快消品的終端動(dòng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)策劃

《快消品的終端動(dòng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程教學(xué)大綱

課程名稱(chēng)：《快消品的終端動(dòng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)策劃》
課程性質(zhì)：:營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
教學(xué)時(shí)長(zhǎng)：兩天
培訓(xùn)學(xué)員：營(yíng)銷(xiāo)人員
這次課為什么要請(qǐng)喻老師來(lái)講
1. 15年?duì)I銷(xiāo)操盤(pán)的經(jīng)驗(yàn)
2. 咨詢(xún)師的高度與理論修養(yǎng)
3. 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、現(xiàn)場(chǎng)隨問(wèn)隨答
4. 可口可樂(lè)公司從業(yè)背景、持續(xù)關(guān)注可口可樂(lè)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)
5. 部分快消品培訓(xùn)受好評(píng)案例
1) 勁酒渠道變革咨詢(xún)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人25億到100億的成功案例
2) 華中科技大學(xué)深圳研究院《茶葉營(yíng)銷(xiāo)操盤(pán)手》
3) 華中科技大學(xué)深圳研究院《新零售十化》
4) 安徽阜陽(yáng)快消品經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)
5) 深圳稼賈福公司的《區(qū)域市場(chǎng)布局與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)》培訓(xùn)收到好評(píng)
6) 廣東皇上皇集團(tuán)(快銷(xiāo)品)新零售的創(chuàng)新思維的培訓(xùn)受到好評(píng)
7) 青島啤酒城市經(jīng)理能力提升
8) 伊利冰淇淋全渠道的開(kāi)拓
9) 吉林中興糧油（出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)）KA與社區(qū)團(tuán)購(gòu)培訓(xùn)受到好評(píng)
教學(xué)綱要：
第一部分：終端新零售的策劃與運(yùn)營(yíng)
一、人、貨、場(chǎng)重構(gòu)
1. 門(mén)店人、貨、場(chǎng)的重新構(gòu)建
2. 增強(qiáng)門(mén)店體驗(yàn)感的方法
3. 獲得客戶(hù)：挖掘潛在客戶(hù)
4. 留住客戶(hù)：維護(hù)現(xiàn)有客戶(hù)
5. 激活客戶(hù)：激活休眠客戶(hù)
6. 擴(kuò)大客戶(hù)：轉(zhuǎn)介紹
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7. 客戶(hù)分析的四個(gè)重點(diǎn)
? 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)模式
? 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型
? 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策
? 影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的因素
8. 視頻案例：儲(chǔ)教授談消費(fèi)體驗(yàn)
二、新零售操作
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7. 客戶(hù)畫(huà)像的的智能終端
? 智能POS
? 二維碼
? LBS定位
? 智能攝像頭
? 定位WIFI數(shù)據(jù)輸出
? 云儲(chǔ)存與云計(jì)算
8. 客戶(hù)畫(huà)像的方法
? 購(gòu)買(mǎi)金額
? 購(gòu)買(mǎi)頻次
? 購(gòu)買(mǎi)價(jià)位
? 購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣
? 年齡
? 性別
? 身份
9. 客戶(hù)畫(huà)像后的RFM分析法
10. 客戶(hù)畫(huà)像后常數(shù)據(jù)分析圖表
11. 建立客戶(hù)連接點(diǎn)
12. 線(xiàn)下-到店/周邊：WIFI、智能POS、二維碼、停車(chē)場(chǎng)、
實(shí)體會(huì)員卡、優(yōu)惠券、電子貨幣
