【DTC】-《D2C,直達(dá)用戶策略》

數(shù)字化營(yíng)銷系列
D2C，用戶直達(dá)策略
——渠道升級(jí)創(chuàng)新，用戶直達(dá)決勝——
【場(chǎng)景問(wèn)題】
數(shù)字化時(shí)代，個(gè)性化、場(chǎng)景化、多元化的用戶之變正在給品牌企業(yè)帶來(lái)越來(lái)越多的變數(shù)。D2C逐步成為諸多渠道型品牌企業(yè)在市場(chǎng)渠道布局的戰(zhàn)略性選擇。在D2C的這條道路上，品牌商在自營(yíng)B2C&C2M和渠道數(shù)字化M(2B)2b2C的路上展開(kāi)了很多的探索和嘗試。尤其是針對(duì)渠道數(shù)字化領(lǐng)域，由于所波及的對(duì)整體D2C的認(rèn)知、各級(jí)渠道商的利益分配等多方面的影響，在借助渠道數(shù)字化實(shí)現(xiàn)D2C的路上，需要我們有更多外部視角，全方位認(rèn)知。
本節(jié)課，主要站在整個(gè)零售行業(yè)D2C改革的高度，以案例剖析的角度，幫助學(xué)員拓寬在渠道數(shù)字化方面的具體策略、措施。
本節(jié)課，分別從自營(yíng)B2C&C2M和小型經(jīng)銷商整合的（M2b2C）兩類破解D2C用戶直達(dá)的策略和方法技巧。
【參與人員】
本課程適宜于：新零售部門(mén)、終端管理人員、店長(zhǎng)等
【學(xué)員任務(wù)】
任務(wù)一：B2C&C2M，借助數(shù)字門(mén)店和電商實(shí)現(xiàn)D2C
任務(wù)二：M2b2C，鏈接賦能超級(jí)鏈接體，實(shí)現(xiàn)D2C
【課程大綱】
任務(wù)一：B2C&C2M，借助數(shù)字門(mén)店和電商實(shí)現(xiàn)D2C
一．門(mén)店數(shù)字化，“線上店+線下店”，“到店+離店”，實(shí)現(xiàn)全空間、全時(shí)間的消費(fèi)體驗(yàn)
1.總部線上店-（代理/分公司）－分門(mén)店，多層級(jí)，中心化門(mén)店實(shí)現(xiàn)強(qiáng)管控個(gè)性化差異呈現(xiàn)
（1）總部策劃活動(dòng)，門(mén)店進(jìn)行分發(fā)，實(shí)現(xiàn)拓客引流和成交轉(zhuǎn)化
（2）總部對(duì)整體各門(mén)店用戶實(shí)施整體的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)
（3）總部根據(jù)后臺(tái)大數(shù)據(jù)，通過(guò)門(mén)店經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析，實(shí)現(xiàn)管理決策
【案例】
幸福西餅，由各區(qū)域?qū)崿F(xiàn)引流拓客到公眾號(hào)平臺(tái)，進(jìn)行統(tǒng)一服務(wù)
百果園，借助各實(shí)體門(mén)店完成會(huì)員注冊(cè)，實(shí)行中心化運(yùn)營(yíng)
2.總部供貨平臺(tái)－（代理/分公司）倉(cāng)儲(chǔ)－門(mén)店，扁平化，去中心門(mén)店實(shí)現(xiàn)弱管控賦能型數(shù)字門(mén)店
（1）總部搭建私有化供貨平臺(tái)，借助ERP系統(tǒng)，鏈接各門(mén)店線上線下庫(kù)存
（2）終端門(mén)店搭建自己的線上商城，在公司的倉(cāng)儲(chǔ)平臺(tái)上進(jìn)行選貨
（3）門(mén)店根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況策劃活動(dòng)，拓客及開(kāi)展客戶維護(hù)活動(dòng)
【案例】
1.聯(lián)聯(lián)周邊游，在各城市開(kāi)設(shè)城市站，城市站選貨做自己的客戶市場(chǎng)
