門店選址與渠道開發(fā)戰(zhàn)略
門店選址與渠道開發(fā)戰(zhàn)略詳細(xì)內(nèi)容
門店選址與渠道開發(fā)戰(zhàn)略
門店選址與渠道開發(fā)戰(zhàn)略
培訓(xùn)受眾：
市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、以及其它高層營(yíng)銷管理人員；
企業(yè)渠道高級(jí)管理人員；
企業(yè)區(qū)域銷售經(jīng)理、營(yíng)銷各部門經(jīng)理、區(qū)域主管；
企業(yè)各級(jí)銷售代表、導(dǎo)購(gòu)、業(yè)務(wù)人員。
課程收益：
本課程的目標(biāo)主要集中在以下方面：
讓企業(yè)營(yíng)銷管理人員和渠道樹立計(jì)劃管理的意識(shí)，認(rèn)識(shí)計(jì)劃管理的重要性；
讓企業(yè)營(yíng)銷管理人員了解渠道管理的基本內(nèi)容與方法。
通過(guò)培訓(xùn)激發(fā)企業(yè)營(yíng)銷人員和經(jīng)銷商改善經(jīng)營(yíng)，提升銷售量的動(dòng)力；
讓企業(yè)營(yíng)銷管理人員和經(jīng)銷商了解銷售計(jì)劃工作的基本過(guò)程；
課程綱要：
一、渠道終端面臨的市場(chǎng)挑戰(zhàn)與分析
——競(jìng)爭(zhēng)激烈化
——競(jìng)爭(zhēng)品牌化
——競(jìng)爭(zhēng)精細(xì)化
——競(jìng)爭(zhēng)微利化
1、市場(chǎng)分析：
包括產(chǎn)品所處階段、市場(chǎng)總?cè)萘?、?jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、潛在合作伙伴等。
2、公司資源分析：
包括現(xiàn)有渠道資源、現(xiàn)有產(chǎn)品資源，以及規(guī)劃中產(chǎn)品資源等。
二、渠道變革下的分銷模式選擇
渠道設(shè)計(jì)的步驟與影響因素
渠道總的演進(jìn)趨勢(shì)
合理渠道的標(biāo)準(zhǔn)
渠道規(guī)劃的具體原則
構(gòu)建管理型的營(yíng)銷價(jià)值鏈
渠道的具體流程設(shè)計(jì)
三、明確渠道規(guī)劃的原則
1、經(jīng)濟(jì)性原則
2、控制性原則
3、適應(yīng)性原則
4、匹配性原則
四、如何在渠道中建立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
1、建立渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
——區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)
——區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略理念
——建立區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略意義
2、渠道優(yōu)勢(shì)建立的關(guān)鍵要素
——區(qū)域市場(chǎng)
——核心客戶
——終端網(wǎng)絡(luò)
——客戶顧問(wèn)
3、建立渠道優(yōu)勢(shì)的四大原則
——目標(biāo)集中原則
——攻擊弱者及薄弱環(huán)節(jié)原則
——鞏固要塞，強(qiáng)化品牌根據(jù)地原則
——掌握大客戶原則
4、終端管理者的十大修煉
——基于客戶關(guān)系的客戶開發(fā)與管理能力
——基于區(qū)域市場(chǎng)全局的網(wǎng)絡(luò)布局能力
——基于流程暢通的營(yíng)銷決策和服務(wù)能力
——基于人性化的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)能力
——基于品牌價(jià)值的終端推廣與策劃能力
5、如何做好渠道市場(chǎng)推廣
1)、常用的促銷手段
——特價(jià)促銷
——贈(zèng)品促銷
——聯(lián)合促銷
——抽獎(jiǎng)促銷
——活動(dòng)促銷
2)、區(qū)域市場(chǎng)推廣戰(zhàn)術(shù)
——新產(chǎn)品上市的渠道戰(zhàn)術(shù)
——銷售旺季的渠道戰(zhàn)術(shù)
——銷售淡季的渠道戰(zhàn)術(shù)
——阻擋對(duì)手的渠道戰(zhàn)術(shù)
——消化庫(kù)存的渠道戰(zhàn)術(shù)
——多產(chǎn)品推廣的渠道戰(zhàn)術(shù)
五、店鋪開發(fā)選址
1、終端店面選址十大誤區(qū)
一不顧形象，徒求銷量
二迷信黃金地段
三盲目進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)飽和區(qū)
四偏離行業(yè)商圈定位
五迷惑于客流量的表象
六缺乏借勢(shì)意識(shí)
七廣告空間考慮不足
八低估消費(fèi)購(gòu)買慣性
九忽視顧客消費(fèi)便利性
十不考察商業(yè)環(huán)境的未來(lái)變遷
2、店鋪選址五要素
一明確你的經(jīng)營(yíng)方向
二測(cè)定客流量
三考慮同類競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。
四運(yùn)輸與倉(cāng)儲(chǔ)
五安全問(wèn)題
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