《旺季營(yíng)銷(xiāo)階段的網(wǎng)點(diǎn)管理與核心營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
培訓(xùn)講師：譚文曦
講師背景：
銀行零售營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家：譚文曦【專(zhuān)家簡(jiǎn)介】：農(nóng)總行零售業(yè)務(wù)輪訓(xùn)特聘專(zhuān)家講師工行、農(nóng)行、中行、建行、郵儲(chǔ)省分行零售業(yè)務(wù)特聘講師全國(guó)多地省市農(nóng)商行零售業(yè)務(wù)特聘咨詢(xún)顧問(wèn)專(zhuān)家國(guó)有行總行、省分行級(jí)培訓(xùn)課程100場(chǎng)+股分制銀行、郵政郵儲(chǔ)地市級(jí)、農(nóng)商行總行 詳細(xì)>>
《旺季營(yíng)銷(xiāo)階段的網(wǎng)點(diǎn)管理與核心營(yíng)銷(xiāo)能力提升》詳細(xì)內(nèi)容
《旺季營(yíng)銷(xiāo)階段的網(wǎng)點(diǎn)管理與核心營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
課程名稱(chēng)：《旺季營(yíng)銷(xiāo)階段的網(wǎng)點(diǎn)管理與核心營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
主講：譚文曦老師6-12課時(shí)
課程收益：
旺季營(yíng)銷(xiāo)的重要性不言而喻。
本課程不談形而上的金融創(chuàng)新理念，聚焦于銀行旺季業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中遇到的實(shí)際問(wèn)題
，從客群開(kāi)發(fā)與業(yè)務(wù)發(fā)展兩個(gè)角度入手，解析業(yè)務(wù)發(fā)展中的常見(jiàn)問(wèn)題，提出解決思路與
落地方案。
授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享
授課對(duì)象：業(yè)務(wù)部門(mén)管理層 二級(jí)支行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人 客戶(hù)經(jīng)理
課程大綱/要點(diǎn)：
旺季營(yíng)銷(xiāo)階段的常見(jiàn)瓶頸與解決方向
一、2021-2022年旺季營(yíng)銷(xiāo)各階段的工作方向分析
1、客戶(hù)積累階段：
精準(zhǔn)客群的客戶(hù)活動(dòng)打牢客戶(hù)基礎(chǔ)
2、賽中賽獲金階段
賽中賽期間，多渠道的宣傳策略
廳堂爆點(diǎn)期，各崗位的職責(zé)與分工
3、防流失與常態(tài)化客戶(hù)經(jīng)營(yíng)階段
基礎(chǔ)防流失流程與常態(tài)化客戶(hù)經(jīng)營(yíng)方法
二、旺季營(yíng)銷(xiāo)階段，銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的總體營(yíng)銷(xiāo)方向：
1、提升營(yíng)銷(xiāo)效率：聚焦主流客群的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
2、重點(diǎn)突破：場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新新方向
第二部分 旺季營(yíng)銷(xiāo)階段網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的網(wǎng)點(diǎn)管理能力提升
一、旺季營(yíng)銷(xiāo)階段網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的常見(jiàn)困惑
二、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的職責(zé)定位：
1、如何進(jìn)行過(guò)程監(jiān)督與管理，做到時(shí)刻自我糾偏
2、如何進(jìn)行階段總結(jié)，利用“共創(chuàng)”的方法提升員工的參與度
3、如何設(shè)計(jì)每月行動(dòng)計(jì)劃，并在整體團(tuán)隊(duì)間進(jìn)行目標(biāo)統(tǒng)一
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人團(tuán)隊(duì)管理能力的提升
四、銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的網(wǎng)點(diǎn)管控邏輯：
1、先確定網(wǎng)點(diǎn)主流客群，基于客群需求，按月度提前布局下一個(gè)月的營(yíng)銷(xiāo)工作，形成網(wǎng)
點(diǎn)月度工作計(jì)劃，打出月度工作節(jié)奏。
2、案例：xx支行的月度工作計(jì)劃制定
