品銷售及溝通技能提高訓(xùn)練營(yíng)》(證券)2022主推課詳細(xì)內(nèi)容
《高凈值客戶經(jīng)營(yíng)、大單品銷售及溝通技能提高訓(xùn)練營(yíng)》(證券)2022主推課
課程名稱:《高凈值客戶經(jīng)營(yíng)、大單品銷售及溝通技能提高訓(xùn)練營(yíng)》
主講:玄一老師 6課時(shí)
課程背景:
截止到2020年,中國(guó)上榜福布斯十億美元富豪人群達(dá)491人,財(cái)富凈值總額近1.57萬(wàn)億美元。自2018年4月27日《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見(jiàn)》發(fā)布以來(lái),資管行業(yè)得到全面規(guī)范。與此同時(shí),中國(guó)進(jìn)一步放寬外資市場(chǎng)準(zhǔn)入條件,同事取消金融機(jī)構(gòu)外資股比限制,金融供給側(cè)改革不斷深化。中國(guó)私人銀行將在挑戰(zhàn)和壓力走上迅速轉(zhuǎn)型升級(jí)之路,專業(yè)創(chuàng)造價(jià)值再也不是一句口號(hào)。
2019年12月,新型冠狀病毒肺炎突襲中國(guó),并在全球迅速蔓延。在疫情作用下,世界多國(guó)的“逆全球化”趨勢(shì)進(jìn) 一步加強(qiáng),中美摩擦持續(xù)加劇,國(guó)際地緣政治復(fù)雜化,全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境的不確定性增加。在疫情以及各國(guó)財(cái)政與貨幣刺激政策的共同影響之下,全球風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)價(jià)格大幅波動(dòng)。中國(guó)高凈值人群的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng),對(duì)財(cái)富安全的需求顯著增加。
實(shí)際上,銀行考核機(jī)制與客群經(jīng)營(yíng)維護(hù)背道而馳。一方面高凈值客戶數(shù)目的增長(zhǎng)是核心考核機(jī)制刻不容緩,一方面存量客戶挖掘效果與日俱減。資深理財(cái)師難以調(diào)度,年輕理財(cái)師青黃不接??己耸菄?yán)肅的,完成任務(wù)又是曲折的,有沒(méi)有那么一種機(jī)制能夠?qū)崿F(xiàn)高凈值客戶數(shù)與銷售業(yè)績(jī)一站式解決呢?答案是肯定的,基于上述背景及高凈值客戶的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)實(shí)踐,研發(fā)了本課程。
課程對(duì)象:總分行私行中心負(fù)責(zé)人、投資顧問(wèn)、分支行個(gè)人金融及財(cái)富管理中心負(fù)責(zé)人、私人銀行部貴賓理財(cái)經(jīng)理,以及其他對(duì)高凈值客戶開(kāi)發(fā)感興趣的資深人士。
課程大綱/要點(diǎn):
一、如何利用資產(chǎn)配置迅速提升“基金銷量”?-預(yù)計(jì)時(shí)長(zhǎng)3課時(shí)
前言
核心目標(biāo)私行客戶數(shù)增長(zhǎng)模型
正驅(qū)動(dòng)和負(fù)驅(qū)動(dòng)模型演示探討
資產(chǎn)配置和資產(chǎn)檢視在整個(gè)私行提升扮演的重要角色
案例:Z總?cè)绾瓮ㄟ^(guò)專業(yè)講解配置780萬(wàn)私募的?
高階版本PPT制作演示和邏輯分析(1課時(shí))
高階版本資產(chǎn)配置展示
客群標(biāo)簽、全市場(chǎng)全維度的公私募策略
關(guān)于CPPI資產(chǎn)配置的邏輯分析
案例:南京的J總,如何通過(guò)資產(chǎn)配置確定1000萬(wàn)公募基金定投?
經(jīng)濟(jì)周期視閾下市場(chǎng)分析和配置邏輯(1課時(shí))
美林投資時(shí)鐘到底能不能用在國(guó)內(nèi)?
國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)周期如何推導(dǎo)大類資產(chǎn)配置?
通脹率為什么是7.41%怎么算出來(lái)的?
案例:如何講解市場(chǎng)更加清晰易懂,客戶更加明白?
如何給高凈值客戶講解資產(chǎn)配置(1課時(shí))
客戶熟悉銷售產(chǎn)品、客戶熟悉目的是深度KYC,怎么說(shuō)?
客戶不熟銷售產(chǎn)品、客戶不熟悉深度KYC,怎么樣?
拜訪客戶情景分析?怎么界定客戶身體健康與否和場(chǎng)地風(fēng)水
資產(chǎn)配置講解的時(shí)候,需要的注意事項(xiàng)
二、利用資產(chǎn)檢視和高凈值客戶維護(hù)技能——預(yù)計(jì)時(shí)長(zhǎng)3課時(shí)
資產(chǎn)檢視核心要素講解(1.5課時(shí))
資產(chǎn)檢視和資產(chǎn)配置的重要區(qū)別
高階版本檢視PPT制作和模型展示
檢視報(bào)告的基礎(chǔ)邏輯和必備技能
產(chǎn)品如何檢視?公募、私募套牢的解套和提升方略
案例:郭總套牢公募基金如何解套后實(shí)現(xiàn)私行提升和私募銷售?
高凈值客戶維護(hù)技能(1.5課時(shí))
高凈值客戶希冀提供的高端金融服務(wù)能力有哪些?
為什么要用“4”個(gè)必備KYC標(biāo)簽進(jìn)行溝通?
十大客群(企業(yè)家、公務(wù)員等)如何逐一攻破?
十二大星座歸屬的性格視閾下怎么各個(gè)突破?
高凈值客戶陪訪之前必備的組織分工和效果預(yù)判
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