2.優(yōu)品果園搭建供應(yīng)鏈平臺(tái)，代理加盟門(mén)店擁有自己的微信商城，實(shí)現(xiàn)門(mén)店數(shù)字化
3.常見(jiàn)的門(mén)店拓客營(yíng)銷活動(dòng)解析
（1）1元領(lǐng)好禮，實(shí)現(xiàn)線上推廣到線下辦理會(huì)員
（2）任務(wù)寶裂變，邀請(qǐng)朋友到店，即可免費(fèi)領(lǐng)取禮物
（3）主題活動(dòng)策劃+區(qū)域市場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)+地推，實(shí)現(xiàn)快速拓客
【案例】
王府井百多使用團(tuán)購(gòu)券活動(dòng)，引流用戶到店
果琳嚴(yán)選，發(fā)起【藍(lán)莓十人團(tuán)一元購(gòu)】，開(kāi)店3天營(yíng)業(yè)額達(dá)60萬(wàn)
【附1】門(mén)店私域會(huì)員運(yùn)營(yíng)參考課程：《私域運(yùn)營(yíng)的四大策略之精細(xì)化化運(yùn)營(yíng)》
二．導(dǎo)購(gòu)數(shù)字化，“企業(yè)微信+直播”，強(qiáng)化導(dǎo)購(gòu)社交、媒體的運(yùn)營(yíng)能力，做好私域存量用戶運(yùn)營(yíng)
1.社交+媒體，以最直接的途徑，實(shí)現(xiàn)與用戶的近距離接觸，敏捷性發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并反饋
2.搭建MCN化門(mén)店導(dǎo)購(gòu)社交媒體型銷售員矩陣，實(shí)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)矩陣業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
3.借助企業(yè)微信和直播，實(shí)現(xiàn)全時(shí)間段、全覆蓋的營(yíng)銷，搶占競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)
4.導(dǎo)購(gòu)私域店，讓每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)都擁有一個(gè)線上店，實(shí)現(xiàn)更多業(yè)績(jī)
【案例】
青島啤酒賦能導(dǎo)購(gòu)，實(shí)現(xiàn)每個(gè)導(dǎo)購(gòu)一個(gè)小程序店鋪
【附1】新媒體運(yùn)營(yíng)：短視頻、直播運(yùn)營(yíng)課參考課程《短視頻策劃、制作與運(yùn)營(yíng)》、《直播帶貨運(yùn)營(yíng)技巧》
【附2】導(dǎo)購(gòu)私域會(huì)員運(yùn)營(yíng)，可參考課程《私域運(yùn)營(yíng)的四大策略之MCN化運(yùn)營(yíng)》
三．智慧門(mén)店，無(wú)人值守，超級(jí)單體
1.智慧門(mén)店的技術(shù)邏輯：借助AI圖像識(shí)別+移動(dòng)支付技術(shù)，實(shí)現(xiàn)整體交易閉環(huán)
2.智慧門(mén)店的特點(diǎn)：弱化區(qū)域限制，降低門(mén)店經(jīng)營(yíng)成本、標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制
3.智慧門(mén)店的挑戰(zhàn)：網(wǎng)點(diǎn)布局科學(xué)性、標(biāo)準(zhǔn)化智慧門(mén)店的設(shè)計(jì)、前置倉(cāng)儲(chǔ)貨源補(bǔ)充即時(shí)性、安防
4.智慧門(mén)店的現(xiàn)狀：從無(wú)人值守到大牌名企的智慧化門(mén)店設(shè)計(jì)
5.智慧門(mén)店的商業(yè)模式：從賣到租，再到免費(fèi)的商業(yè)設(shè)計(jì)
【案例】1919智慧銷售酒柜X餐飲，實(shí)現(xiàn)快速?gòu)?fù)制