第三部分 旺季營(yíng)銷(xiāo)階段基于主流客群的網(wǎng)點(diǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)與管理推動(dòng)
一、旺季營(yíng)銷(xiāo)階段一線(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)呈現(xiàn)無(wú)力感：
1、外拓缺少引流客戶(hù)的抓手；
2、大量存量睡眠客戶(hù)缺少有效激活的抓手；
3、廳堂缺少吸引價(jià)值客戶(hù)的抓手。
二、營(yíng)銷(xiāo)還需回歸銀行業(yè)務(wù)的本質(zhì)，即：
1、 客戶(hù)是誰(shuí)？（選擇并聚焦主流客群進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，提升營(yíng)銷(xiāo)效率）
2、 客戶(hù)的需求是什么？（找到“引流客戶(hù)，粘住客戶(hù)”的切入點(diǎn)）
三、針對(duì)主流客群的網(wǎng)點(diǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的落地流程
（一）村、社中老年客群的行外吸金
1、 進(jìn)村、社區(qū)的目的：進(jìn)村、社區(qū)能直接實(shí)現(xiàn)行外吸金嗎？
進(jìn)社區(qū)的核心目的：實(shí)現(xiàn)引流
2、 如何進(jìn)村、社引流？
1） 以公益切入。
2） 公益切入遭拒，怎么辦？
3）設(shè)計(jì)好引流環(huán)節(jié)，提前布局。
4）案例分析：廣東某地支行優(yōu)惠購(gòu)引流案例
優(yōu)惠購(gòu)的局限性
河北某地支行郵政購(gòu)升級(jí)版案例分析
（課堂演練1：本支行如何結(jié)合本地村、社居民需求設(shè)計(jì)關(guān)鍵引流環(huán)節(jié)）
3、進(jìn)村、社后，村、社居民分散，無(wú)法集中引流，怎么辦？
4、引流村、社客戶(hù)進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)后，如何在網(wǎng)點(diǎn)提升吸金可能性？
（二）親子客群的獲客與行外吸金
1、進(jìn)社區(qū)引流的都是中老年客戶(hù)，如何引流中青年客戶(hù)？
選定中青年客戶(hù)中的親子客群（有孩子的年輕父母）：
理由：1）親子客群容易找到引流切入點(diǎn)；
2）親子客群開(kāi)始做金融積累，有積蓄、且有可切入的金融需求。
2、親子客群的經(jīng)營(yíng)難點(diǎn)：獲客不難，獲金難，如何破解？
3、案例分析：北京銀行長(zhǎng)沙分行親子活動(dòng)季，得失分析。
該案例啟示：親子活動(dòng)既要有關(guān)聯(lián)性，但又不能為了活動(dòng)而活動(dòng)。
4、案例分析：河北某地銀行小小銀行家活動(dòng)分析
該案例啟示：1）親子活動(dòng)大多通過(guò)存量邀約，除了存量轉(zhuǎn)介紹，如何實(shí)現(xiàn)行外獲客？
2）親子活動(dòng)大多現(xiàn)場(chǎng)熱鬧，怎么提升獲金可能性？
（三）切入新的營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景，創(chuàng)新突破旺季營(yíng)銷(xiāo)新局面
場(chǎng)景1：“智慧菜場(chǎng)”場(chǎng)景
1. 浙江某地農(nóng)商行智慧菜場(chǎng)建設(shè)案例
2. 智慧菜場(chǎng)的產(chǎn)品切入
3. 廣東某郵政掃碼付業(yè)務(wù)拓展的案例分析
4. 智慧菜場(chǎng)建設(shè)同時(shí)打通商戶(hù)與居民客戶(hù)
場(chǎng)景2：“物業(yè)繳費(fèi)”場(chǎng)景
1. 山東某地農(nóng)商行物業(yè)繳費(fèi)案例分析
2. 支行層面如何通過(guò)物業(yè)繳費(fèi)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)針對(duì)小區(qū)居民的行外吸金
場(chǎng)景3：“買(mǎi)車(chē)用車(chē)”場(chǎng)景
1）“買(mǎi)車(chē)用車(chē)”場(chǎng)景對(duì)接有車(chē)一族
2）“買(mǎi)車(chē)用車(chē)”場(chǎng)景中的金融產(chǎn)品切入：車(chē)貸、車(chē)險(xiǎn)、ETC、信用卡
3）“買(mǎi)車(chē)用車(chē)”場(chǎng)景中的非金融服務(wù)切入
課堂演練5：還有哪些可以切入的新場(chǎng)景？
總結(jié)聚焦：
旺季營(yíng)銷(xiāo)期間，各支行根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)周邊的主流客群，結(jié)合各階段重點(diǎn)產(chǎn)品，制訂各支行
月度工作計(jì)劃。
譚文曦老師的其它課程
