【DTC】-《D2C,直達用戶策略》

數(shù)字化營銷系列
D2C，用戶直達策略
——渠道升級創(chuàng)新，用戶直達決勝——
【場景問題】
數(shù)字化時代，個性化、場景化、多元化的用戶之變正在給品牌企業(yè)帶來越來越多的變數(shù)。D2C逐步成為諸多渠道型品牌企業(yè)在市場渠道布局的戰(zhàn)略性選擇。在D2C的這條道路上，品牌商在自營B2C&C2M和渠道數(shù)字化M(2B)2b2C的路上展開了很多的探索和嘗試。尤其是針對渠道數(shù)字化領(lǐng)域，由于所波及的對整體D2C的認(rèn)知、各級渠道商的利益分配等多方面的影響，在借助渠道數(shù)字化實現(xiàn)D2C的路上，需要我們有更多外部視角，全方位認(rèn)知。
本節(jié)課，主要站在整個零售行業(yè)D2C改革的高度，以案例剖析的角度，幫助學(xué)員拓寬在渠道數(shù)字化方面的具體策略、措施。
本節(jié)課，分別從自營B2C&C2M和小型經(jīng)銷商整合的（M2b2C）兩類破解D2C用戶直達的策略和方法技巧。
【參與人員】
本課程適宜于：新零售部門、終端管理人員、店長等
【學(xué)員任務(wù)】
任務(wù)一：B2C&C2M，借助數(shù)字門店和電商實現(xiàn)D2C
任務(wù)二：M2b2C，鏈接賦能超級鏈接體，實現(xiàn)D2C
【課程大綱】
任務(wù)一：B2C&C2M，借助數(shù)字門店和電商實現(xiàn)D2C
一．門店數(shù)字化，“線上店+線下店”，“到店+離店”，實現(xiàn)全空間、全時間的消費體驗
1.總部線上店-（代理/分公司）－分門店，多層級，中心化門店實現(xiàn)強管控個性化差異呈現(xiàn)
（1）總部策劃活動，門店進行分發(fā)，實現(xiàn)拓客引流和成交轉(zhuǎn)化
（2）總部對整體各門店用戶實施整體的精細(xì)化運營
（3）總部根據(jù)后臺大數(shù)據(jù)，通過門店經(jīng)營數(shù)據(jù)分析，實現(xiàn)管理決策
【案例】
幸福西餅，由各區(qū)域?qū)崿F(xiàn)引流拓客到公眾號平臺，進行統(tǒng)一服務(wù)
百果園，借助各實體門店完成會員注冊，實行中心化運營
2.總部供貨平臺－（代理/分公司）倉儲－門店，扁平化，去中心門店實現(xiàn)弱管控賦能型數(shù)字門店
（1）總部搭建私有化供貨平臺，借助ERP系統(tǒng)，鏈接各門店線上線下庫存
（2）終端門店搭建自己的線上商城，在公司的倉儲平臺上進行選貨
（3）門店根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r策劃活動，拓客及開展客戶維護活動
【案例】
1.聯(lián)聯(lián)周邊游，在各城市開設(shè)城市站，城市站選貨做自己的客戶市場
2.優(yōu)品果園搭建供應(yīng)鏈平臺，代理加盟門店擁有自己的微信商城，實現(xiàn)門店數(shù)字化
3.常見的門店拓客營銷活動解析
（1）1元領(lǐng)好禮，實現(xiàn)線上推廣到線下辦理會員
（2）任務(wù)寶裂變，邀請朋友到店，即可免費領(lǐng)取禮物
（3）主題活動策劃+區(qū)域市場公關(guān)活動+地推，實現(xiàn)快速拓客
【案例】
王府井百多使用團購券活動，引流用戶到店
果琳嚴(yán)選，發(fā)起【藍莓十人團一元購】，開店3天營業(yè)額達60萬
【附1】門店私域會員運營參考課程：《私域運營的四大策略之精細(xì)化化運營》
二．導(dǎo)購數(shù)字化，“企業(yè)微信+直播”，強化導(dǎo)購社交、媒體的運營能力，做好私域存量用戶運營
1.社交+媒體，以最直接的途徑，實現(xiàn)與用戶的近距離接觸，敏捷性發(fā)現(xiàn)問題并反饋
2.搭建MCN化門店導(dǎo)購社交媒體型銷售員矩陣，實現(xiàn)導(dǎo)購矩陣業(yè)績增長
3.借助企業(yè)微信和直播，實現(xiàn)全時間段、全覆蓋的營銷，搶占競爭市場
4.導(dǎo)購私域店，讓每一個導(dǎo)購都擁有一個線上店，實現(xiàn)更多業(yè)績
【案例】
青島啤酒賦能導(dǎo)購，實現(xiàn)每個導(dǎo)購一個小程序店鋪
