《新趨勢下的客戶經營與維護》

  培訓講師：趙倩

講師背景：
趙倩——網點營銷管理實戰(zhàn)講師【專家介紹】?網點營銷管理實戰(zhàn)講師?國家二級心理咨詢師?NLP高級執(zhí)行師?注冊催眠師?國際注冊行動學習促動師?同濟大學企業(yè)管理碩士趙倩老師，曾任國內知名財富管理機構培訓總監(jiān)、某知名咨詢公司副總經理、項目總監(jiān)、高級 詳細>>

趙倩
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《新趨勢下的客戶經營與維護》詳細內容

《新趨勢下的客戶經營與維護》

課程名稱：《新趨勢下的客戶經營與維護》主講：趙倩老師6課時
課程背景：
很多客戶經理常常有這樣的困惑！互聯(lián)網競爭越來越激烈、客戶越來越理性、營銷越來越難做。這些問題的原因其實有很多，一方面在于客戶線上化、產品同質化、行業(yè)競爭加劇等外部原因，另一方面則在于客戶經理本身的不專業(yè)、不積極、不經營、不服務、不用心、不改變等內部原因所造成。
無論是外部原因還是內部原因，其根本在于客戶關系緊張、老客戶的丟失、忠誠客戶的減少。因此，保證老客戶的數(shù)量，增加忠誠客戶的比率，是穩(wěn)定業(yè)績、提升收入的源泉。作為一名客戶經理，除了要關注新客戶的開發(fā)，更要對現(xiàn)有客戶關系進行線上線下的有效地經營與維護，這樣不僅可以提升客戶的忠誠度與滿意度，更重要的是可以帶來銷售的深度挖掘以及大量新客戶的衍生。
本套課程就是幫助客戶經理在互聯(lián)網時代從思維觀念轉變入手，學會有效地經營與維護客戶關系，達成事半功倍的效果。
課程收益：
明晰自己的崗位職責，在各項事務中理清工作，讓自己的工作有序開展
增強對客戶關系經營與維護的正確認知，改變傳統(tǒng)的銷售習慣
掌握客戶線上線下維護的工具與方法
掌握客戶關系經營與維護的方式、方法，提升銷售的專業(yè)化、系統(tǒng)化、規(guī)范化、效率化。
培訓對象：銀行個金方向一線營銷人員
授課方式：方法學習+案例分析+實踐分享
課程大綱：
營銷人員的工作目標與計劃制定
目標設置與達成
六個數(shù)字要素
頭腦風暴：你要管理多少資產總額？
研討：你應該擁有多少客戶？
設定客戶資產最小值
高凈值客戶VS普通客戶
熟客VS潛客
關于錢包份額
目標制定的原則
潛客網的構建原則
每個月的最低目標
不同階段達成目標的路徑
有效行動前的準備
當你是個新人如何開始
當你是個老手如何突破
工作重點安排
制定每周每日的日程安排
要事優(yōu)先
做時間日志
將時間分段
提前準備
理財顧問的日程安排范例
建議的日程安排
活動：制定自己的日程安排
備選日程安排
銀行零售客戶經營維護體系與時代挑戰(zhàn)
銀行零售客戶生命周期管理體系
銀行零售客戶經營維護的流程解析
線上客戶的行為與線下有什么不同
線上營銷的四個目標
系統(tǒng)存量客戶維護策略
基于存量客戶客群特點的差異化經營維護策略
不同類型客戶的維護方式
不同類型客戶的維護頻率
不同類型客戶的溝通模式
不同類型客戶的產品配置特點
系統(tǒng)存量客戶維護技巧提升
持續(xù)維護時間節(jié)點的選擇
維護工具與渠道的選擇
事件維護與客戶活動
客戶非金融服務外部資源合作模式探索
市場波動時的維護技巧
存量客戶電話溝通技巧
電話溝通的情緒調整與管理
電話溝通過程控制
溝通前的準備
溝通基本流程（開場白-信任建立-需求挖掘-拒絕處理-后續(xù)跟蹤）
電話溝通中常見問題處理
不同溝通目的的腳本設計
獲客及價值提升活動設計
開拓獲客渠道
客戶轉介紹
關鍵人開發(fā)技巧
異業(yè)洽談技巧
圈層開發(fā)技巧
活動策劃組織
銀行周邊有哪些活動可利用，體系化管理與互動平臺建設
獲客類活動的策劃要點
活客類活動的策劃要點
吸金類活動的策劃要點
活動執(zhí)行
廳堂沙龍的執(zhí)行細節(jié)及案例
廳堂批量促銷活動的執(zhí)行細節(jié)及案例
系列化活動的組織實施
微信及朋友圈營銷
微信營銷基礎
個人微信形象打造
微信加好友策略
微信互動要點
一對一溝通
群發(fā)助手
微信朋友圈營銷
專業(yè)營銷
情感營銷
個人標簽打造
線上沙龍的策劃組織
目標和預期如何確定
活動使用的工具
確定基本信息（時間、流程等）
營銷策劃及引流
線上沙龍執(zhí)行要點
如何復盤評價一場線上沙龍[本大綱版權歸老師所有，僅供合作伙伴與本機構業(yè)務合作使用，未經書面授權及同意，任何機構及個人不得向第三方透露]

 

