客戶(hù)關(guān)系管理與利潤(rùn)最大化

  培訓(xùn)講師:于麗萍

講師背景:
于麗萍(Tracy)管理者發(fā)展教練北京大學(xué)匯豐商學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)力研究中心講師中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)注冊(cè)管理咨詢(xún)師國(guó)際教練聯(lián)盟(ICF)認(rèn)證ACC、PCC級(jí)教練北京大學(xué)心理學(xué)碩士研究生曾任:LG電子(惠州)公司人事主管曾任:平安保險(xiǎn)(惠州)公司培訓(xùn)主管曾任 詳細(xì)>>

于麗萍
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客戶(hù)關(guān)系管理與利潤(rùn)最大化詳細(xì)內(nèi)容

客戶(hù)關(guān)系管理與利潤(rùn)最大化

《客戶(hù)關(guān)系管理與利潤(rùn)最大化》
(標(biāo)準(zhǔn)版:6課時(shí))


【課程概述】在當(dāng)今快速發(fā)展和高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)形式下,客戶(hù)正成為一種稀缺的資源,越來(lái)越受到企業(yè)的重視。傳統(tǒng)的狩獵型經(jīng)濟(jì)模式,正在向畜牧型經(jīng)濟(jì)模式進(jìn)化。在這一進(jìn)化過(guò)程中優(yōu)質(zhì)服務(wù)、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)客戶(hù)都是其中重要元素,孰先孰后,孰輕孰重,理論家和企業(yè)
家們爭(zhēng)論不休,但大致來(lái)說(shuō)現(xiàn)有的理論指導(dǎo)性不夠而實(shí)操性又不強(qiáng)。

【課程對(duì)象】銷(xiāo)售管理人員,客戶(hù)管理人員。

【課程目標(biāo)】使客戶(hù)的價(jià)值最大化。

【授課方式】采用理論講授、小組演練、互動(dòng)討論。

【課程大綱】

導(dǎo)入 
做獵人還是做牧人

1.優(yōu)質(zhì)客戶(hù)優(yōu)于優(yōu)質(zhì)服務(wù)
1.1銀行優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
1.2優(yōu)質(zhì)客戶(hù)具有的五個(gè)特征
1.3向優(yōu)質(zhì)客戶(hù)發(fā)起進(jìn)攻的五個(gè)信號(hào)
演練:用五維法為您的客戶(hù)打分

2.客戶(hù)分類(lèi)管理法
2.1金字塔法—香港HF銀行案例
2.2客戶(hù)分析四維矩陣法
2.3客戶(hù)維護(hù)資源配置法

3.優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的維護(hù)
3.1客戶(hù)五步成長(zhǎng)路徑
3.2建立客戶(hù)檔案
3.3建立專(zhuān)業(yè)的維護(hù)團(tuán)隊(duì)
3.4營(yíng)銷(xiāo)體系化
演練:一個(gè)開(kāi)發(fā)服務(wù)大客戶(hù)的案例的啟示

4.影響銀行客戶(hù)忠誠(chéng)度四個(gè)因素及對(duì)策
4.1忠誠(chéng)度是對(duì)價(jià)值客戶(hù)而言
4.2銀行忠誠(chéng)客戶(hù)的特征
4.3四個(gè)因素:讓渡價(jià)值、滿(mǎn)意度、客戶(hù)信任、轉(zhuǎn)換成本
討論:張行長(zhǎng)的困惑
 

 客戶(hù)服務(wù)

于麗萍老師的其它課程

有效授權(quán)與激勵(lì)課程背景:一名卓有成效的管理者,不僅能夠帶領(lǐng)著自己的團(tuán)隊(duì),目標(biāo)一致,不斷完成并創(chuàng)造更高的績(jī)效,更重要的是在整個(gè)管理過(guò)程中,1.如何能夠通過(guò)有效的委派與授權(quán),2.通過(guò)激發(fā)下屬的工作動(dòng)力,3.通過(guò)提升員工的能力來(lái)創(chuàng)造組織的績(jī)效,4.能夠成為一位卓有成效的管理者。本課程就是通過(guò)學(xué)習(xí)如何有效的授權(quán)與激勵(lì)下屬,實(shí)現(xiàn)管理者的成長(zhǎng)并卓有成效。課程收益:1.了

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卓越經(jīng)理人的六項(xiàng)修煉課程背景:本課程的目的是幫助管理者們提升團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理的綜合能力:1.通過(guò)學(xué)習(xí),讓管理者更清晰自己在團(tuán)隊(duì)管理中的角色;2.100提升中高層管理者在組織管理中應(yīng)具備的六項(xiàng)能力:領(lǐng)導(dǎo)、激勵(lì)、教導(dǎo)、授權(quán)、沖突處理、績(jī)效追蹤的能力;3.為企業(yè)培養(yǎng)具有現(xiàn)代管理思想及能力的管理者;4.為企業(yè)培養(yǎng)后備高層管理人才。學(xué)員收益:1.清晰了解管理者的角色;2

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有效授權(quán)與激勵(lì)課程背景:一名卓有成效的管理者,不僅能夠帶領(lǐng)著自己的團(tuán)隊(duì),目標(biāo)一致,不斷完成并創(chuàng)造更高的績(jī)效,更重要的是在整個(gè)管理過(guò)程中,1.如何能夠通過(guò)有效的委派與授權(quán),2.通過(guò)激發(fā)下屬的工作動(dòng)力,3.通過(guò)提升員工的能力來(lái)創(chuàng)造組織的績(jī)效,4.能夠成為一位卓有成效的管理者。本課程就是通過(guò)學(xué)習(xí)如何有效的授權(quán)與激勵(lì)下屬,實(shí)現(xiàn)管理者的成長(zhǎng)并卓有成效。學(xué)員收益:1.了

