營(yíng)銷策劃與客戶拓展

課程名稱：《營(yíng)銷策劃方案與銷售技能》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開(kāi)課
教學(xué)時(shí)長(zhǎng)：兩天課程收益：營(yíng)銷策劃與運(yùn)營(yíng)考驗(yàn)一個(gè)營(yíng)銷組織的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、管控能力，營(yíng)銷人員必須具有營(yíng)銷策劃的專業(yè)水平，同時(shí)涉及到新產(chǎn)品的推廣、營(yíng)銷政策的落地、業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)等多方面。營(yíng)銷策劃必須以市場(chǎng)及客戶需求為導(dǎo)向，準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)客戶需求，策劃方案才有針對(duì)性，加上后續(xù)的專業(yè)實(shí)施才能保證營(yíng)銷策劃的效果。通過(guò)課程學(xué)習(xí)讓學(xué)員在較短的時(shí)間內(nèi)掌握營(yíng)銷策劃策劃與運(yùn)營(yíng)的操作方法，提高營(yíng)銷創(chuàng)新的的水平。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。
【授課方式及效果】
理論講解30% 重點(diǎn)案例20% 工具：10% 課堂互30%
②整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答、團(tuán)隊(duì)研討等形式，講授的觀點(diǎn)實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)相關(guān)的理念、原則和方法，可以學(xué)完就用，而且用之有效。
教學(xué)綱要
營(yíng)銷策劃的包含哪些內(nèi)容
營(yíng)銷策劃的分析
客戶群體分析
競(jìng)爭(zhēng)品牌分析
目標(biāo)市場(chǎng)定位
消費(fèi)群體定位
促銷的產(chǎn)品策略
促銷的價(jià)格策略
營(yíng)銷策劃的創(chuàng)意
營(yíng)銷策劃的表現(xiàn)
核心詞
廣告?zhèn)鞑フZ(yǔ)
文案部分
畫(huà)面設(shè)計(jì)
風(fēng)格調(diào)性
影視表現(xiàn)
傳播渠道
營(yíng)銷策劃的組織
營(yíng)銷策劃的計(jì)劃
營(yíng)銷策劃的預(yù)算
營(yíng)銷策劃的實(shí)施
營(yíng)銷策劃的管控
營(yíng)銷策劃的總結(jié)
工具：SWOT分析
工具：多因素分析法
工具：魚(yú)刺骨分析法
第二章：營(yíng)銷策劃的計(jì)劃與預(yù)算
項(xiàng)目計(jì)劃的重要性
如何制定精準(zhǔn)的項(xiàng)目計(jì)劃
制定計(jì)劃中常見(jiàn)的誤區(qū)
制定計(jì)劃的主要方法
如何盤點(diǎn)自身資源
銷售預(yù)測(cè)的六大方法
如何制定項(xiàng)目操作指導(dǎo)書(shū)
項(xiàng)目運(yùn)作以預(yù)算為核心
預(yù)算的“臨界點(diǎn)”
項(xiàng)目預(yù)算常用的科目
四種項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)測(cè)的方法
盈虧平衡點(diǎn)的計(jì)算
項(xiàng)目預(yù)算編制的方法
項(xiàng)目預(yù)算使用的管理規(guī)定
案例：營(yíng)銷費(fèi)用為何總是超標(biāo)
工具：營(yíng)銷策劃進(jìn)度表
制定計(jì)劃的smart法則
工具：PD CA管理循環(huán)
工具：5 W 1 H
第三章：營(yíng)銷策劃的操作
營(yíng)銷活動(dòng)的準(zhǔn)備階段
營(yíng)銷活動(dòng)策略選擇
制定營(yíng)銷活動(dòng)策劃的5大步驟
銷售階段與營(yíng)銷活動(dòng)組合決策
營(yíng)銷活動(dòng)的創(chuàng)意方法
如何撰寫營(yíng)銷活動(dòng)策劃書(shū)
營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程管理
營(yíng)銷活動(dòng)的時(shí)機(jī)
常見(jiàn)的營(yíng)銷活動(dòng)方式
營(yíng)銷活動(dòng)的整合傳播策略制定
營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施管理流程圖
