對公客戶營銷技巧與成交策略


對公客戶營銷技巧與成交策略


【課程背景】
近年來，金融市場發(fā)生了巨大的變化，尤其是金融行業(yè)進(jìn)行大開放、大發(fā)展的當(dāng)下，
整個金融市場將掀起更大的競爭波瀾，我們可以看到當(dāng)下的競爭形勢不容樂觀，外資銀
行不斷進(jìn)入、資本市場快速發(fā)展、利率市場化改革加快，以及民營資本的大幅進(jìn)入銀行
業(yè)，國內(nèi)商業(yè)銀行傳統(tǒng)的對公業(yè)務(wù)經(jīng)營模式已經(jīng)明顯受到了巨大的沖擊。
企業(yè)對銀行對公業(yè)務(wù)產(chǎn)品的需求，包括對公司存、貸款產(chǎn)品以及現(xiàn)金管理等中間業(yè)務(wù)
產(chǎn)品的需求越來越強(qiáng)，這些都給銀行拓展公司業(yè)務(wù)帶來了挑戰(zhàn)和機(jī)遇，越來越多的銀行
在對公營銷團(tuán)隊(duì)方面投入了更多的精力，然而大多數(shù)銀行的客戶經(jīng)理更擅長于做個人金
融，于是對公業(yè)務(wù)的營銷能力建設(shè)工作成為當(dāng)下銀行工作的必然。
那么在未來較長一段時間周期中，新形勢下的市場將引起對公營銷團(tuán)隊(duì)的哪些變化呢
？對公營銷團(tuán)隊(duì)的營銷能力建設(shè)又應(yīng)該從哪些方面去調(diào)整呢？課程圍繞著這兩點(diǎn)去不斷
反思，以下三點(diǎn)是本課程提倡的重要內(nèi)容：
1、對公業(yè)務(wù)將逐步下沉到網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)營銷人員即將面臨綜合化營銷的角色轉(zhuǎn)型：
對公業(yè)務(wù)營銷壓力越來越大，對公結(jié)算和信貸業(yè)務(wù)逐步下沉到網(wǎng)點(diǎn)，這是必然的趨勢
。如何在區(qū)域內(nèi)狙擊對手？如何改變過去擅長于零售業(yè)務(wù)，對公司類業(yè)務(wù)知之甚少的現(xiàn)
狀？如何使?fàn)I銷人員快速具備對公業(yè)務(wù)的營銷能力？這些都成了大問題。從理念意識到
實(shí)際操作，如何去解決這些問題。這就是本課程的設(shè)計重點(diǎn)！
2、從“大而全”到“精而深”，對公營銷將從“大客戶”轉(zhuǎn)向?yàn)椤爸行】蛻簟保?br /> 各大銀行在近年來逐漸都要求對公客戶營銷團(tuán)隊(duì)對中小客戶保持強(qiáng)烈的敏感度，極大
多數(shù)的城市銀行已經(jīng)開始了所謂的供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈金融營銷，那么就要求對公客戶經(jīng)理
從根本上對該類客戶所在的產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈上進(jìn)行深度切割，尋找優(yōu)質(zhì)大型客戶的上、下游
小企業(yè)為目標(biāo)客戶，進(jìn)行深度營銷，并為此類客戶推出獨(dú)有的金融服務(wù)方案。
3、從“單向”到“立體”，從“服務(wù)營銷”到“關(guān)系+專業(yè)化營銷”：

