《鄉(xiāng)村振興背景下區(qū)域信貸市場(chǎng)深耕策略實(shí)戰(zhàn)班》


擴(kuò)面強(qiáng)基 提質(zhì)增效
——鄉(xiāng)村振興背景下區(qū)域信貸市場(chǎng)深耕策略實(shí)戰(zhàn)班

【課程背景】
信貸營(yíng)銷中，您是否經(jīng)常有這樣的難點(diǎn)與困惑：
?
客戶經(jīng)理在城區(qū)的主要營(yíng)銷模式是“熟人營(yíng)銷”“掃街營(yíng)銷”，“熟人營(yíng)銷”資源有限，“掃
街營(yíng)銷”效果不佳！如何破局？
? 面對(duì)四大行普惠金融3.85低利率競(jìng)爭(zhēng)，如何應(yīng)對(duì)？
? 整村授信，空心村如何解決，如何用時(shí)間換空間？
? 整村授信中如何提高用信率，實(shí)現(xiàn)“授信用信一體化”？
? 走千訪萬(wàn)，如何實(shí)現(xiàn)從“走出去”到“走得更好”的有效轉(zhuǎn)變？
? 產(chǎn)品不同，客群不同、獲客渠道不同、營(yíng)銷方式不同，如何實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷？
? 如何營(yíng)銷外出務(wù)工客群、年輕客群，有什么好的方式方法可以借鑒？
? 如何資源整合，搭建用信場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)高效場(chǎng)景化營(yíng)銷？
?
如何讓營(yíng)銷人員在城區(qū)、農(nóng)區(qū)營(yíng)銷過程中，掌握一套科學(xué)的流程和步驟，使?fàn)I銷更加專
業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化？如何挖掘城區(qū)客戶核心需求并抓住其的痛點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)批量精準(zhǔn)營(yíng)銷？
? 如何構(gòu)建“線上+線下”、“存量+新增”四位一體的營(yíng)銷渠道？
?
銷售目前仍舊是以產(chǎn)品推銷為導(dǎo)向，而不是客戶需求導(dǎo)向，以推銷員的身份向客戶推銷
多個(gè)產(chǎn)品，溝通成本高、客戶感知差，且銷售業(yè)績(jī)還總是不理想，如何解決？
? 新形式下貸款營(yíng)銷的有效打法有哪些？
【課程收益】
? 強(qiáng)化農(nóng)商行區(qū)域性“大行”品牌地位、農(nóng)村市場(chǎng)寸土不讓、城區(qū)市場(chǎng)寸土必爭(zhēng)；
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改變支行對(duì)城區(qū)、農(nóng)區(qū)市場(chǎng)沒有客戶的固有認(rèn)知，解決營(yíng)銷走不出去、走出去找不著人
、找著人產(chǎn)品銷不出的去問題，實(shí)現(xiàn)從“走出去”向“走得更好”的轉(zhuǎn)變；
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快速提升客戶經(jīng)理城區(qū)、農(nóng)區(qū)重點(diǎn)客群精準(zhǔn)營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)技能，掌握城區(qū)、農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷
全流程模式，掌握零售業(yè)務(wù)批量做的高效營(yíng)銷方式；實(shí)現(xiàn)人在網(wǎng)中走、檔在格中建、
格格有服務(wù)，建立農(nóng)村常態(tài)化營(yíng)銷機(jī)制，創(chuàng)造農(nóng)村客戶多接觸點(diǎn)，最終從交往、到交
情、再到交易，快速提升客戶粘性和忠誠(chéng)度；
?
對(duì)城區(qū)、農(nóng)區(qū)客群分類定策，深度拓展，深耕農(nóng)區(qū)“五大”客群，樹標(biāo)桿、立模式、拉產(chǎn)
能；
? 了解并掌握授信不用信的六大核心原因、學(xué)習(xí)掌握用信激活的三大策略；
? 通過拓展支農(nóng)、支小、支微授信業(yè)務(wù)基本客戶群，提增量、調(diào)結(jié)構(gòu)，增收益；
? 深度學(xué)習(xí)農(nóng)村營(yíng)銷、社區(qū)營(yíng)銷、商圈營(yíng)銷、機(jī)關(guān)營(yíng)銷、存量激活的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技巧
【課程時(shí)間】
2天（1天農(nóng)區(qū)+1天城區(qū)，共12課時(shí)）
【課程大綱】
Day1: 深耕三農(nóng)用信激活實(shí)戰(zhàn)策略與打法


第一部分：深耕農(nóng)區(qū)-挖掘銀行營(yíng)銷的“藍(lán)?！?br /> 1、 銀行“營(yíng)銷突圍”勢(shì)在必行
2、農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷：從“整村授信”到“分群用信”
◆ 空心村問題如何解決？如何用時(shí)間換空間？
◆ 授信多、用信少根本原因是什么？如何用信激活？
◆ 整村授信已經(jīng)做了很多次，基層員工不愿意干怎么辦？
3、農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷的關(guān)鍵要素
◆ 農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷前中后落地方法與技巧等
◆ 農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷全流程及核心關(guān)鍵點(diǎn)
◆ 農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷話術(shù)及情景模擬
◆ 農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷活動(dòng)方案與轉(zhuǎn)化落單