13. 線(xiàn)上-互聯(lián)網(wǎng)/移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng): 搜索引擎、電商平臺(tái)、自有網(wǎng)站
微信、微博、App、短信
14. 客群分析：到站人數(shù)/到訪(fǎng)頻率/到訪(fǎng)時(shí)長(zhǎng)/過(guò)客分析
15. 線(xiàn)上引入線(xiàn)下活動(dòng)：
? 團(tuán)購(gòu)、熱門(mén)活動(dòng)、限時(shí)折扣、兌換禮物
? 品牌互動(dòng)、消費(fèi)返利、主題促銷(xiāo) 會(huì)員生日/紀(jì)念日營(yíng)銷(xiāo)
16. 客戶(hù)漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶(hù)。
17. 通過(guò)微信與微博做營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，通過(guò)APP來(lái)做粘度。
18. 強(qiáng)化社交與體驗(yàn)，淡化硬性促銷(xiāo)。
19. 案例：大眾點(diǎn)評(píng)的精準(zhǔn)推送方案
20. 線(xiàn)上線(xiàn)下的組合營(yíng)銷(xiāo)方案：
? 預(yù)熱：APP、微信、
? 活動(dòng)：拉人氣、促交易、用戶(hù)體驗(yàn)、用戶(hù)服務(wù)
? 活動(dòng)后：發(fā)布趣味數(shù)據(jù)、曬單、曬明星客戶(hù)、曬好評(píng)與點(diǎn)贊
?
假設(shè)我們擁有1萬(wàn)深度用戶(hù)，那么平均每個(gè)月他們需要來(lái)購(gòu)物中心消費(fèi)1千元，那一年
也就是1個(gè)億
三、抖音與直播帶貨
1. 新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)崗位設(shè)置的變化
2. 新生代消費(fèi)者的特點(diǎn)
? 時(shí)尚潮流大于產(chǎn)品功效
? 吃瓜圍觀大于硬性廣告
3. 抖音時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)的特征
? 網(wǎng)紅與直播帶貨
? 先“火”后“銷(xiāo)”
? 先“紅”后“價(jià)”
? 抖音后臺(tái)運(yùn)作的“算法”：高頻帶高頻
? 廣域流量與私域流量的獲得
4. 企業(yè)如何獲得免費(fèi)流量
5. 企業(yè)直播就是帶貨嗎？
第二部分：終端動(dòng)銷(xiāo)-銷(xiāo)量發(fā)發(fā)發(fā)
一、終端動(dòng)銷(xiāo)常見(jiàn)的方法
1. 常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方式
? 商品折價(jià)讓利
? 贈(zèng)品銷(xiāo)售
? 憑證優(yōu)惠
? 集贊購(gòu)買(mǎi)
? 品牌互動(dòng)
? 免費(fèi)試用
? 抽獎(jiǎng)銷(xiāo)售
? 競(jìng)技活動(dòng)
? 公關(guān)贊助
? 會(huì)員俱樂(lè)部
? 限量特供
? 點(diǎn)贊轉(zhuǎn)發(fā)
? 服務(wù)舉措
? 老客戶(hù)回饋
? 商品概念炒作
? 情感營(yíng)銷(xiāo)
二、快消類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)策劃案例解析
1. 案例：三個(gè)松鼠如何超越同行
2.
案例：勁牌25億到120億的渠道變革，對(duì)渠道商和零售商進(jìn)行改造，打造廠(chǎng)商一體
化區(qū)域市場(chǎng)格局，帶來(lái)銷(xiāo)量的高速增長(zhǎng)（喻老師操作的咨詢(xún)項(xiàng)目）
3. 案例：五糧液邯酒新零售+020+漣漪活動(dòng)策劃
從300萬(wàn)到5000萬(wàn)的區(qū)域業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
4. 案例：青島啤酒的城市經(jīng)理業(yè)績(jī)提升
5. 案例：可口可樂(lè)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)
6. 案例：深圳稼賈福食品的市場(chǎng)布局
7. 案例：伊利冰淇淋的全渠道開(kāi)拓
8. 案例：中興糧油的社區(qū)團(tuán)購(gòu)
9. 案例：煌上煌的終端突圍
10. 案例：從“小罐茶”營(yíng)銷(xiāo)模式看新產(chǎn)品推廣的“組合拳”
11. 案例：從航天專(zhuān)用產(chǎn)品到“高考押題奶”蒙牛的借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)

喻國(guó)慶老師的其它課程