營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行
營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施的節(jié)點(diǎn)
營(yíng)銷活動(dòng)前準(zhǔn)備
活動(dòng)人員組織圖
營(yíng)銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)規(guī)劃的重點(diǎn)
活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)熱度控制
營(yíng)銷活動(dòng)危機(jī)處
4、營(yíng)銷活動(dòng)的后續(xù)總結(jié)
營(yíng)銷活動(dòng)評(píng)估的指標(biāo)
營(yíng)銷活動(dòng)的后續(xù)傳播
活動(dòng)效果評(píng)估報(bào)告撰寫
第四章：營(yíng)銷策劃的運(yùn)營(yíng)管理
營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)的管控方法
結(jié)果導(dǎo)向的管控
制度體系管控
信息管控
會(huì)議管控
項(xiàng)目的的異常管理
復(fù)盤在管理中的運(yùn)用
復(fù)盤的四個(gè)作用
客戶開(kāi)拓業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的方法
案例：工作周報(bào)/月報(bào)的分析
工具：復(fù)盤的使用方法
案例：完成計(jì)劃的常用策略
第五章：目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷方案
一、客戶需求分析
產(chǎn)品性價(jià)比
品牌影響力
產(chǎn)品性能
營(yíng)銷政策
售前售后服務(wù)
用戶購(gòu)買模式
用戶購(gòu)買類型
用戶購(gòu)買決策
影響購(gòu)買的因素
STP市場(chǎng)分析工具
二、客戶需求分析的方法及工具
定性預(yù)測(cè)
購(gòu)買者意向調(diào)查法
銷售人員綜合意見(jiàn)法
專家意見(jiàn)法
市場(chǎng)式銷法
市場(chǎng)因子推演法
定量預(yù)測(cè)法
利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
什么是SPIN模式
工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
工具：SWOT分析使用
工具：市場(chǎng)調(diào)研的“頭頭是道
案例：三星手機(jī)的區(qū)域成長(zhǎng)
第六章：營(yíng)銷策劃與傳播
微信產(chǎn)品推廣的方法
小白如何也能寫出好文案
標(biāo)題黨吸引客戶
如何行業(yè)意見(jiàn)領(lǐng)袖的發(fā)聲
客戶的證人證言
專業(yè)技術(shù)生產(chǎn)場(chǎng)景
抖音推廣產(chǎn)品的技巧
抖音視頻粉絲量的打造
客戶使用我們產(chǎn)品的場(chǎng)景
提高視頻點(diǎn)贊量、傳播量的方法
熱點(diǎn)事件追蹤
高播放量的視頻拍同款的技巧
融入粉絲的日常生活
公司或客戶的才藝展示
抖音矩陣形成巨量推廣效應(yīng)
多媒體運(yùn)營(yíng)的注意事項(xiàng)
多媒體運(yùn)營(yíng)最大的坑是什么？
多媒體運(yùn)營(yíng)的誤區(qū)
多媒體的內(nèi)容
產(chǎn)品賣點(diǎn)展示
沒(méi)有標(biāo)題黨就沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)
無(wú)人機(jī)器事件的啟示
娛樂(lè)時(shí)代頭條文化
媒體服務(wù)號(hào)的運(yùn)用
第七章：望-知彼知己,百戰(zhàn)不殆
一、第一次見(jiàn)面就讓客戶喜歡你
談判溝通的正確模式
非語(yǔ)言溝通法則
察覺(jué)客戶的真正想法-同理心
用贊美讓對(duì)方愛(ài)上我們
二、招商談判四大流程
定位-了解自我需求,篩選目標(biāo)客戶
準(zhǔn)備-事前收集資料,找出客戶需求
拜訪-確認(rèn)目標(biāo),出門拜訪
收尾-簽訂合約,雙贏獲利
三、招商宣傳談判四個(gè)要點(diǎn)
引起注意
激發(fā)興趣
增強(qiáng)欲望
適時(shí)結(jié)束
第八章：找出信息挖掘需求
一、利用百度指數(shù)分析
多維度分析關(guān)鍵詞熱度及其變化
百度指數(shù)概況分析
百度指數(shù)熱點(diǎn)趨勢(shì)分析
百度指數(shù)-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途徑