課程名稱(chēng)：《基于資產(chǎn)配置的復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力提升》主講：譚文曦老師6-12課時(shí)課程收益：銀行一線(xiàn)員工在業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中，普遍存在營(yíng)銷(xiāo)意愿或營(yíng)銷(xiāo)能力的問(wèn)題，傳統(tǒng)打雞血的培訓(xùn)方式很難讓學(xué)員在內(nèi)心上接受，單純的業(yè)務(wù)培訓(xùn)又難以提升營(yíng)銷(xiāo)技能。本課程聚焦實(shí)際問(wèn)題，基于資產(chǎn)配置的理念，先為一線(xiàn)員工樹(shù)立為銀行，也為未來(lái)更好的自己去發(fā)展業(yè)務(wù)的意愿；再?gòu)目腿籂I(yíng)銷(xiāo)出發(fā)，針對(duì)銀行存款、
講師：譚文曦詳情
課程名稱(chēng)：《問(wèn)題導(dǎo)向--網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中實(shí)際問(wèn)題的分析與解決》主講：譚文曦老師6課時(shí)課程背景與收益：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型發(fā)展提了多年，轉(zhuǎn)型概念層出不窮，讓人無(wú)所適從。本課程不談概念，不玩噱頭，只從網(wǎng)點(diǎn)在經(jīng)營(yíng)中遇到的實(shí)際問(wèn)題出發(fā)，幫助學(xué)員分析問(wèn)題，解決問(wèn)題。授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人理財(cái)經(jīng)理客戶(hù)經(jīng)理課程大綱/要點(diǎn)：網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)類(lèi)問(wèn)題研討1、每次來(lái)參加
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課程名稱(chēng)：《智能化銀行趨勢(shì)下銀行員工營(yíng)銷(xiāo)溝通技能提升》主講：譚文曦老師6-12課時(shí)課程收益：銀行一線(xiàn)員工在業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中，普遍存在營(yíng)銷(xiāo)意愿或營(yíng)銷(xiāo)能力的問(wèn)題，傳統(tǒng)打雞血的培訓(xùn)方式很難讓學(xué)員在內(nèi)心上接受，單純的業(yè)務(wù)培訓(xùn)又難以提升營(yíng)銷(xiāo)技能。本課程聚焦實(shí)際問(wèn)題，先為一線(xiàn)員工樹(shù)立為銀行，也為未來(lái)更好的自己去發(fā)展業(yè)務(wù)的意愿；再?gòu)目腿籂I(yíng)銷(xiāo)出發(fā)，針對(duì)銀行存款、貸款、保險(xiǎn)與基
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課程名稱(chēng)：《跨賽階段的郵政網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃與關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)策略的落地》主講：譚文曦老師12課時(shí)課程背景：跨賽階段業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性不言而喻。本課程不談形而上的金融創(chuàng)新理念，聚焦于郵政郵儲(chǔ)旺季業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中遇到的實(shí)際問(wèn)題，從客群開(kāi)發(fā)與業(yè)務(wù)發(fā)展兩個(gè)角度入手，解析業(yè)務(wù)發(fā)展中的常見(jiàn)問(wèn)題，提出解決思路與落地方案。授課特點(diǎn)：不說(shuō)正確的廢話(huà)；不打雞血，不灌雞湯；只講干貨授課方式：方法
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課程名稱(chēng)：《網(wǎng)點(diǎn)期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升訓(xùn)練營(yíng)》主講：譚文曦老師12-18課時(shí)課程收益：銀行一線(xiàn)員工在業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中，對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，普遍存在畏難情緒甚至于抵觸心態(tài)。傳統(tǒng)打雞血的培訓(xùn)方式很難讓學(xué)員在內(nèi)心上接受，單純的業(yè)務(wù)培訓(xùn)又難以提升營(yíng)銷(xiāo)技能。本課程聚焦實(shí)際問(wèn)題，基于資產(chǎn)配置的理念，先為一線(xiàn)員工樹(shù)立為銀行，也為未來(lái)更好的自己去發(fā)展業(yè)務(wù)的意愿；再?gòu)目腿籂I(yíng)銷(xiāo)出發(fā)，針對(duì)