第二部分：農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷的“三大關(guān)鍵”“五步流程”“四化建設(shè)”
1. 農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷的“三大關(guān)鍵”
1、第一關(guān)鍵：明定位：
客群精準(zhǔn)分類、營(yíng)銷精準(zhǔn)擊破
2. 第二關(guān)鍵：精營(yíng)銷：
核心動(dòng)作——五個(gè)一，達(dá)到農(nóng)區(qū)五大核心客群精準(zhǔn)覆蓋。
3、第三關(guān)鍵：提質(zhì)效：
用信激活、多產(chǎn)組合交叉營(yíng)銷，提高單個(gè)客戶貢獻(xiàn)度。
二、農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷的“五步流程”
1、農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷第一步：營(yíng)銷準(zhǔn)備 做好四選
◆ 資源對(duì)接
◆ 客群精選
◆ 營(yíng)銷籌備
◆ 網(wǎng)格分工
◆ 全流程營(yíng)銷技能準(zhǔn)備
2、農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷第二步：方案制定 有效擊破
◆ 產(chǎn)品方案
◆ 活動(dòng)方案
◆ 宣傳方案
3、農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷第三步：宣傳造勢(shì) 加強(qiáng)宣貫
立體式，全方位宣傳體系建立與告知
4、農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷第四步：批量營(yíng)銷 快速見效
一對(duì)多批量營(yíng)銷集中引爆
5、農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷第五步：巧妙跟進(jìn) 精準(zhǔn)落單
黃金時(shí)間跟進(jìn)策略制定與維護(hù)落單方式方法
三、過程管理：農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷“四化建設(shè)”
1、技能提升日?；?br /> 2、客戶管理精細(xì)化
3、客戶活動(dòng)常態(tài)化
4、成交轉(zhuǎn)化持續(xù)化

Day2: 城區(qū)社群精準(zhǔn)深耕實(shí)戰(zhàn)策略與打法


第一部分：城區(qū)信貸市場(chǎng)開發(fā)難點(diǎn)解析
◆ 客群不精準(zhǔn)
◆ 宣傳不到位
◆ 產(chǎn)品無(wú)爆點(diǎn)
◆ 斗性不激發(fā)
◆ 管控不到位
◆ 技能不達(dá)標(biāo)
第二部分：城區(qū)信貸產(chǎn)能來(lái)源的渠道解析
◆ 存量提升
◆ 空白新增
◆ 離行挽留
第三部分：城區(qū)信貸深耕實(shí)戰(zhàn)技巧
一、城區(qū)社群精準(zhǔn)營(yíng)銷六大核心客群
二、精準(zhǔn)營(yíng)銷的四定原則
◆ 定客群
◆ 定產(chǎn)品
◆ 定方案
◆ 定執(zhí)行
三、城區(qū)客群深耕實(shí)戰(zhàn)技巧：商圈營(yíng)銷
1、核心理念：銀行商圈深耕的“七個(gè)關(guān)鍵”
◆ 創(chuàng)造周期性到訪需求
◆ 設(shè)計(jì)事件營(yíng)銷與氛圍營(yíng)造
◆ 利用渠道創(chuàng)造客戶流量
◆ 利用內(nèi)部資源實(shí)現(xiàn)外拓
◆ 鎖定核心價(jià)值客戶群，實(shí)現(xiàn)類群營(yíng)銷
◆ 充分做好三個(gè)聯(lián)動(dòng)
2、流程設(shè)計(jì)：銀行商深耕銷“六步法”
◆ 第一步：營(yíng)銷準(zhǔn)備
◆ 第二步：打破陌生
◆ 第三步：挖掘需求
◆ 第四步：產(chǎn)品介紹
◆ 第五步：異議處理
◆ 第六步：禮貌告別
3、深耕商圈：進(jìn)商區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略
◆ 商圈客戶的批量營(yíng)銷技巧
◆ 商圈客戶生態(tài)圈建設(shè)
四、城區(qū)客群深耕實(shí)戰(zhàn)技巧：社區(qū)營(yíng)銷
1、“社區(qū)營(yíng)銷”O(jiān)R“社群營(yíng)銷”

◆ 社區(qū)營(yíng)銷不只是在社區(qū)內(nèi)營(yíng)銷，而是營(yíng)銷社區(qū)內(nèi)的人；

◆ 客戶在哪里，營(yíng)銷的機(jī)會(huì)就在哪里

2、社區(qū)信貸營(yíng)銷的宣傳造勢(shì)
◆ 一個(gè)群
◆ 10張海報(bào)
◆ N個(gè)功能性宣傳海報(bào)
3、社群營(yíng)銷的批量營(yíng)銷技巧：
◆ 關(guān)鍵人對(duì)接
◆ 前期籌備
◆ 會(huì)議營(yíng)銷
◆ 跟進(jìn)轉(zhuǎn)化
◆ 轉(zhuǎn)介營(yíng)銷
五、城區(qū)客群深耕實(shí)戰(zhàn)技巧：機(jī)關(guān)及園區(qū)營(yíng)銷
1、深耕園區(qū)：進(jìn)園區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略
◆ 對(duì)公營(yíng)銷和個(gè)人營(yíng)銷的異同
◆ 園區(qū)企業(yè)的拜訪模式
◆ 園區(qū)企業(yè)金融需求分析
◆ 公私聯(lián)動(dòng)的技巧
2、深耕機(jī)關(guān)：進(jìn)機(jī)關(guān)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略
◆ 關(guān)系營(yíng)銷：天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)的完美結(jié)合
◆ 高層切入法與底層滲透法
◆ 借力營(yíng)銷：利用第三方合作
◆ 機(jī)關(guān)客戶的業(yè)務(wù)推薦技巧
◆ 大膽挖轉(zhuǎn)他行客戶

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