其他網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)數(shù)據(jù)分析
政府網(wǎng)站分析獲取信息
上市公司年報(bào)分析獲取信息
專業(yè)調(diào)研公司報(bào)告
行業(yè)報(bào)告
商協(xié)會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)
產(chǎn)業(yè)鏈分析
。。。。
講解：如何見(jiàn)微知著、窺一斑而見(jiàn)全豹，講師通過(guò)親身實(shí)踐、大量案例教會(huì)學(xué)員具體的方法，省時(shí)省力、即學(xué)即會(huì)，實(shí)操見(jiàn)效。捕捉行業(yè)信息挖掘更多商機(jī)。
第九章：讓客戶不得不買單的說(shuō)服術(shù)
一、談判說(shuō)服技巧
說(shuō)話的藝術(shù)
說(shuō)服的法則
說(shuō)服能力演練
二、談判的籌碼與讓步技巧
什么是談判籌碼
讓步的藝術(shù)
籌碼與讓步的關(guān)系
如何拉高自己的談判籌碼
三、提問(wèn)的目的與方法
引起注意
找出需求
傳達(dá)想法
引導(dǎo)思考
5W1H法則
四、提問(wèn)注意事項(xiàng)
簡(jiǎn)潔
掌握時(shí)機(jī)
具體
提問(wèn)不是盤問(wèn)
引起共鳴
沉默
第十章：招商溝通的基本步驟
步驟一：事前準(zhǔn)備
步驟二：確認(rèn)需求
步驟三：闡述觀點(diǎn)
步驟四：處理異議
步驟五：達(dá)成目標(biāo)
步驟六：落地實(shí)施
PPT制作的主要原則
每片最好６～８行
每行最好６～８?jìng)€(gè)字
合適美觀的字體和字號(hào)
美觀的頁(yè)面設(shè)計(jì)
每片最好一個(gè)主題
內(nèi)容設(shè)計(jì)合理，有針對(duì)性
工具：賣點(diǎn)提煉技巧
第十一章：招商演講過(guò)程
開(kāi)場(chǎng)白
稱呼
問(wèn)好
感謝
自我介紹
氣氛調(diào)節(jié)
演講內(nèi)容
闡明意圖
明確觀點(diǎn)
以符合邏輯的順序演講
核心內(nèi)容展示
總結(jié)部分
如何結(jié)尾
結(jié)束時(shí)要集中聽(tīng)眾的注意力— 收縮性語(yǔ)句
總結(jié)：回顧內(nèi)容、強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)、得出結(jié)論
啟發(fā)性問(wèn)題
工具：FBAE介紹法
工具：SPIN介紹法
案例：邦迪的產(chǎn)品故事化
第十二章：招商介紹會(huì)的“編”“ 導(dǎo)”“ 演”
“編”
活動(dòng)策劃
主題確定
專家講解內(nèi)容
工作流程
人員分工
話術(shù)
二、“導(dǎo)”
會(huì)場(chǎng)控制
主持人
對(duì)應(yīng)服務(wù)
會(huì)場(chǎng)布置
吸引人的方法
三、“演”
事前準(zhǔn)備
專業(yè)評(píng)審
現(xiàn)場(chǎng)演練
會(huì)議控制
合作者
第十三章：招商中的溝通技巧
一、如何克服“怯場(chǎng)”
1、人人都會(huì)?！扒訄?chǎng)”的
2、尋找熱情而友好的面孔
3、不把聽(tīng)眾“放在眼里”
4、運(yùn)用語(yǔ)言暗示減壓
（1）深呼吸法
（2）自我放松法
（3）閉目養(yǎng)神法
（4）凝視物體法
（5）薩爾諾夫擠壓法
（6）撞擊法（釋放能量法）
二、演講中的“手、眼、聲、步”法
三、溝通中的“聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)”能力
“聽(tīng)”的能力
“問(wèn)”的能力
“說(shuō)”的能力
如何贊美人
工具：人際交往中的肢體語(yǔ)言
工具：發(fā)音吐字的方法
案例：鄧普方在合肥殘聯(lián)
第十四章：客戶行為語(yǔ)言的心理分析
眼神的分析與判斷
面部表情的分析與判斷
肢體語(yǔ)言的解讀
語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
客戶公司地位的判斷
客戶辦公場(chǎng)景的解讀
客戶服飾的解讀
案例：WTO談判的啟示
案例：梁總的肢體語(yǔ)言
第十五章：不同類型的客戶心理分析及對(duì)策
1.猶豫不決型客戶
2.脾氣暴躁型的客戶
3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶
5.虛榮心強(qiáng)的客戶
6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶
8.理智好辯型客戶

喻國(guó)慶老師的其它課程