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課程名稱(chēng)：《大數(shù)據(jù)時(shí)代系統(tǒng)存量客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)與價(jià)值提升》主講：譚文曦老師6課時(shí)課程收益：很多銀行并不缺乏廣義意義上的客戶(hù)，只不過(guò)大量的客戶(hù)“睡”在銀行的客管系統(tǒng)中，多年來(lái)未與銀行發(fā)生聯(lián)系，或者沒(méi)能辦理過(guò)高價(jià)值業(yè)務(wù)，僅有基礎(chǔ)業(yè)務(wù)往來(lái)，大量潛在價(jià)值客戶(hù)處于無(wú)人管戶(hù)的狀態(tài)。在大數(shù)據(jù)時(shí)代，銀行的客管系統(tǒng)從技術(shù)層面上越來(lái)越完善，本課程聚焦于在銀行現(xiàn)有客管系統(tǒng)基礎(chǔ)上，銀行
講師：譚文曦詳情
|課程名稱(chēng)：《支行差異化經(jīng)營(yíng)“一行一策”訓(xùn)練營(yíng)》||||主講：譚文曦老師6-12課時(shí)||課程背景：||從國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)來(lái)看，利率市場(chǎng)化將導(dǎo)致銀行業(yè)整體利潤(rùn)水平在短期內(nèi)出||現(xiàn)大幅下滑，同時(shí)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇和網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)成本的提升也將進(jìn)一步吞噬銀||行的利潤(rùn)。而網(wǎng)點(diǎn)作為銀行最昂貴的渠道資源，能否有效回報(bào)將決定銀行的||整體績(jī)效水平，因此，提高網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)能力將成為銀行
講師：譚文曦詳情
課程名稱(chēng)：《數(shù)字化轉(zhuǎn)型趨勢(shì)下，郵政/郵儲(chǔ)基于CRM系統(tǒng)的存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)》主講：譚文曦老師6課時(shí)課程背景：郵政郵儲(chǔ)上線(xiàn)了全新的CRM系統(tǒng)，單純從技術(shù)的角度來(lái)看，新系統(tǒng)比過(guò)去的客管系統(tǒng)進(jìn)步了很多。但是從網(wǎng)點(diǎn)層面上來(lái)看，很多網(wǎng)點(diǎn)對(duì)于CRM的使用還是沒(méi)有思路，不知道如何下手，自然就沒(méi)有有效的管戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作，沒(méi)有起到應(yīng)有的存量客戶(hù)維護(hù)與產(chǎn)品綜合銷(xiāo)售的預(yù)期結(jié)果。課程收益：立
講師：譚文曦詳情
課程名稱(chēng)：《農(nóng)商銀行存量客戶(hù)分戶(hù)管戶(hù)與維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)步驟解析》主講：譚文曦老師6課時(shí)課程背景：今年來(lái)，各地農(nóng)商銀行陸續(xù)上線(xiàn)客戶(hù)CRM系統(tǒng)，學(xué)習(xí)商業(yè)銀行推行針對(duì)零售業(yè)務(wù)存量客戶(hù)的分崗管戶(hù)與營(yíng)銷(xiāo)工作。但是從網(wǎng)點(diǎn)層面上來(lái)看，很多網(wǎng)點(diǎn)對(duì)于CRM的使用還是沒(méi)有思路，不知道如何下手，自然就沒(méi)有有效的管戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作，沒(méi)有起到應(yīng)有的存量客戶(hù)維護(hù)與產(chǎn)品綜合銷(xiāo)售的預(yù)期結(jié)果。課程收益：立
講師：譚文曦詳情
課程名稱(chēng)：《基于深度KYC的資配銷(xiāo)售流程與資配面談銷(xiāo)售技巧提升》——針對(duì)3個(gè)特殊情景與3個(gè)普通案例的情景演練主講：譚文曦老師6-12課時(shí)課程背景：資產(chǎn)配置下的復(fù)雜產(chǎn)品的銷(xiāo)售，對(duì)于一線(xiàn)理財(cái)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)知識(shí)與銷(xiāo)售能力的要求越來(lái)越高。實(shí)際的銷(xiāo)售場(chǎng)景中，并不存在放之四海而皆準(zhǔn)的萬(wàn)能話(huà)術(shù)。資配銷(xiāo)售流程的核心在于找對(duì)客戶(hù)，把客戶(hù)分析準(zhǔn)，有針對(duì)性的挖掘痛點(diǎn)，引導(dǎo)需求；這些不
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