《支行差異化經(jīng)營(yíng)“一行一策”訓(xùn)練營(yíng)》

|課程名稱：《支行差異化經(jīng)營(yíng)“一行一策”訓(xùn)練營(yíng)》 |
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|主講：譚文曦老師 6-12課時(shí) |
|課程背景： |
|從國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)來看，利率市場(chǎng)化將導(dǎo)致銀行業(yè)整體利潤(rùn)水平在短期內(nèi)出|
|現(xiàn)大幅下滑，同時(shí)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇和網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)成本的提升也將進(jìn)一步吞噬銀|
|行的利潤(rùn)。而網(wǎng)點(diǎn)作為銀行最昂貴的渠道資源，能否有效回報(bào)將決定銀行的|
|整體績(jī)效水平，因此，提高網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)能力將成為銀行關(guān)注的核心問題。 |
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|課程收益： |
|了解銀行網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展趨勢(shì)和特點(diǎn)，明確網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)是客戶的深度經(jīng)營(yíng)和|
|價(jià)值提升； |
|掌握網(wǎng)點(diǎn)分析的方法和流程，并能結(jié)合客戶、產(chǎn)品和市場(chǎng)特點(diǎn)，選擇適合自|
|身網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷策略； |
|掌握各種營(yíng)銷策略的流程、方法與技巧，并能根據(jù)業(yè)務(wù)需要進(jìn)行各類營(yíng)銷策|
|略的組合化實(shí)施； |
|提升各崗位人員專業(yè)化的營(yíng)銷溝通技巧； |
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|課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人 |
|授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享 |
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|課程大綱/要點(diǎn)： |
|一、一行一策的基本框架與制訂邏輯 |
|1、網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)外部盤點(diǎn) |
|2、目標(biāo)分解與制定 |
|3、目標(biāo)達(dá)成的營(yíng)銷措施 |
|4、目標(biāo)達(dá)成的管控機(jī)制 |
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|二、目標(biāo)達(dá)成的營(yíng)銷措施分析 |
|1、以目標(biāo)達(dá)成為導(dǎo)向下的關(guān)鍵營(yíng)銷措施抓手1：提升線上與線下渠道的客戶|
|到訪量 |
|線上渠道：構(gòu)建“拉新+促活+體驗(yàn)+轉(zhuǎn)化”的流量轉(zhuǎn)化體系 |
|線下渠道：構(gòu)建物理渠道觸點(diǎn)氛圍營(yíng)造+微沙體驗(yàn)+崗位協(xié)作的轉(zhuǎn)化體系 |
|線上+線下“引流類、維護(hù)類、提升類”三大活動(dòng)體系設(shè)計(jì) |
|以目標(biāo)達(dá)成為導(dǎo)向下的關(guān)鍵營(yíng)銷措施抓手2：“堵漏、維護(hù)、提升、策反”四 |
|重存量提升策略 |
|二八法則下的貴賓客戶“三穩(wěn)三提升一活動(dòng)”策略 |
|以分戶與客管系統(tǒng)運(yùn)用下的產(chǎn)品穩(wěn)存提升策略 |
|以分級(jí)非金融權(quán)益體系維護(hù)下的服務(wù)穩(wěn)存提升策略 |
|以固定聯(lián)絡(luò)頻率下的情感穩(wěn)存提升策略 |
|以“貴賓客戶答謝會(huì)+主題投資沙龍會(huì)”下的活動(dòng)策略 |
|潛力客戶數(shù)字化精準(zhǔn)營(yíng)銷價(jià)值提升策略 |
|到期客群提升策略：到期“731” |
|臨界提升客群提升策略：產(chǎn)品+權(quán)益轉(zhuǎn)化提升 |
|代發(fā)留存客群提升策略：“產(chǎn)品交叉綁定”+“代發(fā)企業(yè)理財(cái)講堂” |
|低效客群提升策略：“拳頭產(chǎn)品”+錯(cuò)位優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng) |
|從公域流量到私域流量的經(jīng)營(yíng)維護(hù)策略 |
|從系統(tǒng)分戶建聯(lián)到微信 |
|微信標(biāo)簽管理與朋友圈IP經(jīng)營(yíng) |
|社群運(yùn)營(yíng)三步曲：建群-運(yùn)營(yíng)-轉(zhuǎn)化 |
|私域流量經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵：IP打造與持續(xù)內(nèi)容輸出 |
|以目標(biāo)達(dá)成為導(dǎo)向下的關(guān)鍵營(yíng)銷措施抓手3：增量拓客的六個(gè)策略 |
|增量拓客三板斧 |
|代發(fā)工資客群（周期性資金）：公私聯(lián)動(dòng)“1+N”與“信貸+代發(fā)” |
|補(bǔ)償類資金客群：拆遷客群場(chǎng)景批量營(yíng)銷 |
|社交金融客群：MGM“1+1”策略 |
|增量拓客三個(gè)基礎(chǔ) |
|小型走訪外拓重建聯(lián) |
|中型定點(diǎn)外拓重引流 |
|大型活動(dòng)外拓重轉(zhuǎn)化 |
|商貿(mào)客群開發(fā)三步曲：普訪建聯(lián)、精訪策反、批量營(yíng)銷 |
|網(wǎng)格劃分做到“四有”，普遍走訪做到“一個(gè)目標(biāo)，三個(gè)結(jié)果” |
|一戶一策，精準(zhǔn)跟進(jìn)“222”法則 |
|批量營(yíng)銷之“XX支行商戶生意會(huì)微信”群運(yùn)營(yíng) |
|4）家庭場(chǎng)景（親子）客群開發(fā)三步驟：獲客-獲信-獲金 |
|如何將活動(dòng)搞活：借力營(yíng)銷與系列活動(dòng)體系設(shè)計(jì) |
|異業(yè)聯(lián)盟場(chǎng)景合作營(yíng)銷之商戶、客戶、銀行三贏營(yíng)銷體系 |
|場(chǎng)景生態(tài)搭建三步曲：搭平臺(tái)、促活躍與建生態(tài) |
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|三、目標(biāo)達(dá)成的管控機(jī)制分析 |
|一張表：以達(dá)成目標(biāo)為導(dǎo)向的關(guān)鍵營(yíng)銷過程行為與業(yè)績(jī)結(jié)果表 |
|一個(gè)抓手：以一行（點(diǎn)）一策評(píng)審為載體的管理提升抓手 |
|一個(gè)會(huì)：以目標(biāo)序時(shí)達(dá)成進(jìn)度下的月度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)與執(zhí)行糾偏會(huì) |
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|四、一行一策的優(yōu)秀模板解析與本支行一行一策的制作 |

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