《實用銀行開門紅旺季營銷大課》

實用銀行開門紅旺季營銷大課

一、職業(yè)經歷
王恪，20年國有銀行工作經歷，7年專職銀行培訓經驗、省行級培訓師，CFP國際金融
理財師，目前專職從事銀行經營管理與風險防控課題研究和培訓。先后擔任銀行柜員、
網點主任、理財經理、二級支行行長和管理行個金部經理等職務，具有豐富的銀行基層
機構管理經驗。近年來培訓過的銀行包括工行、農行、中行、建行、交行、郵儲、浦發(fā)
、興業(yè)、廣發(fā)、民生、招商、華夏等全國性銀行分支行，以及多家城商行、信用社和村
鎮(zhèn)銀行等（具體名單附后）。
銀行管理不外乎三個方面：一是提升員工工作積極性，二是提升員工營銷技能，三是
搞好內控管理。通俗講就是三件事，讓員工“想干事、會干事、不出事”。本套課程體系
即是圍繞這三個方面展開。
二、主講課程體系

|課程主題 |課程名稱 |主要培訓對像 |
|營銷管理 |課程一：《支行網點精細化管理“五個善于”》 |支行長、網點負責|
|篇 | |人、個人（理財）|
|（想干事 | |經理 |
|、會干事 | | |
|） | | |
| |課程二：《員工績效量化考核臺賬的操作與應用》 | |
| |課程三：《客戶維護與廳堂營銷務實攻略》 | |
|風控案防 |課程四：《網點柜面合規(guī)操作風險防控》 |支行長、網點負責|
|篇 | |人、會計（內控運|
|（不出事 | |營）主管、柜員 |
|） | | |
| |課程五：《銀行易發(fā)案件風險防控識別警示》 | |
| |課程六：《會計（內控運營）主管綜合管理能力提| |
| |升》 | |
| |課程七：《個人（零售）產品合規(guī)銷售風險把控》 |個人（理財）經理|
| |課程八：《銀行員工異常行為動態(tài)排查與管理》 |中高層管理人員 |


實用銀行開門紅旺季營銷大課


課程導語：
又至歲末年初，銀行開門紅旺季營銷重中之重，本課程完全出自銀行一線，提供大量
實戰(zhàn)案例及營銷管理工具，拿來即用，解決網點經營管理最后一公里最后一米的問題。



第一部分：如何讓員工“想營銷”
——員工績效量化考核臺賬的操作與應用



一.網點精細化營銷管理的三個核心
1.如何提升員工積極性？
工具：網點員工績效量化考核臺賬的操作與應用
1.如休提升員工營銷技能？
1.如何搞好內控管理？
二.網點員工績效量化考核臺賬操作與應用
1.績效考核的基本原則：
能者多得，勞者多得，不能不勞者不得，即能又勞者倍得。
2.考核臺賬的架構與考核原理
2.1營銷績效的構成
2.2管理績效的構成
3.員工個人產品營銷量化臺賬
3.1臺賬考核指標的設置
3.2營銷臺賬的業(yè)績統計
業(yè)務量量化考核臺賬
4.1業(yè)務量數據提取
4.2業(yè)務量每日級差考核方法
4.3考核級差的參數調整
案例：SL支行業(yè)務量每日級差考核提升員工業(yè)務量應用
5.內控服務等管理事項在考核臺賬中的量化考核應用
5.1內控風險事件的量化考核操作
5.2服務管理量化考核操作
5.3勞動紀律量化考核操作
5.4其它管理事項的量化考核操作
6.參數表的調整與應用
6.1參數表的考核原理核心作用
6.2參數表的具體應用
6.3參數表的分值設定原則
案例1：SL支行理財產品銷售快速轉換應用實例
案例2：電子銀行和信用卡捆綁營銷的應用
案例3：重點產品營銷調整應用
案例4：階段性營銷應用
合計表的功能
7.1合計表的統計原理構成
7.2如何進行網點經營分析
7.3如何進行下月經營依據
8.員工績效分配表
8.1績效分配表的分配原理
8.2某支行績效分配表的數據展示
案例：YH支行低效員工的變化
9.系統儲蓄存款考核策略
9.1 儲蓄存款考核統計的難題
案例：YH支行儲蓄存款考核實例
10、員工考核業(yè)績的統計方法
10.1臺賬如何管理和錄入
10.2員工配套每日業(yè)績統計表應用
11.其它考核注意事項
11.1如何設置內外員工的利益分潤
11.2考核注意事項
11.3每月考核總結要點

第二部分：如何讓員工“會營銷”
——存量客戶維護提升與廳堂產品營銷策略



一、存量客戶分類管理
1、常用客戶群分類方法
工具：方便篩選優(yōu)質客戶分類統計表
工具：產品銷售統計表
工具：存款客戶統計表

二、優(yōu)質客戶推薦流程
1、柜員在全員營銷中的作用
2、柜面主要推薦那些客戶？
工具：優(yōu)質客戶推薦表（多客戶）
工具：優(yōu)質客戶推薦表（單客戶）

三、微信短信營銷話術
1、短信息營銷主要優(yōu)勢
2、短息手機號采集
3、微信客戶獲取
4、微信客戶標簽和群發(fā)助手功能應用
5、微信短信分類及話述編輯
（1）通知類短信息編輯話述案例模版
（2）知識類短信息編輯話述案例模版
（3）祝福類短信息編輯話述案例模版

四、電話營銷策略話術
1、電話營銷注意事項
2、電話營銷技巧九要
工具：銀行實用電話營銷記錄薄
工具：電話營銷索引表
3、常用電話營銷開場白話術
4、如何克服電話溝通心里障礙？
5、如何提高開口率？
案例：反正不會死
案例：“正”字營銷

五、客戶面談溝通技巧
1、客戶面談溝通注意事項
2、面談溝通的“八二定律”
3、面談溝通所用的三種語言
4、面談溝通技巧
（1）常用贊美話術演練（主婦、上班族、銷售人士、年輕人、老板等）
（2）促成話術演練（二選一法、從眾心理法、創(chuàng)造稀缺法、漫不經心法、激將法、美景
描繪法等）
案例：營銷心理《4.9%>5%》
（3）柜面一句話營銷話術演練

六、實用產品營銷工具
1、重點產品統計表
2、收益率對比分析表
3、萬元日息表
4、實際收益率計算表
5、個人產品營銷臺賬
6、自動分配的保險營銷臺賬

七、客戶主題沙龍流程
1、主題理財沙龍的三個“集中”原則
2、主題理財沙龍的六項準備
（1）客戶準備（客戶激約流程及話述）
（2）會場準備
（3）課件準備（案例：家居風水與投資理財）
（4）娛樂準備（比較適合理財沙龍的互動游戲）
（5）簽單準備（簽單環(huán)節(jié)注意事項及簽單促成話述）
（6）追蹤準備（最佳48小時追蹤話術）
3、理財沙龍注意事項
4、常用理財沙龍組織流程模版












截止到2022年12月4日
工行系統：19家分支行
農行系統：39家分支行
中行系統：19家分支行
建行系統：10家分支行
郵儲系統：37家分支行和分支公司
股份制銀行系統：各地33家分支行
農信系統：各地237家農商行及信用社
城商行系統：各地39家
外資銀行：1家
銀協系統：各地8家銀協機構
具體銀行名單詳詢王恪本人




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