任務(wù)二：M2b2C，滲透下級(jí)市場(chǎng)，賦能終端店
【任務(wù)解析】M2b2C，是直接鏈接并賦能超級(jí)鏈接體，通過(guò)數(shù)字化工具來(lái)完成用戶的鏈接與共享化。
一、圍繞D2C，構(gòu)建用戶全渠道觸點(diǎn)，三大主流的策略方向
1.B2C&C2M，通過(guò)直營(yíng)實(shí)現(xiàn)直達(dá)用戶
2.M2B2b2C，借助大代理、KA大賣場(chǎng)（經(jīng)銷）、跨界實(shí)現(xiàn)直達(dá)
3.M2b2C，鏈接并賦能超級(jí)連接體，實(shí)現(xiàn)用戶的共享和C2M
【案例】安踏經(jīng)銷門(mén)店的實(shí)體化改造、戈美琪聯(lián)營(yíng)店的改造、格力與國(guó)美跨界（M2B2b2C）
二、M（S）2b2C，創(chuàng)新渠道管理，賦能超級(jí)鏈體，實(shí)現(xiàn)共贏
1.1919酒類展開(kāi)加盟連鎖渠道升級(jí)，開(kāi)辟新零售新業(yè)務(wù)
（1）1919展開(kāi)經(jīng)銷商門(mén)店渠道升級(jí)的大背景
（2）強(qiáng)總控下門(mén)店數(shù)字化、標(biāo)準(zhǔn)化的改造
（3）19分鐘立即送的訂單履約設(shè)計(jì)
（4）從供應(yīng)鏈優(yōu)化到場(chǎng)景化思考
（5）1919智能柜和場(chǎng)景產(chǎn)品設(shè)計(jì)
2.興盛優(yōu)選，社區(qū)團(tuán)購(gòu)，依托強(qiáng)大供應(yīng)鏈與賦能體系開(kāi)辟新市場(chǎng)
（1）S2b2C，扁平化社區(qū)經(jīng)銷商渠道的設(shè)計(jì)及裂變
（2）核心優(yōu)勢(shì)：供應(yīng)鏈從功能性走向性價(jià)比
（3）b端賦能：培訓(xùn)與數(shù)字化營(yíng)銷
（4）興盛優(yōu)選的繁榮與衰敗
3.樊登讀書(shū)會(huì)，創(chuàng)新樊登城市代理人體系，構(gòu)建一體化新渠道
（1）新價(jià)值主張：讓三億國(guó)人養(yǎng)成讀書(shū)習(xí)慣
（2）新組織：城市加盟代理人激勵(lì)體系
（3）新產(chǎn)品：會(huì)員卡與聯(lián)名卡
（3）新?tīng)I(yíng)銷：精準(zhǔn)、互動(dòng)、溝通、矩陣、裂變、去中心化
（4）新通路：B2b2C、樊登讀書(shū)APP與全網(wǎng)全觸點(diǎn)
（5）新機(jī)遇：線下樊登書(shū)店與樊登讀書(shū)會(huì)
4.寶島眼鏡，把門(mén)店當(dāng)b端，實(shí)現(xiàn)全連鎖店的數(shù)字化革新
（1）新流量，從數(shù)字門(mén)店到數(shù)字導(dǎo)購(gòu)的建設(shè)
（2）渠道MCN和MOC化，社交化、媒體化開(kāi)展銷售
（3）導(dǎo)購(gòu)MCN化，導(dǎo)購(gòu)全力轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)新業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
（4）強(qiáng)化MOC運(yùn)營(yíng)，依托數(shù)據(jù)中臺(tái)，做好私域運(yùn)營(yíng)
三、基于DTC的新零售總結(jié)
1.鏈接，依托代理分銷模型，做好品牌-終端-用戶的鏈接
2.賦能，數(shù)字化賦能終端，借助數(shù)字化營(yíng)銷賦能終端實(shí)現(xiàn)用戶的拉新
3.協(xié)同，品牌方私域+終端私域，用戶共享，職責(zé)分工與協(xié)同
4.精準(zhǔn)，依托用戶畫(huà)像、交互、溝通，采取精準(zhǔn)的營(yíng)銷策略
5.創(chuàng)新，圍繞新需求，研發(fā)新產(chǎn)品，敏捷反饋與供給

楓影老師的其它課程