市場將要求我們不斷鞏固傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，更要加強(qiáng)高附加值的中間業(yè)務(wù)、投資銀行業(yè)務(wù)等產(chǎn)
品的營銷，這就要求對公客戶經(jīng)理不斷地細(xì)分市場、細(xì)分客戶，挖掘客戶需求的基礎(chǔ)上
，提高產(chǎn)品組合能力，向公司客戶提供可選擇、多方案和可比較的產(chǎn)品推薦方案。并在
這一基礎(chǔ)上進(jìn)行區(qū)域內(nèi)的客戶分類營銷，有針對性地建立、維系和發(fā)展客戶關(guān)系，進(jìn)行
忠誠度建設(shè)，使客戶關(guān)系從滲透、策反到忠誠，實(shí)現(xiàn)賬戶滲透和業(yè)務(wù)的發(fā)展，要求對現(xiàn)
有客戶進(jìn)行深挖掘，進(jìn)行交叉與整合營銷，為客戶提供適合的對公金融產(chǎn)品組合和理財
顧問。
參與學(xué)員在課程中將經(jīng)歷整個對公銷售流程的環(huán)節(jié)，并在培訓(xùn)師的引導(dǎo)下，用充分的
研討行動去練習(xí)每個重要的銷售技巧，快速學(xué)會整個銷售流程中的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，在“做中學(xué)
”，在“學(xué)時練”，每一個訓(xùn)練環(huán)節(jié)都將迅速提升對公營銷人員的自身能力，并能有針對性
地訓(xùn)練銷售技能。培訓(xùn)師經(jīng)過大量的銀行網(wǎng)點(diǎn)案例研究與銀行標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的輔導(dǎo)后，特別
設(shè)計本課程，在過往的多次教學(xué)中后，課程歷經(jīng)多次的升級與在推演，在原有的基礎(chǔ)上
，契合了大量的實(shí)踐案例，這將更為廣泛地解決學(xué)員工作中的實(shí)際問題，我們期待能為
銀行網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)提供一個規(guī)范化、系統(tǒng)化和專業(yè)化的思路，幫助他們從實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中
進(jìn)行總結(jié)，進(jìn)行系統(tǒng)化。與學(xué)員碰撞，激發(fā)學(xué)員思考，幫學(xué)員找到解決問題的答案。

【課程目標(biāo)】
? 認(rèn)知：正確認(rèn)知自己的崗位與角色，點(diǎn)燃心中的銷售之火；
? 分析：對公客戶的關(guān)鍵決策架構(gòu)，關(guān)鍵人的心理和性格的差異；
? 把控：從根本上把握與推進(jìn)客戶關(guān)系步驟，了解組織需求與個人需求；
? 學(xué)會：開發(fā)對公客戶的策略、步驟，尤其是當(dāng)下急需學(xué)習(xí)的兩小客戶開發(fā)；
? 維護(hù)：客戶關(guān)系管理，與客戶建立長期的合作伙伴關(guān)系；
?
詮釋：客戶關(guān)系管理的核心本質(zhì)，掌握簡單易行并行之有效的關(guān)系管理的技巧；
? 提升：營銷人員的行動能力、思考能力、溝通表達(dá)能力、執(zhí)行能力。

【課程特色】：
? 根據(jù)對公營銷的八個關(guān)鍵步驟，融合了12個場景片段，進(jìn)行層層深入；
? 運(yùn)用大量的實(shí)踐互動深化課程，更有效地幫助體驗(yàn)課程核心要義；
? 大量的銀行業(yè)案例分析及小組研討，更直觀地幫助領(lǐng)會課程思想；
?
區(qū)別于市面上的其它商業(yè)課程，更為針對、更為實(shí)戰(zhàn)，更為直接地點(diǎn)出課程精髓；


? 結(jié)合銀行咨詢與輔導(dǎo)的實(shí)例，可配合本銀行的深度案例來闡述。
【適應(yīng)對象】：對公客戶經(jīng)理、小微客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理等銷售線人員
【培訓(xùn)時長】：全面版：4天，精講版：2天。6小時/天。