【附1】新媒體運營：短視頻、直播運營課參考課程《短視頻策劃、制作與運營》、《直播帶貨運營技巧》
【附2】導(dǎo)購私域會員運營，可參考課程《私域運營的四大策略之MCN化運營》
三．智慧門店，無人值守，超級單體
1.智慧門店的技術(shù)邏輯：借助AI圖像識別+移動支付技術(shù)，實現(xiàn)整體交易閉環(huán)
2.智慧門店的特點：弱化區(qū)域限制，降低門店經(jīng)營成本、標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制
3.智慧門店的挑戰(zhàn)：網(wǎng)點布局科學(xué)性、標(biāo)準(zhǔn)化智慧門店的設(shè)計、前置倉儲貨源補充即時性、安防
4.智慧門店的現(xiàn)狀：從無人值守到大牌名企的智慧化門店設(shè)計
5.智慧門店的商業(yè)模式：從賣到租，再到免費的商業(yè)設(shè)計
【案例】1919智慧銷售酒柜X餐飲，實現(xiàn)快速復(fù)制
任務(wù)二：M2b2C，滲透下級市場，賦能終端店
【任務(wù)解析】M2b2C，是直接鏈接并賦能超級鏈接體，通過數(shù)字化工具來完成用戶的鏈接與共享化。
一、圍繞D2C，構(gòu)建用戶全渠道觸點，三大主流的策略方向
1.B2C&C2M，通過直營實現(xiàn)直達用戶
2.M2B2b2C，借助大代理、KA大賣場（經(jīng)銷）、跨界實現(xiàn)直達
3.M2b2C，鏈接并賦能超級連接體，實現(xiàn)用戶的共享和C2M
【案例】安踏經(jīng)銷門店的實體化改造、戈美琪聯(lián)營店的改造、格力與國美跨界（M2B2b2C）
二、M（S）2b2C，創(chuàng)新渠道管理，賦能超級鏈體，實現(xiàn)共贏
1.1919酒類展開加盟連鎖渠道升級，開辟新零售新業(yè)務(wù)
（1）1919展開經(jīng)銷商門店渠道升級的大背景
（2）強總控下門店數(shù)字化、標(biāo)準(zhǔn)化的改造
（3）19分鐘立即送的訂單履約設(shè)計
（4）從供應(yīng)鏈優(yōu)化到場景化思考
（5）1919智能柜和場景產(chǎn)品設(shè)計
2.興盛優(yōu)選，社區(qū)團購，依托強大供應(yīng)鏈與賦能體系開辟新市場
（1）S2b2C，扁平化社區(qū)經(jīng)銷商渠道的設(shè)計及裂變
（2）核心優(yōu)勢：供應(yīng)鏈從功能性走向性價比
（3）b端賦能：培訓(xùn)與數(shù)字化營銷
（4）興盛優(yōu)選的繁榮與衰敗
3.樊登讀書會，創(chuàng)新樊登城市代理人體系，構(gòu)建一體化新渠道
（1）新價值主張：讓三億國人養(yǎng)成讀書習(xí)慣
（2）新組織：城市加盟代理人激勵體系
（3）新產(chǎn)品：會員卡與聯(lián)名卡
（3）新營銷：精準(zhǔn)、互動、溝通、矩陣、裂變、去中心化
（4）新通路：B2b2C、樊登讀書APP與全網(wǎng)全觸點
（5）新機遇：線下樊登書店與樊登讀書會
4.寶島眼鏡，把門店當(dāng)b端，實現(xiàn)全連鎖店的數(shù)字化革新
（1）新流量，從數(shù)字門店到數(shù)字導(dǎo)購的建設(shè)
（2）渠道MCN和MOC化，社交化、媒體化開展銷售
（3）導(dǎo)購MCN化，導(dǎo)購全力轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)新業(yè)績增長
（4）強化MOC運營，依托數(shù)據(jù)中臺，做好私域運營
三、基于DTC的新零售總結(jié)
1.鏈接，依托代理分銷模型，做好品牌-終端-用戶的鏈接
2.賦能，數(shù)字化賦能終端，借助數(shù)字化營銷賦能終端實現(xiàn)用戶的拉新
3.協(xié)同，品牌方私域+終端私域，用戶共享，職責(zé)分工與協(xié)同
4.精準(zhǔn)，依托用戶畫像、交互、溝通，采取精準(zhǔn)的營銷策略
5.創(chuàng)新，圍繞新需求，研發(fā)新產(chǎn)品，敏捷反饋與供給

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