趙倩老師的其它課程

課程名稱：《基于CRM系統(tǒng)的客戶營銷能力提升》主講：趙倩6課時課程大綱：整體評估并制定計劃客戶盤點于目標設置CRM系統(tǒng)理財經理工作平臺解讀六個數(shù)字要素目標制定的原則不同階段達成目標的路徑工作重點安排制定每周每日的日程安排每日CRM系統(tǒng)必做工作理財顧問的日程安排范例備選日程安排全名了解客戶及客戶邀約掌握CRM系統(tǒng)中的客戶信息視圖客戶的基礎信息客戶的業(yè)務信息客戶

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課程名稱：《長尾客戶價值提升策略與增量客戶開發(fā)》主講：趙倩老師6課時課程背景：課程收益：課程對象：郵政金融全員營銷人員授課方式：案例分析：如何避免針對現(xiàn)有熟客的過度開發(fā)課程大綱/要點：一、長尾客戶經營新思路資產配置理念的變化不同層級客戶的資產配置差別長尾客戶常用的資產配置模型長尾客戶資產配置的切入角度存量客戶精準營銷策略確認長尾客戶主流客群經營重點確認確定客

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課程名稱：《新形勢下的銀行網點員工綜合營銷能力提升》主講：趙倩老師6-12課時課程背景：進入21世紀,我國商業(yè)銀行的經營環(huán)境發(fā)生了重大變化,由于經濟全球化的趨勢,信息技術的迅猛發(fā)展和市場準入的門戶開放,外資銀行紛紛搶灘中國市場等多個因素的共同影響,使得銀行業(yè)的外部競爭變得異常激烈.更重要的是,消費者金融消費觀念和消費行為的轉變,使得人們對金融消費越來越理性,

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課程名稱：《贏戰(zhàn)跨賽----郵儲跨年度經營策略》主講：趙倩老師6小時課程收益：深刻了解跨賽對客戶、網點、自己的戰(zhàn)略意義全面掌握跨賽過程中的實施要點和關鍵要素清晰了解工作方向和定位，找準自己的角色，全身心投入學習掌握旺季營銷中的營銷技巧和方法并學以致用掌握系統(tǒng)的營銷工具和方式方法運用到實戰(zhàn)營銷當中授課方式：講師講述、行動學習、案例精舉、情境演練、小組討論課程大

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課程名稱：《督訓師工作職責與高效督導追蹤方法》主講：趙倩老師6課時課程大綱：第一模塊轉型督訓師的職責督訓師常見工作難題職責定位及動作策略制定輔導推動團隊溝通培訓提升督導管控反饋總結第二模塊優(yōu)秀督訓師必須具備的能力督導管理的基本原則“個人影響力”原則“執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行”原則“一手抓業(yè)務，一手抓管理”原則優(yōu)秀督訓師必須具備的能力專業(yè)能力管理能力個人素養(yǎng)轉型督訓

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XX銀行轉型內訓師集中育成培訓方案為確保XX銀行轉型工作取得長效成果，需要培養(yǎng)一支專業(yè)化、綜合型的團隊——“轉型內訓師”，因此將在9月舉行XX銀行轉型內訓師4天3晚的集中育成培訓。為確保教學質量，此次封閉式培訓將采用白天集中培訓+晚間活動訓練模式，旨在將培訓內容可以投入于實踐中，從而更加有效推動培訓成效。同時，中心將依托長期培訓組織的經驗，通過配備助教老師全

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課題名稱：《網點負責人營銷管理技能提升培訓》主講：趙倩老師6課時課程大綱:模塊一：新時代新趨勢數(shù)字化風暴顛覆銀行競爭格局銀行邁入4.0智能銀行時代金融科技與智能營銷新的產業(yè)生態(tài)邏輯零售競爭力提升模型模塊二：新時代理財經理負責人的角色定位負責人的角色定位管理層次與能力經營型網點管理理念業(yè)務推動模式賦能型管理者打造模塊三：團隊負責人素質提升目標管理制定符合SMA

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課程名稱：《資產配置視角下的顧問式營銷》主講：趙倩老師6課時課程大綱：一、資管新規(guī)背景下的轉變客戶需求的變化贏得客戶三張牌資管新規(guī)對郵政的影響銷售模式如何適應變化二、“銀行產品版”資產配置投資、理財與財富管理的區(qū)別普通客戶理財規(guī)劃營銷邏輯零售銀行角度的“資產配置”配置案例分析如何與客戶談資產配置三、KMS：產品營銷技巧客戶約見活動量計劃兩大類客戶約見實戰(zhàn)五中

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課程名稱：《贏下旺季開門紅》主講：趙倩老師6-12課時課程背景：在以往的銀行業(yè)當中，都有這樣的作業(yè)習慣，即上半年就完成全年任務指標的大部分要求，所以便有了“要想富一季度，要賺錢上半年”的俗語，然而隨著國內銀行業(yè)競爭的進一步加劇，雖然銀行定位給其后續(xù)發(fā)展方向帶來了一定的指引，但同時短時間內的業(yè)內混戰(zhàn)目前看來也是不可避免，除去少數(shù)地方銀行介入暫未飽和，但很多客群

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課程名稱：《卓越理財經理塑造訓練營》主講：趙倩老師6-12課時課程背景：近幾年隨著中國經濟的快速發(fā)展，居民的財富也得到了逐步的積累。客戶對自身財富的管理方式更趨于多元化，個人財富管理理念日漸成熟，財富管理業(yè)務也得到了迅猛的發(fā)展，第三方財富公司、證券、信托等機構在個人財富管理業(yè)務模塊的快速發(fā)展，也促使銀行零售業(yè)務的競爭加劇。該局面也對銀行快速打造專業(yè)化理財師團

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