【課程大綱】：
? 案例1：入職前培訓(xùn)
? 案例：銀行業(yè)的新變化
? 案例：對公客戶營銷模型
? 對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的時代正式來臨－四個轉(zhuǎn)變
? 案例：民生銀行小微客戶營銷戰(zhàn)略
? 深度分析什么叫對公銷售？
? 工具：對公客戶營銷的心法口訣
第一單元 尋找客戶
? 案例2：順利入職
? 目標(biāo)市場開發(fā)的兩種方法
? 對細(xì)分市場進(jìn)行深度規(guī)劃
? “兩圈兩鏈”式拓展新客戶
? 兩圈法
? 兩鏈法
? 專業(yè)市場分類法
? 細(xì)分市場的七個批量開發(fā)思路
? 制定細(xì)分市場批量開發(fā)計劃
? 本章回顧，要點(diǎn)總結(jié)
第二單元 分析客戶
? 案例3：發(fā)現(xiàn)商機(jī)
? 工具：客戶角度分析表
? 收集潛在客戶信息
? 用MAN模型去定義你的客戶
? 工具：MAN－DACT模型
? 案例4：信用分析
? 信用分析的關(guān)鍵焦點(diǎn)
? 案例：泰隆銀行的小企業(yè)客戶營銷之道
? 兩種客戶信用分析的明顯差異
? 對“作坊型”小微客戶的評定要點(diǎn)
? 信用分析的5C分析法、六重分析法
? 本章回顧，要點(diǎn)總結(jié)
第三單元 創(chuàng)建關(guān)系
? 對公客戶采購的五要素
? 對公客戶的銷售本質(zhì)、銷售心得與營銷要點(diǎn)
? 案例5：創(chuàng)建關(guān)系
? 工具：拿下關(guān)鍵人物的關(guān)系切入模型
? 如何贏得客戶的好感
? 工具：開場白的結(jié)構(gòu)化設(shè)計及八大切入點(diǎn)
? 案例：中行客戶經(jīng)理關(guān)于創(chuàng)建關(guān)系的心得
? 案例6：打動高層
? 工具：客戶進(jìn)行合作的三個問題
? 工具：解決客戶的三個問題－選人，選銀行，選產(chǎn)品
? 模型：基于人際信任與共鳴的模型
? 本章回顧，要點(diǎn)總結(jié)
第四單元 銷售識別
? 兩種不同價值類型的客戶：交易型與顧問型
? 兩種不同價值類型的客戶的兩個基本問題
? 案例7：項(xiàng)目識別－這樣的客戶需求，銷售方案如何處理？
? 交易型銷售的特征與銷售策略
? 淡化價格的影響
? 如何在采購鏈上創(chuàng)造銷售價值
? 案例8：項(xiàng)目識別－這樣的客戶需求，銷售方案如何處理？
? 顧問型銷售的特征與銷售策略
? 建立內(nèi)線與外援
? 如何在采購鏈上創(chuàng)造銷售價值
? 本章回顧，要點(diǎn)總結(jié)
第五單元 滲透組織
? 案例9：滲透架構(gòu)
? 決策架構(gòu)中的關(guān)系應(yīng)該注意的要點(diǎn)
? 需要與需求模型
? 練習(xí)：不同買家的關(guān)注要點(diǎn)分析
? 有效地滲透組織架構(gòu)的注意事項(xiàng)
? 本章回顧，要點(diǎn)總結(jié)
第六單元 挖掘需求
? 案例10：挖掘需求
? 工具：目標(biāo)客戶的五維需求法
? 客戶需求的原動力
? 客戶的基本需求
? 如何創(chuàng)造與引導(dǎo)客戶的需求
? 案例11：需求重塑
? 工具：不同購買階段下買方的關(guān)注點(diǎn)變化曲線
? 工具：組織是如何進(jìn)行評估的
? 模型：SPIN四類問題去探尋需求
? 案例：SPIN問法示例
? 創(chuàng)造一個進(jìn)展，獲得客戶的階段性承諾
? 本章回顧，要點(diǎn)總結(jié)
第七單元 即刻促成
? 打動人心的產(chǎn)品介紹法
? 產(chǎn)品展示的關(guān)鍵策略－四步切入法
?
練習(xí)：結(jié)合銀行實(shí)際產(chǎn)品進(jìn)行練習(xí)（比如：單位結(jié)算卡、電子商業(yè)匯票、電子
回單箱等）
? 有效地處理異議，進(jìn)入促成環(huán)節(jié)
? 異議處理LSCPA模型
? 客戶異議處理的流程
? 情境式演練：如何有效地處理異議
第八單元 關(guān)系管理
? 案例12：維護(hù)失敗
? 工具：通過三級分類，對客戶進(jìn)行維護(hù)的話術(shù)清單
? 工具：差異化客戶服務(wù)模型
? 客戶發(fā)展的四個階段中的維護(hù)要點(diǎn)
? 客戶維護(hù)時的補(bǔ)救策略
? 本章回顧，要點(diǎn)總結(jié)


? 總結(jié)回顧，解答問題

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