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下屬輔導(dǎo)與激勵(lì)課程背景:一名優(yōu)秀的管理者,是能夠帶領(lǐng)著自己的團(tuán)隊(duì),目標(biāo)一致,團(tuán)結(jié)協(xié)作,不斷完成并創(chuàng)造更高的績(jī)效的。1.如何能夠準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)員工的特長(zhǎng)與偏好;2.如何能夠有效地激發(fā)員工的工作動(dòng)機(jī);如何能夠在工作中清晰地傳授技能;3.如何避免批評(píng)指責(zé)而運(yùn)用積極的糾正的輔導(dǎo)方法來(lái)輔導(dǎo)下屬,將是本課程的重點(diǎn)內(nèi)容。4.與傳統(tǒng)的管理課程不同的是,本課程引入教練式的工具與技

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下屬培育與有效激勵(lì)課程背景:培育與激勵(lì),是管理者日常工作中最經(jīng)常性的工作,也是最具有挑戰(zhàn)性的工作。員工的層級(jí)不同,工作需求也不同,管理者相對(duì)應(yīng)采取的培育與激勵(lì)的方法與手段出不同.1.如何有效地將激勵(lì)結(jié)合在輔導(dǎo)員工之中,2.又不讓下屬感受到是以取悅他,3.或者不要讓下屬感受到領(lǐng)導(dǎo)的過(guò)于嚴(yán)厲。本課程是專(zhuān)門(mén)針對(duì)管理者在現(xiàn)實(shí)工作中的這樣困擾而設(shè)計(jì)而成。學(xué)員收益:1.

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經(jīng)理人的五項(xiàng)修煉課程背景:本課程的目的是通過(guò)五項(xiàng)能夠的修煉,提升管理者的綜合管理能力:1.100提升中高層管理者在組織管理中應(yīng)具備的五項(xiàng)管理能力:心態(tài)、目標(biāo)、時(shí)間、行動(dòng)、學(xué)習(xí);2.課程以德魯克管理思想及教練技術(shù)為核心知識(shí)體系及技術(shù)支持。3.為企業(yè)培養(yǎng)具有現(xiàn)代管理思想及能力的管理者。學(xué)員收益:1.清晰了解積極心態(tài)對(duì)管理的影響;2.學(xué)習(xí)有效的時(shí)間管理、目標(biāo)管理、

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跨部門(mén)溝通技巧課程背景:作為管理者,你在日常工作管理中總會(huì)遇到以下的問(wèn)題吧!1.為什么跨部門(mén)溝通的問(wèn)題反復(fù)發(fā)生?2.為什么一件事情由一個(gè)部門(mén)主導(dǎo)一個(gè)部門(mén)配合就沒(méi)人配合?3.部門(mén)間的交叉與重疊如何處理?4.如何挖掘跨部門(mén)溝通問(wèn)題的根源?5.如何提升跨部門(mén)溝通的能力?6.如何打破部門(mén)墻,克服部門(mén)間的溝通障礙?本課程是一門(mén)管理者學(xué)習(xí)溝通的基礎(chǔ)課程。通過(guò)學(xué)習(xí),讓管理

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目標(biāo)管理與計(jì)劃落實(shí)課程背景:設(shè)計(jì)此課程的目的是幫助管理者們:1.理清日常工作中因計(jì)劃不周.目標(biāo)設(shè)計(jì)不合理.計(jì)劃跟進(jìn)不及時(shí)等,給工作上帶來(lái)不能按時(shí)完成工作目標(biāo).工作效率低.以及團(tuán)隊(duì)效能未能發(fā)揮等情況。2.與傳統(tǒng)課程不同的是,本課程引入國(guó)際最前沿的目標(biāo)管理工具,幫助管理者突破傳統(tǒng)思維;用創(chuàng)新模式進(jìn)行目標(biāo)管理并落實(shí)計(jì)劃。3.通過(guò)此課程,100提升管理者的目標(biāo)管理與

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教練式MTP教練式管理者能力培養(yǎng)課程背景:人才的培育與發(fā)展,無(wú)論處在哪一發(fā)展階段的企業(yè)來(lái)說(shuō),都是持續(xù)發(fā)展的核心戰(zhàn)略。針對(duì)企業(yè)的這一戰(zhàn)略,幫助企業(yè)解決在不同的發(fā)展階段,提供適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的管理人才培育與發(fā)展項(xiàng)目,可以從根本上解決企業(yè)人才發(fā)展的戰(zhàn)略需要。1.本課程以德魯克的管理思想為理論基礎(chǔ),2.專(zhuān)門(mén)針對(duì)管理者全面能力發(fā)展所需,提供適應(yīng)崗位發(fā)展需要的管理技能;3.

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教練式管理六步法--中高層管理者技能提升訓(xùn)練課程背景:本課程根據(jù)ICF(國(guó)際教練聯(lián)盟)的11項(xiàng)專(zhuān)業(yè)教練能力與技術(shù),結(jié)合管理者的工作實(shí)踐,1.通過(guò)學(xué)習(xí)教練式的管理技術(shù),培養(yǎng)管理者成為一名教練型的管理者,2.突破傳統(tǒng)的思維與習(xí)慣,提升管理者的自我覺(jué)察能力;3.學(xué)習(xí)培養(yǎng)下屬主動(dòng)工作習(xí)慣的技巧,從而影響整個(gè)組織的氛圍與士氣。4.采用講解、演示,學(xué)員小組討論、1對(duì)1練

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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